Nguồn: Phịng Marketing Cơng ty
Discuss (Thảo luận)
Attainable (Có thể đạt được - Gia tăng mức độ thích ứng và thúc đẩy)
Specific (Cụ thể - Giúp lực lượng chào hàng hiểu chính xác cần làm gì)
Measurable (Đo lường được - Theo dõi đánh giá việc thực hiện của lực lượng chào hàng)
Relevant (Tương thích - Chuyển đổi mục tiêu thành hành động)
Timebound (Có thời hạn – Tránh kéo lê, phải đúng thời hạn quy định )
Hiện tại, Công ty đang áp dụng mơ hình huấn luyện 5D để đào tạo nhân viên chào hàng. Tuy nhiên, Cơng ty nên kết hợp thêm mơ hình huấn luyện SMART để đạt hiệu quả hơn.
Hiệu quả của giải pháp: Cơng ty sẽ có một đội ngũ chào hàng "tinh nhuệ", có kiến thức về sản phẩm về khách hàng về đối thủ cạnh tranh và thành thạo các kỹ năng như đàm phán, thương lượng, xử lý phản ứng của khách hàng...
Điều kiện thực hiện giải pháp: Cơng ty cần th ngồi hoặc tuyển dụng chuyên
gia về đào tạo, huấn luyện nhân viên chào hàng. Người này sẽ lên kế hoạch và thực hiện đào tạo nhân viên theo mơ hình SMART kết hợp với 5D.
3/Nâng cao đời sống cho nhân viên chào hàng
Mặc dù trong những năm gần đây đời sống của nhân viên trong tồn Cơng ty nói chung và đời sống của đội ngũ chào hàng nói riêng đã có những cải thiện nhất định, mức sống tương đối đảm bảo. Tuy nhiên, Công ty cần cố gắng hơn nữa trong việc nâng cao thu nhập và nâng cao chất lượng cuộc sống cho họ, tạo ra sức thu hút và thúc đẩy nhân viên chào hàng không ngừng nổ lực, cải thiện, nâng cao hiệu quả chào hàng của mình. Chế độ thù lao của Cơng ty phải tương ứng với kết quả mà nhân viên thực hiện và đảm bảo duy trì một lực lượng chào hàng có hiệu quả.
Đối với nhân viên chào hàng, ngồi việc tính lương cơ bản và các mức thưởng đã được quy định, Cơng ty nên tăng cường hình thức động viên thưởng thêm theo mức độ hồn thành trong tháng.
Hiệu quả của giải pháp: Tạo lịng trung thành, sự cống hiến hết mình và động lực
làm việc của nhân viên chào hàng.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Công ty tiến hành đi thực tế và khảo sát mức sống
của nhân viên chào hàng, từ đó xây dựng chế độ lương thưởng hợp lý.
4/Giám sát và động viên lực lượng chào hàng
Hằng năm Công ty nên tiến hành tổng kết lại toàn bộ kết quả đạt được từ hoạt động chào hàng của các nhân viên chào hàng dựa trên mức độ hồn thành cơng việc. Trên cơ sở đó, Cơng ty sẽ đánh giá hiệu quả của các nhân viên chào hàng tại các khu
vực đại bàn kinh doanh khác nhau, căn cứ vào tình hình số lượng hợp đồng mà có sự tăng cường đầu tư hoạt động có hiệu quả hơn.
Ngồi ra, cuối năm Cơng ty nên tổ chức lễ tổng kết công bố kết quả đánh giá, cơng nhận thành tích của các nhân viên mà có các phần thưởng đối với các cá nhân đạt thành tích cao và các nhân viên chào hàng hoạt động có hiệu quả nhất. Chương trình này rất có hiệu quả vì qua đó Cơng ty sẽ rút ra được những tồn tại cần khắc phục và phát huy những thành tích đã đạt được. Qua chương trình này Cơng ty cịn thiết lập được mối quan hệ chặt chẽ và gắn bó với các nhân viên.
Đối với các hoạt động giám sát do các nhân viên phòng Marketing thực hiện cần phải được tiến hành thường xuyên, nghiêm túc và chặt chẽ hơn. Đồng thời họ phải quan tâm, động viên và sẵn sàng tiếp thu những phản ánh của người chào hàng, những khó khăn hiện tại… từ đó báo cáo với Cơng ty kịp thời đề ra các kế hoạch giải quyết.
Hiệu quả của giải pháp: Tạo động lực cho nhân viên, họ sẽ làm việc có trách
nhiệm và hoàn thành đúng tiến độ được giao.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Bộ phận Marketing nên phân công phân nhiệm rõ
ràng, có thời hạn cụ thể, thơng qua đó sẽ giám sát nhân viên dễ dàng hơn.
3.4.1.6 Giải pháp 6: Giải pháp chung cho các hình thức chiêu thị
1/Phối hợp các hình thức chiêu thị
Mỗi hình thức chiêu thị đều mang lại hiệu quả riêng của nó. Tuy nhiên, nếu Cơng ty kết hợp giữa các hình thức này với nhau sẽ làm cho hoạt động chiêu thị hiệu quả hơn với mức chi phí bỏ ra khơng đổi. Cơng ty có thể kết hợp hoạt động khuyến mãi với hoạt động quảng cáo và hoạt động giao tế, hay hoạt động marketing trực tiếp với hoạt động chào hàng cá nhân và hoạt động khuyến mãi…
Khi Cơng ty tổ chức chương trình khuyến mãi tại một khu vực hay địa điểm kinh doanh nào đó, thì nên kèm theo các chương trình quảng cáo về hoạt động đó, kết hợp với hoạt động giao tế. Khi đó hiệu quả của chương trình khuyến mãi sẽ cao hơn, hoạt động này sẽ được nhiều người biết đến, từ đó việc quảng bá sản phẩm và hình ảnh Công ty quy mô hơn, hiệu quả hơn.
hoạt động chào bán hàng và kèm theo hoạt động quảng cáo thì hoạt động marketing sẽ thành cơng tốt đẹp và thu hút được nhiều khách hàng tham gia…
Hiệu quả của giải pháp: Đem lại hiệu quả cao mà chi phí bỏ ra ít hơn, thơng tin
của chương trình sẽ được nhiều khách hàng biết đến và tham gia.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Công ty nên có kế hoạch cho hoạt động chiêu thị
cụ thể, và nó được xây dựng trước theo mục tiêu dài hạn và ngắn hạn. Thông qua kế hoạch đã có thì việc kết hợp các hình thức chiêu thị sẽ dễ dàng và đạt hiệu quả cao.
2/Tổ chức các hoạt động chiêu thị một cách có hệ thống
Hiện nay, việc tiến hành các hoạt động chiêu thị ở Công ty được thực hiện khá là cảm hứng, chưa có tính hệ thống. Cơng ty cần có kế hoạch chiêu thị cụ thể và thực hiện theo kế hoạch đề ra.
Công ty nên sử dụng hệ thống máy vi tính đã được trang bị để cập nhật về các đơn hàng, dự trữ, vận chuyển và kết quả hoạt động chiêu thị cũng như thông tin cho khách hàng và đại lý về tình hình sản phẩm của mình. Tổ chức mạng lưới thu thập thơng tin bên ngồi để dự báo được số lượng tiêu thụ sản phẩm từ đó Cơng ty sẽ có kế hoạch sản xuất kinh doanh tốt hơn.
Hiệu quả của giải pháp: Xác định chính xác mục đích cuối cùng của hoạt động
xảy ra và ln có hướng giải pháp khi hoạt động không mang lại hiệu quả như mong đợi.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Bộ phận Marketing cần lập kế hoạch cho hoạt
động chiêu thị.
3/Thường xuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường dầu nóng/dầu gió
Cơng tác nghiên cứu thị trường đã được Cơng ty chú ý song vẫn cịn chưa sâu sát và chưa liên tục. Việc nghiên cứu thị trường về sản phẩm, về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh cịn nhiều khía cạnh chưa được đề cập tới và chưa xét đến những thay đổi nhất định trong từng thời kỳ kinh doanh. Công ty nên tham gia các hiệp hội ngành để có thêm thơng tin về thị trường.
Đối với sản phẩm dầu nóng/dầu gió: Cơng ty nên cập nhật các loại sản phẩm dầu
Đối với khách hàng: Công ty cần nghiên cứu để xem nhu cầu của khách hàng thay đổi như thế nào? Họ có đặt hàng đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay không? Lý do tại sao khách hàng lại chuyển sang đặt hàng của đối thủ cạnh tranh.
Đối với đối thủ cạnh tranh: Đây là hoạt động khá khó khăn nhưng bắt buộc phải
làm được. Công ty cần phải nắm rõ thông tin về giá cả, số lượng tiêu thụ, bao bì, mẫu mã, chính sách hậu mãi và chính sách hoa hồng cho các đại lý từ đó đưa ra các phương thức chiêu thị có hiệu quả hơn.
Hiệu quả của giải pháp: Xác định chính xác nhu cầu của khách hàng, xu hướng
phát triển của sản phẩm và hành động của đối thủ cạnh tranh, từ đó đề ra giải pháp cũng như lên kế hoạch hành động cho Công ty để mang lại hiệu quả cao.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Công ty thuê đối tác về nghiên cứu thị trường, tiến
hành nghiên cứu theo mục tiêu mà mình muốn biết.
4/Xác định rõ ngân sách phù hợp cho hoạt động chiêu thị
Công ty cần xác định rõ vai trò quan trọng của hoạt động marketing trực tiếp đối với hiệu quả của hoạt động kinh doanh của mình. Từ đó chủ động trong việc chi nhân sách cho bộ phận Marketing hợp lý hơn.
Các hoạt động chiêu thị được Công ty tiến hành thực tế chưa đạt kết quả cao do chưa có ngân sách thỏa đáng cho các hoạt động này. Mặc dù, ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị khá lớn gần 12 tỷ VND cho năm 2012 (Bảng 2.2: Ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị năm 2012) nhưng đối với thị trường Việt Nam thì Cơng ty là một đối thủ còn non trẻ nên ngân sách như vậy là chưa đủ lớn. Giai đoạn này là giai đoạn rất quan trọng trong việc quảng bá hình ảnh Cơng ty và sản phẩm tới người tiêu dùng, thể hiện sự có mặt của Cơng ty và tăng thị phần trên thị trường dầu nóng/dầu gió. Là Cơng ty con của Tập đoàn dầu nóng/dầu gió nổi tiếng từ lâu đời có nguồn tài chính mạnh, lại hỗ trợ về vốn để hoạt động nên ngân sách cho hoạt động chiêu thị không lo thiếu. Vì vậy, Cơng ty cần hoạch định một chiến lược hoạt động chiêu thị hợp lý có hiệu quả để được cấp vốn từ Công ty mẹ.
Hiệu quả của giải pháp: Cân đối thu chi và lên kế hoạch hợp lý cho từng chương
Điều kiện thực hiện giải pháp: Bộ phận Marketing lên kế hoạch trước, trình ngân
sách cho ban giám đốc duyệt. Căn cứ vào tình hình tài chính, ban giám đốc sẽ đưa ra ngân sách cho bộ phận Marketing. Căn cứ vào ngân sách Công ty đưa ra, bộ phận marketing chỉnh sửa và hoàn thiện kế hoạch của mình.
5/Cơng ty cần tổ chức các hội nghị khách hàng
Hoạt động kinh doanh có hiệu quả hay khơng phụ thuộc rất nhiều vào phản ứng của khách hàng đối vối Cơng ty, đối với sản phẩm. Vì vậy, để vinh danh những người khách hàng thân thiết Công ty cần tổ chức hội nghị khách hàng. Đối với Cơng ty thì đối tượng mà Cơng ty mời tham dự vào các hội nghị là các nhà thuốc. Họ là những cầu nối đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Việc được tham gia vào hội nghị sẽ làm cảm kích cũng như lấy được cảm tình từ phía nhà thuốc. Họ sẽ vì Cơng ty mà cố gắng bán nhiều sản phẩm hơn.
Hiệu quả của giải pháp: Tạo lòng trung thành và ấn tượng tốt của khách hàng đối
với Công ty.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Lập kế hoạch cho hoạt động này, một năm diễn ra
một lần.
3.4.2 Nhóm giải pháp về hồn thiện yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động chiêu thị
3.4.2.1 Giải pháp 1: Cải tiến bao bì mẫu mã
Bao bì sản phẩm của Cơng ty có hình dạng khá đơn giản, không bắt mắt. Công ty nên cải tiến mẫu mã sản phẩm để phù hợp với thị hiếu cũng như yêu cầu đa dạng của khách hàng. Để tiến hành thay đổi mẫu mã phù hợp Công ty nên tiến hành nghiên cứu thiết kế dựa vào nghiên cứu nhu cầu của thị trường.
Hình 3.5: Bao bì mẫu mã sản phẩm của Cơng ty và các đối thủ cạnh tranh
Nguồn: http://nhathuoconline.vn/duoc-pham/thuoc-khong-ke-don/dau-gio-xoa-bop Hiệu quả của giải pháp: Tăng số lượng khách hàng, kích thích họ mua và sử
dụng sản phẩm nhiều hơn.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Tiến hành nghiên cứu thị hiếu của khách hàng để
thiết kế mẫu mã đẹp mà hữu dụng.
3.4.2.2 Giải pháp 2: Hạ giá thành sản phẩm và xây dựng nhiều mức giá
1/Hạ giá thành sản phẩm
Giá cả là một yếu tố khá quan trọng đối với bất kỳ Cơng ty nào. Nếu có một mức giá hợp lý thì hiệu quả kinh doanh sẽ tốt hơn vì nó ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêu thụ. Sản phẩm của Cơng ty thuộc dịng sản phẩm cao cấp nên giá sản phẩm hiện nay đang ở mức cao so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường Việt Nam. Để tăng thị phần thì Cơng ty phải mở rộng đối tượng khách hàng. Để làm được điều này thì Cơng ty phải giảm giá sản phẩm.
Với áp lực về giảm giá cũng như mở rộng thị phần, Cơng ty nên tìm kiếm những nguồn nguyên vật liệu đầu vào có chất lượng tốt nhưng giá thành giảm hoặc tìm kiếm những nguyên vật liệu đầu vào thay thế.
Mặt khác, việc tăng năng suất sản xuất và hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị
Hình 3.6: Một số giá sản phẩm dầu nóng/dầu gió trên thị trƣờng Việt Nam
Nguồn: http://nhathuoconline.vn/duoc-pham/thuoc-khong-ke-don/dau-gio-xoa-bop
Nguồn: Phịng Marketing Cơng ty
Hiệu quả của giải pháp: Giá bán thấp nên khả năng cạnh tranh cao.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Tìm kiếm nguyên vật liệu đầu vào thay thế, đồng
thời tăng năng suất sản xuất.
Bảng 3.2: Giá bán lẻ của Công ty
Sản phẩm Giá bán (VND) Dầu Hồng hoa 35ml 25.200 Dầu Hồng hoa 6ml 13.000 Dầu Trắng 56ml 58.000 Dầu Trắng 10ml 19.500 Dầu Trắng 5ml 12.000 Ống hít mũi 13.000
2/ Xây dựng nhiều mức giá
Hiện tại, so với thị trường Việt Nam thì giá sản phẩm của Công ty nằm ở mức cao. Vì vậy, để sản phẩm có thể đến với tất cả các đối tượng khách hàng ngồi việc giảm giá thì Cơng ty nên xây dựng nhiều mức giá tương ứng với từng loại dung tích. Khi Cơng ty sản xuất ra những sản phẩm có dung tích nhỏ thì giá bán cũng mềm hơn, với giá bán đó người tiêu dùng sẽ mua dùng thử. Nếu hiệu quả tốt thì người ta sẵn sàng mua sản phẩm có dung tích lớn để sử dụng.
Các dịng sản phẩm của Cơng ty thì dầu Trắng có 3 loại dung tích là 56ml, 10ml, 5ml; dầu Hồng hoa thì có 2 loại dung tích là 35ml và 6 ml. Cơng ty nên sản xuất thêm loại 3ml, 24ml cho dầu Trắng và 3ml, 10ml cho dầu Hồng hoa. Vì trên thị trường đang lưu hành phổ biến các loại dung tích này .
Nguồn: Phịng Marketing Cơng ty và tác giả
Hiệu quả của giải pháp: Mở rộng thị phần và đối tượng khách hàng, bán được
nhiều sản phẩm nên quay vòng vốn nhanh.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Xây dựng thêm dây chuyền để sản xuất sản phẩm
với nhiều loại dung tích.
Bảng 3.3: Sản phẩm của Công ty
Sản phẩm Sản phẩm hiện tại của Công ty xuất của tác giả Sản phẩm đề
Dầu Hồng hoa 35ml X Dầu Hồng hoa 10ml X Dầu Hồng hoa 6ml X Dầu Hồng hoa 3ml X Dầu Trắng 56ml X Dầu Trắng 24ml X Dầu Trắng 10ml X Dầu Trắng 5ml X Dầu Trắng 3ml X Ống hít mũi X
3.4.2.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện kênh phân phối
Kênh phân phối có vai trị quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện tại thì Cơng ty đang sử dụng hệ thống phân phối của Cơng ty Kim Đơ vì vậy mà chưa có điều kiện để phát triển thị trường. Cơng ty nên chủ động tìm kiếm các nhà thuốc lớn để làm nhà phân phối cấp 1 nhằm mở rộng kênh phân phối của mình.
Nguồn: Theo tác giả
Hiệu quả của giải pháp:
Nếu Cơng ty có thể xây dựng hệ thống phân phối này sẽ làm cho q trình kinh doanh an tồn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh làm cho quá trình lưu thơng nhanh và hiệu quả, tăng lợi nhuận do giảm bớt chi phí trung gian. Hệ thống phân phối này cịn giúp Cơng ty chiếm lĩnh và mở rộng thị trường.
Điều kiện thực hiện giải pháp:
Cơng ty tiến hành tìm kiếm và đàm phán với các nhà phân phối cấp 1 khác để có thể sử dụng được hệ thống phân phối tốt hơn. Việc đàm phán thành công hay không
Nhà phân phối cấp 2,