3.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị tại Công ty Dƣợc phẩm TNHH
3.4.1.5 Giải pháp 5: Đẩy mạnh hoạt động chào hàng cá nhân
1/Cải thiện các chế độ chào hàng
Đội ngũ chào hàng rất được Công ty quan tâm chỉ đạo và được quản lý thống nhất từ trên xuống. Tuy nhiên, hoạt động chào hàng cá nhân vẫn còn hạn chế xuất phát từ những quy chế, nguyên tắc chào hàng chưa hợp lý, gây ra những khó khăn khơng nhỏ cho đội ngũ chào hàng khi thực hiện những công việc của mình. Do vậy, Cơng ty cần sửa đổi một số điều khoản cho phù hợp trong quy chế quy định cho đội ngũ chào hàng . Ngồi ra, Cơng ty cần phải hạn chế bớt các thủ tục rườm rà từ đó có những cải thiện hợp lý trên cơ sở đảm bảo đúng nguyên tắc đồng thời tạo ra những điều kiện thuận lợi cho nhân viên chào hàng và khách hàng.
Hiệu quả của giải pháp: Tạo điều kiện thuận lợi trong công việc cho đội ngũ chào
hàng, dễ dàng tìm kiếm khách hàng tiềm năng và ký kết được nhiều đơn hàng.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Cơng ty cần th ngồi hoặc thiết lập một đội gồm
các nhân viên chào hàng có kinh nghiệm, để tiến hành chỉnh sửa lại các chế độ chào hàng phù hợp với điều kiện và hồn cảnh thực tế của mình.
2/Bồi dưỡng, đào tạo và huấn luyện đội ngũ chào hàng
Đây là một biện pháp rất quan trọng liên quan đến quản trị lực lượng chào hàng giúp đẩy mạnh và nâng cao hoạt động chào hàng cá nhân. Mặc dù đội ngũ chào hàng của Cơng ty có nhiều phẩm chất tốt trong chào hàng, đặc biệt là kinh nghiệm chào hàng nhưng nhìn chung chưa được đào tạo huấn luyện những kiến thức chào hàng chuyên nghiệp. Thông qua các hoạt động huấn luyện các nhân viên sẽ hiểu biết về Công ty, về sản phẩm, về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Điều này giúp các nhân viên tự tin và có phương pháp làm việc đạt hiệu quả hơn.
Chương trình đào tạo của Cơng ty nên đưa ra cho nhân viên các tình huống chào hàng có thể xảy ra và cách giải quyết vấn đề đó dựa trên việc vận dụng các phương pháp thích hợp. Đồng thời, Cơng ty cũng cần trang bị kiến thức cho nhân viên về các kỹ thuật chào hàng, kỹ năng giao tiếp và lên kế hoạch làm việc cũng như các sắp xếp thời gian và quản lý khu vực chào hàng của mình có hiệu quả.
Kỹ năng chào hàng: Các nhân viên được học cách giới thiệu sản phẩm, cách thuyết phục, thương lượng với khách hàng và kỹ năng thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng.
Kỹ năng giao tiếp và lên kế hoạch làm việc: Thơng qua chương trình đào tạo, nhân viên sẽ hoàn thiện kỹ năng giao tiếp và lên kế hoạch làm việc của mình.
Kỹ năng sắp xếp thời gian và quản lý khu vực chào hàng: Mỗi nhân viên đều được giao khu vực chào hàng cụ thể, để hồn thiện tốt nhiệm vụ của mình nhân viên phải biết sắp xếp thời gian và quản lý khu vực chào hàng. Kỹ năng này được đào tạo bài bản trong chương trình huấn luyện.
Để giải quyết các tình huống chào hàng một cách có hiệu quả thì nhân viên cần phải hiểu rõ về Công ty, về sản phẩm, về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy, trong các chương trình đào tạo Cơng ty nên trang bị kiến thức cho nhân viên.
Kiến thức về Công ty: Các nhân viên phải nắm rõ về quá trình hình thành, mục
tiêu và phương châm hoạt động của Công ty. Đồng thời, Công ty cũng phổ biến về các nội dung, chính sách và kế hoạch của hoạt động chào hàng cũng như hoạt động kinh doanh trong năm cho nhân viên.
Kiến thức về sản phẩm: Nhân viên chào hàng biết được các loại sản phẩm, đặc
tính, cơng dụng, chất lượng và giá bán của từng loại sản phẩm. Ngồi ra, nhân viên chào hàng cịn được tiếp cận sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để có sự so sánh về ưu nhược điểm để công việc chào hàng hiệu quả.
Kiến thức về khách hàng: Đối với từng loại khách hàng sẽ có cách tiếp cận khác
nhau. Nhân viên sẽ được huấn luyện cách chào hàng đối với từng loại khách hàng.
Kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Thị trường ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ
cạnh tranh, có cả đối thủ cạnh tranh lành mạnh và cạnh tranh khơng lành mạnh. Vì vậy, để chào hàng tốt nhân viên cũng phải có sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh. Các kiến thức này được đưa vào chương trình đào tạo, có sự so sánh về sản phẩm về chính sách để nhân viên dễ tiếp cận hơn.
Demo (Làm thử) Define (Chia việc) Describe (Chỉ dẫn) Do it (Thực hiện)
Hình 3.3: Mơ hình huấn luyện - 5D
Nguồn: Phịng Marketing Cơng ty
Discuss (Thảo luận)
Attainable (Có thể đạt được - Gia tăng mức độ thích ứng và thúc đẩy)
Specific (Cụ thể - Giúp lực lượng chào hàng hiểu chính xác cần làm gì)
Measurable (Đo lường được - Theo dõi đánh giá việc thực hiện của lực lượng chào hàng)
Relevant (Tương thích - Chuyển đổi mục tiêu thành hành động)
Timebound (Có thời hạn – Tránh kéo lê, phải đúng thời hạn quy định )
Hiện tại, Công ty đang áp dụng mơ hình huấn luyện 5D để đào tạo nhân viên chào hàng. Tuy nhiên, Cơng ty nên kết hợp thêm mơ hình huấn luyện SMART để đạt hiệu quả hơn.
Hiệu quả của giải pháp: Cơng ty sẽ có một đội ngũ chào hàng "tinh nhuệ", có kiến thức về sản phẩm về khách hàng về đối thủ cạnh tranh và thành thạo các kỹ năng như đàm phán, thương lượng, xử lý phản ứng của khách hàng...
Điều kiện thực hiện giải pháp: Cơng ty cần th ngồi hoặc tuyển dụng chuyên
gia về đào tạo, huấn luyện nhân viên chào hàng. Người này sẽ lên kế hoạch và thực hiện đào tạo nhân viên theo mơ hình SMART kết hợp với 5D.
3/Nâng cao đời sống cho nhân viên chào hàng
Mặc dù trong những năm gần đây đời sống của nhân viên trong tồn Cơng ty nói chung và đời sống của đội ngũ chào hàng nói riêng đã có những cải thiện nhất định, mức sống tương đối đảm bảo. Tuy nhiên, Công ty cần cố gắng hơn nữa trong việc nâng cao thu nhập và nâng cao chất lượng cuộc sống cho họ, tạo ra sức thu hút và thúc đẩy nhân viên chào hàng không ngừng nổ lực, cải thiện, nâng cao hiệu quả chào hàng của mình. Chế độ thù lao của Công ty phải tương ứng với kết quả mà nhân viên thực hiện và đảm bảo duy trì một lực lượng chào hàng có hiệu quả.
Đối với nhân viên chào hàng, ngồi việc tính lương cơ bản và các mức thưởng đã được quy định, Cơng ty nên tăng cường hình thức động viên thưởng thêm theo mức độ hoàn thành trong tháng.
Hiệu quả của giải pháp: Tạo lịng trung thành, sự cống hiến hết mình và động lực
làm việc của nhân viên chào hàng.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Công ty tiến hành đi thực tế và khảo sát mức sống
của nhân viên chào hàng, từ đó xây dựng chế độ lương thưởng hợp lý.
4/Giám sát và động viên lực lượng chào hàng
Hằng năm Công ty nên tiến hành tổng kết lại toàn bộ kết quả đạt được từ hoạt động chào hàng của các nhân viên chào hàng dựa trên mức độ hồn thành cơng việc. Trên cơ sở đó, Cơng ty sẽ đánh giá hiệu quả của các nhân viên chào hàng tại các khu
vực đại bàn kinh doanh khác nhau, căn cứ vào tình hình số lượng hợp đồng mà có sự tăng cường đầu tư hoạt động có hiệu quả hơn.
Ngoài ra, cuối năm Công ty nên tổ chức lễ tổng kết công bố kết quả đánh giá, cơng nhận thành tích của các nhân viên mà có các phần thưởng đối với các cá nhân đạt thành tích cao và các nhân viên chào hàng hoạt động có hiệu quả nhất. Chương trình này rất có hiệu quả vì qua đó Cơng ty sẽ rút ra được những tồn tại cần khắc phục và phát huy những thành tích đã đạt được. Qua chương trình này Cơng ty cịn thiết lập được mối quan hệ chặt chẽ và gắn bó với các nhân viên.
Đối với các hoạt động giám sát do các nhân viên phòng Marketing thực hiện cần phải được tiến hành thường xuyên, nghiêm túc và chặt chẽ hơn. Đồng thời họ phải quan tâm, động viên và sẵn sàng tiếp thu những phản ánh của người chào hàng, những khó khăn hiện tại… từ đó báo cáo với Cơng ty kịp thời đề ra các kế hoạch giải quyết.
Hiệu quả của giải pháp: Tạo động lực cho nhân viên, họ sẽ làm việc có trách
nhiệm và hoàn thành đúng tiến độ được giao.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Bộ phận Marketing nên phân cơng phân nhiệm rõ
ràng, có thời hạn cụ thể, thơng qua đó sẽ giám sát nhân viên dễ dàng hơn.