Đơn vị tính: Triệu đồng ST T Chỉ tiêu 2018 2019 2020 I Tổng doanh thu 121.64 2 136.884 116.492 Trong đó: 1 Doanh thu KH 1.021 1.099 900
2 Doanh thu phối hợp KD 3.124 7.816 6.546
3 Doanh thu nội bộ 117.497 127.969 109.046
3.1 Doanh thu nhiệm vụ PH địa bàn 83.318 88.706 91.664
Dịch vụ di động 35.883 36.952 41.774
Dịch vụ BRCĐ 34.209 38.388 37.070
Dịch vụ MyTV 5.000 6.025 5.639
Dịch vụ cố định 3.700 3.102 3.032
Dịch vụ TSL 4.526 4.239 4.149
3.2 Doanh thu nhiệm vụ địa bàn 32.045 36.746 14.764
Dịch vụ di động 8.660 9.931 6.729
Dịch vụ BRCĐ 22.152 25.503 5.900
PTM thuê bao Fiber VNN 3.061 3.524 1.253
Doanh thu TBĐC 11.194 13.170 1.173
Doanh thu NVL 7.897 8.809 3.474
Dịch vụ TSL 1.233 1.312 1.421
Dịch vụ CNTT 714 714
3.3 Doanh thu cho thuê hạ tầng nội bộ 2.134 2.517 2.618
Nguồn: VNPT Lạng Sơn
VNPT Lạng Sơn sẽ xác định các chỉ tiêu trong kế hoạch dựa vào kết quả hoạt động thực tế của kỳ liền trước và điều chỉnh theo tỷ lệ tăng trưởng dự kiến sau khi đánh giá thêm các yếu tố tương lai tác động tới các hoạt động kinh doanh của đơn vị. Như vậy phương pháp này rất rõ ràng, dễ hiểu và dễ sử dụng, được xây dựng tương đối ổn định, tạo điều kiện, cơ sở bền vững cho nhà quản lý trong doanh nghiệp trong việc điều hành mọi hoạt động.
Kết quả lập kế hoạch thu tài chính của VNPT Lạng Sơn giai đoạn 2018 - 2020 cụ thể như bảng 2.4. Kế hoạch doanh thu năm 2019 của VNPT Lạng Sơn được lập ở mức 136.884 triệu đồng, tăng khá mạnh so với mức doanh thu kế hoạch của
năm 2018 (121.642 triệu đồng). VNPT Lạng Sơn đã phân tích nhận định rõ tình hình cạnh tranh trong cung ứng dịch vụ viễn thông cho khách hàng ở mức cao nên chỉ đặt ra mục tiêu duy trì doanh thu khách hàng, giữ vững khách hàng cũ đồng thời phấn đấu mở rộng khách hàng mới trong khả năng có thể. Doanh thu của VNPT Lạng Sơn tăng chủ yếu do doanh thu phối hợp kinh doanh tăng mạnh do doanh thu phối hợp kinh doanh dịch vụ CNTT trong năm này tăng. Trong năm 2018, VNPT Lạng Sơn đã hoàn thành phối hợp cung ứng các dịch vụ công trực tuyến theo mơ hình triển khai chính phủ điện tử nên tạo điều kiện có thể gia tăng doanh thu phối hợp kinh doanh dịch vụ CNTT.
Trong năm 2020, VNPT Lạng Sơn lại lập kế hoạch doanh thu giảm so với năm trước. Doanh thu kế hoạch của năm 2020 được xây dựng ở mức 116.492 triệu đồng. Nguyên nhân chủ yếu là do Tập đoàn thay đổi cơ chế kinh tế nội bộ trong đó đặc biệt có khoản doanh thu về thiết bị đầu cuối nên VNPT đã giảm chỉ tiêu kế hoạch doanh thu nội bộ.
- Quy trình lập kế hoạch thu được thực hiện từ dưới lên, chi tiết cho từng nội dung hoạt động kinh doanh của VNPT Lạng Sơn.
Hình 2.3: Quy trình lập kế hoạch thu tài chính của VNPT Lạng Sơn
Nguồn: Tác giả mơ hình hóa
Cụ thể nguồn thu sẽ được tổng hợp từ các phòng ban chức năng của đơn vị và tổng hợp lại thành kế hoạch doanh thu của VNPT Lạng Sơn trong năm kế hoạch. Các trung tâm viễn thông sẽ xây dựng kế hoạch doanh thu bán hàng dịch vụ viễn
Ban giám đốc
Phịng Kế tốn kế hoạch
thông, thiết bị đầu cuối trên địa bàn mình quản lý, Trung tâm cơng nghệ thơng tin xây dựng kế hoạch doanh thu cơng nghệ thơng tin và trình Phịng Kế tốn Kế hoạch tổng hợp. Trên cơ sở số liệu tổng hợp từ các đơn vị cấp dưới, Phịng Kế tốn Kế hoạch xem xét tính hợp lý và đánh giá các yếu tố tác động, điều chỉnh kế hoạch doanh thu do từng đơn vị xây dựng, cuối cùng tổng hợp thành kế hoạch nguồn thu tài chính của đơn vị trong năm kế hoạch để trình giám đốc phê duyệt. Ban giám đốc chịu trách nhiệm phê duyệt kế hoạch thu. Phịng Kế tốn Kế hoạch của VNPT Lạng Sơn sẽ giao kế hoạch doanh thu cho từng đơn vị trực thuộc.
- Nội dung của lập kế hoạch thu là xác định mục tiêu doanh thu đạt được. Theo đó doanh thu được chi tiết bằng các chỉ tiêu lượng hóa là quy mơ doanh thu, tốc độ tăng trưởng so với năm báo cáo. Kế hoạch doanh thu cũng được chi tiết cho từng hoạt động kinh doanh của VNPT Lạng Sơn.
Tuy nhiên, kế hoạch thu của VNPT Lạng Sơn chưa chỉ rõ những giải pháp thực hiện thành công mục tiêu đã đặt ra.
Hộp 2.1: Hộp phỏng vấn về lập kế hoạch thu tài chính
Câu hỏi: Ông/bà đánh giá như thế nào về cơng tác lập kế hoạch thu tài chính? Trả lời:
“Kế hoạch thu tài chính của Đơn vị hằng năm đều được lập và phân bổ các đơn vị cấp dưới từ đầu năm kế hoạch. Do đó, kế hoạch thu đã phát huy vai trò động lực và căn cứ để triển khai các hoạt động kinh doanh, là mục tiêu phấn đấu hoàn thành kế hoạch kinh doanh trong kỳ của đơn vị" (Ông Phạm Quang Hùng - Giám đốc Trung tâm viễn thông Hữu Lũng)
"Kế hoạch thu tài chính của Đơn vị hàng năm được xây dựng cụ thể hoá mục tiêu doanh thu, chi tiết hóa cho từng lĩnh vực kinh doanh. Tuy nhiên, nội dung kế hoạch còn chưa nêu rõ các biện pháp, phương hướng hồn thành mục tiêu trong kỳ“ (Ơng Nguyễn Văn Đỉnh - Phó giám đốc VNPT Lạng Sơn)
Nguồn: Tác giả tổng hợp từ kết quả phỏng vấn
2.3.1.2 Tổ chức thực hiện kế hoạch thu
(i) Xác định và tổ chức huy động vốn từ các nguồn khác nhau: Do là đơn vị thành viên của Tập đồn Bưu chính viễn thơng Việt nam nên vốn kinh doanh được Tập đoàn giao quản lý hằng năm theo quy định chung của Tập đoàn.
Hàng năm, căn cứ tình hình SXKD, Đơn vị thực hiện xây dựng đánh giá nhu cầu vốn hàng năm theo thời gian cụ thể gửi Tập đoàn, tuy nhiên do hoạt động theo
mơ hình Tập đồn cho nên đơn vị được tài trợ vốn từ Tập đồn chính vì vậy đơn vị không phải tiến hành huy động vốn từ các phương thức khác. Nhờ đó đơn vị đã giảm được chi phí lãi vay, tránh sự phụ thuộc vào bên ngồi.
(ii) Tổ chức thực hiện doanh thu từ hoạt động bán hàng:
Để tổ chức thu từ hoạt động bán hàng, VNPT Lạng Sơn phân tách thành các nghiệp vụ kinh doanh khác nhau. Doanh thu từ hoạt động bán hàng chủ yếu là từ doanh thu viễn thông và công nghệ thông tin. Theo đó, VNPT chia thành doanh thu từ khách hàng, doanh thu từ phối hợp kinh doanh và doanh thu kinh doanh nội bộ.
- Doanh thu từ khách hàng: doanh thu khách hàng được ghi nhận từ các đơn vị trực thuộc trực tiếp bán hàng (các TTVT, Phịng Kế tốn Kế hoạch)
Hiện nay, VNPT Lạng Sơn đang tổ chức kênh phân phối bao gồm các hình thức sau:
Kênh phân phối trực tiếp: Kênh phân phối trực tiếp gồm có cửa hàng trực tiếp và lực lượng bán hàng trực tiếp nhân viên địa bàn.
Ngồi ra, kênh phân phối trực tiếp cịn có kênh phân phối trực tuyến. Từ năm 2016, VinaPhone đã hợp tác với Dealtoday.vn. Theo đó, việc hợp tác về chăm sóc khách hàng giữa VinaPhone và Dealtoday.vn sẽ giúp các Hội viên Chương trình khách hàng thân thiết VinaPhone Plus dễ dàng đổi trực tiếp từ điểm tích lũy của mình thành các mã giảm giá sản phẩm, dịch vụ do Dealtoday.vn cung cấp. Dealtoday.vn là một trong những website uy tín cung cấp các chương trình khuyến mãi hấp dẫn đến từ hàng ngàn nhà hàng, khách sạn, khu du lịch và các doanh nghiệp ở Hà Nội, TP.HCM và có kế hoạch mở rộng mạng lưới ra các địa phương khác trong nước. Hiện nay VinaPhone đã liên kết với nhiều webiste thương mại điện, app thanh toán, hệ thống internet banking tại các NHTM để phân phối thẻ cào trả trước, thanh toán tiền cước trả sau, thanh toán các dịch vụ khác của VNPT. Điển hình như ví điện tử Momo, Lazada, Moca,…. Tuy nhiên, hình thức phân phối này đều là kết hợp với một doanh nghiệp khác làm trung gian thanh toán. My VNPT là ứng dụng di động của tập đồn VNPT cung cấp giải pháp tra cứu thơng minh, kiểm soát chi tiêu. Tuy nhiên, doanh số từ kênh bán hàng online này chưa nhiều.
Kênh phân phối gián tiếp có thống đại lý và điểm bán. Điểm bán có quyền cung cấp dịch vụ hướng dẫn, đào tạo nghiệp vụ đăng ký thông tin thuê bao di động trả trước để thực hiện công việc theo Hợp đồng và nhận thù lao khi hoàn thành các nghĩa vụ theo Hợp đồng.
Điểm bán cũng có trách nhiệm hồn thành các cơng việc theo thỏa thuận trong Hợp đồng. Đồng thời hướng dẫn, quản lý về mặt nghiệp vụ của Nhà cung cấp dịch vụ; tuân thủ các quy chế, quy trình, quy định về đăng ký thông tin thuê bao di động trả trước và các vấn đề nghiệp vụ khác liên quan đến thực hiện công việc theo Hợp đồng. Thực hiện việc kiểm tra, cập nhật và truyền kịp thời, chính xác số liệu thơng tin thuê bao di động trả trước đã đăng ký tại điểm giao dịch
Đơn vị tổ chức kênh bán hàng theo khu vực, theo đó thành lập các trung tâm viễn thông cấp huyện để phân phối dịch vụ đến tay khách hàng. Đồng thời Đơn vị đã thực hiện nhiều chính sách quản lý khách hàng trực tiếp tại từng địa bàn. VNPT Lạng Sơn triển khai kịp thời nhiều giải pháp như đẩy mạnh công tác CSKH giao đồng bộ cho nhân viên địa bàn); chăm sóc th bao 3 ngày khơng phát sinh lưu lượng, thuê bao chậm đóng cước; Tiếp tục nâng tốc độ các thuê bao cũ lên tối thiểu 15Mb; Triển khai thu cước hiện hữu đóng cước trước và thuê bao gia hạn, phối hợp cùng kỹ thuật triển khai mở rộng vùng phủ Wifi (trang bị thêm wifi cho khách hàng có doanh thu cao, đóng trước...) tiếp tục tư vấn chuyển đổi các thuê bao MegaVNN sang FiberVNN; Thu thập thông tin thị trường, kịp thời mở rộng mạng lưới tại các vùng tiềm năng cạnh tranh trực tiếp đối thủ để đẩy mạnh phát triển mới dịch vụ; Triển khai các gói cước tích hợp, ban hành gói cước đặc thù tại các khu vực cạnh tranh. Đơn vị đã triển khai xây dựng chính sách phát triển thuê bao MNP PORT IN chuyển từ nhà mạng khác sang sử dụng mạng VinaPhone và cơ chế giảm trừ khi thuê bao PORT OUT đủ mạnh để thúc đẩy nhân viên kinh doanh tiếp thị khách hàng chuyển mạng sang VinaPhone và giữ chân khách hàng tại địa bàn quản lý. Kết hợp với các chương trình bán hàng tại các xã, chợ phiên, các khu vực BTS lưu lượng thấp và BTS mới phát sóng đơn vị triển khai truyền thơng đăng ký lại thông tin khách hàng.
Hình 2.4: Tình hình số lượng khách hàng của VNPT Lạng Sơn từ 2018 - 2020
Nguồn: VNPT Lạng Sơn
Từ năm 2018, VNPT Lạng Sơn đã tổ chức triển khai hoàn thiện kênh bán hàng điểm CCDVVT ủy quyền, đạt chỉ tiêu Tập đồn TCT giao, đạt tiêu chí độ phủ kênh bán hàng tai các xã, huyện, thị trấn trên tồn tỉnh. Phối hợp chặt chẽ với cơng ty cổ phần Cokyvina đẩy mạnh công tác bán hàng qua kênh, triển khai các chương trình thúc đẩy bán hàng đạt hiệu quả cao. Thực hiện cơng tác mở rơng kênh bán hàng, phịng ĐHNV tiếp tục thực hiện công tác ký kết hợp đồng thỏa thuận hợp tác với Bưu điện tỉnh, đẩy mạnh bán hàng qua kênh VNPOST. Thành lập Tổ Bán hàng Telesale và chăm sóc khách hàng tại Đài HTKH. Thực hiện nhiệm vụ mở rộng kênh bán hàng và khai thác tối đa nguồn lực để bán hàng bằng nhiều hình thức, tổ bán hàng Telesale tại Đài HTKH đã đi vào hoạt động từ tháng 06/2018.
Năm 2020 là một năm rất khó khăn trong việc phát triển dịch vụ di động đặc biệt di động trả trước do ảnh hưởng của dịch Covid từ đầu năm dẫn tới việc hạn chế giao thương tại các cửa khẩu. Từ 01/06/2020 hệ thống điểm ủy quyền, CTV khơng cịn được kích hoạt SIM và đăng ký thơng tin th bao, do vậy phụ thuộc rất lớn vào kênh bán hàng trực tiếp của Nhân viên. Do vậy, kết quả phát triển khách hàng của VNPT Lạng Sơn các năm qua tương đối khả quan.
Chính sách bán hàng như giá cả, sản phẩm, dịch vụ, thực hiện các chính sách quảng cáo, truyền thơng,… được VNPT Lạng Sơn thực hiện theo đúng chính sách
của Tập đồn. Mức chiết khấu cho đại lý thường cao hơn 1 - 2% so với điểm bán. Đơn vị thực hiện các quy định của Nhà nước, Tập đồn về cước các dịch vụ viễn thơng - cơng nghệ thơng tin, giá cước lắp đặt, hịa mạng các dịch vụ ...
Đối với doanh thu phát sinh từ khách hàng:
+ Doanh thu lắp đặt cung cấp dịch vụ và bán hàng hóa STB cho khách hàng: Vào cuối mỗi tuần kế toán các đơn vị trực thuộc thực hiện tập họp các biên bản bàn giao lắp đặt dịch vụ của bộ phận kỹ thuật đơn vị và thực hiện đối soát với họp đồng phát triển dịch vụ trong tuần của Phòng bán hàng thuộc TTKD để ghi nhận doanh thu tuần; Cuối mỗi tháng trước ngày 05 tháng sau thực hiện đối sốt tồn bộ phát triển dịch vụ trong tháng và thực hiện chốt doanh thu của tháng.
+ Doanh thu cho thuê CSHT: Thực hiện theo dõi doanh thu tập trung tại VNPT Lạng Sơn, hàng tháng kế tốn doanh thu của phịng Kế toán Kế hoạch thực hiện theo dõi đối soát các họp đồng cho thuê CSHT để ghi nhận doanh thu. của tháng trước ngày 05 tháng sau.
Kết quả doanh thu của VNPT Lạng Sơn cụ thể như bảng 2.4. Số liệu trên bảng 2.3 cho thấy năm 2019, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của VNPT Lạng Sơn tăng khá mạnh, trong đó doanh thu mảng viễn thơng tăng khá. Tuy nhiên, tới năm 2020, do tình hình kinh tế chịu ảnh hưởng khá lớn từ dịch bệnh nên doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ đã sụt giảm so với năm trước. Đơn vị cũng chưa hoàn thành kế hoạch doanh thu bán hàng. Ngoài nguyên nhân khách quan thì cịn có các ngun nhân xuất phát từ chủ quan khi năng lực cạnh tranh của VNPT Lạng Sơn còn chưa thực sự mạnh mẽ. Đơn vị chịu sức ép cạnh tranh rất lớn trong dịch vụ di động từ đối thủ Viettel. Trong khi đó, dịch vụ có dây chịu cạnh tranh mạnh mẽ từ FPT, dịch vụ truyền hình cũng chịu ảnh hưởng mạnh từ truyền hình đại chúng, các doanh nghiệp cung cấp truyền hình cáp, FPT,....