- Những tồn tại và hạn chế:
3.2.4 Tìm kiếm và sàng lọc DNNVV để cung ứng các dịch vụ ngân hàng hiện đại phù hợp với khách hàng lựa chọn:
phù hợp với khách hàng lựa chọn:
Khi thiết lập danh sách khách hàng, Ngân hàng nên chú trọng đến việc tận dụng các cá nhân khách hàng hiện tại nếu cĩ thể được, và thiết lập một danh sách khách hàng mới đa dạng theo qui mơ doanh nghiệp và đại diện ngành. Sự đa dạng sẽ giúp quản lý được doanh thu và nguy cơ ảnh hưởng của kinh tế đối với ngành hoặc một phân khúc thị trường nhất định.
Để tăng lượng khách hàng cũng như tăng lượng dịch vụ được sử dụng, ngân hàng nên dành riêng nhân sự phụ trách thậm chí là cả chi nhánh phục vụ riêng cho các DNNVV. Để khắc phục các trở ngại trong việc bán các dịch vụ hiện đại hiệu quả cần áp dụng các biện pháp bán hàng chủ động, cĩ lực lượng bán hàng chuyên trách (khơng phải chung với nhân viên tín dụng), sử dụng nhiều kênh tìm kiếm khách hàng khác nhau.
Trước hết là việc chủ động bán hàng: Các doanh nghiệp nhỏ thường cĩ người điều hành chính là chủ sở hữu, ít cĩ khả năng là họ sẽ dành thời gian để tìm hiểu các dịch vụ ngân hàng. Trong các trường hợp như thế, nhân viên phụ trách tư vấn và hướng dẫn sử dụng phải trực tiếp tìm đến cơ sở của doanh nghiệp để trình bày về dịch vụ cho khách hàng tiềm năng. Triển khai việc này địi hỏi tồn bộ nhân viên bán hàng phải ra ngồi ngân hàng. Cách bán hàng trực tiếp địi hỏi nhiều nhân cơng nhưng sẽ mang lại hiệu quả rõ rệt.
Bên cạnh việc triển khai nhân viên bán hàng trực tiếp, ngân hàng cần đa dạng các kênh tìm kiếm khách hàng mới. Cụ thể là, đối với khách hàng doanh nghiệp cĩ qui mơ nhỏ với giá trị từ bán dịch vụ thấp, ngân hàng cĩ thể thực hiện gửi thư giới thiệu sản phẩm hoặc gọi điện thoại để tiếp cận khách hàng mới.
Một cách khác để cĩ thể quảng bá về thương hiệu ngân hàng cũng như về dịch vụ ngân hàng là cung cấp các kênh tư vấn dịch vụ và các cuộc hội thảo về tài chính. Ngân hàng nên xem các nỗ lực phát mở rộng thị trường là một hình thức hỗ trợ quan trọng cho nền kinh tế của đất nước và một thị trường quang trọn trong chiến lược phát triển.
Trong các nhận định về các kênh tìm kiếm và phát triển khách hàng, một trong những cách hiệu quả nhất và ít tốn kém nhất đĩ là thơng qua khách hàng hiện tại. Ngân hàng cĩ thể xác định tốt khách hàng tiềm năng trong danh sách khách hàng hiện tại, các nhân viên bán hàng hồn tồn cĩ thể xác định vị trí thích hợp để giới thiệu sản phẩm cho các khách hàng. Thậm chí các khách hàng cá nhân cũng cĩ thể chính là những người quyết định tại các DNNVV. Yêu cầu của cách tiếp cận khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng thơng qua các nhà cung cấp hoặc phân phối của khách hàng hiện tại là địi hỏi chi nhánh cung cấp dịch vụ phải là chi nhánh đa năng, nơi cĩ đầy đủ các dịch vụ và tiện ích ngân hàng.