4 .Phƣơng pháp nghiên cứu
3.2 KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN
3.2.3 Giải pháp phát triển hoạt động tín dụng tín chấp từ phía ngân hàng
TMCP Á Châu
3.2.3.1 Xây dựng chính sách tín dụng tín chấp chặt chẽ và phù hợp với từng phân khúc KH
Nền kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây chứng kiến nhiều bất ổn. ACB đã nhạy bén kịp thời điều chỉnh chính sách tín dụng cho phù hợp với chỉ đạo của NHNN, tuy nhiên cũng đảm bảo việc duy trì phát triển tín dụng cá nhân nhằm giữ vững chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ đã đặt ra. Những năm qua, hoạt động tín dụng của ACB ln thực hiện theo phương chăm tăng trưởng, an tồn và hiệu quả. Để có thể tiếp tục tăng trưởng dư nợ tín dụng trong thời gian sắp tới, ACB cần nhìn khách hàng cho vay thống hơn.
Về hoạt động tín dụng tín chấp, ACB cần có chính sách phù hợp đối với các phân khúc khách hàng khác nhau trên cơ sở thu nhập, số lần quan hệ tín dụng tín chấp với ACB cũng như lịch sử quan hệ tín dụng với ACB. Hiện tại ACB chỉ có chính sách phân khúc khách hàng theo ngành nghề, nhưng phân khúc này còn khá đơn giản, chỉ áp dụng ưu đãi cho nhóm KH là giáo viên/ bác sĩ, còn rất nhiều đối tượng cần được ưu đãi, tùy theo từng phân khúc khách hàng. Có thể phân khúc khách hàng theo thu nhập và số lần quan hệ tín dụng với ACB như sau:
Thu nhập Số lần quan hệ tín dụng với ACB Hệ số nhân thu nhập
Từ 6 – dưới 12 triệu đồng/ tháng
KH mới (chưa từng quan hệ tín dụng tín chấp với ACB)
10 lần thu nhập
triệu đồng/ tháng lần (Nơi cư trú KH chỉ cần có HKTT /KT3/sổ đăng ký tạm trú/sở hữu nhà đất tại nơi đăng ký vay) Trên 20 triệu đồng KH đã vay vốn tại ACB từ 4 lần
trở lên (điều kiện về nơi cư trú KH chỉ cần có HKTT/KT3/sổ đăng ký tạm trú/sở hữu nhà đất tại nơi đăng ký vay, miễn phí thường niên năm đầu tiên cho KH khi mở thẻ tín dụng tại ACB)
16 lần thu nhập
Ngồi ra, ACB cần có thêm các chính sách cho vay tín chấp ưu đãi đối với các đối tượng có uy tín cao như giáo viên, bác sĩ, cơng an nhân dân. Đây là các đối tượng khách hàng có thu nhập tương đối khá và uy tín tốt với cộng đồng, nên cần có chính sách ưu đãi:
Chức vụ Hệ số thu nhập
Thu nhập tối đa + Hiệu trưởng /hiệu phó/ trưởng
bộ mơn.
+ Giám đốc/ phó giám đốc bệnh viên/trưởng khoa
+ Bác sĩ
+ Giảng viên Đại học, sau đại học, học viện
+ Công an nhân dân cấp tá trở lên
4 35 triệu đồng
+ Giáo viên dạy mơn chính
(Tốn, vật lý, hóa học, ngoại ngữ, văn) có kinh nghiệm 1 năm trở lên
+ Giảng viên cao đẳng
+ Công an nhân dân cấp Thượng úy trở lên
+ Giáo viên dạy mơn chính
(Tốn, vật lý, hóa học, ngoại ngữ, văn) có kinh nghiệm dưới 1 năm + Giáo viên dạy môn Tin học, sinh học.
+ Giảng viên trung cấp/ trường nghề/ trung tâm đào tạo.
2,5 25 triệu đồng
+ Giáo viên còn lại 2 15 triệu đồng
+ Quy định về nơi cư trú của đối tượng này cũng cần có sự nới lỏng so với các đối tượng khác: đối với đối tượng này chỉ cần có đăng ký có HKTT/KT3/sổ đăng ký tạm trú/ xác nhận tạm trú/ sở hữu nhà đất tại nơi đăng ký vay.
Bên cạnh đó, ACB nên thiết kế thêm các chính sách ưu đãi về việc xét duyệt tiêu chí nơi cư trú và tiêu chí về cơng ty KH đang làm việc cho nhân viên các cơng ty hoặc tổ chức có trả lương nhân viên qua tài khoản TGTT tại ACB, vì với đối tượng này khi cấp tín dụng tín chấp ACB có thể u cầu KH đăng ký trích thu tiền vay tự động từ tài khoản lương của KH vào sau ngày KH nhận lương hàng tháng, và cam kết không chuyển lương sang TCTD khác trong thời gian đang quan hệ tín dụng tín chấp với ACB.
Cần nghiên cứu, xây dựng và phát triển sản phẩm mới để có thể mở rộng phát triển các sản phẩm tín dụng cá nhân tín chấp phù hợp với nhu cầu của khách hàng trong từng thị trường, từng giai đoạn. Với xu hướng khách hàng ngày càng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, ACB cần đưa ra các sản phẩm trọn gói như một siêu thị tài chính từ tiền gửi, vay vốn đến chuyển tiền, thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử để có thể duy trì mối quan hệ lâu
dài và sâu rộng đối với từng khách hàng. Ví dụ: bên cạnh sản phẩm cho vay tín chấp, ngân hàng có thể cung cấp thêm cho KH vay vốn dịch vụ thẻ tín dụng, dịch vụ ngân hàng điện tử, mobibanking, dịch vụ gửi tiết kiệm, dịch vụ chuyển lương….tạo thành một gói sản phẩm đồng thời ưu đãi nếu KH sử dụng hết các sản phẩm trong gói sẽ được giảm lãi suất cho vay hoặc nhận quà tri ân từ ACB…
3.2.3.2 Đa dạng hóa và nâng cao chất lƣợng sản phẩm tín dụng tín chấp
Việc đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng đáp ứng sát sao nhu cầu của KH cá nhân đang là cuộc cạnh tranh khá gay gắt đối với hầu hết các TCTD, ACB cũng khơng nằm ngồi cuộc chạy đua này, ngoài các sản phẩm truyền thống ACB đang từng bước xây dựng và hoàn thiện thêm các sản phẩm tín dụng liên kết mới, tạo dựng cho ngân hàng năng thế mạnh trong các lĩnh vực sản phẩm cho vay cá nhân. Bối cảnh thị trường cho thấy xu hướng tiêu dùng ở thị trường Việt Nam đang rất cao (do dân số trẻ và chịu đi vay tiền hơn) do đó sản phẩm cho vay tiêu dùng sẽ là một trong các sản phẩm có tốc độ tăng trưởng cao nhất trong tương lai. Ngân hàng đã từng triển khai thành công sản phẩm này cho đến năm 2008 nhưng khi tỷ lệ nợ xấu sản phẩm vượt quá mức đề ra thì sản phẩm này đã bị hạn chế. Tuy nhiên, thời gian gần đây với sự thức dậy khá nhanh và mạnh mẽ của nền kinh tế thì hình thức cho vay tiêu dùng tín chấp này cần được triển khai và quảng bá mạnh mẽ hơn. ACB nên xúc tiến xây dựng thêm các sản phẩm liên kết sau:
+ Sản phẩm cho vay tín chấp sỉ đối với nhân viên cơng ty: ACB sẽ liên hệ ký kết hợp đồng liên kết ưu đãi với các công ty đang có nhân viên có nhu cầu vay vốn tín chấp, từ đó cơng ty sẽ đứng ra bảo lãnh thanh toán nợ vay (từ 0% đến 100% nợ vay của nhân viên mà công ty giới thiệu), hoặc công ty đứng ra trích và giữ lại một phần lương của nhân viên đang vay vốn tại ACB, cũng như sẽ gửi văn bản thông báo cho ACB về việc thay đổi nhân sự các nhân viên đang quan hệ tín dụng với ACB. Đây là sản phẩm tín dụng mang tính an tồn
cho ACB khi được lãnh đạo công ty cam kết chi trả nợ vay, cũng như thông báo về khách hàng vay cho ACB, giúp nguồn vốn cho vay của ACB được đảm bảo thu hồi và chất lượng tín dụng ngày càng được nâng cao. Ngược lại, ACB cũng có chính sách ưu đãi về lãi suất vay vốn (thấp hơn so với KH vay tín chấp lẻ), số tiền vay vốn nhiều hơn cho nhân viên công ty ký hợp tác cho vay tín chấp sỉ, ngồi ra có thể tặng thêm bảo hiểm tiền vay cho các khách hàng tham gia vào chương trình cho vay liên kết sỉ.
+ Tập trung phát triển sản phẩm cho vay tín chấp đối với các KH đang làm việc tại các cơng ty có ký hợp đồng trả lương (payroll) qua ACB, vì đây là các cơng ty khá tiềm năng, ACB vừa có thể thu được phí chi hộ lương của cơng ty cho dịch vụ chuyển tiền, vừa có thể cho vay tín chấp với mức rủi ro thấp, khi cấp tín dụng cho đối tượng nhân viên đang được thanh tốn lương qua ACB. Ngồi ra, cịn có thể bán chéo các sản phẩm cá nhân cũng như cho vay doanh nghiệp đang thực hiện thanh tốn lương qua ACB.
3.2.3.3 Tăng cƣờng cơng tác tiếp thị sản phẩm tín chấp
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều tổ chức tín dụng cung cấp sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp, với các điều kiện cho vay và thủ tục vay vốn khá đơn giản, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đa dạng của khách hàng, do vậy để khách hàng biết đến sản phẩm tín chấp của ACB, bên cạnh việc tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, ACB cần đẩy mạnh quảng cáo tiếp thị thông qua đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp. Thực hiện tiếp thị, cung cấp sản phẩm tiêu dùng đến tận hộ gia đình và tăng cường bán chéo sản phẩm để giữ chân khách hàng. Ngoài ra, để tiếp cận khách hàng rộng hơn, ACB cần triển khai giới thiệu các sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp trên mạng internet, đồng thời, kết hợp giải đáp thắc mắc cho khách hàng liên quan đến thể lệ tín dụng này.
Cơng khai, minh bạch với khách hàng trong thủ tục vay vốn, chứng từ cung cấp của KH và lãi suất vay vốn cũng như các loại phí phạt phát sinh trong
quá trình quan hệ tín dụng. Xây dựng riêng cho hoạt động tín dụng này một tổng đài bên cạnh tổng đào Callcenter 24/7, chuyên giải đáp thắc mắc, cập nhật lãi suất, so sánh thủ tục vay vốn tín chấp của các ngân hàng cho KH, đồng thời giao chỉ tiêu cho tổng đài này nếu có thể giới thiệu, thuyết phục KH vay vốn tín chấp.
Tổ chức các hoạt động truyền thông như quảng cáo, hội nghị khách hàng … đặc biệt, phải làm rõ lợi ích và sự thuận tiện khi sử dụng các sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp và thẻ tín dụng tín chấp cũng như tài khoản thấu chi tín chấp với các tầng lớp dân cư, những ưu đãi, tiện ích của sản phẩm khách hàng có thể được hưởng khi vay vốn. Mục đích của cơng tác truyền thông là làm cho mọi khách hàng thấy được lợi ích khi sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng và ngân hàng chủ động hơn trong việc tìm kiếm khách hàng
3.2.3.4 Xây dựng và phát triển kênh phân phối cũng nhƣ nhân lực chủ chốt của hoạt động tín dụng tín chấp
Mở rộng mạng lưới kênh phân phối sẽ giúp ACB thu hút được nhiều nguồn vốn nhàn rỗi với chi phí rẻ và tiếp cận được nhu cầu vay vốn của nhiều đối tượng khách hàng. Thông qua đó, sẽ tiến hành bán chéo sản phẩm tiền gửi, dịch vụ thu chi hộ … và quảng bá hình ảnh, thương hiệu, góp phần nâng cao thị phần của ACB.
Hiện nay, hầu hết mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch của ACB chỉ tập trung ở các thành phố, đô thị lớn. Đây là một rào cản lớn khiến người dân có thu nhập cao, ổn định ở các huyện, thị xã .. khơng có điều kiện tiếp cận sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp trong khi hoạt động tín dụng này đang được triển khai tồn hệ thống. Vì vậy, ACB cần phải mở rộng mạng lưới, đảm bảo tất cả mọi người đều có thể sử dụng sản phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng này. Thông qua mở rộng mạng lưới kênh phân phối, ACB sẽ thu thập được thông tin về nhu cầu thị trường nhiều hơn. Trên cơ sở đó sẽ xây dựng hệ thống kênh
phân phối theo hướng chun mơn hóa, theo quy hoạch hợp lý, tương ứng với từng vùng địa lý và nhu cầu của khách hàng mục tiêu ở đó khu vực đó.
Ngồi ra, nên đề ra chỉ tiêu hoạt động tín dụng tín chấp cho từng đơn vị cụ thể trong hệ thống, học viên kiến nghị nên đề ra chỉ tiêu trong dư nợ cho vay tín chấp của mỗi đơn vị sẽ chiếm 3 – 4% trong tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân, tránh trường hợp các kênh phân phối phát triển không đồng đều về dư nợ tín dụng cá nhân có tài sản đảm bảo và khơng có tài sản đảm bảo.
Đẩy mạnh các kênh ngân hàng di động, internet và điện thoại để tạo nhiều năng lực phục vụ hơn thay vì chỉ có năng lực cung ứng giao dịch trực tiếp (thu hút khách hàng, mở tài khoản trực tuyến và bán chéo sản phẩm,...).
Ngoài việc tạo ra kênh phân phối để tiếp thị sản phẩm tín chấp thì nhân lực cho hoạt động này cũng hết sức quan trọng. Cần tăng cường cơng tác đào tạo sản phẩm, quy trình xét duyệt, thủ tục và chuẩn hóa chứng từ từ khâu đầu vào của q trình xét cấp tín dụng tín chấp của KHCN. Có thể đặt chỉ tiêu dư nợ tín dụng tín chấp lên từng nhân viên kinh doanh, cân đối trong dư nợ tín dụng có đảm bảo và không đảm bảo trên từng nhân viên kinh doanh. Tạo áp lực cho khối kinh doanh này nắm rõ thủ tục, chứng từ tín dụng, tránh trường hợp không nhất quán trong khâu nhận chứng từ và cung cấp chứng từ nhiều lần làm ảnh hưởng đến hình ảnh của ACB trong lịng KH.
Hoặc các kênh phân phối có thể đào tạo một vài nhân viên kinh doanh chỉ chuyên tư vấn, tìm kiếm KH và nhận hồ sơ vay vốn tín chấp, điều này tạo điều kiện chuyên mơn hóa trong kỹ năng và nghiệp vụ tư vấn của từng nhân viên kinh doanh.
3.2.3.5 Hồn thiện hệ thống cơng nghệ thơng tin cho hoạt động đăng ký vay vốn tín chấp qua mạng internet. vay vốn tín chấp qua mạng internet.
Ưu tiên tập trung đầu tư phát triển công nghệ thông tin ngân hàng, xây dựng hệ thống cơng nghệ thơng tin đồng bộ, hiện đại, an tồn và hiệu quả, đẩy mạnh ứng dụng công nghệ mới. Xem công nghệ ngân hàng là yếu tố then chốt,
là cơ sở nền tảng để phát triển, hội nhập tích cực với khu vực, quốc tế. Nâng cao năng lực cạnh tranh, chất lượng, năng suất và hiệu quả hoạt động.
Với mục tiêu đáp ứng nhanh chóng nhu cầu vay vốn tiêu dùng tín chấp của khách hàng, ACB đã và đang xây dựng cũng như hoàn thiện hệ thống đăng ký vay vốn qua mạng internet, nhanh chóng và thuận tiện cho KH.
Sử dụng hệ thống này, KH chỉ việc vào trang web vay tín chấp ACB đăng ký vay tín chấp qua mạng, điền đầy đủ thông tin vào giấy đề nghị vay vốn, sau đó hệ thống sẽ gửi hồ sơ và thơng tin trên giấy đề nghị mà KH điền vào hệ thống hồ sơ vay vốn trong ngày của ACB. Tiếp theo, nhân viên thẩm định tín dụng sẽ liên hệ với KH vay, trao đổi thêm vài thông tin cá nhân của KH, từ đó trình cấp phê duyệt những thơng tin sơ bộ mà KH cung cấp. Khi đã có quyết định sẽ xem xét hồ sơ hay từ chối hồ sơ, nhân viên thẩm định sẽ liên hệ lại KH, hướng dẫn KH về chứng từ bổ sung qua mail, fax….nếu phê duyệt xem xét cho vay hoặc thông báo trực tiếp đến KH về kết quả chưa xem xét được hồ sơ khi cấp phê duyệt từ chối cấp tín dụng.
Tuy nhiên, hiện tại hệ thống công nghệ thông tin phục vụ công tác vay vốn qua mạng của ACB vẫn chưa có chức năng sàn lọc hồ sơ đủ chuẩn và chưa đủ chuẩn, do đó số lượng hồ sơ rác đăng ký qua internet còn khá nhiều, làm ACB lãng phí tiền bạc và nguồn nhân lực khá nhiều. Cần nghiên cứu, cài đặt chức năng sàn lọc hồ sơ đầu vào để tăng tính hiệu quả của hồ sơ vay qua mạng cũng như tiết kiệm được chi phí cho ngân hàng.
ACB có thể thiết kế hệ thống đăng ký vay vốn qua mạng kết nối với quy trình chấm điểm hồ sơ tín dụng đầu vào, nếu thơng tin KH điền qua mạng đạt điểm chuẩn để xem xét hồ sơ thì hệ thống sẽ cập nhật mới hồ sơ tín dụng trên hệ thống. Nếu quy trình chấm điểm hồ sơ đầu vào đưa ra kết quả không tốt, hồ sơ sẽ bị từ chối tự động trên hệ thống, điều này giúp ACB tiết kiệm được thời gian, chi phí và nhân lực trong cơng tác thẩm định. Bên cạnh đó, đối với những