X 100 Lợi nhuận của ngân hàng
a, Hạn chế tồn tạ
3.2.1. Hồn thiện chính sách cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa
doanh nghiệp nhỏ và vừa tại SHB
Trên cơ sở định hướng phát triển lâu dài của SHB, tập trung xây dựng mục tiêu phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa, quản lý chất lượng hoạt động cho vay DNNVV đặt ra những yêu cầu như sau:
- SHB cần tiếp tục học hỏi và tiếp nhận hỗ trợ từ NHNN Việt Nam, các Ngân hàng thương mại khác trong việc xây dựng mơ hình quản lý tín dụng, quản trị rủi ro, đảm bảo nhận diện, quản lý và phịng chống các rủi ro có thể xảy ra một cách hiệu quả. Thực hiện tốt việc xếp hạng tín dụng, đánh giá khách hàng đa chiều, thẩm định khách quan, độc lập, độ chính xác cao. Thay đổi quan điểm bảo thủ trong chính sách tín dụng, áp dụng chính sách linh hoạt có kiểm sốt, phát huy sự lành mạnh, trong sạch trong hoạt động ngân hàng.
- Cần đảm bảo 100% các khoản vay của DNNVV được thực hiện đạt tiêu chuẩn chất lượng đã thông báo với khách hàng.
- Cần đảm bảo tuân thủ các quy chế, quy định, quy trình, hướng dẫn nghiệp vụ và giảm lỗi tác nghiệp xuống mức thấp nhất.
- Hoạt động an toàn, hiệu quả, hoàn thành tốt các nhiệm vụ từ NHNN giao cho SHB.
3.2. Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý hoạt động cho vaykhách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa tại SHB đến năm 2025 khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa tại SHB đến năm 2025
3.2.1. Hồn thiện chính sách cho vay đối với khách hàng doanh nghiệpnhỏ và vừa nhỏ và vừa
Hiện nay, các sản phẩm cho vay DNNVV của SHB vẫn chưa được tổ chức thực hiện một cách tương xứng với toàn hệ thống và với tiềm năng vốn có của SHB. Bên cạnh một số sản phẩm truyền thống như cho vay phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh... thì trong thời gian tới SHB cần mở rộng các hình thức cũng như phương thức cho vay khác; trong đó đẩy mạnh hơn nữa các hình thức như bảo lãnh tín dụng, cho vay xuất nhập khẩu,... Việc đa dạng hóa các sản phẩm về phương thức cũng như linh hoạt trong việc xét, duyệt hồ sơ tín dụng sẽ giúp SHB khai thác tốt nhu cầu của thị trường, từ đó giúp mở rộng, phát triển nâng cao chất lượng hoạt động cho vay DNNVV. Ngồi ra, để đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ cung ứng SHB cũng cần đa dạng hóa về mức cho vay và loại tiền cho vay. SHB cần định kỳ đánh giá lại chất lượng cũng như số lượng danh mục sản phẩm cho vay đối với khách hàng DNNVV.
Về cơ bản, trong thực tế kinh doanh dịch vụ ngân hàng đã có đủ hầu hết các sản phẩm tín dụng cho loại hình DNNVV, việc đa dạng hóa sản phẩm địi hỏi SHB phải xác định các sản phẩm, gói sản phẩm phù hợp, bao quát được mọi nhu cầu, đồng thời trong từng sản phẩm cho vay khách hàng DNNVV, phải linh hoạt từ thời hạn cho vay, lãi suất cho vay đến các điều kiện cho vay.... và cuối cùng là phải có sự gắn kết linh hoạt giữa các sản phẩm với nhau. Thực tế tại SHB hiện nay, các sản phẩm cho vay được cung cấp cho khách hàng chưa bao quát hết các sản phẩm nguyên nhân là do một số điều kiện đặc thù về kinh tế, nhất là khối doanh nghiệp nhỏ và vừa trong sản xuất cịn gặp nhiều khó khăn đặc biệt trong tình hình dịch bệnh covid 19 như thời gian qua.
Ngày nay, khi thị trường đã bão hịa cùng với sự tiêu chuẩn hóa sản phẩm và sự cạnh tranh ngày càng trở nên thách thức với các nhà quản trị ngân hàng thì việc áp dụng các sản phẩm trọn gói vừa là một phương thức hỗ trợ cho doanh nghiệp nhỏ và vừa, vừa là một phương thức mới giúp cho các NHTM đối phó với sự cạnh tranh gay gắt và mở rộng thị phần. Các gói sản phẩm cần tập trung vào:
Một là, xác định rõ giá trị chào bán gói sản phẩm: thực tế có 3 giá trị chào bán mà khách hàng mong muốn khi mua sản phẩm trọn gói là: tính kinh tế, tính
thuận tiện và tính giải pháp. Vì thế các cơng cụ marketing như chính sách sản phẩm, giá cả, khuyến mãi đều phải chuyển tải được thông điệp “sản phẩm của chúng tôi chào bán mang đến chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn, giải pháp tổng thể và toàn diện hơn cho khách hàng”.
Hai là, định giá gói sản phẩm: Theo một nghiên cứu về chiến lược của Giáo sư Joseph Nye (Đại học Harvard - Mỹ) thì khách hàng thường cộng dồn giá các sản phẩm thành phần để tính giá sản phẩm trọn gói. Vì thế SHB cần chứng minh được sản phẩm trọn gói có lợi hơn so với khi khách hàng mua từng sản phẩm riêng lẻ.
Ba là, cần có sự phối hợp giữa các đơn vị trong tồn hệ thống SHB để thực hiện cơng tác marketing sản phẩm kết hợp tốt với chính sách giá, đơn giản hóa thủ tục hồ sơ giấy tờ, giảm thiểu thời gian khách hàng chờ đợi phê duyệt gói sản phẩm, bổ sung các giá trị gia tăng cần thiết và hữu ích.
Khi đã có các sản phẩm đa dạng trong tay, SHB cần thực hiện các phương thức cho vay hợp lý, đa dạng để có thể đến được nhiều nhất các khách hàng DNNVV đang có nhu cầu tín dụng.
3.2.1.2. Áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt
Về chính sách lãi suất cho vay đã được NHNN Việt Nam nới lỏng và giao cho các NHTM tự chủ đưa ra chính sánh riêng phù hợp với thực tế của ngân hàng mình và phù hợp với thị trường trong từng giai đoạn phát triển của nền kinh tế. Theo xu hướng hạ mặt bằng lãi suất cho vay nói chung và đặc biệt là cho vay khách hàng DNNVV nói riêng để tạo điều kiện về tiếp cận nguồn vốn của các NHTM cho phát triển kinh tế theo đúng chủ trương chỉ đạo của Chính phủ. Trong giai đoạn 2017 – 2019, nền kinh tế nước ta tăng trưởng khá ấn tượng, theo đó các doanh nghiệp nói chung trong đó có các DNNVV nói riêng có mơi trường phát triển tốt, hoạt động cho vay khách hàng DNNVV của SHB cũng gặp nhiều thuận lợi, mặc dù mức lãi suất cho vay của SHB khá cao hơn so với các ngân hàng như BIDV, VCB, Vietinbank và Agribank và cứng nhắc cho đối tượng khách hàng DNNVV nhưng vẫn tăng trưởng doanh số cho vay khá ấn tượng. Tuy nhiên vào
cuối 2019, dịch bệnh Covid bùng phát làm đình trệ hoạt động SXKD tác động đến nền kinh tế toàn cầu trong đó có Việt Nam, các DN mà đặc biệt là các DNNVV lâm vào hồn cảnh hết sức khó khăn. Do vậy trong thời gian tới SHB nên áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt với nhiều mức lãi suất cho các đối tượng khách hàng khác nhau để thu hút khách hàng nâng cao hiệu quả hoạt động. Khi áp dụng mức lãi suất linh hoạt sẽ tạo cảm giác hài lịng cho khách hàng. SHB có thể áp dụng lãi suất linh hoạt đối với các nhóm khách hàng doanh nghiệp truyền thống có độ tín nhiệm cao, khách hàng có uy tín, khách hàng có sử dụng nhiều dịch vụ của ngân hàng, khách hàng tiềm năng đang muốn lôi kéo. Đối với nhóm khách hàng này nên có lãi suất ưu đãi, thời gian vay dài, kỳ hạn trả nợ linh hoạt hơn.
3.2.1.3. Đơn giản hóa thủ tục cho vay khách hàng DNNVV
Tại SHB quy trình, thủ tục cho vay của SHB còn phức tạp. Việc thẩm định cho vay khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa phải qua nhiều bộ phận, nếu số tiền vay vượt mức quyết định cho vay của chi nhánh thì phải chờ thẩm định cho vay từ Hội sở nên doanh nghiệp phải mất nhiều thời gian làm thủ tục hơn và khách hàng có thể bị mất cơ hội trong kinh doanh.
Mặt khác, như phân tích ở Bảng 2.4 cho thấy, chủ yếu SHB thực hiện cho vay có tài sản đảm bảo, năm 2017 hình thức này chiếm đến 90,73% các năm 2018; 2019 đều trên 92%. Tỷ trọng của khoản cho vay tín chấp đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa đều ở mức rất thấp (chưa đến 10%), SHB thực hiện chiến lược cho vay thận trọng và yêu cầu thủ tục để được vay tín chấp hết sức chặt chẽ nhằm phịng ngừa rủi ro tín dụng trong cho vay khách hàng DNNVV. Tuy nhiên, với đặc thù loại hình DN này thường có quy mơ tài sản nhỏ, các giấy tờ chứng minh về tài sản đảm bảo cịn hạn chế, gặp rất nhiều khó khăn trong việc hồn tất thủ tục vay vốn. Nhưng với bộ máy gọn nhẹ, các DNNVV rất năng động tham gia vào một số lĩnh vực kinh doanh của thị trường ngách mang lại hiệu quả cao, nếu không tiếp cận được vốn vay NH để KD sẽ đánh mất cơ hội để các DNNVV phát triển. Chính vì vậy, đối với các khoản vay mà doanh nghiệp có hoạt động sản xuất tốt, dòng tiền thu nhập ổn định, SHB nên giảm bớt thủ tục và các yêu
cầu đối với DNNVV, chỉ cần yêu cầu chứng minh các dự án sản xuất hiệu quả, quản lý dòng tiền, phương thức trả nợ. Nên nới lỏng hơn về quy định cho vay tín chấp đối với các doanh nghiệp có uy tín. Tuy nhiên việc thẩm định cho vay cũng cần được quan tâm đúng mức để hạn chế những rủi ro tín dụng có thể xảy ra.
3.2.1.4. Mở rộng các hình thức cho vay khác đáp ứng tối đa nhu cầu của các doanh nghiệp nhỏ và vừa
+ Đối với cho vay sản xuất kinh doanh: Ưu tiên cho vay đối với các lĩnh vực có vịng quay vốn và khả năng thu hồi nợ nhanh như thương mại dịch vụ.
+ Đối với cho vay phát triển bất động sản: Ưu tiên các dự án có tính thanh khoản cao, các dự án đã có sản phẩm đưa ra thị trường, các dự án bất động sản thế chấp có đầy đủ giấy tờ pháp lý và khách hàng có nguồn thu, năng lực tài chính đảm bảo khả năng trả nợ.
+ Đối với cho vay tín chấp: Ưu tiên khách hàng có quan hệ tiền gửi tại SHB, có mối quan hệ lâu dài, tín nhiệm cao;
3.2.1.5. Xây dựng chính sách tiếp thị và chăm sóc khách hàng DNNVV
Chi nhánh cần xây dựng chính sách tiếp thị và chăm sóc khách hàng để hướng dẫn nhân viên làm việc theo một định hướng chung, thống nhất, chấm dứt tình trạng khơng đồng nhất giữa các phòng trong cách ứng xử với khách hàng, gây ra hình ảnh khơng tốt về ngân hàng trong tâm trí khách hàng. Trên cơ sở chính sách tín dụng do H
Hội sở chính SHB ban hành, các chi nhánh triển khai phù hợp với định hướng hoạt động của từng chi nhánh, trong đó:
- Chính sách tiếp thị cần phân theo mục đích vay sản xuất hoặc kinh doanh, và cần cụ thể những nội dung sau:
+ Khách hàng mục tiêu: Chi nhánh lựa chọn khách hàng tiếp thị theo các tiêu chí như ngành nghề sản xuất kinh doanh, thâm niên hoạt động, quy mô doanh nghiệp, kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm trước đó ....
+ Quy mô khoản vay: Chi nhánh tiếp thị khách hàng có nhu cầu vay tối thiểu bao nhiêu.
phẩm cho vay và các loại phí tương ứng.
- Chính sách chăm sóc khách hàng cần cụ thể theo từng phân khúc khách hàng, và đảm bảo những khách hàng trong cùng một phân khúc sẽ nhận được những ưu đãi như nhau về các mặt;
+ Hình thức ưu đãi: Ưu đãi về phí dịch vụ cho vay, ưu tiên áp dụng các chương trình tín dụng mục tiêu, đáp ứng kịp thời nhu cầu vay vốn ngắn hạn có bảo đảm với mức lãi suất cho vay ưu đãi…
+ Mức ưu đãi: Lãi suất và phí dịch vụ cho vay thấp hơn bao nhiêu so với mức thông thường.
+ Thời hạn ưu đãi.
Bên cạnh đó mỗi nhân viên của SHB đều cần chủ động thu hút khách hàng, phải coi mình như một nhân viên marketing bằng thái độ lịch sự, ân cần, chu đáo, nhiệt tình SHB cũng cần tăng cường, bổ sung các dịch vụ đi kèm như dịch vụ tư vấn khách hàng DNNVV trong quản lý tài chính, tư vấn về lựa chọn các gói sản phẩm và dịch vụ đi kèm để tăng tính tiện lợi cho khách hàng, giảm bớt thời gian đi lại của khách hàng.