(Nguồn: Phịng hành chánh cơng ty Nghĩa Tín, 2014)
Lƣơng hiệu quả của cơng ty Nghĩa Tín đƣợc trả theo dạng bậc thang theo hình 3.1 thì mỗi bậc cách nhau 10%. Cách khốn lƣơng hiệu quả này sẽ giúp công ty giảm bớt chênh lệch giữa những khu vực có tiềm năng tiêu thụ sản phẩm lớn và khu vực ít có nhu cầu dùng sản phẩm của cơng ty,để hạn chế khoảng trống giữa các bậc. Tuy nhiên với cách khốn lƣơng hiệu quả này vẫn có nhƣợc điểm không phụ thuộc vào doanh thu cao hay thấp mà phụ thuộc vào tỷ lệ đạt đƣợc doanh số trên chỉ tiêu. Dựa vào cách chi trả lƣơng hiệu quả bảng 3.12, tác giả đề xuất trả lƣơng hiệu quả tại cơng ty Nghĩa Tín mỗi bậc cách nhau 10% đến dƣới bậc 80%, từ bậc 80% mỗi bậc cách nhau 5%, kết hợp chi trả lƣơng hiệu quả tƣơng ứng với doanh thu đạt đƣợc, cụ thể cách khoán lƣơng đối với nhân viên bán hàng đƣợc quy định nhƣ bảng 3.13.
Bảng 3.12: Tỷ lệ lƣơng hiệu quả nhận tƣơng ứng với phần trăm đạt chỉ tiêu
tại cơng ty Nghĩa Tín
Phần trăm chỉ tiêu Hệ số Tỷ lệ % lƣơng hiệu quả
120% 0.5 200% 110% 0.5 150% 100% 0.25 100% 90% 0.25 75% 80% 0.25 50% 70% 0.25 25% 60% 0.25 -
(Nguồn: tác giả tự tính dựa theo cơng thức tại mục 2.2.4.3)
100%-110% 90%-100%
80%-90% 70%-80%
Bảng 3.13: Tỷ lệ thƣởng tƣơng ứng với doanh số đạt đƣợc tại cơng ty Nghĩa Tín STT Doanh số Tỷ lệ thƣởng 1 X >110% 2.5% 2 X=110% 2% 3 110%> X ≥ 105% 1.5% 4 105%> X ≥ 100% 1% 5 100%> X ≥95% 0.5% 6 95%> X ≥90% 0.25% ( Nguồn: Tác giả tự tính)
Tỷ lệ thƣởng so với doanh thu trên đƣợc tác giả xác định dựa trên dữ liệu doanh số tháng 1, tháng 2, tháng 3, tháng 4, tháng 5 năm 2015, những tháng này có mức chi lƣơng hiệu quả trung bình 4% doanh thu và mức chi lƣơng hiệu quả tác giả tính tốn tại bảng 3.12 kết hợp với ý kiến của giám đốc công ty. Tỷ lệ thƣởng so với doanh thu trên đƣợc điều chỉnh sao cho kết quả mức chi lƣơng hiệu quả chiếm 2.5% doanh số do mức thƣởng 4 tháng đầu năm thƣờng cao do đó tác giả hạ mức 4% xuống 2.5% đối với cả năm. Chênh lệch giữa mức khoán lƣơng hiệu quả cũ và cách khoán lƣơng hiệu quả mới cho nhân viên bán hàng cơng ty Nghĩa Tín đƣợc thể hiện trong bảng 3.14
Bảng 3.14: Chênh lệch giữa cách khoán lƣơng hiệu quả cũ và mới
tại cơng ty Nghĩa Tín
Cách khốn cũ (đồng) Cách khốn mới (đồng) Chênh lệch (đồng)
59,000,000 70,470,000 11,470,000
( Nguồn: tác giả tự tính theo phụ lục 9)
Cách khoán lƣơng hiệu quả mới ảnh hƣởng đến doanh thu và chi phí của cơng ty Nghĩa Tín do lƣơng hiệu quả cơng ty trả cho nhân viên bán hàng hàng tháng nhiều hơn mức khoán lƣơng hiệu quả cũ là 11,470,000 đồng/tháng chiếm 1.13% doanh thu đạt đƣợc. Tuy nhiên điều này lại thu hút, động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng cơng ty Nghĩa Tín nâng cao năng suất bán hàng tăng doanh thu tại cơng ty Nghĩa Tín.
3.3.3 Điều kiện áp dụng:
Áp dụng cách tính lƣơng hiệu quả theo doanh thu là cách thức mới đối với cơng ty, và có khả năng sẽ ảnh hƣởng đến chi phí hàng tháng của cơng ty. Vì vậy việc thực hiện khốn lƣơng cần đƣợc áp dụng trong một quý trƣớc để xem xét mức doanh thu đạt đƣợc và chi phí cơng ty bỏ ra có ảnh hƣởng nhiều đến tình hình kinh doanh của cơng ty khơng, sau đó điều chỉnh cho phù hợp.
3.3.4 Tính khả thi của giải pháp:
Việc áp dụng khoán lƣơng hiệu quả mới sẽ làm tăng chi phí của cơng ty, tuy nhiên nó lại là động lực động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng hồn thành chỉ tiêu đƣợc giao đồng thời chênh lệch chi phí hàng tháng là 1.13% so với doanh thu đạt đƣợc và giám đốc đánh giá là không ảnh hƣởng nhiều đến chi phí bán hàng của cơng ty. Do đó việc áp dụng khốn lƣơng hiệu quả có tính khả thi, cơng ty nên thực hiện điều chỉnh mức tỷ lệ khoán lƣơng theo doanh thu sao cho phù hợp với tình hình của cơng ty.
3.3.5 Lợi ích của giải pháp:
Việc khoán lƣơng theo doanh thu ngồi việc giúp cơng ty quản lý đƣợc chi phí dành cho bán hàng cụ thể là quỹ lƣơng cho nhân viên bán hàng, đồng thời ban giám đốc dễ dàng đánh giá đƣợc năng lực bán hàng của từng nhân viên bán hàng. Ngoài ra chính sách khốn lƣơng sẽ khích lệ tinh thần làm việc và đặc biệt là tăng năng suất bán hàng của nhân viên bán hàng, qua đó tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng.
3.4 Giải pháp 4: Xây dựng tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng nhằm hỗ trợ thực hiện mục tiêu chiến lƣợc của công ty thực hiện mục tiêu chiến lƣợc của cơng ty
3.4.1 Tính cấp thiết của giải pháp:
Hiện tại tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng của công ty chƣa hỗ trợ hoạt
động đánh giá công việc của nhân viên kinh doanh một cách hiệu quả, và cịn thiếu tiêu chí đánh giá hiệu quả hành vi khiến nhân viên bán hàng khó nhận biết đƣợc chính xác đâu là nhiệm vụ quan trọng để tập trung đầu tƣ trong quá trình làm việc,
ảnh hƣởng đến tình hình kinh doanh cơng ty, do đó việc xây dựng tiêu chí đánh giá kết quả cơng việc mang tính cấp thiết đối với cơng ty.
3.4.2 Nội dung của giải pháp:
Xây dựng tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng đƣợc tác giả thực hiện nhƣ sau: - Tác giả căn cứ bảng mô tả công việc và mục tiêu kinh doanh của công ty xác định những chỉ tiêu đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của nhân viên bán hàng. Những mục tiêu của công ty sẽ làm căn cứ xác định nhiệm vụ chính cho nhân viên bán hàng và sau đó phân thành từng nhóm với 3-5 đầu việc đánh giá/ 1 nhóm, và xác định trọng số ( hay mức độ quan trọng) cho mỗi đầu việc, với tổng trọng số bằng 1.Trong mỗi đầu việc xác định các chỉ số đánh giá mức độ hoàn thành, các thang đo mức độ hoàn thành 100% theo phƣơng pháp đánh giá hiệu quả làm việc sử dụng hệ số hiệu quả cốt yếu KPI (Nguyễn Tuân, 2013). Sơ đồ các bƣớc thực hiện xây dựng mục tiêu đánh giá nhân viên bán hàng theo hình 3.2 nhƣ sau: