(Nguồn: Lê Quân và Mai Thanh Lan, 2014, trang 132)
Đánh giá hiệu quả đào tạo về mặt định lƣợng thơng qua việc so sánh, phân tích tổng chi phí và tổng lợi ích do đào tạo mang lại (Trần Kim Dung, 2011). Chi phí vật chất trong đào tạo bao gồm các khoản:
- Chi phí cho các phƣơng tiện vật chất, kỹ thuật cơ bản nhƣ xây dựng trƣờng sở, trang thiết bị, tài liệu trong giảng dạy.
- Chi phí cho đội ngũ cán bộ quản lý và đội ngũ giảng viên. Xác định nhu cầu đào tạo nhân viên bán hàng
Xây dựng kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng
Triển khai thực hiện kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng
- Tiền lƣơng hoặc học bổng trả cho nhân viên trong thời gian đi học
- Chi phí cơ hội do nhân viên tham gia các khóa đào tạo, không thực hiện các công việc thƣờng ngày của họ.
Trong thực tế, các doanh nghiệp thƣờng rất dễ xác định các khoản chi phí trong đào tạo nhƣng lại khơng xác định đƣợc hoặc rất khó xác định đƣợc các lợi ích bằng tiền do đào tạo mang lại, nhất là đối với các khóa đào tạo và nâng cao năng lực quản trị. Đây cũng chính là một trong những lý do khiến một số doanh nghiệp ngại đầu tƣ vào lĩnh vực đào tạo và phát triển cho nhân viên.
1.2.5 Triển khai bán hàng
1.2.5.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng
Chỉ tiêu bán hàng thường bao gồm các loại chỉ tiêu sau:
- Chỉ tiêu doanh thu: doanh thu kế hoạch và tỷ lệ tăng doanh thu
- Chỉ tiêu sản lượng: sản lƣợng bán mỗi loại và sản lƣợng bán tổng thể
- Chỉ tiêu lợi nhuận: lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm, lợi nhuận tổng thể và
chi phí bán hàng
- Chỉ tiêu khách hàng: số lƣợng khách hàng hiện tại, số khách hàng mới, số khách
hàng ngƣng kinh doanh…
- Chỉ tiêu bao phủ thị trường: số cửa hàng nhận hàng bán, mật độ cửa hàng nhận
bán, phạm vi phân bổ các cửa hàng..
- Chỉ tiêu thời gian bán hàng: thời gian viếng thăm khách hàng trong ngày và thời
gian giành cho bán hàng.
Nguyên tắc phân bổ chỉ tiêu: việc giao chỉ tiêu cho lực lƣợng bán hàng cần
tuân thủ theo nguyên tắc giao từ trên xuống, từ tổng thể đến riêng từng cá nhân, cấp dƣới nhận chỉ tiêu từ cấp trên. Lƣu ý, khi giao chỉ tiêu cần căn cứ vào doanh thu, kết quả đạt đƣợc của năm trƣớc kết hợp với mục tiêu đặt ra cho năm nay để phân bổ chỉ tiêu hợp lý.
Phân bổ chỉ tiêu nếu quá dễ dàng sẽ làm cho công ty trả quá nhiều, tạo gánh nặng chi phí, ngƣợc lại nếu q khó sẽ tạo tâm lý bng xi và kết quả là trả quá ít cho nhân viên. Tỷ lệ phân bổ chỉ tiêu hợp lý là 2/3 số lƣợng nhân viên bán hàng sẽ
vƣợt chỉ tiêu và 1/3 cịn lại sẽ khơng vƣợt chỉ tiêu. Việc phân bổ này sẽ cho phép có đủ tài chính để sử dụng địn bẩy , tức là dịch chuyển thu nhập của nhân viên kém hiệu quả sang những nhân viên có kết quả tốt (Cichelli, 2004).
1.2.5.2 Động viên, khuyến khích lực lƣợng bán hàng
Lý thuyết thang bậc nhu cầu của A.Maslow
Maslow cho rằng hành vi của con ngƣời bắt nguồn từ nhu cầu và những nhu cầu của con ngƣời đƣợc sắp xếp theo một thứ tự ƣu tiên từ thấp tới cao. Theo tầm quan trọng, cấp bậc nhu cầu đƣợc sắp xếp thành năm bậc theo hình 1.4: