Chỉ tiêu (đơn vị: đồng) Số tiền Cách tính
Chỉ tiêu doanh số trung bình 150,000,000 Doanh số nếu đạt 120% so với chỉ
tiêu 180,000,000 150,000,000 x120%
Doanh số khi đạt đƣợc 110% 165,000,000 150,000,000 x110% Chênh lệch doanh số 120% và
110% 15,000,000 180,000,000 -165,000,000
Lƣơng hiệu quả đạt 100% 3,000,000 Theo quy định Lƣơng hiệu quả nếu đạt 110% 4,500,000 Theo quy định Mức lƣơng hiệu quả cộng thêm
khi vƣợt 110% 1,500,000 15,000,000 x10%
Tổng mức lƣơng hiệu quả 6,000,000 4,500,000+1,500,000
Đòn bẩy 2 7270000/3950000
( Nguồn: tác giả tự tính)
Cơ cấu lƣơng hiệu quả chiếm với mức đòn bẩy thấp 2x so với mức trung bình là 3x. Mức địn bẩy cơng ty áp dụng cịn thấp do lƣơng hiệu quả đƣợc tính theo tỷ lệ phần trăm đạt đƣợc chỉ tiêu sẽ có mức lƣơng hiệu quả cố định, không phân biệt doanh thu cao hay thấp hơn mức trung bình theo bảng 2.14, do đó với cách tính lƣơng hiệu quả hiện tại của công ty, phần lƣơng hiệu quả phụ thuộc vào việc giao chỉ tiêu cho nhân viên bán hàng. Trong khi đó, việc giao chỉ tiêu cho nhân viên bán hàng cịn mang tính cảm tính. Việc áp dụng địn bẩy cao hay thấp sẽ ảnh hƣởng đến ngân sách lƣơng cho phép của công ty.
Bảng 2.14: Mức chi lƣơng hiệu quả tại công ty TNHH Dƣợc phẩm Nghĩa Tín % hồn thành chỉ tiêu Lƣơng hiệu quả chi trả (đồng)
100% 3,000,000
90%-100% 2,000,000
80%-90% 1,500,000
70%-80% 1,000,000
Theo (Cichelli,2004) cách tính tỷ lệ lƣơng hiệu quả tƣơng ứng với hệ thống lƣơng tại cơng ty Nghĩa Tín đƣợc tính nhƣ sau:
Hệ số chi trả nếu đạt dưới chỉ tiêu:
1 (100%-Ngƣỡng thấp nhất)/khoảng cách các bậc 1 = (100% - 60%)/10% = 0.25
Hệ số chi trả nếu đạt trên chỉ tiêu:
LHQ vƣợt ngoài chỉ tiêu/LHQ đạt chỉ tiêu
(Điểm xuất sắc – 100%)/10%
(3,000,000/3,000,000) =
(120% - 100%)/10%
= 0.5
Qua tính tốn của tác giả, nếu nhân viên bán hàng đạt 60% sẽ không đƣợc hƣởng lƣơng hiệu quả, đạt 70% sẽ hƣởng 25% (tƣơng ứng 750,000 đồng) lƣơng hiệu quả, theo đó đạt 110% sẽ hƣởng 150% lƣơng hiệu quả. Nhƣ vậy thì mức chi trả lƣơng thực tế tại cơng ty Nghĩa Tín thấp so với tính tốn của tác giả dựa trên địn bẩy thực tế tại công ty.
Để đánh giá mức lƣơng công ty trả cho nhân viên bán hàng đã công bằng tác giả thực hiện so sánh lƣơng cứng và thu nhập bình quân trên thị trƣờng theo bảng 2.15 và bảng 2.16.
Bảng 2.15: So sánh lƣơng cứng trung bình của nhân viên bán hàng và trƣởng phịng
bán hàng của công ty Nghĩa Tín so với thị trƣờng.
Nhân viên bán hàng (đồng) Trƣởng phịng bán hàng (đồng) Cơng ty 3,000,000 5,500,000 Thị trƣờng 4,500,000 9,000,000 Tỷ lệ 0.67 0.61
(Nguồn: khảo sát của cơng ty Nghĩa Tín, 2014)
Bảng 2.16: So sánh tổng thu nhập trung bình của nhân viên bán hàng và trƣởng
phịng bán hàng của cơng ty Nghĩa Tín so với thị trƣờng
Nhân viên bán hàng
(đồng) Trƣởng phòng bán hàng (đồng)
Công ty 6,000,000 10,000,000
Thị trƣờng 7,500,000 11,500,000
Tỷ lệ 0.8 0.86
Lƣơng cứng có tác dụng thu hút và giữ chân ngƣời lao động, đồng thời ổn định thu nhập và giúp họ yên tâm làm việc. Tuy nhiên thông qua số liệu bảng 2.15 và 2.16 cho thấy công ty trả lƣơng cứng bằng 0.67 lƣơng cứng trên thị trƣờng, tổng thu nhập tại công ty bằng 0.8 so với thị trƣờng, điều này thể hiện tính cạnh tranh thấp của hệ thống lƣơng công ty so với trên thị trƣờng.
Qua cuộc khảo sát nhân viên bán hàng về mức độ hài lòng với chế độ lƣơng của công ty, nhân viên bán hàng đánh giá 2.53 điểm trên 5 điểm. Kết quả cho thấy mức độ hài lòng chung của nhân viên bán hàng về chế độ lƣơng của cơng ty vẫn cịn thấp chỉ cao hơn mức trung bình 2.5 điểm là 0.03 điểm. Trong đó có 59% nhân viên bán hàng khơng đồng ý và hồn tồn khơng đồng ý về chế độ lƣơng hiện tại trong công ty.
Đánh giá về tiền lƣơng và thu nhập đƣợc trả công bằng, nhân viên bán hàng đánh giá 3.76 điểm trên 5 điểm, chỉ có 18% nhân viên đánh giá tiền lƣơng và thu nhập cơng ty Nghĩa Tín trả cho nhân viên bán hàng là khơng cơng bằng.
Đánh giá về việc có thể sống hồn tồn dựa vào thu nhập từ công ty, nhân viên bán hàng đánh giá 3.18 điểm trên 5 điểm, có 30% nhân viên rất khơng đồng ý và khơng đồng ý về việc sống hồn tồn dựa vào thu nhập của công ty, 29% nhân viên khơng có ý kiến và 41% nhân viên rất đồng ý và đồng ý. Kết quả phỏng vấn sâu nhân viên bán hàng đƣợc biết nguyên nhân của vấn đề này là do không thể đạt 100% chỉ tiêu bán hàng ban giám đốc công ty đặt ra để đƣợc hƣởng lƣơng hiệu quả.
Đánh giá về tiền lƣơng tƣơng xứng với kết quả làm việc, nhân viên bán hàng đánh giá 2.94 điểm trên 5 điểm cao hơn mức điểm trung bình 2.5 điểm tuy nhiên chƣa đạt đến ngƣỡng 3 điểm, nguyên nhân chủ yếu là do ban giám đốc công ty chƣa chú trọng đến các tiêu chí đo lƣờng về tiếp thị, số lƣợng khách hàng mới, chăm sóc khách hàng. Việc quá chú trọng vào doanh số dễ dẫn đến việc tranh giành thị trƣờng, mất đồn kết trong cơng ty.
2.2.4.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
a. Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Quy trình tuyển dụng cụ thể của cơng ty Nghĩa Tín cụ thể nhƣ sau: Trƣởng phịng kinh doanh đề suất số lƣợng nhân viên bán hàng cần tuyển dụng, ban giám đốc phê duyệt sau đó đƣa xuống phịng hành chánh tuyển dụng. Phịng hành chánh mơ tả cơng việc và tiêu chuẩn ứng viên tuyển dụng, sau đó đăng thơng báo trên báo và thông báo trƣớc cổng công ty. Tiếp nhận hồ sơ ứng tuyển và đánh giá sơ bộ, loại bỏ những hồ sơ không cần thiết, lập danh sách ứng viên đƣợc chọn phỏng vấn, gửi lại trƣởng phòng kinh doanh, trƣởng phòng kinh doanh trực tiếp phỏng vấn ứng viên. Ứng viên đƣợc chọn sẽ đƣợc thông báo ngay trong cuộc phỏng vấn và hẹn ngày bắt đầu thử việc, sau 3 tháng thử việc, nhân viên bán hàng sẽ đƣợc ký hợp đồng chính thức nếu đƣợc đánh giá đạt theo ý kiến chủ quan của Trƣởng phịng kinh doanh theo hình 2.2.
Hình 2.2: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của cơng ty Nghĩa Tín
(Nguồn: Báo cáo tuyển dụng số 03 phịng hành chánh cơng ty Nghĩa Tín, 2014)
Hiện nay, hầu hết doanh nghiệp nhỏ tại Việt Nam đều thực hiện quy trình tuyển dụng nhƣ cơng ty Nghĩa Tín, cụ thể ứng viên vƣợt qua vòng loại hồ sơ sẽ do
Nhận dạng nhu cầu tuyển dụng
Loại Xác định tiêu chuẩn ứng viên
Thông báo tuyển dụng
Chọn lọc hồ sơ ứng viên Phỏng vấn Ký hợp đồng thử việc Ký hợp đồng chính thức Khơng đạt Đạt Đạt Khơng đạt Loại Không đạt Loại Đạt
ngƣời quản lý trực tiếp phỏng vấn để đáp ứng đƣợc những tiêu chuẩn ngƣời quản lý cần, chọn đƣợc ngƣời phù hợp với chiến lƣợc bán hàng của cơng ty. Tuy nhiên quy trình này có mặt hạn chế là kết quả tuyển chọn cịn phụ thuộc vào quyết định chủ quan của trƣởng phịng kinh doanh, chƣa có sự đánh giá khách quan dựa trên trắc nghiệm về nghiệp vụ.
Trong số 27 ngƣời công ty tuyển đƣợc trong 3 năm qua (2012-2014) thì đã có 12 ngƣời nghỉ việc chiếm 44.44% số ngƣời tuyển vào, chỉ ít hơn mức trung bình 4.06%. Theo bảng 2.17 số lƣợng lao động đƣợc tuyển dụng vào cơng ty có sự biến động ở năm 2012 do năm này công ty thực hiện chiến lƣợc mở rộng thị trƣờng, số lƣợng lao động tuyển dụng ở năm 2012 tăng gấp đôi so với những năm trƣớc. Từ năm 2013 cơng ty thực hiện tuyển trung bình là 6 nhân viên/năm khơng tăng nhanh nhƣ năm 2012, điều này cho thấy công ty thực hiện ổn định lực lƣợng lao động để phát triển kinh doanh. Số lao động đƣợc tuyển trong năm (2012-2014) hầu hết đều là lao động có trình độ trung cấp chiếm 66% so với 15 ngƣời đƣợc tuyển vào, trong năm 2014,công ty chỉ tuyển thêm 7 lao động và trình độ của lao động cũng đƣợc cơng ty chú ý và cải thiện với 71% lao động có bằng cao đẳng.
Bảng 2.17: Kết quả tuyển dụng lao động của cơng ty Nghĩa Tín giai đoạn 2012-2014 Chỉ tiêu Năm 2014(Ngƣời) Năm 2013(Ngƣời) Năm 2012(Ngƣời) 1. Theo độ tuổi - Dƣới 30 tuổi - Từ 30 – 45 tuổi - Trên 45 tuổi 2. Theo giới tính - Nam - Nữ 3 Theo trình độ - Trung cấp - Cao đẳng - Đại học 7 7 2 5 5 3 2 2 3 15 9 6 10 5
Đánh giá về hiệu quả công tác tuyển dụng của cơng ty Nghĩa Tín
Hiện tại cơng ty vẫn chƣa có các báo cáo về tỷ lệ sàng lọc nhân viên, tỷ lệ đào tạo lại và phần trăm năng suất lao động để đánh giá công tác tuyển dụng tại công ty đạt hiệu quả hay không để đƣa ra biện pháp cải thiện nhằm hỗ trợ tốt hơn cho hoạt động bán hàng.
Tác giả tổng hợp số liệu về cơng tác tuyển dụng từ phịng hành chánh cơng ty Nghĩa Tín cho thấy cơng ty ln tuyển dụng vị trí nhân viên bán hàng là nguồn lao động trẻ, năng động, chủ yếu là nam giới để đáp ứng nhu cầu cơng việc bán hàng qua hình 2.3.
Hình 2.3: Cơ cấu lao động tuyển dụng của công ty Nghĩa Tín năm 2012-2014
( Nguồn: phịng hành chánh cơng ty Nghĩa Tín,2014)
Bảng 2.18 thể hiện tỷ lệ sàng lọc của những ứng viên đủ điều kiện so với tổng số ứng viên nộp đơn xin việc trong mỗi đợt tuyển dụng của Nghĩa Tín trung bình là khoảng 45%. Điều này cho thấy vị trí nhân viên bán hàng tại cơng ty có sức thu hút đối với thị trƣờng lao động khu vực Thành phố Hồ Chí Minh.
Bảng 2.18: Thống kê hồ sơ ứng viên cơng ty Nghĩa Tín năm 2012-2014
( Nguồn: Tác giả tự tính dựa trên tổng hợp số liệu từ phòng hành chánh)
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Năm 2014 Năm 2013 Năm 2012
100% 60% 60% 0% 40% 40% Nam Nữ Năm 2014 2013 2012
Tổng số hồ sơ dự tuyển (Hồ sơ) 137 124 100
Số hồ sơ đƣợc chọn (Hồ sơ) 44 85 35
Về tỷ lệ số ngƣời đƣợc tiếp nhận chính thức/ số ngƣời thử việc của cơng ty là 100%. Điều này cho thấy công ty thực hiện hoạt động hội nhập nhân viên mới khá tốt. Tuy nhiên nhân viên mới sau 3 tháng thử việc không đƣợc cơng ty đánh giá về năng lực do đó khơng thể đánh giá chính xác về chất lƣợng tuyển dụng của cơng ty.
Bên cạnh đó cơng ty chƣa đa dạng hóa nguồn tuyển dụng, ngồi việc chú trọng đến ứng của viên nguồn nội bộ thì cơng ty vẫn chƣa tận dụng đƣợc nguồn lao động bên ngồi, cơng ty chỉ sử dụng 25,000,000 đồng/ tuyển dụng nhƣ vậy là chƣa hợp lý so với quy mơ cơng ty, vì nguồn lao động này sẽ cung cấp về mặt số lƣợng và chất lƣợng cho cơng ty. Nhìn tổng quan thì tình hình tuyển dụng hiện nay vẫn cung cấp đủ số lƣợng cho công ty, tuy nhiên trong tƣơng lai cơng ty có khả năng đứng trƣớc nguy cơ thiếu nguồn lao động, số lƣợng ứng viên để lựa chọn hạn hẹp thể hiện qua bảng 2.19.
Bảng 2.19: Thống kê chi phí phát sinh do tuyển dụng lao động năm 2014
STT Loại chi phí Thành tiền (Đồng)
1 Chi phí tuyển dụng 10,000,000
2 Chi phí đào tạo lại 15,000,000
Tổng cộng 25,000,000
( Nguồn: Tác giả tổng hợp từ phịng hành chánh,2014)
b. Cơng tác đào tạo nhân viên bán hàng
Công tác đào tạo của cơng ty Nghĩa Tín đƣợc thực hiện vào đầu mỗi năm theo bảng 2.20.
Bảng 2.20: Công tác đào tạo nhân viên bán hàng cơng ty Nghĩa Tín năm 2012-2014 STT Số ngày
đào tạo
Đối tƣợng
đào tạo Nội dung đào tạo Ngƣời đào tạo
1 1 Nhân viên bán
hàng
Tổng quan về công ty, thị trƣờng công ty hƣớng đến, sản phẩm chủ yếu của công ty, mục tiêu dài hạn công ty
Trƣởng phòng kinh doanh
đặt ra
2 3 Nhân viên bán
hàng
mục tiêu cụ thể của phòng kinh doanh, mục tiêu của từng cá nhân và hƣớng dẫn cách thức bán hàng: cách thức lập kế hoạch bán hàng, tiếp xúc với khách hàng, nhận biết nhu cầu khách hàng Trƣởng nhóm kinh doanh 3 1 Nhân viên bán hàng Kỹ năng chăm sóc khách hàng, cách giữ khách hàng cũ, nắm bắt nhu cầu mới, và tạo mối quan hệ với khách hàng
Trƣởng nhóm kinh doanh
(Nguồn: Phịng hành chánh cơng ty Nghĩa Tín, 2014)
Nhân viên bán hàng có trình độ học vấn cao đẳng, trung cấp tại cơng ty Nghĩa Tín chiếm đến 74.51% theo bảng 2.12, do đó cơng tác đào tạo nhân viên bán hàng là điều cần thiết tại công ty Nghĩa Tín.
Tuy nhiên cơng ty chỉ thực hiện đào tạo 1 lần/ 1 năm và sau quá trình đào tạo công ty chƣa đánh giá xem hoạt động đào tạo cơng ty có hiệu quả hay khơng, cụ thể công ty chƣa tổng kết chi phí đào tạo do đó khơng thể tính đƣợc chi phí đào tạo bình quân một nhân viên, hay lợi nhuận/ doanh thu thu đƣợc trên một đơn vị chi phí cho đào tạo và đồng thời công ty không đánh giá nhân viên sau khi đào tạo, các hình thức cơng ty có tể kiểm tra để đánh giá nhân viên bán hàng nhƣ việc kiểm tra kiến thức sản phẩm cơng ty, hoặc thực hiện thi tình huống bán hàng và kiểm tra ý thức tham gia đầy đủ các buổi đào tạo tại công ty.
Qua cuộc khảo sát đo lƣờng mức độ hài lịng về cơng tác đào tạo trong công ty, nhân viên bán hàng đánh giá 2.24 điểm trên 5 điểm, thấp hơn so với điểm trung bình, với 64% nhân viên bán hàng rất khơng đồng ý và không đồng ý.
Chƣơng trình đào tạo cơng ty cung cấp cần thiết cho công việc đƣợc nhân viên bán hàng đánh giá 4.12 điểm trên 5 điểm, hầu hết nhân viên bán hàng đều thấy với 77% nhân viên rất đồng ý và đồng ý. Đối với chƣơng trình đào tạo của cơng ty có hiệu quả tốt, nhân viên bán hàng đánh giá 2.59 điểm trên 5 điểm, chỉ cao hơn điểm trung bình 0.09 điểm, kết quả phỏng vấn sâu nhân viên bán hàng đƣợc biết nguyên nhân là do công tác đào tạo của công ty trong 1 năm chỉ có 5 ngày, trong q trình làm việc công ty không tổ chức đào tạo cho nhân viên bán hàng, do đó nhân viên bán hàng gặp khó khăn khi giải quyết các tình huống gặp trong quá trình bán hàng.
2.2.5 Triển khai bán hàng của cơng ty TNHH Dƣợc phẩm Nghĩa Tín 2.2.5.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng
Việc phân bổ chỉ tiêu bán hàng của cơng ty Nghĩa Tín đƣợc thực hiện hàng năm, và đƣợc thực hiện theo cách áp từ trên xuống nhƣ sau:
- Bƣớc 1: Ban giám đốc cơng ty căn cứ tiềm năng thị trƣờng, tình hình kết quả kinh doanh của năm trƣớc và tăng trƣởng của ngành dƣợc (16%-18%) để xây dựng chỉ tiêu cho cả năm.
- Bƣớc 2: Khi trƣởng phòng kinh doanh nhận chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận, chỉ tiêu khách hàng mới của phòng từ giám đốc sẽ phân bổ chỉ tiêu xuống từng nhóm trƣởng kinh doanh căn cứ vào kết quả đạt đƣợc và doanh số quản lý năm trƣớc của từng nhóm.
- Bƣớc 3: Trƣởng nhóm bán hàng sẽ phân bổ đều cho từng nhân viên bán hàng trong nhóm theo từng tháng dựa vào kết quả đạt đƣợc của địa bàn trong năm trƣớc và tiềm năng thị trƣờng.
Theo các báo cáo hiện tại của cơng ty, cơng ty chƣa theo dõi có bao nhiêu phần trăm nhân viên bán hàng đạt, vƣợt chỉ tiêu và bao nhiêu phần trăm nhân viên bán hàng chƣa vƣợt chỉ tiêu. Do đó, khơng thể đánh giá đƣợc chỉ tiêu đặt ra là cao hay là thấp mà chỉ căn cứ vào phần trăm doanh số đạt đƣợc của tồn cơng ty và tổng mức lƣơng hiệu quả chi trả cho tồn bộ cơng ty hàng tháng. Nếu phân bổ chỉ tiêu quá dễ sẽ làm cho công ty trả quá nhiều, tạo gánh nặng chi phí, tuy nhiên nếu q khó sẽ tạo tâm lý bng
xi, chán nản, kết quả trả ít chi phí nhƣng ảnh hƣởng đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Điều này cho thấy việc phân bổ chỉ tiêu là hoạt động quan trọng nhƣng hiện tại công ty chƣa chú trọng đúng mức vào việc quản lý chỉ tiêu. Qua cuộc khảo sát phụ lục 3 cho thấy 41% nhân viên bán hàng đồng ý chỉ tiêu bán hàng đƣợc phân bổ phù hợp