(Nguồn: Tổng hợp của tác giả từ điều lệ công ty và các quyết định bổ nhiệm, 2012)
Chức năng, nhiệm vụ của các chức danh trong cơ cấu tổ chức cơng ty TNHH Dƣợc phẩm Nghĩa Tín nhƣ sau: Giám đốc Phó Giám đốc Phịng kinh doanh Kho Vận Phịng kế tốn Phịng hành chánh
Giám đốc cơng ty: Giám đốc là ngƣời đứng đầu cơng ty, có vai trị điều hành
tồn bộ hoạt động công ty và là ngƣời đại diện trƣớc pháp luật, tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hằng ngày của công ty, tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phƣơng án đầu tƣ của công ty, ban hành quy chế quản lý nội bộ công ty, bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty, trừ các chức danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng thành viên, kiến nghị phƣơng án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh, tuyển dụng lao động.
Phó giám đốc: Hỗ trợ giám đốc điều hành và là ngƣời đại diện cho giám đốc
công ty khi giám đốc vắng mặt, là ngƣời nhận lệnh trực tiếp từ giám đốc và truyền đạt những chính sách, mục tiêu cũng nhƣ những chiến lƣợc của công ty xuống cấp dƣới, và là ngƣời chỉ đạo và đôn đốc cấp dƣới hồn thành chỉ tiêu của cơng ty.
Phịng kế tốn: Phịng kế tốn có nhiệm vụ theo dõi tất cả các khoản tài sản
và nguồn vốn của công ty, lập các báo cáo tài chính, thuyết minh báo cáo tài chính và chịu trách nhiệm trƣớc pháp luật về những số liệu trong báo cáo, cung cấp thơng tin báo cáo tài chính cho cấp trên, đồng thời có nhiệm vụ bảo quản sổ sách ghi chép, chứng từ liên quan về hoạt động kinh doanh của cơng ty.
Phịng kinh doanh: Tìm hiểu thị trƣờng, nhu cầu của khách hàng, chăm sóc
khách hàng cũ, và phát triển khách hàng mới cho công ty, thực hiện hoạt động bán hàng, hoàn thành chỉ tiêu và kế hoạch bán hàng đƣợc giao, thu hồi công nợ từ khách hàng, báo cáo kết quả cho cấp trên, quảng bá sản phẩm và thực hiện tiếp xúc với khách hàng để nâng cao uy tín của cơng ty.
Phịng kho vận: Phịng kho vận có trách nhiệm lƣu trữ sản phẩm, bảo quản,
kiểm tra chất lƣợng sản phẩm trƣớc khi lƣu kho, đảm bảo lƣợng hàng hóa trong kho phục vụ cho hoạt động kinh doanh của cơng ty, vận chuyển những đơn đặt hàng lớn.
Phịng hành chánh: Nhận chỉ tiêu tuyển dụng từ giám đốc công ty, tuyển dụng nguồn nhân lực cho công ty, thực hiện chấm công, làm lƣơng, thƣởng cho nhân viên.
Cơ cấu tổ chức cơng ty Nghĩa Tín khá đơn giản và thể hiện sự phân chia chức năng quản lý theo chiều ngang, biểu thị sự chun mơn hóa trong phân cơng lao động quản lý với các nhiệm vụ rõ ràng, nhân viên trong các phòng ban nhanh chóng nắm bắt đƣợc chức năng và nhiệm vụ đối với cơng việc của phịng.
2.2 Thực trạng quản trị bán hàng tại công ty TNHH Dƣợc phẩm năm 2011 - 2014 2.2.1 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dƣợc 2.2.1 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dƣợc
phẩm Nghĩa Tín năm 2011 – 2014
Tình hình kinh doanh của công ty TNHH Dƣợc phẩm Nghĩa Tín giai đoạn 2011 - 2014 có nhiều biến động, việc phân tích tình hình kinh doanh của cơng ty có ý nghĩa quan trọng không chỉ cho biết về sự tăng giảm của các chỉ tiêu tài chính mà cịn cung cấp thông tin giúp nhận biết những bất lợi, khó khăn trong hoạt động kinh doanh của cơng ty, và đề ra mục tiêu, chiến lƣợc cho năm tới. Bảng 2.1 cho thấy rõ hơn về tình hình kinh doanh của cơng ty Nghĩa Tín.
Bảng 2.1: Tình hình kinh doanh cơng ty Nghĩa Tín năm 2011 – 2014
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu 2014 2013 2012 2011 Tăng trƣởng
2014/2013 2013/2012 2012/2011
Doanh thu thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh 85,916 83,758 73,581 68,889 2.58% 13.83% 6.81% Giá vốn hàng bán 61,146 59,807 52,872 50,320 2.24% 13.12% 5.07% Lợi nhuận gộp 24,770 23,951 20,709 18,569 3.42% 15.65% 11.52% Chi phí tài chính 1,874 1,421 1,545 1,379 31.88% -8.03% 12.04% Chi phí bán hàng 10,557 9,850 8,188 6,024 7.18% 20.30% 35.92% Chi phí quản lý do-
anh nghiệp 6,929 6,915 5,802 5,060 0.20% 19.18% 14.66% Lợi nhuận trƣớc thuế 5,410 5,765 5,174 6,106 -6.16% 9.68% -15.26% Lợi nhuận sau thuế 5,246 5,573 5,049 5,872 -5.87% 10.38% -14.02%
(Nguồn: Tác giả tổng hợp từ báo cáo tài chính năm 2012 , năm 2014 của cơng ty Nghĩa Tín)
Nhận xét chung về tình hình hoạt động kinh doanh:
Doanh thu công ty Nghĩa Tín tăng đều từ năm 2011 – 2014, tuy nhiên lợi nhuận lại không tăng cùng chiều với doanh thu mà có nhiều biến động. Nguyên nhân khách quan là do tình hình kinh tế thế giới cũng nhƣ kinh tế Việt Nam từ năm 2011-2014 gặp nhiều khó khăn (thị trƣờng bất động sản đóng băng, thị trƣờng chứng khoán biến động mạnh, tái cấu trúc ngân hàng, và hàng ngàn doanh nghiệp phá sản, đồng thời chịu áp lực từ những bất ổn về kinh tế và chính trị của thị trƣờng thế giới). Nguyên nhân chủ quan là doanh nghiệp chƣa thực sự phát huy đƣợc thế mạnh của mình, chƣa có chính sách, định hƣớng phát triển phù hợp với những khó khăn thách thức của thị trƣờng.
2.2.1.1 Doanh thu thuần
Năm 2014 doanh thu thuần của công ty đạt 85,916 triệu đồng, chỉ tăng 2.58% so với năm 2013 và năm 2012 đạt 73,581 triệu đồng tăng 6.81% so với năm 2011. Doanh thu tăng nhanh vào năm 2013, năm này doanh thu đạt 83,758 triệu đồng tăng đến 13.83% so với năm 2012. Lý do năm 2013 doanh thu tăng nhiều trong khi nền kinh tế vẫn đang trong tình trạng khó khăn là do năm 2012 Ban lãnh đạo công ty quyết định thực hiện chiến lƣợc bán hàng khuyến mãi, và tuyển dụng thêm 15 nhân viên bán hàng do đó trong năm này tình hình kinh doanh đƣợc mở rộng và cải thiện.
Nhìn chung doanh thu của cơng ty từ năm 2012 đến năm 2014 có tăng nhƣng khơng đều qua các năm, đây là dấu hiệu tốt trong nền kinh tế với nhiều khó khăn và cịn chịu ảnh hƣởng nặng nề từ sự suy thoái của nền kinh tế tồn cầu. Tuy nhiên để đánh giá đƣợc cơng ty đã hoạt động hiệu quả thì cần xem xét, đánh giá đến chi phí và lợi nhuận cơng ty đạt đƣợc.
2.2.1.2 Chi phí
Chi phí bán hàng: năm 2012 là 8,188 triệu đồng tăng đến 35.92% so với năm
2011, Năm 2013 tăng 20.3% so với năm 2012, năm 2014 chỉ tăng 7.18%. Nhìn chung chi phí bán hàng của cơng ty tăng từ năm 2011 – 2014. Điều này cho thấy quy mô cung ứng ra thị trƣờng cũng đƣợc cải thiện vào năm 2012 và 2013. Bên cạnh đó chi phí này
tăng lên cũng đƣợc nhìn nhận do tình hình lạm phát tăng, cùng với chiến lƣợc mở rộng thị trƣờng thông qua việc tăng lƣợng nhân viên bán hàng của cơng ty dẫn đến chi phí cho nhân viên bán hàng tăng đẩy, đặc biệt chi phí này tăng đột biến vào năm 2012.
Chi phí quản lý doanh nghiệp: tăng đều từ năm 2011-2013, cụ thể năm 2012
tăng 14.66% so với năm 2011, năm 2013 tăng 19.18% so với năm 2012 . Tuy nhiên, năm 2014 tăng nhẹ với 0.2% so với năm 2013 do trong năm này, hoạt động kinh doanh cơng ty khơng có thay đổi nhiều về chi phí cho nhân viên, vật liệu văn phịng, dịch vụ mua ngoài...
Chi phí tài chính: năm 2012 chi phí tài chính của công ty tăng 12.04% so với
năm 2011, do năm này cơng ty có chiến lƣợc mở rộng thị trƣờng, nhƣng đến năm 2013 chi phí này giảm nhẹ ở mức 8.03% so với năm 2012, đến năm 2014 chi phí này tăng mạnh với 31.88%. Lý giải điều này có thể thấy rằng chính sách tài chính của cơng ty là khá rõ ràng, năm 2012 công ty mở rộng thị trƣờng kinh doanh thì năm 2013 cơng ty lại cố gắng thanh tốn các khoản vay tài chính. Năm 2014 chi phí này tăng nhiều do cơng ty tăng nợ vay ngân hàng để đầu tƣ vào tài sản cố định.
2.2.1.3 Chỉ số tài chính a. Tỷ số thanh toán
Bảng 2.2: Tỷ số thanh tốn hiện thời của cơng ty Nghĩa Tín năm 2011 - 2014
Chỉ tiêu (Đơn vị: đồng) Năm 2014 (Đơn vị: đồng) Năm 2013 (Đơn vị: đồng) Năm 2012 (Đơn vị: đồng) Năm 2011
Tài sản lƣu động
27,082,604,385 25,016,300,898 18,892,694,604 23,907,532,194 Nợ ngắn hạn 18,223,950,668 17,959,614,817 14,048,246,244 15,324,107,861 Tỷ số thanh toán hiện
thời 1.49 1.39 1.34 1.56
(Nguồn: tác giả tự tính dựa vào bảng cân đối kế tốn của cơng ty Nghĩa Tín năm 2011 – 2014)
Trong bảng 2.2 tỷ số thanh tốn hiện thời của cơng ty đều lớn hơn 1 qua tất cả các năm, nhƣ vậy cơng ty có khả năng đáp ứng đƣợc tất cả các khoản nợ ngắn
2.02, nhƣ vậy so với bình quân ngành thì hoạt động quản trị tài sản của cơng ty cịn thua kém về mặt hiệu quả.
Bảng 2.3: Tỷ số thanh tốn nhanh của cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2014
Chỉ tiêu (đơn vị: đồng) Năm 2014 (đơn vị: đồng) Năm 2013 (đơn vị: đồng) Năm 2012 (đơn vị: đồng) Năm 2011
Tiền + đầu tƣ ngắn hạn + khoản phải thu + tài sản lƣu động khác
17,485,646,559 16,052,214,910 12,110,441,675 15,786,515,197
Nợ ngắn hạn 18,223,950,668 17,959,614,817 14,048,246,244 15,324,107,861 Tỷ số thanh toán nhanh 0.96 0.89 0.86 1.03
( Nguồn: tác giả tự tính dựa vào bảng cân đối kế tốn của cơng ty Nghĩa Tín năm 2011 – 2014)
Tại bảng 2.3 tỷ số thanh tốn nhanh của cơng ty từ năm 2012 – 2014 có xu hƣớng tăng nhƣng khơng nhiều và vẫn thấp hơn trung bình ngành là 1.29 năm 2014. Do đó, cơng ty cần xem xét lại vấn đề quản lý tài sản của mình.
b. Tỷ số hoạt động
Bảng 2.4: Vòng quay các khoản phải thu của cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2014
(Nguồn: Tác giả tự tính dựa vào bảng cân đối kế tốn năm 2011 – 2014 của cơng ty Nghĩa Tín)
Chỉ tiêu (đơn vị: đồng) Năm 2014 (đơn vị: đồng) Năm 2013 (đơn vị: đồng) Năm 2012 (đơn vị: đồng) Năm 2011
Doanh thu thuần
85,916,156,389 83,758,402,250 73,581,544,893 68,889,263,405 các khoản phải thu 17,230,998,349 15,826,320,116 11,876,400,628 14,791,090,049 Vòng quay các khoản
phải thu 4.99 5.29 6.20 4.66
Vịng quay các khoản phải thu thể hiện chính sách bán chịu của cơng ty có ảnh hƣởng đến lƣợng tiền mặt của công ty hay không, với kỳ thu tiền bình quân cao thì khả năng lớn là nhiều khách hàng chi trả chậm trễ và cơng ty gặp khó khăn trong vấn đề tài chính và cũng có thể không thu đƣợc khoản tiền nợ này. Nhƣng đối với cơng ty Nghĩa Tín, kỳ thu tiền bình qn cao là do cơng ty đang mở rộng thị trƣờng, mở rộng mối quan hệ với khách hàng, tuy nhiên ta thấy kỳ thu tiền bình quân cao so với trung bình ngành là 39 ngày theo bảng 2.4. Do đó, cơng ty nên có chiến lƣợc giảm bán hàng chịu và thúc đẩy tăng nhanh thu hồi các khoản phải thu.
Bảng 2.5: Vịng quay hàng tồn kho cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2014
Chỉ tiêu (đơn vị: đồng) Năm 2014 (đơn vị: đồng) Năm 2013 (đơn vị: đồng) Năm 2012 (đơn vị: đồng) Năm 2011
Doanh thu thuần
85,916,156,389 83,758,402,250 73,581,544,893 68,889,263,405 Hàng tồn kho bình quân 8,896,926,173 8,310,614,741 5,328,130,054 6,552,202,091 Vòng quay hàng tồn kho 9.66 10.08 13.81 10.51
Số ngày hàng tồn kho 37.28 35.72 26.07 34.24 (Nguồn: Tác giả tự tính dựa vào bảng cân đối kế tốn năm 2011 – 2014
của cơng ty Nghĩa Tín)
Theo bảng 2.5 vịng quay hàng tồn kho của cơng ty Nghĩa Tín khơng chênh lệch nhiều từ năm 2011 – 2014. Năm 2013 và năm 2014 có số ngày tồn kho trung bình là 36 ngày tăng 10 ngày so với năm 2012, điều này chứng tỏ công ty đã quản lý chƣa tốt hàng tồn kho. Hàng tồn kho của cơng ty Nghĩa Tín thƣờng cao vì cơng ty kinh doanh lĩnh vực thuốc là sản phẩm khó hƣ hỏng, thời gian sử dụng tƣơng đối dài do đó số ngày hàng tồn kho của cơng ty Nghĩa Tín trung bình trên 30 ngày là khơng đáng lo ngại vì trung bình ngành là trên 100 ngày. Mặc dù vậy cơng ty nên có những chiến lƣợc mở rộng thị trƣờng hay đa dạng hóa sản phẩm tạo sự khác biệt hoặc tăng cƣờng các hình thức marketing khác nhau để có số vịng quay thích hợp cho cơng ty.
c. Tỷ số đòn bẩy
Bảng 2.6: Tỷ số nợ/tài sản của cơng ty Nghĩa Tín
Chỉ tiêu (đơn vị: đồng) Năm 2014 (đơn vị: đồng) Năm 2013 (đơn vị: đồng) Năm 2012 (đơn vị: đồng) Năm 2011
Tổng nợ 25,068,881,732 20,509,189,355 15,042,046,066 18,065,910,763 Tổng tài sản 29,986,207,195 25,988,769,152 20,072,098,403 25,331,697,517 Tổng nợ/Tổng
tài sản 0.84 0.79 0.75 0.71
(Tác giả tự tính dựa vào bảng cân đối kế toán năm 2011 – 2014 của cơng ty Nghĩa Tín)
Theo bảng 2.6, tỷ số nợ/tổng tài sản năm 2014 tăng 0.05% điều này là do tổng nợ vay của năm này tăng. Công ty đã vay nợ từ ngân hàng để đầu tƣ tài sản cố định. Về tỷ số nợ/ tổng tài sản của ngành là 57%.
Bảng 2.7: Tỷ số nợ/ vốn cổ phần của cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2014
Chỉ tiêu (đơn vị: đồng) Năm 2014 (đơn vị: đồng) Năm 2013 (đơn vị: đồng) Năm 2012 (đơn vị: đồng) Năm 2011
Tổng nợ 25,068,881,732 20,509,189,355 15,042,046,066 18,065,910,763 Vốn cổ phần 4,917,325,463 5,479,579,797 5,030,052,337 7,265,786,754 Nợ/vốn cổ phần 5.10 3.74 2.99 2.49
(Tác giả tự tính dựa vào bảng cân đối kế tốn năm 2011 – 2014 của cơng ty Nghĩa Tín)
Phần lớn nợ của cơng ty Nghĩa Tín là nợ ngắn hạn, tỷ số nợ/vốn cổ phần của cơng ty khá cao trung bình là 358% tại bảng 2.7, cao hơn so với trung bình ngành là 132%.
Bảng 2.8: Khả năng thanh tốn lãi vay của cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2014
Chỉ tiêu (đơn vị: đồng) Năm 2014 (đơn vị: đồng) Năm 2013 (đơn vị: đồng) Năm 2012 (đơn vị: đồng) Năm 2011
Lãi trƣớc thuế
và lãi vay 7,081,025,005 6,665,687,938 6,232,684,692 6,506,936,803 Lãi vay 1,672,304,510 900,279,362 1,058,018,572 400,156,229 Khả năng thanh
toán lãi vay 4.23 7.40 5.89 16.26
Tỷ số khả năng thanh tốn lãi vay của cơng ty tại bảng 2.8 lớn hơn 1 từ năm 2011 – 2014, điều này cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty có khả năng chi trả đƣợc khoản nợ của công ty.
d. Tỷ số lợi nhuận
Bảng 2.9: Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu của cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2014
Chỉ tiêu (đơn vị: đồng) Năm 2014 (đơn vị: đồng) Năm 2013 (đơn vị: đồng) Năm 2012 (đơn vị: đồng) Năm 2011
Lợi nhuận ròng
5,246,478,120 5,573,054,379 5,049,491,212 5,872,197,670 Doanh thu thuần 85,916,156,389 83,758,402,250 73,581,544,893 68,889,263,405 Lợi nhuận/doanh thu 0.06 0.07 0.07 0.09
(Tác giả tự tính dựa vào bảng cân đối kế toán năm 2011 – 2014
của cơng ty Nghĩa Tín)
Theo bảng 2.9, tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu của cơng ty Nghĩa Tín qua các năm đều <1, năm 2012 và 2013 tỷ suất bằng nhau, đến năm 2014 giảm còn 0.06, điều này cho thấy tình hình kinh doanh của cơng ty chƣa đƣợc cải thiện, vẫn thấp hơn so với năm 2011.
2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty
Qua một năm hoạt động, Ban giám đốc công ty Nghĩa Tín thực hiện tổng hợp tình hình kinh doanh của cơng ty, những chỉ tiêu đạt đƣợc và chƣa đạt đƣợc từ đó đề ra mục tiêu bán hàng năm tiếp theo cho phòng kinh doanh. Mục tiêu kinh do- anh của công ty đƣợc xây dựng chủ yếu dựa trên ý kiến chủ quan của Ban giám đốc và căn cứ vào tình hình kinh doanh hiện tại của cơng ty (doanh thu, lợi nhuận năm trƣớc, nguồn lực, thị trƣờng…) và nguồn lực hiện tại của công ty.
Mục tiêu bán hàng của cơng ty Nghĩa Tín năm 2015 đƣợc ban giám đốc
công ty đặt ra nhƣ sau:
- Chỉ tiêu kinh doanh:
+ Doanh thu thuần: 130 tỷ đồng + Lợi nhuận trƣớc thuế: 7.5 tỷ đồng - Số lƣợng khách hàng quay lại: 100%
Để toàn bộ nhân viên biết rõ mục tiêu của công ty, Ban giám đốc đã truyền đạt đến nhân viên thơng qua cuộc nói chuyện đầu năm và Phó giám đốc có nhiệm vụ phổ biến xuống phịng ban bằng văn bản, sau đó trƣởng phịng kinh doanh phân bổ chỉ tiêu đến từng nhóm bán hàng. Mục tiêu bán hàng của phịng kinh doanh cũng nhƣ của từng nhân viên bán hàng sẽ căn cứ vào mục tiêu kinh doanh chung của cơng ty Nghĩa Tín. Qua cuộc khảo sát phục lục 3 ta thấy 100% nhân viên bán hàng đều hiểu rõ mục tiêu của công ty, đây là dấu hiệu tốt trong quản trị bán hàng. Mục tiêu bán hàng của công ty đo lƣờng với các chỉ tiêu cụ thể về lợi nhuận, doanh thu, lƣợng khách hàng mới trong năm tới là con số cụ thể và có giới hạn thời gian.
Tuy nhiên, trên thực tế nhóm mục tiêu kết quả bán hàng và nền tảng bán hàng luôn hỗ trợ bổ sung cho nhau, tuy nhiên ban giám đốc cơng ty Nghĩa Tín chỉ mới xây