STT Loại chi phí Thành tiền (Đồng)
1 Chi phí tuyển dụng 10,000,000
2 Chi phí đào tạo lại 15,000,000
Tổng cộng 25,000,000
( Nguồn: Tác giả tổng hợp từ phòng hành chánh,2014)
b. Công tác đào tạo nhân viên bán hàng
Công tác đào tạo của cơng ty Nghĩa Tín đƣợc thực hiện vào đầu mỗi năm theo bảng 2.20.
Bảng 2.20: Công tác đào tạo nhân viên bán hàng cơng ty Nghĩa Tín năm 2012-2014 STT Số ngày
đào tạo
Đối tƣợng
đào tạo Nội dung đào tạo Ngƣời đào tạo
1 1 Nhân viên bán
hàng
Tổng quan về công ty, thị trƣờng công ty hƣớng đến, sản phẩm chủ yếu của công ty, mục tiêu dài hạn cơng ty
Trƣởng phịng kinh doanh
đặt ra
2 3 Nhân viên bán
hàng
mục tiêu cụ thể của phòng kinh doanh, mục tiêu của từng cá nhân và hƣớng dẫn cách thức bán hàng: cách thức lập kế hoạch bán hàng, tiếp xúc với khách hàng, nhận biết nhu cầu khách hàng Trƣởng nhóm kinh doanh 3 1 Nhân viên bán hàng Kỹ năng chăm sóc khách hàng, cách giữ khách hàng cũ, nắm bắt nhu cầu mới, và tạo mối quan hệ với khách hàng
Trƣởng nhóm kinh doanh
(Nguồn: Phịng hành chánh cơng ty Nghĩa Tín, 2014)
Nhân viên bán hàng có trình độ học vấn cao đẳng, trung cấp tại cơng ty Nghĩa Tín chiếm đến 74.51% theo bảng 2.12, do đó cơng tác đào tạo nhân viên bán hàng là điều cần thiết tại công ty Nghĩa Tín.
Tuy nhiên cơng ty chỉ thực hiện đào tạo 1 lần/ 1 năm và sau quá trình đào tạo công ty chƣa đánh giá xem hoạt động đào tạo cơng ty có hiệu quả hay khơng, cụ thể cơng ty chƣa tổng kết chi phí đào tạo do đó khơng thể tính đƣợc chi phí đào tạo bình quân một nhân viên, hay lợi nhuận/ doanh thu thu đƣợc trên một đơn vị chi phí cho đào tạo và đồng thời công ty không đánh giá nhân viên sau khi đào tạo, các hình thức cơng ty có tể kiểm tra để đánh giá nhân viên bán hàng nhƣ việc kiểm tra kiến thức sản phẩm cơng ty, hoặc thực hiện thi tình huống bán hàng và kiểm tra ý thức tham gia đầy đủ các buổi đào tạo tại công ty.
Qua cuộc khảo sát đo lƣờng mức độ hài lịng về cơng tác đào tạo trong công ty, nhân viên bán hàng đánh giá 2.24 điểm trên 5 điểm, thấp hơn so với điểm trung bình, với 64% nhân viên bán hàng rất khơng đồng ý và không đồng ý.
Chƣơng trình đào tạo cơng ty cung cấp cần thiết cho công việc đƣợc nhân viên bán hàng đánh giá 4.12 điểm trên 5 điểm, hầu hết nhân viên bán hàng đều thấy với 77% nhân viên rất đồng ý và đồng ý. Đối với chƣơng trình đào tạo của cơng ty có hiệu quả tốt, nhân viên bán hàng đánh giá 2.59 điểm trên 5 điểm, chỉ cao hơn điểm trung bình 0.09 điểm, kết quả phỏng vấn sâu nhân viên bán hàng đƣợc biết nguyên nhân là do công tác đào tạo của cơng ty trong 1 năm chỉ có 5 ngày, trong quá trình làm việc công ty không tổ chức đào tạo cho nhân viên bán hàng, do đó nhân viên bán hàng gặp khó khăn khi giải quyết các tình huống gặp trong quá trình bán hàng.
2.2.5 Triển khai bán hàng của cơng ty TNHH Dƣợc phẩm Nghĩa Tín 2.2.5.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng
Việc phân bổ chỉ tiêu bán hàng của cơng ty Nghĩa Tín đƣợc thực hiện hàng năm, và đƣợc thực hiện theo cách áp từ trên xuống nhƣ sau:
- Bƣớc 1: Ban giám đốc cơng ty căn cứ tiềm năng thị trƣờng, tình hình kết quả kinh doanh của năm trƣớc và tăng trƣởng của ngành dƣợc (16%-18%) để xây dựng chỉ tiêu cho cả năm.
- Bƣớc 2: Khi trƣởng phòng kinh doanh nhận chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận, chỉ tiêu khách hàng mới của phòng từ giám đốc sẽ phân bổ chỉ tiêu xuống từng nhóm trƣởng kinh doanh căn cứ vào kết quả đạt đƣợc và doanh số quản lý năm trƣớc của từng nhóm.
- Bƣớc 3: Trƣởng nhóm bán hàng sẽ phân bổ đều cho từng nhân viên bán hàng trong nhóm theo từng tháng dựa vào kết quả đạt đƣợc của địa bàn trong năm trƣớc và tiềm năng thị trƣờng.
Theo các báo cáo hiện tại của cơng ty, cơng ty chƣa theo dõi có bao nhiêu phần trăm nhân viên bán hàng đạt, vƣợt chỉ tiêu và bao nhiêu phần trăm nhân viên bán hàng chƣa vƣợt chỉ tiêu. Do đó, khơng thể đánh giá đƣợc chỉ tiêu đặt ra là cao hay là thấp mà chỉ căn cứ vào phần trăm doanh số đạt đƣợc của tồn cơng ty và tổng mức lƣơng hiệu quả chi trả cho tồn bộ cơng ty hàng tháng. Nếu phân bổ chỉ tiêu quá dễ sẽ làm cho công ty trả quá nhiều, tạo gánh nặng chi phí, tuy nhiên nếu q khó sẽ tạo tâm lý bng
xi, chán nản, kết quả trả ít chi phí nhƣng ảnh hƣởng đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Điều này cho thấy việc phân bổ chỉ tiêu là hoạt động quan trọng nhƣng hiện tại công ty chƣa chú trọng đúng mức vào việc quản lý chỉ tiêu. Qua cuộc khảo sát phụ lục 3 cho thấy 41% nhân viên bán hàng đồng ý chỉ tiêu bán hàng đƣợc phân bổ phù hợp với năng lực, còn lại 59% nhân viên bán hàng khơng đồng ý và khơng có ý kiến.
Căn cứ vào kết quả doanh thu 6 tháng đầu năm 2015, tỉ lệ đạt và vƣợt chỉ tiêu chiếm 40%, tỉ lệ chƣa đạt chỉ tiêu chiếm 60% theo bảng 2.21. Kết quả cho thấy, tỉ lệ nhân viên đạt chỉ tiêu còn thấp so với mục tiêu 2/3 nhân viên đạt chỉ tiêu trên 100%, nhóm nhân viên đạt ngƣỡng xuất sắc trở lên (từ mức 110%) chỉ chiếm 11%. Điều này cho thấy việc giao chỉ tiêu cho nhân viên bán hàng là chƣa hợp lý.
Bảng 2. 21: Kết quả phân bổ chỉ tiêu trung bình 6 tháng đầu năm 2015 % doanh số/ chỉ tiêu Tỉ lệ % nhân viên bán hàng đạt chỉ tiêu
>= 110% 11% 100% - 109% 9% 90% - 99% 13% 80% - 89% 22% 60% - 79% 27% < 60% 18% Tổng 100%
( Nguồn: Tính tốn của tác giả từ kết quả doanh thu của bộ phận bán hàng cơng ty Nghĩa Tín 6 tháng đầu năm 2015, 2015)
2.2.5.2 Động viên, khuyến khích lực lƣợng bán hàng
Để khuyến khích nhân viên bán hàng thực hiện tốt công việc, giám đốc công ty đã đƣa ra chính sách lƣơng, thƣởng cho những nhân viên hồn thành hoặc vƣợt chỉ tiêu bán hàng của cơng ty. Bên cạnh đó, cơng ty cịn đƣa ra nhiều chính sách để khích lệ nhân viên bán hàng:
- Cơng ty thực hiện đóng BHYT, BHXH cho ngƣời lao động theo đúng quy định của pháp luật.
- Thƣởng tháng lƣơng 13
- Tổ chức các chuyến tham quan nghỉ mát hàng năm.
Những chính sách động viên khuyến khích nhân viên của công ty dù nhỏ nhƣng rất cần thiết trong tình hình kinh tế khó khăn hiện nay để bộ phận nhân viên bán hàng hồn thành tốt cơng việc.
Qua cuộc khảo sát nhân viên bán hàng về chính sách thăng tiến cơng bằng, nhân viên bán hàng đánh giá cao 3.94 điểm trên 5 điểm, với 77% nhân viên bán hàng rất đồng ý và đồng ý.
Về vấn đề công ty tạo nhiều cơ hội phát triển cá nhân, nhân viên bán hàng đánh giá 3.94 điểm trên 5 điểm. Kết quả khảo sát cho thấy hầu hết nhân viên bán hàng hài lòng với cơ hội thăng tiến trong công ty với 77% nhân viên bán hàng rất đồng ý và đồng ý, 23% nhân viên bán hàng cịn lại khơng chắc chắn đồng ý. Tuy nhiên, khi đánh giá về tính khuyến khích của việc trả lƣơng cho nhân viên bán hàng là 2.51 trên 5 điểm, trong đó có 50% khơng đồng ý và hồn tồn khơng đồng ý, 35% đánh giá bình thƣờng. Đối với Trƣởng phịng kinh doanh đánh giá hệ thống trả lƣơng để khuyến khích nhân viên bán hàng tại Nghĩa Tín là bình thƣờng, so sánh với mức lƣơng tối thiểu vùng 1 là 2,700,000 đồng thì mức lƣơng tại cơng ty vẫn cao hơn, do đó vẫn đáp ứng đƣợc nhu cầu cơ bản của nhân viên bán hàng. Tuy nhiên hiện công ty chƣa có những giải pháp, chƣơng trình khuyến khích nhân viên bán hàng gia tăng doanh số nhƣ thƣởng quý hoặc khoán lƣơng hiệu quả theo doanh thu trong khi đối thủ cạnh tranh đang thực hiện nhiều chiến lƣợc khuyến khích bán hàng nhằm tăng năng suất lao động, cải thiện tình hình kinh doanh tại cơng ty.
2.2.6 Đánh giá hiệu quả bán hàng của cơng ty TNHH Dƣợc phẩm Nghĩa Tín
Đối với quá trình kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng của công ty, nhân viên bán hàng tại công ty đƣợc thực hiện theo mục tiêu của công ty.
Trƣởng phòng kinh doanh báo cáo với giám đốc về vấn đề doanh thu và công nợ hàng tháng thông qua mạng thông tin nội bộ và họp bàn với nhân viên bán hàng vào cuối mỗi tháng. Tuy nhiên nhân viên bán hàng thực hiện báo cáo trực tiếp với trƣởng nhóm bán hàng về doanh thu, sản phẩm, giá cả, sự cố, đối thủ cạnh tranh, sự phản hồi của khách hàng thông qua cuộc họp hàng tháng.
Đánh giá lực lƣợng bán hàng
Công tác đánh giá lực lƣợng bán hàng sẽ giúp lãnh đạo đặt cấp dƣới của mình vào đúng vị trí, giao đúng việc và phù hợp với khả năng. Bên cạnh đó, cơng tác đánh giá cũng góp phần động viên nhân viên một cách tốt nhất, để đánh giá nhân viên hiệu quả cần kết hợp nhiều tiêu chí đánh giá nhƣ: doanh số, tỷ lệ chi phí bán hàng/doanh số, tỷ lệ khách hàng mới.... Qua cuộc khảo sát phục lục 3 chỉ có 18% nhân viên bán hàng cho rằng cơng ty đánh giá đúng năng lực cịn lại 64% nhân viên bán hàng khơng đồng ý. Hiện nay, cơng ty Nghĩa Tín đánh giá lực lƣợng bán hàng dựa vào 3 tiêu chí là: doanh số bán hàng nhân viên đạt đƣợc, kết quả thu hồi công nợ của khách hàng, số khách hàng mới tăng thêm theo bảng 2.22.