Chỉ tiêu (Đơn vị: đồng) Năm 2014 (Đơn vị: đồng) Năm 2013 (Đơn vị: đồng) Năm 2012 (Đơn vị: đồng) Năm 2011
Tài sản lƣu động
27,082,604,385 25,016,300,898 18,892,694,604 23,907,532,194 Nợ ngắn hạn 18,223,950,668 17,959,614,817 14,048,246,244 15,324,107,861 Tỷ số thanh toán hiện
thời 1.49 1.39 1.34 1.56
(Nguồn: tác giả tự tính dựa vào bảng cân đối kế tốn của cơng ty Nghĩa Tín năm 2011 – 2014)
Trong bảng 2.2 tỷ số thanh tốn hiện thời của cơng ty đều lớn hơn 1 qua tất cả các năm, nhƣ vậy cơng ty có khả năng đáp ứng đƣợc tất cả các khoản nợ ngắn
2.02, nhƣ vậy so với bình quân ngành thì hoạt động quản trị tài sản của cơng ty cịn thua kém về mặt hiệu quả.
Bảng 2.3: Tỷ số thanh tốn nhanh của cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2014
Chỉ tiêu (đơn vị: đồng) Năm 2014 (đơn vị: đồng) Năm 2013 (đơn vị: đồng) Năm 2012 (đơn vị: đồng) Năm 2011
Tiền + đầu tƣ ngắn hạn + khoản phải thu + tài sản lƣu động khác
17,485,646,559 16,052,214,910 12,110,441,675 15,786,515,197
Nợ ngắn hạn 18,223,950,668 17,959,614,817 14,048,246,244 15,324,107,861 Tỷ số thanh toán nhanh 0.96 0.89 0.86 1.03
( Nguồn: tác giả tự tính dựa vào bảng cân đối kế tốn của cơng ty Nghĩa Tín năm 2011 – 2014)
Tại bảng 2.3 tỷ số thanh tốn nhanh của cơng ty từ năm 2012 – 2014 có xu hƣớng tăng nhƣng khơng nhiều và vẫn thấp hơn trung bình ngành là 1.29 năm 2014. Do đó, cơng ty cần xem xét lại vấn đề quản lý tài sản của mình.
b. Tỷ số hoạt động
Bảng 2.4: Vịng quay các khoản phải thu của cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2014
(Nguồn: Tác giả tự tính dựa vào bảng cân đối kế tốn năm 2011 – 2014 của cơng ty Nghĩa Tín)
Chỉ tiêu (đơn vị: đồng) Năm 2014 (đơn vị: đồng) Năm 2013 (đơn vị: đồng) Năm 2012 (đơn vị: đồng) Năm 2011
Doanh thu thuần
85,916,156,389 83,758,402,250 73,581,544,893 68,889,263,405 các khoản phải thu 17,230,998,349 15,826,320,116 11,876,400,628 14,791,090,049 Vòng quay các khoản
phải thu 4.99 5.29 6.20 4.66
Vòng quay các khoản phải thu thể hiện chính sách bán chịu của cơng ty có ảnh hƣởng đến lƣợng tiền mặt của cơng ty hay khơng, với kỳ thu tiền bình qn cao thì khả năng lớn là nhiều khách hàng chi trả chậm trễ và cơng ty gặp khó khăn trong vấn đề tài chính và cũng có thể khơng thu đƣợc khoản tiền nợ này. Nhƣng đối với cơng ty Nghĩa Tín, kỳ thu tiền bình qn cao là do cơng ty đang mở rộng thị trƣờng, mở rộng mối quan hệ với khách hàng, tuy nhiên ta thấy kỳ thu tiền bình quân cao so với trung bình ngành là 39 ngày theo bảng 2.4. Do đó, cơng ty nên có chiến lƣợc giảm bán hàng chịu và thúc đẩy tăng nhanh thu hồi các khoản phải thu.
Bảng 2.5: Vịng quay hàng tồn kho cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2014
Chỉ tiêu (đơn vị: đồng) Năm 2014 (đơn vị: đồng) Năm 2013 (đơn vị: đồng) Năm 2012 (đơn vị: đồng) Năm 2011
Doanh thu thuần
85,916,156,389 83,758,402,250 73,581,544,893 68,889,263,405 Hàng tồn kho bình quân 8,896,926,173 8,310,614,741 5,328,130,054 6,552,202,091 Vòng quay hàng tồn kho 9.66 10.08 13.81 10.51
Số ngày hàng tồn kho 37.28 35.72 26.07 34.24 (Nguồn: Tác giả tự tính dựa vào bảng cân đối kế toán năm 2011 – 2014
của cơng ty Nghĩa Tín)
Theo bảng 2.5 vịng quay hàng tồn kho của cơng ty Nghĩa Tín khơng chênh lệch nhiều từ năm 2011 – 2014. Năm 2013 và năm 2014 có số ngày tồn kho trung bình là 36 ngày tăng 10 ngày so với năm 2012, điều này chứng tỏ công ty đã quản lý chƣa tốt hàng tồn kho. Hàng tồn kho của cơng ty Nghĩa Tín thƣờng cao vì cơng ty kinh doanh lĩnh vực thuốc là sản phẩm khó hƣ hỏng, thời gian sử dụng tƣơng đối dài do đó số ngày hàng tồn kho của cơng ty Nghĩa Tín trung bình trên 30 ngày là khơng đáng lo ngại vì trung bình ngành là trên 100 ngày. Mặc dù vậy cơng ty nên có những chiến lƣợc mở rộng thị trƣờng hay đa dạng hóa sản phẩm tạo sự khác biệt hoặc tăng cƣờng các hình thức marketing khác nhau để có số vịng quay thích hợp cho cơng ty.
c. Tỷ số đòn bẩy
Bảng 2.6: Tỷ số nợ/tài sản của cơng ty Nghĩa Tín
Chỉ tiêu (đơn vị: đồng) Năm 2014 (đơn vị: đồng) Năm 2013 (đơn vị: đồng) Năm 2012 (đơn vị: đồng) Năm 2011
Tổng nợ 25,068,881,732 20,509,189,355 15,042,046,066 18,065,910,763 Tổng tài sản 29,986,207,195 25,988,769,152 20,072,098,403 25,331,697,517 Tổng nợ/Tổng
tài sản 0.84 0.79 0.75 0.71
(Tác giả tự tính dựa vào bảng cân đối kế tốn năm 2011 – 2014 của cơng ty Nghĩa Tín)
Theo bảng 2.6, tỷ số nợ/tổng tài sản năm 2014 tăng 0.05% điều này là do tổng nợ vay của năm này tăng. Công ty đã vay nợ từ ngân hàng để đầu tƣ tài sản cố định. Về tỷ số nợ/ tổng tài sản của ngành là 57%.
Bảng 2.7: Tỷ số nợ/ vốn cổ phần của cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2014
Chỉ tiêu (đơn vị: đồng) Năm 2014 (đơn vị: đồng) Năm 2013 (đơn vị: đồng) Năm 2012 (đơn vị: đồng) Năm 2011
Tổng nợ 25,068,881,732 20,509,189,355 15,042,046,066 18,065,910,763 Vốn cổ phần 4,917,325,463 5,479,579,797 5,030,052,337 7,265,786,754 Nợ/vốn cổ phần 5.10 3.74 2.99 2.49
(Tác giả tự tính dựa vào bảng cân đối kế tốn năm 2011 – 2014 của cơng ty Nghĩa Tín)
Phần lớn nợ của cơng ty Nghĩa Tín là nợ ngắn hạn, tỷ số nợ/vốn cổ phần của cơng ty khá cao trung bình là 358% tại bảng 2.7, cao hơn so với trung bình ngành là 132%.
Bảng 2.8: Khả năng thanh tốn lãi vay của cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2014
Chỉ tiêu (đơn vị: đồng) Năm 2014 (đơn vị: đồng) Năm 2013 (đơn vị: đồng) Năm 2012 (đơn vị: đồng) Năm 2011
Lãi trƣớc thuế
và lãi vay 7,081,025,005 6,665,687,938 6,232,684,692 6,506,936,803 Lãi vay 1,672,304,510 900,279,362 1,058,018,572 400,156,229 Khả năng thanh
toán lãi vay 4.23 7.40 5.89 16.26
Tỷ số khả năng thanh tốn lãi vay của cơng ty tại bảng 2.8 lớn hơn 1 từ năm 2011 – 2014, điều này cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty có khả năng chi trả đƣợc khoản nợ của cơng ty.
d. Tỷ số lợi nhuận
Bảng 2.9: Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu của cơng ty Nghĩa Tín năm 2011-2014
Chỉ tiêu (đơn vị: đồng) Năm 2014 (đơn vị: đồng) Năm 2013 (đơn vị: đồng) Năm 2012 (đơn vị: đồng) Năm 2011
Lợi nhuận ròng
5,246,478,120 5,573,054,379 5,049,491,212 5,872,197,670 Doanh thu thuần 85,916,156,389 83,758,402,250 73,581,544,893 68,889,263,405 Lợi nhuận/doanh thu 0.06 0.07 0.07 0.09
(Tác giả tự tính dựa vào bảng cân đối kế tốn năm 2011 – 2014
của cơng ty Nghĩa Tín)
Theo bảng 2.9, tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu của cơng ty Nghĩa Tín qua các năm đều <1, năm 2012 và 2013 tỷ suất bằng nhau, đến năm 2014 giảm cịn 0.06, điều này cho thấy tình hình kinh doanh của cơng ty chƣa đƣợc cải thiện, vẫn thấp hơn so với năm 2011.
2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty
Qua một năm hoạt động, Ban giám đốc cơng ty Nghĩa Tín thực hiện tổng hợp tình hình kinh doanh của công ty, những chỉ tiêu đạt đƣợc và chƣa đạt đƣợc từ đó đề ra mục tiêu bán hàng năm tiếp theo cho phòng kinh doanh. Mục tiêu kinh do- anh của công ty đƣợc xây dựng chủ yếu dựa trên ý kiến chủ quan của Ban giám đốc và căn cứ vào tình hình kinh doanh hiện tại của cơng ty (doanh thu, lợi nhuận năm trƣớc, nguồn lực, thị trƣờng…) và nguồn lực hiện tại của công ty.
Mục tiêu bán hàng của cơng ty Nghĩa Tín năm 2015 đƣợc ban giám đốc
công ty đặt ra nhƣ sau:
- Chỉ tiêu kinh doanh:
+ Doanh thu thuần: 130 tỷ đồng + Lợi nhuận trƣớc thuế: 7.5 tỷ đồng - Số lƣợng khách hàng quay lại: 100%
Để toàn bộ nhân viên biết rõ mục tiêu của công ty, Ban giám đốc đã truyền đạt đến nhân viên thơng qua cuộc nói chuyện đầu năm và Phó giám đốc có nhiệm vụ phổ biến xuống phịng ban bằng văn bản, sau đó trƣởng phịng kinh doanh phân bổ chỉ tiêu đến từng nhóm bán hàng. Mục tiêu bán hàng của phòng kinh doanh cũng nhƣ của từng nhân viên bán hàng sẽ căn cứ vào mục tiêu kinh doanh chung của cơng ty Nghĩa Tín. Qua cuộc khảo sát phục lục 3 ta thấy 100% nhân viên bán hàng đều hiểu rõ mục tiêu của công ty, đây là dấu hiệu tốt trong quản trị bán hàng. Mục tiêu bán hàng của công ty đo lƣờng với các chỉ tiêu cụ thể về lợi nhuận, doanh thu, lƣợng khách hàng mới trong năm tới là con số cụ thể và có giới hạn thời gian.
Tuy nhiên, trên thực tế nhóm mục tiêu kết quả bán hàng và nền tảng bán hàng luôn hỗ trợ bổ sung cho nhau, tuy nhiên ban giám đốc cơng ty Nghĩa Tín chỉ mới xây dựng nhóm mục tiêu kết quả bán hàng về doanh thu thuần, lợi nhuận, số lƣợng khách hàng mà chƣa đề cập đến nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng.
Đồng thời qua cuộc phỏng vấn đƣợc biết Giám đốc công ty xây dựng mục tiêu bán hàng đã không dựa vào dự báo bán hàng, chƣa phân tích thị trƣờng, những dữ liệu sơ cấp và thứ cấp của cơng ty mà chỉ dựa vào phán đốn chủ quan của mình do đó mục tiêu bán hàng của cơng ty có độ chính xác chƣa cao và cịn nhiều thiếu sót.
Dựa vào phƣơng pháp dự báo giản đơn tác giả dự báo đƣợc doanh thu năm 2015 qua sử dụng phần mềm eviews 6, nhƣ sau:
Bảng 2.10: Dự báo doanh thu công ty Nghĩa Tín năm 2015
Đơn vị: triệu đồng
Năm Doanh thu dự báo Doanh thu thực tế
2007 35,102.50 10,483 2008 10,606.12 34,572 2009 34,452.15 41,936 2010 41,898.57 53,419 2011 53,361.39 68,889 2012 68,811.35 73,581 2013 73,557.15 83,758 2014 83,706.99 85,916 2015 85,904.95
Năm 2015 tác giả sử dụng phần mềm Eviews6 dự báo doanh thu công ty đạt 85,904.95 triệu đồng, trong khi đó ban giám đốc đặt ra là 130,000 triệu đồng, con số này cao hơn dự đoán tới 51%, điều này cho thấy chỉ tiêu giám đốc công ty đặt ra quá cao và khơng hợp lý dẫn đến tình trạng nhân viên bán hàng khơng hồn thành mục tiêu chiếm tới 2/3, do đó chỉ tiêu cơng ty đặt ra chƣa có tính hiện thực. Vấn đề khơng hồn thành chỉ tiêu cơng ty đặt ra khơng chỉ ảnh hƣởng đến tình hình hoạt động bán hàng nói chung của cơng ty mà cịn ảnh hƣởng đến thu nhập của nhân viên bán hàng nói riêng, đây cũng là một trong những lý do dẫn đến số lƣợng nhân viên bán hàng nghỉ việc tại công ty tăng trong 3 năm qua (2012-2014), cụ thể số nhân viên bán hàng nghỉ là 12 nhân viên/3 năm, nhƣ vậy trung bình 1 năm cơng ty có 4 nhân viên bán hàng xin nghỉ chiếm 8% số lƣợng nhân viên tại phòng kinh doanh.
2.2.3 Hoạch định chiến lƣợc bán hàng
Cơng ty có chiến lƣợc bán hàng cụ thể sẽ định hƣớng đƣợc chƣơng trình huấn luyện nhân viên cách thức bán hàng phù hợp nhằm giảm thiểu thời gian và khoảng cách với khách hàng. Qua cuộc phỏng vấn giám đốc công ty, tác giả đƣợc biết chiến lƣợc bán hàng công ty áp dụng là chiến lƣợc gia tăng giá trị, và mở rộng thị trƣờng. Công ty tăng thêm giá trị của sản phẩm bởi các dịch vụ kèm theo nhƣ giao hàng đúng hạn, tƣ vấn và giải quyết khiếu nại nhanh chóng nhằm tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Hiện tại chiến lƣợc của công ty chỉ là chiến lƣợc ngắn hạn chƣa có những ứng phó kịp thời. Tuy nhiên qua cuộc khảo sát phụ lục 3 thì 47% nhân viên bán hàng khơng có ý kiến về chiến lƣợc bán hàng của cơng ty, cịn lại 53% nhân viên bán hàng không đồng ý là chiến lƣợc bán hàng của công ty là gia tăng giá trị. Để đánh giá Ban giám đốc thực hiện chiến lƣợc bán hàng phù hợp với tình hình kinh doanh tại cơng ty, tác giả thực hiện phân tích SWOT.
Điểm mạnh:
- Có năng lực tài chính mạnh đƣợc thể hiện tại mục 2.2.1.
- Có đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, năng động, sáng tạo, hết mình trong cơng việc mang lại những giá trị cộng thêm cho khách hàng , đối tác. Đồng thời mang lại giá trị cao cho công ty với 82.35% nhân viên có độ
- Định hƣớng chiến lƣợc rõ ràng, cụ thể với mục tiêu ngắn hạn và trung hạn. - Sản phẩm đa dạng, phong phú.
Điểm yếu:
- Hệ thống phân phối chƣa sâu rộng: với 45 nhân viên bán hàng giao dịch trực tiếp với 890 khách hàng là các nhà thuốc, đại lý, bệnh viện, công ty dƣợc… - Hoạt động marketing chƣa chuyên nghiệp, hiệu quả: cụ thể cơng ty chƣa có
phịng marketing để đƣa ra những ý tƣởng marketing hỗ trợ chiến lƣợc kinh doanh đúng đắn.
- Khả năng quản lý chƣa theo kịp tốc độ phát triển của công ty do quy mô công ty tăng trƣởng nhanh thể hiện qua việc tình hình kinh doanh biến động và số lƣợng nhân viên nghỉ việc tăng (2012-2014) trung bình với 4 nhân viên bán hàng/ năm.
- Chƣa khai thác kênh phân phối là các đại lý: cơng ty chƣa có nhiều đại lý phân phối sản phẩm của công ty.
Cơ hội:
- Thị trƣờng rộng lớn: dân số Việt Nam ƣớc tính lên đến trên 100 triệu dân đến năm 2019.
- Ý thức chăm sóc sức khỏe và chi tiêu tiền thuốc bình quân/ đầu ngƣời ngày càng tăng.
+ Năm 2015: 22.25 USD /ngƣời + Năm 2014: 19.77 USD/ngƣời
- Tốc độ tăng trƣởng của ngành dƣợc từ năm 2013 đến năm 2018 dự báo đạt 18%- 20%.
- Thị phần thuốc trong nƣớc chỉ mới đáp ứng 50% nhu cầu điều trị của ngƣời dân theo thống kê của vietinbank.
- Theo dự báo của BMI giá trị tiêu thụ thuốc tại Việt Nam sẽ tăng lên khoảng 10 tỷ USD.
Thách thức:
- Cạnh tranh nội bộ ngành và cạnh tranh các doanh nghiệp nƣớc ngoài ngày càng gay gắt. Cụ thể theo thống kê của Bộ y tế, số lƣợng doanh nghiệp dƣợc phẩm tại Việt Nam tập trung 50% tại Thành phố Hồ Chí Minh.
- Chi tiêu cho dƣợc phẩm trên đầu ngƣời của Việt Nam còn thấp (chiếm 1.9%). Điều này thể hiện khả năng tiếp cận thuốc còn hạn chế do mức giá nhập khẩu thuốc tƣơng đối cao.
Với điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức hiện tại, chiến lược bán hàng tại cơng ty Nghĩa Tín đưa ra cụ thể như sau:
- Với điểm mạnh có năng lực tài chính tƣơng đối tốt, nguồn lao động trẻ năng động và danh mục sản phẩm phong phú kết hợp với cơ hội thị trƣờng tiêu thụ rộng lớn và tiềm năng đồng thời khắc phục điểm yếu về kênh phân phối chƣa sâu rộng, công ty nên thực hiện chiến lƣợc mở rộng kênh phân phối để thực hiện hoạt động bán hàng.
- Với điểm mạnh và thách thức trong cạnh tranh nội bộ Ngành dƣợc phẩm , cùng cơ hội thị trƣờng tiêu thụ rộng lớn, cơng ty nên có chiến lƣợc gia tăng giá trị và mở rộng thị trƣờng thơng qua việc tìm kiếm khách hàng mới, và khai thác khách hàng cũ theo ngun tắc 20/80.
Nhận xét: Cơng ty Nghĩa Tín đã có chiến lƣợc bán hàng gia tăng giá trị và
mở rộng thị trƣờng, tuy nhiên qua phân tích về điểm mạnh, điểm yếu cùng cơ hội và thách thức trên thị trƣờng, công ty nên thực hiện thêm chiến lƣợc bán hàng thông qua hệ thống phân phối để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao.
2.2.4 Tổ chức lực lƣợng bán hàng của cơng ty TNHH Dƣợc phẩm Nghĩa Tín 2.2.4.1 Quy mô lực lƣợng bán hàng
Hiện tại phịng kinh doanh cơng ty Nghĩa Tín có 51 nhân viên. Số lƣợng nhân viên bán hàng chiếm một tỷ lệ rất cao trong cơng ty từ 85% đến 88%. Đó là do đặc thù của công ty hoạt động trong lĩnh vực thƣơng mại và là trung gian giữa ngƣời bán và ngƣời mua.
Tổng số khách hàng hiện tại của công ty là 890 khách hàng và đa số khách hàng là nhà thuốc, tổ chức, doanh nghiệp. Công ty có 45 nhân viên bán hàng, nhƣ vậy trung bình một nhân viên bán hàng sẽ quản lý 19 tổ chức.
Hiện tại công ty chƣa quy định số lần tiếp xúc với khách hàng để nhân viên bán hàng dễ dàng thực hiện công việc, mỗi loại khách hàng khác nhau nên quy định lần tiếp xúc khác nhau sẽ giúp cơng ty xác định chính xác số lƣợng quy mô lực lƣợng bán hàng cần thiết, giảm chi phí bán hàng cho doanh nghiệp.
Quy mô của lực lƣợng bán hàng còn phụ thuộc vào cơ cấu của lực lƣợng bán hàng, các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, số lƣợng khách hàng muốn tiếp cận và quỹ lƣơng dành cho hoạt động bán hàng. Qua cuộc phỏng vấn sâu ban lãnh đạo cơng ty thì quy mơ lực lƣợng bán hàng hiện tại đã phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty.
Để đánh giá quy mô lực lƣợng bán hàng của cơng ty Nghĩa Tín đã phù hợp