Chức danh
Giới tính Độ tuổi Thâm niên
cơng tác Trình độ Nam Nữ 22-30 > 30 <=3 năm > 3 năm Dƣới đại học Đại học Trƣởng phòng kinh doanh 1 1 1 1 Trƣởng nhóm kinh doanh 4 1 2 3 5 5
Nhân viên kinh doanh 34 11 40 5 36 9 38 7
Tổng 39 12 42 9 36 15 38 13
Tỷ lệ % 76.47 23.53 82.35 17.65 70.59 29.41 74.51 25.49
(Nguồn:Báo cáo nhân sự cơng ty Nghĩa Tín số 24_NT.14, 2014)
100% nhân viên cấp cao nhƣ trƣởng phòng kinh doanh, trƣởng nhóm kinh doanh, trƣởng nhóm chăm sóc khách hàng đều có bằng đại học và kinh nghiệm công tác hơn 3 năm, điều này cho thấy họ đều là những ngƣời có nhiều kinh nghiệm
Trong 45 nhân viên bán hàng có 25.49% nhân viên có bằng đại học, cịn lại là cao đẳng và trung cấp. Lực lƣợng bán hàng của công ty đa số là thế hệ trẻ, có tới 82.35% nhân viên có độ tuổi từ 22 - 30 tuổi, thực tế cho thấy những ngƣời trẻ thƣờng có nhiệt huyết với nghề, năng nổ, và có nhiều ý kiến sáng tạo hơn những ngƣời lâu năm trong nghề, điều này phù hợp với chiến lƣợc công ty và đối tƣợng khách hàng công ty nhắm đến hiện nay là các quầy thuốc nhỏ, lẻ trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh và các khu vực lân cận. Do đó, đối với nhân viên kinh doanh cơng ty có xu hƣớng tuyển đội ngũ trẻ tuổi.
Bên cạnh đó hầu hết nhân viên kinh doanh của cơng ty tuyển từ trung cấp trở lên vì lực lƣợng này chỉ cần có kỹ năng bán hàng tốt để tiếp thị sản phẩm của công ty đến khách hàng, không cần kiến thức chuyên môn, đồng thời quỹ lƣơng cho đối tƣợng này sẽ hạn chế hơn đối tƣợng đại học, công ty giảm đƣợc quỹ lƣơng giành cho những đối tƣợng này. Tuy nhiên đây cũng là một hạn chế địi hỏi cơng ty tăng cƣờng đào tạo kiến thức về nghiệp vụ nhiều hơn.
2.2.4.2 Cơ cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng
Cơ cấu lực lƣợng bán hàng của cơng ty Nghĩa Tín khá đơn giản bao gồm:
- Trưởng phòng kinh doanh: Nắm rõ mục tiêu chung của công ty, nhận chỉ tiêu từ
ban giám đốc công ty, phân công chỉ tiêu đến từng trƣởng nhóm, và chịu trách nhiệm quản lý nhân viên bán hàng. Đồng thời là ngƣời trực tiếp chịu trách nhiệm về việc hoàn thành chỉ tiêu chung của cơng ty.
- Trưởng nhóm kinh doanh: nhận chỉ tiêu cụ thể từ trƣởng phòng kinh doanh và
phân bổ đều cho từng thành viên trong nhóm. Theo dõi và giám sát hoạt động bán hàng của từng thành viên trong nhóm và có trách nhiệm bán hàng cùng với nhân viên bán hàng nhằm tăng thị phần cho công ty.
- Nhân viên kinh doanh: nhận chỉ tiêu từ trƣởng nhóm kinh doanh, thực hiện hoạt
động bán hàng, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng, đồng thời phát hiện nhu cầu mới của khách hàng, và chăm sóc khách hàng.
nhiệm nhiều công việc so với bình thƣờng dễ dẫn đến tình trạng quá tải, dẫn đến giảm năng suất làm việc. Tuy nhiên, qua cuộc phỏng vấn về công việc hiện tại của cơng ty, Trƣởng phịng kinh doanh nhận xét khối lƣợng cơng việc tại cơng ty bình thƣờng và khơng thấy quá tải trong công việc.
2.2.4.3 Xây dựng chính sách lƣơng, thƣởng cho nhân viên bán hàng
Chính sách lƣơng và thƣởng của cơng ty Nghĩa Tín đƣợc xây dựng căn cứ vào năng lực và kết quả làm việc của nhân viên bán hàng.
Công ty trả lƣơng nhân viên bán hàng vào cuối tháng theo quy định trong hợp đồng. Căn cứ tính lƣơng cho nhân viên kinh doanh là doanh số mỗi tháng nhân viên bán đƣợc. Nhân viên mới có thời gian thử việc 2 tháng và nhận 100% lƣơng cơ bản.
Lƣơng đƣợc tính trên số ngày làm việc của nhân viên bán hàng, lƣơng của mỗi nhân viên gồm: lƣơng cứng, lƣơng hiệu quả và phụ cấp.
- Lương cứng (lương cơ bản) công ty áp căn cứ theo tiền lƣơng của thị trƣờng, và
cân đối quỹ lƣơng đóng bảo hiểm bắt buộc theo quy định của nhà nƣớc là 3,000,000 đồng. Thang bảng lƣơng đƣợc điều chỉnh hàng năm tùy thuộc vào thay đổi lƣơng tối thiểu do chính phủ quy định.
- Lương hiệu quả: đƣợc trả căn cứ vào kết quả đo lƣờng hoạt động của công ty
theo tiêu chí doanh thu, cơng ty áp dụng mức chi trả cố định tƣơng ứng với tỷ lệ doanh thu đạt đƣợc so với chỉ tiêu doanh thu đặt ra.
- Phụ cấp: xăng xe 350,000đồng/tháng, điện thoại 150,000đồng/tháng. Tổng cộng
phụ cấp mỗi nhân viên nhận là 500,000đồng/tháng.
- Phúc lợi: Nhân viên đƣợc tặng quà Tết vào cuối năm, công ty tặng tiền cho các
nhân viên có con nhỏ trong ngày quốc tế thiếu nhi, đƣợc tặng quà trong ngày lễ trung thu, 30/4, 2/9 là 100,000 đồng/ngƣời, ngồi ra cơng ty cũng mua bảo hiểm sức khỏe cho nhân viên khi ký hợp đồng lao động 1 năm.
Cơng ty có địn bẩy để kích thích nhân viên bán hàng bán hàng vƣợt chỉ tiêu đƣợc thể hiện cụ thể trong bảng 2.13 với % doanh thu đạt đƣợc cao nhất là 120% theo thống kê của tác giả dựa vào kết quả bán hàng của nhân viên kinh doanh. Nếu nhân viên bán hàng đạt 110% chỉ tiêu sẽ có mức lƣơng hiệu quả bằng 10% doanh số vƣợt.