CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.3. Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng
1.3.1. Nhóm yếu tố bên ngồi 1.3.1.1. Thị trường 1.3.1.1. Thị trường
Thị trường là nơi hàng hóa dịch vụ được tiêu thụ và bất cứ sự biến động nào của thị trường cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Quy mô thị trường ảnh hưởng thuận chiều đến hoạt động bán hàng, quy mơ thị trường lớn thì hoạt động bán hàng có quy mơ lớn và ngược lại.
Có năm dạng thị trường khách hàng và doanh nghiệp cần dựa vào từng thị trường để có hoạt động bán hàng phù hợp. Thị trường người tiêu dùng gồm những người và hộ dân mua hàng hóa dịch vụ để sử dụng cho cá nhân. Thị trường các nhà sản xuất bao gồm các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng chúng trong quá trình sản xuất. Thị trường các nhà bán buôn trung gian bao gồm các tổ chức mua hàng hóa dịch vụ sau đó bán lại kiếm lời. Thị trường các cơ quan nhà nước gồm những tổ chức mua hàng hóa dịch vụ để sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ cơng cộng hoặc chuyển giao hàng hóa dịch vụ cho những người cần đến nó. Thị trường quốc tế gồm những người mua hàng ở nước ngoài bao gồm những người tiêu dùng, sản xuất, bán buôn trung gian và các cơ quan nhà nước buôn bán ngồi nước. Đặc điểm xã hội và tính chất của từng loại thị trường ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng.
1.3.1.2. Địa bàn khách hàng
Địa bàn khách hàng bao gồm một nhóm khách hàng hoặc khu vực địa lý giao cho một nhân viên bán hàng. Địa bàn có thể có hoặc khơng có ranh giới địa lý. Thị phần của từng địa bàn quyết định đến thị phần tổng thể của doanh nghiệp. Đánh giá thị phần
của từng địa bàn giúp nhà quản trị đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng ở đia bàn đó và đặt ra mục tiêu tăng trưởng thị phần phù hợp cho mỗi sản phẩm và mỗi nhóm khách hàng hay từng khách hàng đơn lẻ.
1.3.1.3. Khách hàng
Khách hàng là yếu tố quyết định trong hoạt động bán hàng, khách hàng hình thành nên thị trường khách hàng. Khi nhu cầu của thị trường khách hàng biến động thì hoạt động bán hàng cũng chịu ảnh hưởng và phải điều chỉnh để phù hợp với từng nhu cầu của thị trường khách hàng.
Doanh thu và lợi nhuận sẽ đến từ mối quan hệ tốt của nhân viên bán hàng với khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng, và từ những lần ghé thăm của nhân viên bán hàng tới khách hàng để tìm hiểu nhu cầu, đáp ứng nó và tăng giá trị hình ảnh thương hiệu công ty.
1.3.1.4. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp khi họ có thể đưa ra thị trường sản phẩm mới với các hoạt động chiêu thị cạnh tranh gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc dành thị phần. Nhà quản trị cần xây dựng chỉ tiêu báo cáo về đối thủ cạnh tranh cho nhân viên bán hàng để luôn đảm bảo rằng doanh nghiệp cập nhật với tình hình cạnh tranh của thị trường và có định hướng chiêu thị phù hợp.
1.3.2. Nhóm yếu tố bên trong 1.3.2.1. Sản phẩm 1.3.2.1. Sản phẩm
Chất lượng sản phẩm trong thị trường hiện nay đóng vai trị sống cịn của doanh nghiệp. Ngoài ra mẫu mã sản phẩm, sự đa dạng và nhiều lựa chọn đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng cũng quan trọng khơng kém. Nhà quản trị cịn phải chú ý đến vòng đời
1.3.2.2. Giá bán sản phẩm
Giá là nhân tố chủ yếu tác động đến hoạt động bán hàng, nó có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
1.3.2.3. Thủ tục bán hàng
Thủ tục và quy trình bán hàng thể hiện được sự chuyên nghiệp của doanh nghiệp và ảnh hưởng đến lòng trung thành của khách hàng. Một doanh nghiệp có thủ tục bán hàng nhanh gọn sẽ để lại ấn tượng tốt cho khách hàng và thúc đẩy quyết định mua. Thủ tục bán hàng bao gồm sự phân phối, quy trình bán hàng của nhân viên bán hàng, các hoạt động sau bán hàng.
1.3.2.4. Phương thức chiêu thị
Hoạt động chiêu thị là hoạt động mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải có. Một tổ hợp chiêu thị tốt sẽ ảnh hưởng tích cực đến hoạt động, hiệu quả, tinh thần làm việc,… của nhân viên bán hàng. Hoạt động chiêu thị sẽ được đưa ra sau khi doanh nghiệp phân tích tất cả các yếu tố liên quan đến doanh nghiệp, vòng đời sản phẩm, thị trường, thị phần, đối thủ cạnh tranh. Một kế hoạch chiêu thị thường là một tổ hợp về giá, sản phẩm, phân phối, chiêu thị, cịn có thêm chính trị và xã hội theo xu hướng hiện nay.