(Nguồn: tác giả tổng hợp)
Từng nhân viên bán hàng sẽ báo cáo cho quản lý khu vực mà không được báo cáo vượt cấp. Cơ cấu tổ chức như trên giúp cho nhân viên biết rõ họ phải báo cáo cho ai và tuyến lãnh đạo như thế nào. Kết quả khảo sát cho thấy có đến 124/130 (95.4%) nhân viên đồng ý hoặc hồn tồn đồng ý với ý kiến “Cơng ty xác định tuyến lãnh đạo rõ ràng” với điểm đánh giá trung bình cao là 4.22. Đồng thời có 71/130 (54.6%) nhân viên đồng ý hoặc hồn tồn đồng ý với ý kiến “Cơng ty có cơ cấu tổ chức bán hàng thể hiện sự phối hợp giữa Anh/Chị và đồng nghiệp rõ ràng” với điểm đánh giá trung bình 3.53 (Biểu đồ 2.6).
Biểu đồ 2.6. Kết quả khảo sát nhân viên bán hàng về tuyến lãnh đạo và cơ cấu tổ chức bán hàng
(Nguồn: Kết quả tổng hợp và xử lý do tác giả thực hiện)
Tại mỗi khu vực bán hàng (thường là một nhóm bệnh viện gần nhau), có 2 nhóm nhân viên phụ trách, một nhóm phụ trách các bệnh viện chính trong khu vực và một nhóm phụ trách các bệnh viện phụ trong khu vực (Hình 2.3). Ưu điểm của cách tổ chức này là tạo nên sự chun mơn hố, công ty tập trung nguồn lực theo nhóm năng lực nhân viên nhưng nhược điểm gây nên cảm giác phân biệt đối xử giữa địa bàn chính và phụ. Hiện tại trung bình một khu vực bán hàng bao gồm 16 bệnh viện và phòng khám, trung bình mỗi trình dược viên phụ trách giới thiệu thơng tin thuốc cho 150 bác sĩ kê toa, với yêu cầu mỗi bác sĩ phải được thăm viếng ít nhất 2 lần trong một tháng thì mỗi trình dược viên cần thực hiện ít nhất 300 cuộc giới thiệu thông tin thuốc một tháng, trung bình 15 cuộc một ngày. Đây là một con số khá lớn và không hiệu quả, khi nhân viên bán hàng gặp gỡ quá nhiều khách hàng một ngày mà chất lượng cuộc gặp bị giảm, ngồi ra cịn khiến họ bị quá tải.