Vùng 2010 2011 2012 2013 2014 Tổng số nhân viên 116 100% 134 100% 146 100% 156 100% 144 100% Hà Nội 4 3.4% 9 6.7% 13 8.9% 32 20.5% 18 12.5% Miền Bắc 5 4.3% 5 3.7% 9 6.2% 18 11.5% 11 7.6% TP. HCM 4 3.4% 10 7.5% 14 9.6% 36 23.1% 21 14.6% Miền Tây 2 1.7% 8 6.0% 12 8.2% 23 14.7% 15 10.4% Miền Trung 1 0.9% 6 4.5% 8 5.5% 13 8.3% 8 5.6% Cả nước 16 13.8% 26 19.4% 35 24.0% 80 51.3% 57 39.6% Tiểu nhóm A: gồm 3 nhân viên bán hàng, phụ trách các bệnh viện chính Tiểu nhóm B: gồm 3 nhân viên bán hàng, phụ trách các bệnh viện phụ Quản lý khu vực
Kết quả khảo sát cho thấy có đến 82/130 (63.1%) nhân viên bán hàng không đồng ý hoặc hồn tồn khơng đồng ý với ý kiến “Công ty phân chia khu vực địa bàn làm việc cho Anh/Chị hợp lý” với số điểm trung bình thấp 2.29. Có 61/130 (46.9%) nhân viên bán hàng khơng đồng ý hoặc hồn tồn khơng đồng ý với ý kiến “Công ty đã phân chia nhóm khách hàng cho Anh/Chị hợp lý” với điểm trung bình 2.73. Kết quả khảo sát này khá phù hợp với tình hình thực tế cơng tác tổ chức bán hàng tại công ty (Biểu đồ 2.7).
Biểu đồ 2.7. Kết quả khảo sát nhân viên bán hàng về việc phân chia địa bàn
(Nguồn: Kết quả tổng hợp và xử lý do tác giả thực hiện)
Cuối cùng, cơng ty chưa có bảng mơ tả cơng việc cụ thể chi tiết cho nhân viên bán hàng, chưa xây dựng bảng mô tả công việc cho quản lý khu vực, quản lý vùng, quản lý bán hàng cả nước. Thiếu sót này sẽ khơng hỗ trợ được nhân viên hiểu rõ nhiệm vụ của mình để thực hiện cơng việc chính xác hơn. Cụ thể có 68.46% (89/130) nhân viên bán hàng khơng đồng ý hoặc hồn tồn khơng đồng ý với ý kiến “Cơng ty có bảng mơ tả công việc giúp Anh/Chị hiểu rõ nhiệm vụ của mình” với điểm đánh giá trung bình 2.19
(Biểu đồ 2.8). Kết quả khảo sát các nhà quản trị trong công ty cũng phù hợp với kết quả khảo sát nhân viên bán hàng (Phụ lục 7).
Biểu đồ 2.8. Kết quả khảo sát nhân viên về bảng mô tả công việc
(Nguồn: Kết quả tổng hợp và xử lý do tác giả thực hiện)
2.3.3. Phân tích thực trạng cơng tác tuyển dụng, đào tạo và động viên nhân viên bán hàng hàng
Do bán hàng là một cơng việc có tính áp lực cao, nhất là bán hàng trong ngành dược phẩm, nên việc xây dựng và duy trì một lực lượng bán hàng giỏi và ổn định là hết sức thiết yếu. Trong giai đoạn từ năm 2010 đến 2014, lực lượng bán hàng của Servier Việt Nam được xây dựng đáp ứng theo tình hình thực tế. Tuy nhiên tỷ lệ nhân viên bán hàng nghỉ việc trong một năm của tồn cơng ty là khá cao và tăng dần trong giai đoạn từ năm 2010 đến năm 2013, từ 10.34% lên 30.77%, do năm 2012-2013 là năm đỉnh điểm của việc không đạt chỉ tiêu doanh số và nhân viên khơng có thưởng. Qua năm 2013-2014 tỷ lệ nhân viên bán hàng nghỉ việc có giảm nhẹ nhưng vẫn còn ở mức cao là 27.08% (Bảng 2.7). Điều này cho thấy công ty cần phải có những chính sách động viên và giữ nhân tài tốt hơn nữa bên cạnh hoạt động tuyển dụng đầu vào phải luôn luôn sẵn sàng.