CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.4. Phân tích một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng tại Servier Việt Nam
Nam
2.4.1. Nhóm yếu tố bên ngồi 2.4.1.1. Thị trường 2.4.1.1. Thị trường
Thị trường dược phẩm tại Việt Nam hiện nay đang có tốc độ tăng trưởng chung khá tốt (trung bình khoảng 10% một năm) do quy mô về dân số và quy mô về bệnh tật, nhất là các bệnh về tim mạch và đái tháo đường ngày càng tăng. Tuy nhiên, thị phần của Servier đang có sự cạnh tranh gay gắt từ chính các đối thủ ngồi cũng như các nhà sản xuất thuốc nội địa. Năm 2013, Sở Y tế TP.HCM yêu cầu các bệnh viện trên toàn thành phố đấu thầu tập trung lần đầu tiên, với nhiều quy định ưu tiên thuốc sản xuất trong nước, dẫn đến ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của Servier Việt Nam như chậm trễ kết quả thầu, giảm doanh số bán hàng, mất thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh. Đây là một yếu tố khá khách quan tác động lớn đến kết quả bán hàng của công ty, do đó cơng ty càng cần phải nỗ lực hồn thiện hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng để vượt qua.
2.4.1.2. Địa bàn khách hàng
Địa bàn khách hàng của Servier nhìn chung ít thay đổi trong thời gian qua, tuy nhiên nhu cầu điều trị của người dân ngày càng lớn và nâng cao nên gần đây có nhiều bệnh viện lớn được xây dựng như Viện chấn thương chỉnh hình, Bệnh viện ung bướu cơ sở 2, bệnh viện nhi đồng thành phố, bệnh viện Gò Vấp, bệnh viện Quận 2. Bên cạnh đó cịn có sự phát triển nhanh chóng của các phịng khám đa khoa tư nhân và các phòng mạch tư. Đây là cơ hội phát triển địa bàn và mở rộng thị trường của cơng ty. Do đó cơng ty cần nâng cao hồn thiện quản trị bán hàng, nhất là khâu tổ chức để bố trí nhân sự khai phá các địa bàn mới này.
2.4.1.3. Khách hàng
Khách hàng là yếu tố quyết định trong hoạt động bán hàng, khách hàng hình thành nên thị trường khách hàng. Khách hàng chính của cơng ty Servier là các bác sĩ tim mạch và đái tháo đường. Các bác sĩ cũng có vai trò khác nhau trong hoạt động của công ty, và cũng thay đổi qua các năm, thay đổi về chun mơn, học vị, về vị trí, địa bàn. Trình độ chuyên môn của khách hàng ngày càng cao đòi hỏi công tác đào tạo chuyên môn, các nội dung khoa học của công ty phải luôn được cập nhật để đáp ứng tốt nhu cầu của bác sĩ. Trong thời gian qua Servier chưa làm tốt điều này và cần phải cải thiện.
2.4.1.4. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Servier khi họ có thể đưa ra thị trường sản phẩm mới với các hoạt động chiêu thị cạnh tranh gây khó khăn trong việc dành thị phần. Hiện nay, trong mảng thuốc điều trị tăng huyết áp và đái tháo đường thì Servier vẫn đang dẫn đầu thị trường nhưng đang bị bám đuổi quyết liệt từ các đối thủ có vốn đầu tư nước ngồi như Sanofi, Abbott, Astrazeneca, Merk, MSD, Pfizer, Boehringer, và bị cạnh tranh gay gắt bởi các công ty nội địa lớn như Savipharm,
Dược Hậu Giang, Domesco, Imexpharm. Chính sự cạnh tranh này là áp lực rất lớn làm suy giảm kết quả bán hàng của Servier thời gian qua, đồng thời thúc đẩy công ty cải cách để hoàn thiện quản trị bán hàng hơn nữa.
2.4.2. Nhóm yếu tố bên trong 2.4.2.1. Sản phẩm 2.4.2.1. Sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một thế mạnh lớn của Servier bởi vì các thuốc của nó đa phần được sản xuất tại Pháp theo tiêu chuẩn khắt khe của châu Âu. Công nghệ bào chế mới và hiện đại luôn luôn cải tiến được Servier chú trọng nên các dược phẩm của công ty không những đảm bảo về chất lượng hoạt chất mà còn mang lại nhiều lợi ích về đường dùng và cách dùng thuốc sao cho hấp thu tốt nhất và phát huy hiệu quả tốt nhất. Ở Việt Nam, thuốc của Servier được bệnh nhân và các bác sĩ tin tưởng và ưa chuộng ở mức cao. Đây là một yếu tố thuận lợi cho hoạt động bán hàng của công ty.
2.4.2.2. Giá bán sản phẩm
Giá thuốc của Servier cũng là một lợi thế cạnh tranh vì khi so sánh với các sản phẩm thuốc điều trị tăng huyết áp và đái tháo đường ngoại nhập cùng nhóm khác, dược phẩm từ Servier ln có giá thấp nhất, chỉ cao hơn một phần nhỏ so với các thuốc nội không phải thuốc gốc. Đây cũng là lý do mà thuốc Servier được ưa chuộng tại Việt Nam. Tuy nhiên, do giá thuốc ở mức thấp nên tổng doanh thu mang lại cho công ty cũng nhỏ, phải bán hàng triệu viên để đạt mục tiêu doanh thu. Các nhà quản trị bán hàng của cơng ty phải tính tốn đề quản trị bán hàng tốt hơn, đạt chỉ tiêu đề ra.
2.4.2.3. Thủ tục bán hàng
Thủ tục và quy trình bán hàng tại Servier hầu hết giao cho bên thứ ba là công ty Zuellig Pharma phụ trách từ phân phối đến trữ hàng. Các dịch vụ của Zuellig nhìn chung khá tốt và đáp ứng đầy đủ cho lực lượng bán hàng của Servier nên cần duy trì và phát huy.
2.4.2.4. Phương thức chiêu thị
Hoạt động marketing của Servier hiện tại chưa thật sự hiệu quả. Công ty có rất ít các chương trình hội thảo để cập nhật các cải tiến trong điều trị tăng huyết áp và đái tháo đường mới nhất trên thế giới hiện nay cho các khách hàng bác sĩ Việt Nam. Các chương trình hoạt động chiêu thị cũng nghèo nàn và kém hiệu quả, ảnh hưởng lớn đến kết quả bán hàng. Do đó bên cạnh hồn thiện quản trị bán hàng, công ty cũng cần phải hoàn thiện hoạt động marketing.