CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.5. Tổng hợp các hạn chế tại Servier Việt Nam
Sau khi phân tích chuyên sâu các hoạt động quản trị bán hàng tại Servier Việt Nam, tác giả nhận định cơng ty đang có các hạn chế như sau:
Về cơng tác lập kế hoạch bán hàng có các hạn chế sau:
- Công tác thiết lập và giao chỉ tiêu bán hàng của công ty trong giai đoạn này chưa hợp lý và thiếu phương pháp, không dự báo doanh số cũng như không ghi nhận ý kiến của nhân viên khi xây dựng và giao chỉ tiêu.
- Công ty chỉ xây dựng chỉ tiêu doanh thu bán hàng cho nhân viên mà khơng có chỉ tiêu nào khác cho nhân viên bán hàng.
- Công ty khơng xây dựng kế hoạch lịch trình thăm viếng khách hàng hàng tháng, hàng tuần và hàng ngày cho từng nhân viên.
Về cơng tác tổ chức bán hàng có các hạn chế sau:
- Phân chia địa bàn và nhóm khách hàng chưa hợp lý giữa địa bàn chính và địa bàn phụ dẫn đến thiếu cơng bằng giữa các nhóm nhân viên bán hàng, số lượng khách hàng trên một nhân viên quá lớn khiến họ quá tải và thiếu hiệu quả.
- Tình trạng thay đổi địa bàn quá thường xuyên làm giảm hiệu quả bán hàng. - Chưa có bảng mơ tả cơng việc cụ thể chi tiết cho nhân viên bán hàng, quản lý
Về công tác tuyển dụng, đào tạo và động viên nhân viên bán hàng có các hạn chế sau:
- Chưa có bảng mơ tả cơng việc cụ thể cho vị trí nhân viên bán hàng, quy trình tuyển dụng cịn thiếu chặt chẽ, chỉ tuyển dụng khi phát sinh nhu cầu, chưa xây dựng bảng tiêu chuẩn tuyển dụng dựa trên bảng mô tả công việc, chưa lập kế hoạch tuyển dụng. Chưa xây dựng nội dung phỏng vấn trước, chưa có các bài kiểm tra năng lực ứng viên về chun mơn, trí thơng minh, cảm xúc, chưa có ngân hàng đề thi phỏng vấn.
- Nội dung đào tạo có tính thực hành chưa cao và chưa được nhân viên áp dụng vào thực tế nhiều để phát huy hiệu quả.
- Chỉ tiêu đạt thưởng chỉ dựa vào kết quả bán hàng theo doanh số, mà được giao ở mức cao khó đạt nên ít nhân viên đạt thưởng. Các hình thức động viên của công ty cịn đơn giản, chưa đa dạng, ít khi tổ chức các cuộc thi nhân viên bán hàng xuất sắc, hầu như không tuyên dương hay công khai khen thưởng nhân viên.
Cơng tác kiểm sốt bán hàng có các hạn chế sau:
- Về hoạt động kiểm sốt kết quả, cơng ty chỉ u cầu báo cáo về mặt doanh số bán hàng, chưa chú trọng đến các đơn vị đo kết quả bán hàng khác như lợi nhuận, số khách hàng mới, số khách hàng mất đi, chi phí bán hàng.
- Hoạt động báo cáo được thực hiện chưa rõ ràng và chưa hiệu quả, khi khơng có một hệ thống mẫu báo cáo chuẩn chung cũng như chưa thống nhất về quy trình báo cáo.
- Thiết bị và hệ thống hỗ trợ báo cáo lỗi thời, đơn sơ, tốc độ chậm, phần mềm chỉ hỗ trợ báo cáo hoạt động viếng thăm khách hàng mà không hỗ trợ báo cáo doanh số, không hỗ trợ theo dõi hiệu quả cơng việc thơng qua phân tích mối liên quan giữa hoạt động giới thiệu thuốc và doanh số.
- Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá kết quả bán hàng đối với nhân viên bán hàng chỉ dựa trên hai tiêu chí chính là kết quả về doanh số và tiêu chí hành vi thơng qua nhận xét đánh giá của quản lý trực tiếp, chưa coi trọng phần tự đánh giá của nhân viên.
- Chưa có quy định cụ thể cách xử lý đối với từng kết quả đánh giá của từng nhân viên như thưởng, điều chỉnh hành vi hoặc thải hồi.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Tại chương 2, tác giả đã trình bày rất khái quát về Servier Việt Nam, phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Servier giai đoạn 2010-2014 thơng qua phân tích chuyên sâu bốn hoạt động quản trị bán hàng chính bao gồm: lập kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng, tuyển dụng – đào tạo – động viên nhân viên bán hàng, và kiểm soát bán hàng. Thơng qua những phân tích này, tác giả đã chỉ ra được điểm mạnh và điểm yếu trong công tác quản trị bán hàng tại Servier Việt Nam và dựa vào cơ sở này để đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng đến năm 2020 cho cơng ty được trình bày ở chương 3.
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI