2.3. Phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu các sản phẩm dừa
2.3.2.5. Đặc điểm hoạt động xuất khẩu với khách hàng Trung Đông
2.3.2.5.1. Phương thức xuất khẩu:
Tất cả các doanh nghiệp dừa trong tỉnh đều chỉ sử dụng phương thức xuất khẩu tự doanh đối với khách hàng Trung Đơng. Theo đó có hai dạng khách hàng tại Trung Đông là các thương nhân trung gian và thương nhập khẩu trực tiếp.
Các thương nhân trung gian là nhóm khách hàng chủ yếu của các doanh nghiệp dừa Bến Tre, chiếm đến 70,6% số các doanh nghiệp được khảo sát. Các thương nhân trung gian này bao gồm các nhà mơi giới đóng vai trị là cầu nối giữa người bán và người mua thực sự và các công ty sản xuất các sản phẩm dừa có thương hiệu trên thế giới chuyên nhập khẩu sản phẩm dừa từ các nước, sau đó tiến hành đóng gói lại theo nhãn mác, thương hiệu của các công ty này để phân phối lại trong khu vực Trung Đơng.
Bên cạnh nhóm khách hàng truyền thống là các thương nhân trung gian, các nhà môi giới, 29,4% doanh nghiệp dừa của Bến Tre đã mở rộng thêm nhóm đối tượng khách hàng mới là các nhà nhập khẩu trực tiếp có nhu cầu phân phối, tiêu thụ các sản phẩm dừa với thương hiệu của chính nhà xuất khẩu tại Bến Tre. Tuy nhiên tỷ trọng của nhóm khách hàng nhập khẩu trực tiếp này không cao, chỉ chiếm khoảng 20 - 30% tổng số khách hàng của khu vực này. Với những đối tượng khách
hàng mới, các doanh nghiệp thường xuất trực tiếp từ số lượng hàng nhỏ đến lớn dần nhằm tối thiểu hóa những rủi ro có thể xảy ra trong q trình giao dịch.
Bảng 2.9: Khách hàng Trung Đông của các doanh nghiệp dừa Bến Tre Khách hàng tại Trung Đông của doanh nghiệp là Số lƣợng Tỷ trọng % Khách hàng tại Trung Đông của doanh nghiệp là Số lƣợng Tỷ trọng %
Chỉ có thương nhân trung gian 12 70,6
Chỉ có thương nhân nhập khẩu trực tiếp 0 0
Cả thương nhân trung gian và thương nhân nhập
khẩu trực tiếp 5 29,4
Tổng số 17 100
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả
Như vậy, hầu hết đối tượng khách hàng Trung Đông của doanh nghiệp là các thương nhân trung gian. Sản phẩm dừa của doanh nghiệp mặc dù được tiêu thụ rộng rãi với sản lượng xuất khẩu sang Trung Đơng ln tăng nhưng với tình trạng xuất qua khách trung gian như hiện nay thì thương hiệu dừa Bến Tre khó có thể được người tiêu dùng thực sự biết đến, do đó hoạt động xuất khẩu sang Trung Đông chưa thực sự đạt được hiệu quả cao.
2.3.2.5.2. Điều kiện thương mại Incoterms
Giống như tập quán thương mại chung của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam, nhất là về ngành hàng nông sản, xuất khẩu theo điều kiện thương mại FOB luôn là lựa chọn hàng đầu của các doanh nghiệp. 70,6% các doanh nghiệp hoạt động trong ngành dừa của tỉnh Bến Tre chỉ áp dụng duy nhất điều kiện FOB trong hoạt động xuất khẩu với các đối tác Trung Đông. Theo điều kiện này, các doanh nghiệp chỉ cần tổ chức sản xuất, giao hàng đến điểm quy định và làm thủ tục thông quan xuất khẩu cho hàng hóa. Điều kiện này phù hợp với điều kiện thực tế của các doanh nghiệp tư nhân hoạt động nhỏ lẻ trong ngành dừa Bến Tre. Thoạt nhìn có vẻ có lợi cho doanh nghiệp nhưng thực chất hiệu quả hoạt động xuất khẩu theo điều kiện này không cao.
Đánh giá được lợi ích của việc đa dạng hóa các điều kiện thương mại, có 29,4% số doanh nghiệp trong tỉnh đã vận dụng linh hoạt thêm các điều kiện thương
mại khác như CIF, CFR bên cạnh điều kiện truyền thống là FOB. Đây đều là những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực chế biến và xuất khẩu sản phẩm dừa của tỉnh, đồng thời xây dựng một đội ngũ nhân viên lành nghề am hiểu nghiệp vụ ngoại thương để có thể vận dụng tốt các điều kiện thương mại có lợi cho doanh nghiệp mình. Cụ thể như đối với quyền thuê tàu.
Bảng 2.10: Các điều kiện thƣơng mại giữa các doanh nghiệp dừa Bến Tre với khách hàng Trung Đông
Điều kiện thƣơng mại áp dụng Số lƣợng Tỷ trọng %
Chỉ áp dụng FOB 12 70,6
Áp dụng cả FOB, và CIF, CFR 5 29,4
Tổng số 17 100
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả
2.3.2.5.3. Phương thức thanh toán
Việc chọn phương thức thanh toán là do sự thỏa thuận giữa hai bên trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng. Trên thực tế trong hoạt động buôn bán với các nước Trung Đơng thì họ thường u cầu sử dụng các phương thức phổ biến theo tập quán kinh doanh của họ là T/T và D/P at sight. Hầu hết các doanh nghiệp dừa trong tỉnh chỉ sử dụng phương thức thanh toán kết hợp giữa T/T và D/P at sight, chiếm đến 70,6% tổng số doanh nghiệp được khảo sát.
Theo phương thức này, các doanh nghiệp sẽ yêu cầu khách hàng Trung Đông đặt cọc trước khoảng 30% giá trị hợp đồng bằng cách chuyển tiền T/T trả trước. Như vậy doanh nghiệp sẽ nhận được tiền cọc nhanh chóng, tạo điều kiện xoay vịng vốn, tổ chức sản xuất cho các lô hàng đã được ký kết. Đến khi giao hàng xong, doanh nghiệp sẽ sử dụng phương thức D/P at sight nhờ ngân hàng thu hộ tiền thanh toán. Theo phương thức D/P at sight thì ngân hàng sẽ dùng bộ chứng từ khống chế nhà nhập khẩu, chỉ khi nào nhà nhập khẩu thanh tốn tiền hàng thì ngân hàng mới giao bộ chứng từ cho nhà nhập khẩu để nhận hàng. Tuy nhiên đây không phải là phương thức thanh tốn an tồn đối với các doanh nghiệp vì trong phương thức này
ngân hàng chỉ đóng vai trị trung gian thu tiền hộ, việc thanh tốn tiền hàng là hồn tồn phụ thuộc vào ý chí của nhà nhập khẩu Trung Đơng.
Trong khi đó, phương thức thanh tốn bằng L/C tương đối an tồn cho nhà xuất khẩu hơn T/T và D/P at sight lại khơng được dùng nhiều, bởi vì thương nhân Trung Đơng khơng có thói quen sử dụng phương thức L/C trong giao dịch và thanh tốn. Chỉ có 2 trong số 17 doanh nghiệp, tương ứng 29,4% số doanh nghiệp được khảo sát áp dụng đồng thời phương thức thanh toán truyền thống là T/T kết hợp với D/P; và phương thức L/C, tuy nhiên L/C được áp dụng chưa nhiều, chỉ khoảng 10 - 20% tổng giá trị các hợp đồng được ký kết và thực hiện với khách hàng Trung Đông.
Bảng 2.11: Các phƣơng thức thanh toán với khách hàng Trung Đơng Phƣơng thức thanh tốn với khách hàng
Trung Đông Số lƣợng Tỷ trọng % T/T 0 0 D/P at sight 0 0 L/C 0 0 Kết hợp T/T với D/P at sight 12 70,6 Kết hợp T/T với D/P at sight; và L/C 5 29,4 Tổng số 17 100
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả
2.3.2.6. Hoạt động Marketing của doanh nghiệp
Các doanh nghiệp chế biến và xuất khẩu các sản phẩm dừa trong tỉnh Bến Tre luôn chú trọng đến các khâu đầu vào, cũng như quá trình sản xuất thành phẩm, trong khi các hoạt động đầu ra cho sản phẩm dừa lại chưa được đầu tư đúng mức.
Bảng 2.12: Các doanh nghiệp dừa Bến Tre có thiết lập bộ phận Marketing Doanh nghiệp có riêng bộ phận Doanh nghiệp có riêng bộ phận
Marketing khơng? Số lƣợng Tỷ trọng %
Có 3 17,6
Không 14 82,4
Tổng số 17 100
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả Phần lớn các doanh nghiệp dừa trong tỉnh Bến Tre, cụ thể là 82,4% số doanh nghiệp khảo sát đều không thiết lập riêng bộ phận Marketing, mà các hoạt động marketing đều do phòng kinh doanh đảm trách. Các doanh nghiệp này đều hoạt động với quy mô vừa và nhỏ, chưa đánh giá đúng vai trò của hoạt động marketing đối với sự phát triển của sản phẩm doanh nghiệp trên thị trường trong và ngồi nước; do đó đã tạo ra sự nhập nhằng trong hoạt động điều hành khi một phòng chức năng lại thực hiện đồng thời hai mảng công việc khác nhau và quan trọng không thua kém gì nhau. Qua tìm hiểu của tác giả, nhân viên phòng kinh doanh tại các doanh nghiệp này chủ yếu chỉ chịu trách nhiệm chính về các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, không am hiểu cũng như không được đào tạo bài bản về lĩnh vực marketing, do đó hoạt động marketing tại các doanh nghiệp hầu như đều bị bỏ quên.
Hiện nay, thương mại điện tử đang trở thành một trong những phương thức quảng cáo, xúc tiến thương mại và mở rộng cơ hội kinh doanh đắc lực của các doanh nghiệp. Đặc biệt với những khó khăn về khoảng cách địa lý, hay khác biệt lớn về ngơn ngữ, văn hóa giao tiếp, thương mại thì hình thức quảng cáo qua website của chính doanh nghiệp phát huy khá nhiều hiệu quả. Tuy nhiên các doanh nghiệp dừa Bến Tre chưa tận dụng được những cơ hội này. Qua khảo sát, chỉ có 35,3% doanh nghiệp xây dựng website và thường xuyên cập nhập thông tin trên trang web đó. Cịn lại, đa số các doanh nghiệp khơng có website riêng, khơng có trang điển tử cố định của doanh nghiệp, do đó việc tìm hiểu và đánh giá thơng tin về năng lực nội tại cũng như khả năng đáp ứng những đơn hàng, khả năng hợp tác mua bán… với
các doanh nghiệp này là rất hạn chế, do đó rất khó để cho các nhà nhập khẩu, nhất là những đối tác có nhu cầu thực sự hợp tác với các doanh nghiệp dừa của Bến Tre.
Bảng 2.13: Các doanh nghiệp dừa Bến Tre có xây dựng website riêng Doanh nghiệp có website riêng Số lƣợng Tỷ trọng % Doanh nghiệp có website riêng Số lƣợng Tỷ trọng %
Có 6 35,3
Khơng 11 64,7
Tổng số 17 100
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả Về hoạt động nghiên cứu thị trường, một số các doanh nghiệp đã có nhiều nỗ lực trong hoạt động này, giúp sản phẩm dừa thâm nhập thành công vào khu vực Trung Đông thông qua việc đăng ký xin cấp chứng chỉ Halal.
Bảng 2.14: Sản phẩm của doanh nghiệp dừa Bến Tre đạt chứng chỉ Halal Sản phẩm của doanh nghiệp có đạt Sản phẩm của doanh nghiệp có đạt
chứng chỉ Halal khơng Số lƣợng Tỷ trọng %
Có 6 35,3
Khơng 11 64,7
Tổng số 17 100
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả Phát hiện ra thói quen tiêu dùng các sản phẩm có thương hiệu Halal của người Hồi giáo tại Trung Đông, các doanh nghiệp đã cố gắng hồn thiện quy trình và thủ tục để được cấp chứng chỉ Halal. Cho đến nay đã có 6 doanh nghiệp được cấp chứng chỉ này, chiếm 35,3% số doanh nghiệp dừa được khảo sát trong tỉnh. Đối với người Hồi thì việc tiêu dùng các thực phẩm hàng ngày của họ đều phải tuân thủ theo kinh Qur’an và luật Shariah của đạo Hồi. Theo đó, thực phẩm được sử dụng không được làm từ thịt heo, các chất có liên quan đến heo, các chất có cồn như rượu, bia; các chất có nguồn gốc xuất xứ không rõ ràng…; và trong khâu sản xuất chế biến cũng phải đảm bảo khơng được tham gia, cũng như có bất kỳ tiếp xúc nào cả các chất này đối với sản phẩm. Cho nên chứng nhận Halal được xem như giấy
thông hành giúp cho các doanh nghiệp xuất khẩu thâm nhập vào thị trường các quốc gia Trung Đông dễ dàng hơn.
Sau khi sản phẩm dừa đạt chứng nhận Halal, một số các doanh nghiệp tiếp tục triển khai mở rộng tối đa tiềm năng của thị trường Trung Đông bằng cách tiếp cận với nhóm phân khúc khách hàng khác có nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm dừa cao cũng như phù hợp với tín ngưỡng tơn giáo của họ. Đó là những khách hàng Trung Đơng theo đạo Do Thái. Theo đó, người Do Thái chỉ tin dùng các thực phẩm Kosher vì nó đáp ứng được các u cầu về luật lệ ăn uống của đạo luật Do Thái. Theo các giáo lý này, người Do Thái có sự phân chia độc lập hồn tồn giữa sản phẩm từ thịt và bơ sữa; họ không được phép nấu hay ăn cùng lúc với nhau hai loại thực phẩm làm từ thịt và bơ sữa; ngay các dụng cụ chế biến hai loại này cũng phải để riêng biệt. Nhận biết thói quen tiêu dùng này, một số các doanh nghiệp dừa đã mạnh dạn đăng ký chứng nhận Kosher. Từ năm 2012 đến nay, có 11,8% số doanh nghiệp được cấp chứng nhận Kosher. Mặc dù số lượng cịn ít nhưng tác giả tin rằng đây sẽ là hướng phát triển mới cho các doanh nghiệp để thâm nhập sâu hơn, rộng hơn vào thị trường Trung Đông, không chỉ tập trung vào người Hồi giáo mà sẽ mở rộng ra cho các khách hàng theo tôn giáo khác như khách hàng Do Thái.
Bảng 2.15: Sản phẩm của doanh nghiệp dừa Bến Tre đạt chứng nhận Kosher Sản phẩm của doanh nghiệp có đạt Sản phẩm của doanh nghiệp có đạt
chứng nhận Kosher không Số lƣợng Tỷ trọng %
Có 2 11,8
Khơng 15 88,2
Tổng số 17 100
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả Tuy nhiên, ngồi thơng tin về các chứng chỉ Halal, Kosher được tuyên truyền rộng rãi trên các phương tiện truyền thông, cũng như được các cơ quan ban ngành, các tham tán Việt Nam tại các nước Trung Đơng khuyến khích thực hiện thì hầu như các thông tin cụ thể, chuyên sâu về thị trường Trung Đông, về nguồn cung – cầu, hành vi và khuynh hướng tiêu dùng các sản phẩm này, cũng như số liệu thống
kê về thị trường này rất ít được cập nhật và phổ biến cơng khai. Đặc biệt, các doanh nghiệp dừa Bến Tre rất thiếu thông tin của các nhà nhập khẩu Trung Đơng. Các doanh nghiệp khơng có văn phịng đại diện tại bất kỳ quốc gia nào của vùng Trung Đông. Việc tiếp cận các đối tượng khách hàng này cũng như tìm hiểu, đánh giá tình trạng hoạt động, lịch sử giao dịch, khả năng thanh toán và hợp tác lâu dài với các nhà nhập khẩu chỉ có thể thơng qua các cơ quan đại diện của Việt Nam tại các quốc gia Trung Đông, tuy nhiên thông tin thu thập vẫn rất hạn chế. Chính vì vậy việc thiếu nguồn thông tin thị trường đã gây ra rất nhiều khó khăn cho các nghiệp khi quyết định ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu sang khu vực đầy tiềm năng nhưng cũng khơng ít rủi ro như Trung Đơng.
Nhìn chung, bên cạnh một số ít doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu các sản phẩm dừa Bến Tre đã có những đầu tư và triển khai tích cực cho các hoạt động marketing trên thị trường, phần lớn các doanh nghiệp trong tỉnh chưa có khả năng cũng như chưa đề cao vai trị của hoạt động marketing, do đó sản phẩm dừa Bến Tre vẫn chưa được thị trường biết đến, cũng như hoạt động xuất khẩu sang Trung Đông chưa tương xứng với tiềm năng vốn có của nó.
2.3.3. Đánh giá chung về thực trạng xuất khẩu sản phẩm dừa Bến Tre sang thị trƣờng Trung Đông
2.3.3.1. Thành cơng
Lấy uy tín và chất lượng là phương châm hoạt động, các doanh nghiệp ln làm hài lịng các khách hàng trên khắp thế giới, trong đó có khách hàng Trung Đơng. Mặc dù giá thu mua nguyên liệu biến động liên tục theo thị trường nhưng các doanh nghiệp luôn đảm bảo giao hàng đúng tiến độ với chất lượng và số lượng như ký kết, thậm chí chấp nhận những khoản lỗ để đảm bảo uy tín doanh nghiệp trên thương trường.
Các doanh nghiệp dừa Bến Tre là một trong những đơn vị tiên phong của cả nước trong việc phát triển sản phẩm dừa sang thị trường mới như Trung Đông. Cho đến nay, các doanh nghiệp đều đã xây dựng và củng cố được một lượng khách hàng thân thiết ổn định tại thị trường này.
Không chỉ đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm truyền thống là cơm dừa sấy, doanh nghiệp Bến Tre cịn có những thành cơng nhất định trong việc đầu tư nghiên cứu và phát triển những dịng sản phẩm mới có giá trị gia tăng cao là sữa dừa, đã xuất khẩu thành công vào Trung Đông đầu năm 2013.
Một số doanh nghiệp đã có những bước tiến nhất định tại thị trường Trung Đông, đã chủ động hơn vào hoạt động nghiên cứu thị trường với việc xin cấp chứng nhận Halal cho sản phẩm dừa khi thâm nhập vào Trung Đông.