Hoạt động Marketing của doanh nghiệp

2.3. Phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu các sản phẩm dừa

2.3.2.6. Hoạt động Marketing của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp chế biến và xuất khẩu các sản phẩm dừa trong tỉnh Bến Tre luôn chú trọng đến các khâu đầu vào, cũng như quá trình sản xuất thành phẩm, trong khi các hoạt động đầu ra cho sản phẩm dừa lại chưa được đầu tư đúng mức.

Bảng 2.12: Các doanh nghiệp dừa Bến Tre có thiết lập bộ phận Marketing Doanh nghiệp có riêng bộ phận Doanh nghiệp có riêng bộ phận

Marketing khơng? Số lƣợng Tỷ trọng %

Có 3 17,6

Không 14 82,4

Tổng số 17 100

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả Phần lớn các doanh nghiệp dừa trong tỉnh Bến Tre, cụ thể là 82,4% số doanh nghiệp khảo sát đều không thiết lập riêng bộ phận Marketing, mà các hoạt động marketing đều do phòng kinh doanh đảm trách. Các doanh nghiệp này đều hoạt động với quy mô vừa và nhỏ, chưa đánh giá đúng vai trò của hoạt động marketing đối với sự phát triển của sản phẩm doanh nghiệp trên thị trường trong và ngồi nước; do đó đã tạo ra sự nhập nhằng trong hoạt động điều hành khi một phòng chức năng lại thực hiện đồng thời hai mảng công việc khác nhau và quan trọng khơng thua kém gì nhau. Qua tìm hiểu của tác giả, nhân viên phòng kinh doanh tại các doanh nghiệp này chủ yếu chỉ chịu trách nhiệm chính về các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, không am hiểu cũng như không được đào tạo bài bản về lĩnh vực marketing, do đó hoạt động marketing tại các doanh nghiệp hầu như đều bị bỏ quên.

Hiện nay, thương mại điện tử đang trở thành một trong những phương thức quảng cáo, xúc tiến thương mại và mở rộng cơ hội kinh doanh đắc lực của các doanh nghiệp. Đặc biệt với những khó khăn về khoảng cách địa lý, hay khác biệt lớn về ngơn ngữ, văn hóa giao tiếp, thương mại thì hình thức quảng cáo qua website của chính doanh nghiệp phát huy khá nhiều hiệu quả. Tuy nhiên các doanh nghiệp dừa Bến Tre chưa tận dụng được những cơ hội này. Qua khảo sát, chỉ có 35,3% doanh nghiệp xây dựng website và thường xuyên cập nhập thông tin trên trang web đó. Cịn lại, đa số các doanh nghiệp khơng có website riêng, khơng có trang điển tử cố định của doanh nghiệp, do đó việc tìm hiểu và đánh giá thơng tin về năng lực nội tại cũng như khả năng đáp ứng những đơn hàng, khả năng hợp tác mua bán… với

các doanh nghiệp này là rất hạn chế, do đó rất khó để cho các nhà nhập khẩu, nhất là những đối tác có nhu cầu thực sự hợp tác với các doanh nghiệp dừa của Bến Tre.

Bảng 2.13: Các doanh nghiệp dừa Bến Tre có xây dựng website riêng Doanh nghiệp có website riêng Số lƣợng Tỷ trọng % Doanh nghiệp có website riêng Số lƣợng Tỷ trọng %

Có 6 35,3

Không 11 64,7

Tổng số 17 100

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả Về hoạt động nghiên cứu thị trường, một số các doanh nghiệp đã có nhiều nỗ lực trong hoạt động này, giúp sản phẩm dừa thâm nhập thành công vào khu vực Trung Đông thông qua việc đăng ký xin cấp chứng chỉ Halal.

Bảng 2.14: Sản phẩm của doanh nghiệp dừa Bến Tre đạt chứng chỉ Halal Sản phẩm của doanh nghiệp có đạt Sản phẩm của doanh nghiệp có đạt

chứng chỉ Halal khơng Số lƣợng Tỷ trọng %

Có 6 35,3

Khơng 11 64,7

Tổng số 17 100

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả Phát hiện ra thói quen tiêu dùng các sản phẩm có thương hiệu Halal của người Hồi giáo tại Trung Đông, các doanh nghiệp đã cố gắng hồn thiện quy trình và thủ tục để được cấp chứng chỉ Halal. Cho đến nay đã có 6 doanh nghiệp được cấp chứng chỉ này, chiếm 35,3% số doanh nghiệp dừa được khảo sát trong tỉnh. Đối với người Hồi thì việc tiêu dùng các thực phẩm hàng ngày của họ đều phải tuân thủ theo kinh Qur’an và luật Shariah của đạo Hồi. Theo đó, thực phẩm được sử dụng không được làm từ thịt heo, các chất có liên quan đến heo, các chất có cồn như rượu, bia; các chất có nguồn gốc xuất xứ không rõ ràng…; và trong khâu sản xuất chế biến cũng phải đảm bảo khơng được tham gia, cũng như có bất kỳ tiếp xúc nào cả các chất này đối với sản phẩm. Cho nên chứng nhận Halal được xem như giấy

thông hành giúp cho các doanh nghiệp xuất khẩu thâm nhập vào thị trường các quốc gia Trung Đông dễ dàng hơn.

Sau khi sản phẩm dừa đạt chứng nhận Halal, một số các doanh nghiệp tiếp tục triển khai mở rộng tối đa tiềm năng của thị trường Trung Đông bằng cách tiếp cận với nhóm phân khúc khách hàng khác có nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm dừa cao cũng như phù hợp với tín ngưỡng tơn giáo của họ. Đó là những khách hàng Trung Đông theo đạo Do Thái. Theo đó, người Do Thái chỉ tin dùng các thực phẩm Kosher vì nó đáp ứng được các u cầu về luật lệ ăn uống của đạo luật Do Thái. Theo các giáo lý này, người Do Thái có sự phân chia độc lập hồn tồn giữa sản phẩm từ thịt và bơ sữa; họ không được phép nấu hay ăn cùng lúc với nhau hai loại thực phẩm làm từ thịt và bơ sữa; ngay các dụng cụ chế biến hai loại này cũng phải để riêng biệt. Nhận biết thói quen tiêu dùng này, một số các doanh nghiệp dừa đã mạnh dạn đăng ký chứng nhận Kosher. Từ năm 2012 đến nay, có 11,8% số doanh nghiệp được cấp chứng nhận Kosher. Mặc dù số lượng cịn ít nhưng tác giả tin rằng đây sẽ là hướng phát triển mới cho các doanh nghiệp để thâm nhập sâu hơn, rộng hơn vào thị trường Trung Đông, không chỉ tập trung vào người Hồi giáo mà sẽ mở rộng ra cho các khách hàng theo tôn giáo khác như khách hàng Do Thái.

Bảng 2.15: Sản phẩm của doanh nghiệp dừa Bến Tre đạt chứng nhận Kosher Sản phẩm của doanh nghiệp có đạt Sản phẩm của doanh nghiệp có đạt

chứng nhận Kosher không Số lƣợng Tỷ trọng %

Có 2 11,8

Khơng 15 88,2

Tổng số 17 100

Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả Tuy nhiên, ngồi thơng tin về các chứng chỉ Halal, Kosher được tuyên truyền rộng rãi trên các phương tiện truyền thông, cũng như được các cơ quan ban ngành, các tham tán Việt Nam tại các nước Trung Đơng khuyến khích thực hiện thì hầu như các thông tin cụ thể, chuyên sâu về thị trường Trung Đông, về nguồn cung – cầu, hành vi và khuynh hướng tiêu dùng các sản phẩm này, cũng như số liệu thống

kê về thị trường này rất ít được cập nhật và phổ biến công khai. Đặc biệt, các doanh nghiệp dừa Bến Tre rất thiếu thông tin của các nhà nhập khẩu Trung Đơng. Các doanh nghiệp khơng có văn phịng đại diện tại bất kỳ quốc gia nào của vùng Trung Đông. Việc tiếp cận các đối tượng khách hàng này cũng như tìm hiểu, đánh giá tình trạng hoạt động, lịch sử giao dịch, khả năng thanh toán và hợp tác lâu dài với các nhà nhập khẩu chỉ có thể thơng qua các cơ quan đại diện của Việt Nam tại các quốc gia Trung Đông, tuy nhiên thông tin thu thập vẫn rất hạn chế. Chính vì vậy việc thiếu nguồn thông tin thị trường đã gây ra rất nhiều khó khăn cho các nghiệp khi quyết định ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu sang khu vực đầy tiềm năng nhưng cũng khơng ít rủi ro như Trung Đơng.

Nhìn chung, bên cạnh một số ít doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu các sản phẩm dừa Bến Tre đã có những đầu tư và triển khai tích cực cho các hoạt động marketing trên thị trường, phần lớn các doanh nghiệp trong tỉnh chưa có khả năng cũng như chưa đề cao vai trò của hoạt động marketing, do đó sản phẩm dừa Bến Tre vẫn chưa được thị trường biết đến, cũng như hoạt động xuất khẩu sang Trung Đông chưa tương xứng với tiềm năng vốn có của nó.

2.3.3. Đánh giá chung về thực trạng xuất khẩu sản phẩm dừa Bến Tre sang thị trƣờng Trung Đông

2.3.3.1. Thành công

 Lấy uy tín và chất lượng là phương châm hoạt động, các doanh nghiệp ln làm hài lịng các khách hàng trên khắp thế giới, trong đó có khách hàng Trung Đơng. Mặc dù giá thu mua nguyên liệu biến động liên tục theo thị trường nhưng các doanh nghiệp luôn đảm bảo giao hàng đúng tiến độ với chất lượng và số lượng như ký kết, thậm chí chấp nhận những khoản lỗ để đảm bảo uy tín doanh nghiệp trên thương trường.

 Các doanh nghiệp dừa Bến Tre là một trong những đơn vị tiên phong của cả nước trong việc phát triển sản phẩm dừa sang thị trường mới như Trung Đông. Cho đến nay, các doanh nghiệp đều đã xây dựng và củng cố được một lượng khách hàng thân thiết ổn định tại thị trường này.

 Không chỉ đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm truyền thống là cơm dừa sấy, doanh nghiệp Bến Tre cịn có những thành cơng nhất định trong việc đầu tư nghiên cứu và phát triển những dịng sản phẩm mới có giá trị gia tăng cao là sữa dừa, đã xuất khẩu thành công vào Trung Đông đầu năm 2013.

 Một số doanh nghiệp đã có những bước tiến nhất định tại thị trường Trung Đông, đã chủ động hơn vào hoạt động nghiên cứu thị trường với việc xin cấp chứng nhận Halal cho sản phẩm dừa khi thâm nhập vào Trung Đông.

2.3.3.2. Hạn chế

Bên cạnh những thành công như trên, hoạt động xuất khẩu các sản phẩm dừa Bến Tre còn đang tồn tại nhiều hạn chế như sau:

 Nguồn nguyên liệu dừa ln trong tình trạng không ổn định, chưa đáp ứng tốt yêu cầu chất lượng đầu vào cho sản xuất. Thêm vào đó, giá dừa ln biến động, ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất chế biến của các doanh nghiệp trong tỉnh.

 Hoạt động Marketing còn yếu kém. Hầu hết các doanh nghiệp dừa trong tỉnh đều chưa chú trọng và đánh giá đúng tầm quan trọng của hoạt động marketing tại các thị trường xuất khẩu, nhất là Trung Đơng, do đó sản phẩm dừa Bến Tre chưa xây dựng được thương hiệu trên thị trường này.

 Các doanh nghiệp vẫn chưa thể tiếp cận trực tiếp với các khách hàng có nhu cầu thực sự, chủ yếu chỉ mua bán thông qua các thương nhân, các nhà môi giới Trung Đông. Các doanh nghiệp chưa đủ khả năng thâm nhập sâu và rộng vào thị trường đầy tiềm năng như Trung Đông.

KẾT LUẬN CHƢƠNG 2

Qua phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu các sản phẩm dừa Bến Tre, ta có thể thấy sản phẩm dừa là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của tỉnh. Trong cơ cấu thị trường xuất khẩu của ngành dừa Bến Tre thì Trung Đơng được xem là một trong những thị trường chủ lực với nhu cầu nhập khẩu hàng năm ngày càng gia tăng.

Khảo sát thực tế đối với các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu các sản phẩm dừa của Bến Tre sang thị trường Trung Đông, tác giả nhận thấy hoạt động sản xuất và xuất khẩu sản phẩm dừa của tỉnh đã có nhiều bước tiến đáng kể, cũng như những thành công nhất định tại thị trường các quốc gia Trung Đông.

Tuy nhiên, kết quả thu được vẫn chưa tuơng xứng với tiềm năng của ngành dừa. So với các đối thủ cạnh tranh như Philippines, Indonesia, và đối thủ trực tiếp tại Trung Đơng là Sri Lanka thì các sản phẩm dừa Bến Tre cịn nhiều hạn chế cần có các giải pháp khắc phục kịp thời. Cụ thể các hạn chế đó là:

 Mặc dù đã tiến hành xuất khẩu sang Trung Đông từ nhiều năm nay nhưng các doanh nghiệp dừa Bến Tre vẫn chưa thể tiếp cận trực tiếp với các khách hàng có nhu cầu thực sự, chủ yếu chỉ mua bán thông qua các thương nhân, các nhà môi giới Trung Đông. Các doanh nghiệp chưa đủ khả năng thâm nhập sâu và rộng vào thị trường đầy tiềm năng như Trung Đông.

CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU CÁC SẢN PHẨM DỪA BẾN TRE SANG THỊ TRƢỜNG TRUNG ĐÔNG

3.1. Căn cứ đề xuất giải pháp xuất khẩu các sản phẩm dừa Bến Tre sang thị trƣờng Trung Đông trƣờng Trung Đông

Nhu cầu thế giới

Sau những phản ứng tiêu cực vào những năm 1980 khi dừa được xem là nguyên nhân gây ra bệnh tim, những năm gần đây đã có nhiều bằng chứng khoa học minh chứng những cơng dụng và lợi ích của dừa và các sản phẩm dừa đối với sức khỏe con người. Theo đánh giá của APCC, nhu cầu sử dụng sản phẩm dừa đang leo thang trở lại trong chế độ ăn của người tiêu dùng châu Mỹ, châu Âu, Trung Đông và một số quốc gia khác do dừa được xem là thực phẩm nguyên chất và chứa hàm lượng dinh dưỡng cao.

Nguồn cung sản phẩm dừa của các nước

Về nguồn cung các sản phẩm dừa trên thế giới hiện nay cũng có nhiều chuyển biến. Các nước thành viên của APCC cũng đồng thời là các nhà cung cấp sản phẩm dừa hàng đầu thế giới như Philippines, Indonesia, Ấn Độ và Sri Lanka đã có nhiều thành cơng trong triển khai các chương trình trồng và trồng lại dừa, thay thế các vườn dừa cũ, cằn cỗi bằng những giống dừa mới cho năng suất cao hơn. Như vậy nguồn cung nguyên liệu dừa trái cung cấp cho hoạt động sản xuất và chế biến sản phẩm dừa của các nước này sẽ gia tăng, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm dừa ngày càng tăng cao.

Nguồn cung sản phẩm dừa của Bến Tre

Riêng đối với Bến Tre hiện nay, diện tích dừa tồn tỉnh tính đến tháng 3/2013 đạt 58.441 ha, tăng 4,6% so với cùng kỳ, ngày càng được đầu tư thâm canh, áp dụng khoa học công nghệ giúp gia tăng năng suất dừa hàng năm, phục vụ cho công nghiệp chế biến sản phẩm dừa.

Trong đề án “Định hướng phát triển các ngành công nghiệp mũi nhọn, công nghiệp ưu tiên trên địa bàn tỉnh Bến Tre giai đoạn 2011 - 2020 và một số chính sách khuyến khích phát triển” đã được Ủy ban nhân dân tỉnh Bến Tre phê duyệt, công

nghiệp chế biến sản phẩm dừa cùng với công nghiệp chế biến thủy sản được xác định là hai ngành công nghiệp mũi nhọn của tỉnh. Theo đó cơng nghiệp chế biến các sản phẩm dừa cần phấn đấu duy trì tốc độ tăng trưởng tồn ngành khoảng 15%/năm, ưu tiên thu hút đầu tư sản xuất các sản phẩm có chất lượng, giá trị gia tăng cao như cơm dừa sấy chất lượng cao, sữa dừa, nước dừa đóng lon, than hoạt tính, kẹo dừa cơng nghiệp và các sản phẩm sau chỉ xơ dừa; hạn chế tối đa việc xuất khẩu nguyên liệu, bán thành phẩm ngành dừa. Các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu sản phẩm dừa trong tỉnh cần đa dạng hóa, mở rộng thị trường xuất khẩu trên thế giới.

Bên cạnh đó, việc đánh giá về thực trạng hoạt động xuất khẩu các sản

phẩm dừa Bến Tre sang Trung Đông trong thời gian qua với những điểm mạnh và

điểm yếu như trình bày ở chương 2 chính là cơ sở quan trọng nhất cho việc đề ra các giải pháp.

3.2. Mục tiêu

3.2.1. Mục tiêu chung cho ngành dừa Bến Tre:

“Chương trình phát triển Ngành dừa tỉnh Bến Tre đến năm 2020” được thông qua vào tháng 06/2013 đã đặt ra những mục tiêu cho ngành dừa Bến Tre. Đó là:

 Đến năm 2020:

- Diện tích dừa tập trung đạt khoảng 60.000 ha, năng suất 10.000 trái/ha/năm và sản lượng 600 triệu trái.

- Ngành công nghiệp chế biến sản phẩm dừa cần phát triển đi vào chiều sâu, sử dụng cơng nghệ tiên tiến; đa dạng hóa sản phẩm chú trọng tăng nhanh tỷ

Hoạt động Marketing của doanh nghiệp

Cơ cấu sản phẩm dừa xuất khẩu

Quan hệ thương mại Việt Nam – Trung Đông