Khách hàng tại Trung Đông của doanh nghiệp là Số lƣợng Tỷ trọng %
Chỉ có thương nhân trung gian 12 70,6
Chỉ có thương nhân nhập khẩu trực tiếp 0 0
Cả thương nhân trung gian và thương nhân nhập
khẩu trực tiếp 5 29,4
Tổng số 17 100
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả
Như vậy, hầu hết đối tượng khách hàng Trung Đông của doanh nghiệp là các thương nhân trung gian. Sản phẩm dừa của doanh nghiệp mặc dù được tiêu thụ rộng rãi với sản lượng xuất khẩu sang Trung Đơng ln tăng nhưng với tình trạng xuất qua khách trung gian như hiện nay thì thương hiệu dừa Bến Tre khó có thể được người tiêu dùng thực sự biết đến, do đó hoạt động xuất khẩu sang Trung Đơng chưa thực sự đạt được hiệu quả cao.
2.3.2.5.2. Điều kiện thương mại Incoterms
Giống như tập quán thương mại chung của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam, nhất là về ngành hàng nông sản, xuất khẩu theo điều kiện thương mại FOB luôn là lựa chọn hàng đầu của các doanh nghiệp. 70,6% các doanh nghiệp hoạt động trong ngành dừa của tỉnh Bến Tre chỉ áp dụng duy nhất điều kiện FOB trong hoạt động xuất khẩu với các đối tác Trung Đông. Theo điều kiện này, các doanh nghiệp chỉ cần tổ chức sản xuất, giao hàng đến điểm quy định và làm thủ tục thông quan xuất khẩu cho hàng hóa. Điều kiện này phù hợp với điều kiện thực tế của các doanh nghiệp tư nhân hoạt động nhỏ lẻ trong ngành dừa Bến Tre. Thoạt nhìn có vẻ có lợi cho doanh nghiệp nhưng thực chất hiệu quả hoạt động xuất khẩu theo điều kiện này không cao.
Đánh giá được lợi ích của việc đa dạng hóa các điều kiện thương mại, có 29,4% số doanh nghiệp trong tỉnh đã vận dụng linh hoạt thêm các điều kiện thương
mại khác như CIF, CFR bên cạnh điều kiện truyền thống là FOB. Đây đều là những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực chế biến và xuất khẩu sản phẩm dừa của tỉnh, đồng thời xây dựng một đội ngũ nhân viên lành nghề am hiểu nghiệp vụ ngoại thương để có thể vận dụng tốt các điều kiện thương mại có lợi cho doanh nghiệp mình. Cụ thể như đối với quyền thuê tàu.
Bảng 2.10: Các điều kiện thƣơng mại giữa các doanh nghiệp dừa Bến Tre với khách hàng Trung Đông
Điều kiện thƣơng mại áp dụng Số lƣợng Tỷ trọng %
Chỉ áp dụng FOB 12 70,6
Áp dụng cả FOB, và CIF, CFR 5 29,4
Tổng số 17 100
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả
2.3.2.5.3. Phương thức thanh toán
Việc chọn phương thức thanh toán là do sự thỏa thuận giữa hai bên trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng. Trên thực tế trong hoạt động buôn bán với các nước Trung Đơng thì họ thường u cầu sử dụng các phương thức phổ biến theo tập quán kinh doanh của họ là T/T và D/P at sight. Hầu hết các doanh nghiệp dừa trong tỉnh chỉ sử dụng phương thức thanh toán kết hợp giữa T/T và D/P at sight, chiếm đến 70,6% tổng số doanh nghiệp được khảo sát.
Theo phương thức này, các doanh nghiệp sẽ yêu cầu khách hàng Trung Đông đặt cọc trước khoảng 30% giá trị hợp đồng bằng cách chuyển tiền T/T trả trước. Như vậy doanh nghiệp sẽ nhận được tiền cọc nhanh chóng, tạo điều kiện xoay vịng vốn, tổ chức sản xuất cho các lô hàng đã được ký kết. Đến khi giao hàng xong, doanh nghiệp sẽ sử dụng phương thức D/P at sight nhờ ngân hàng thu hộ tiền thanh tốn. Theo phương thức D/P at sight thì ngân hàng sẽ dùng bộ chứng từ khống chế nhà nhập khẩu, chỉ khi nào nhà nhập khẩu thanh toán tiền hàng thì ngân hàng mới giao bộ chứng từ cho nhà nhập khẩu để nhận hàng. Tuy nhiên đây không phải là phương thức thanh tốn an tồn đối với các doanh nghiệp vì trong phương thức này
ngân hàng chỉ đóng vai trị trung gian thu tiền hộ, việc thanh tốn tiền hàng là hoàn toàn phụ thuộc vào ý chí của nhà nhập khẩu Trung Đơng.
Trong khi đó, phương thức thanh tốn bằng L/C tương đối an tồn cho nhà xuất khẩu hơn T/T và D/P at sight lại khơng được dùng nhiều, bởi vì thương nhân Trung Đơng khơng có thói quen sử dụng phương thức L/C trong giao dịch và thanh tốn. Chỉ có 2 trong số 17 doanh nghiệp, tương ứng 29,4% số doanh nghiệp được khảo sát áp dụng đồng thời phương thức thanh toán truyền thống là T/T kết hợp với D/P; và phương thức L/C, tuy nhiên L/C được áp dụng chưa nhiều, chỉ khoảng 10 - 20% tổng giá trị các hợp đồng được ký kết và thực hiện với khách hàng Trung Đơng.
Bảng 2.11: Các phƣơng thức thanh tốn với khách hàng Trung Đơng Phƣơng thức thanh tốn với khách hàng
Trung Đông Số lƣợng Tỷ trọng % T/T 0 0 D/P at sight 0 0 L/C 0 0 Kết hợp T/T với D/P at sight 12 70,6 Kết hợp T/T với D/P at sight; và L/C 5 29,4 Tổng số 17 100
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả
2.3.2.6. Hoạt động Marketing của doanh nghiệp
Các doanh nghiệp chế biến và xuất khẩu các sản phẩm dừa trong tỉnh Bến Tre luôn chú trọng đến các khâu đầu vào, cũng như quá trình sản xuất thành phẩm, trong khi các hoạt động đầu ra cho sản phẩm dừa lại chưa được đầu tư đúng mức.