3.2. Sử dụng các công cụ để xây dựng chiến lược
3.2.4.Phân tích ma trận hoạch định định lượng các chiến lược (QSPM)
QSPM - Quantitative Strategic Planning Matrix là công cụ ma trận dùng để lựa chọn các chiến lược. Ma trận QSPM sử dụng các yếu tố đầu vào nhờ những phân tích ở các ma trận đánh giá yếu tố mơi trường bên ngồi, ma trận đánh giá các yếu tố môi trường nội bộ, cũng như các chiến lược đề xuất từ ma trận SWOT.
Lựa chọn chiến lược đã được xây dựng và đề xuất từ các công cụ ma trận là khâu quan trọng cuối cùng trong quá trình hoạch định chiến lược. Vì vậy, khi tiến hành lựa chọn chiến lược, chiến lược lựa chọn phải phù hợp với điều kiện môi trường; phù hợp với khả năng tài chính, vật chất và nhân lực của doanh nghiệp; phù hợp với chính sách đối ngoại, quan điểm và phương pháp quản lý của quản trị cấp cao; đảm bảo ở mức độ rủi ro cho phép; phù hợp với chu kỳ sống và tiềm năng thị trường của doanh nghiệp; phù hợp với khả năng và trình độ quản lý.
3.2.4.1. Phân tích ma trận QSPM – Nhóm S/O
Bảng 3.3: Ma trận QSPM – Nhóm S/O
Các yếu tố quan trọng
Chiến lược có thể thay thế Cơ sở
của điểm số hấp dẫn Phân loại Thâm nhập thị trường Cạnh tranh Phát triển sản phẩm
AS TAS AS TAS AS TAS
I. Các yếu tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp
1. Thị trường tiêu thụ trong nước phát
triển. 3,46 3,91 13,51 3,36 11,62 3,55 12,25 Lợi thế
2. Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm phần
3. Tốc độ tăng trưởng GDP ổn định. 3,27 3,27 10,71 3,18 10,41 3,27 10,71 Lợi thế 4. Chủ trương ứng dụng CNTT và tin
học hóa trong nhà trường. 3,55 3,82 13,54 3,27 11,60 3,64 12,89 Lợi thế
5. Hệ thống pháp luật ổn định. 3,18 2,36 7,52 2,36 7,52 2,36 7,52 Lợi thế
6. Phần lớn đối thủ cạnh tranh có mức
giá bán khá cao trên thị trường. 3,82 3,36 12,84 3,91 14,92 3,09 11,80 Lợi thế
7. Công ty sản xuất phần mềm giáo dục
được miễn thuế TNDN 5 năm. 4,00 2,27 9,09 3,82 15,27 2,82 11,27 Lợi thế
8. Người dùng quan tâm đến chất lượng
phần mềm giáo dục. 3,27 3,18 10,41 3,27 10,71 3,82 12,50 Lợi thế
9. Ý thức sử dụng phần mềm có bản
quyền ngày càng tăng. 2,73 3,36 9,17 3,27 8,92 3,45 9,42 Lợi thế
10. Tình hình chính trị ổn định. 4,00 2,45 9,82 2,27 9,09 2,27 9,09 Lợi thế
11. Phần mềm lập trình thiết kế sản
phẩm giáo dục phát triển mạnh. 2,73 2,36 6,45 2,18 5,95 3,91 10,66 Lợi thế
12. Hoạt động sao chép phần mềm
thường diễn ra. 1,91 1,91 3,64 2,82 5,38 2,00 3,82 Bất lợi
13. Tình trạng lạm phát tăng cao. 2,00 1,73 3,45 2,18 4,36 1,91 3,82 Bất lợi
14. Đối thủ cạnh tranh trong nước đầu tư
chuyên sâu một dòng sản phẩm. 2,46 2,82 6,92 3,00 7,37 3,18 7,81 Bất lợi
15. Chính phủ thắt chặt chi tiêu. 2,00 3,18 6,36 3,27 6,55 2,82 5,64 Bất lợi
16. Chi phí đầu tư cơng nghệ mớiù cao. 2,46 2,45 6,03 2,36 5,80 2,00 4,91 Bất lợi
17. Đối thủ cạnh tranh quốc tế vào Việt
Nam ngày càng nhiều. 2,36 2,09 4,94 1,91 4,51 2,36 5,59 Bất lợi
18. Các loại sản phẩm có thể thay thế
phần mềm giáo dục hiện tại. 1,91 1,09 2,08 1,82 3,47 1,91 3,64 Bất lợi
19. Cơng ty nước ngồi đưa sản phẩm
vào thị trường trong nước. 2,18 1,00 2,18 1,36 2,98 1,27 2,78 Bất lợi
20. Đối thủ cạnh tranh trong nước là các
II. Các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp
1. Sản phẩm đa dạng. 4,00 3,55 14,18 2,82 11,27 3,00 12,00 Lợi thế
2. Chi phí sản xuất thấp. 3,36 3,45 11,62 3,91 13,15 3,09 10,40 Lợi thế
3. Mạng lưới phân phối rộng. 3,91 4,00 15,64 3,45 13,50 3,00 11,73 Lợi thế
4. Giá bán sản phẩm hợp lý. 4,00 3,27 13,09 3,64 14,55 3,55 14,18 Lợi thế
5. Cơ cấu tổ chức rõ ràng. 3,36 3,09 10,40 2,82 9,48 3,18 10,70 Lợi thế
6. Khả năng huy động vốn cao. 3,46 3,27 11,31 3,64 12,56 3,45 11,94 Lợi thế
7. Máy móc, thiết bị được đầu tư mới. 3,36 2,82 9,48 2,64 8,87 3,73 12,54 Lợi thế 8. Cơng tác kiểm sốt chất lượng sản
phẩm thực hiện thường xuyên… 3,64 3,09 11,24 3,18 11,57 3,82 13.88 Lợi thế
9. Khả năng phát triển sản phẩm mới
của công ty thời gian tới mạnh. 3,73 3,45 12,88 3,18 11,86 3,73 13.89 Lợi thế
10. Tỷ lệ lao động di chuyển thấp. 3,46 3,18 10,99 3,00 10,37 3,09 10.68 Lợi thế
11. Tình hình tài chính lành mạnh. 3,46 3,27 11,31 3,36 11,62 3,18 10.99 Lợi thế
12. Được miễn thuế TNDN 5 năm đối
với phần mềm giáo dục. 3,91 3,55 13,86 4,00 15,64 3,36 13.15 Lợi thế
13. Thường xuyên nghiên cứu và ứng
dụng công nghệ sản xuất mới. 3,18 2,82 8,97 2,36 7,52 3,45 10.99 Lợi thế
14. Chính sách lao động thực hiện tốt. 3,18 3,18 10,12 3,00 9,55 3,09 9.84 Lợi thế 15. Chưa xây dựng chiến lược sản xuất
kinh doanh cụ thể. 1,18 1,09 1,29 1,36 1,61 1,27 1.50 Bất lợi
16. Công ty chưa hoạch định nguồn nhân
lực dài hạn. 1,46 1,45 2,12 1,73 2,51 1,36 1.98 Bất lợi
17. Lợi nhuận giữ lại để tái đầu tư thấp. 1,73 2,09 3,61 2,00 3,45 1,64 2.83 Bất lợi
18. Hàng tồn kho còn nhiều. 1,64 2,45 4,02 2,55 4,16 1,91 3.12 Bất lợi
19. Hoạt động xúc tiến bán hàng rời rạc. 2,00 2,55 5,09 1,82 3,64 1,73 3.45 Bất lợi 20. Hoạt động nghiên cứu thị trường
chưa được quan tâm và đầu tư. 1,91 1,55 2,95 1,55 2,95 2,27 4.34 Bất lợi
21. Cơng ty chưa có phịng marketing. 1,91 2,00 3,82 2,18 4,17 2,00 3.82 Bất lợi
Tổng điểm hấp dẫn 343,87 347,12 352,42
Nhận xét:
Qua phân tích ma trận QSPM – Nhóm S/O ta thấy: Chiến lược thâm nhập thị trường có tổng số điểm hấp dẫn là 343,87, trong khi đó chiến lược cạnh tranh về giá là 347,12 và chiến lược phát triển sản phẩm là 352,42. Như vậy chúng ta cần ưu tiên thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm và chiến lược cạnh tranh.
3.2.4.2. Phân tích ma trận QSPM – Nhóm S/T
Bảng 3.4: Ma trận QSPM – Nhóm S/T
Các yếu tố quan trọng
Chiến lược có thể thay thế Cơ sở
của điểm số hấp dẫn Phân loại Phát triển sản phẩm Đổi mới công nghệ Hội nhập phía trước
AS TAS AS TAS AS TAS
I. Các yếu tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp
1. Thị trường tiêu thụ trong nước phát
triển. 3,46 3,55 12,25 3,73 12,88 3,55 12,25 Lợi thế
2. Nhu cầu tiêu dùng phần mềm giáo
dục ngày càng tăng. 3,64 3,82 13,88 3,82 13,88 3,82 13,88 Lợi thế
3. Tốc độ tăng trưởng GDP ổn định. 3,27 3,27 10,71 3,18 10,41 3,36 11,01 Lợi thế 4. Chủ trương ứng dụng CNTT và tin
học hóa trong nhà trường. 3,55 3,64 12,89 3,73 13,21 3,18 11,28 Lợi thế
5. Hệ thống pháp luật ổn định. 3,18 2,73 8,68 2,64 8,39 2,55 8,10 Lợi thế
6. Đối thủ cạnh tranh có mức giá bán
khá cao trên thị trường. 3,82 3,27 12,50 3,27 12,50 3,82 14,58 Lợi thế
7. Công ty sản xuất phần mềm giáo
dục được miễn thuế TNDN 5 năm. 4,00 3,09 12,36 2,45 9,82 3,73 14,91 Lợi thế
8. Người tiêu dùng quan tâm đến
chất lượng phần mềm giáo dục. 3,27 3,82 12,50 3,73 12,20 3,18 10,41 Lợi thế
9. Ý thức sử dụng sản phẩm phần
mềm có bản quyền tăng. 2,73 3,55 9,67 3,27 8,92 3,18 8,68 Lợi thế
11. Phần mềm lập trình thiết kế sản
phẩm giáo dục phát triển mạnh. 2,73 3,82 10,41 3,55 9,67 2,55 6,94 Lợi thế
12. Hoạt động sao chép phần mềm
thường diễn ra. 1,91 1,91 3,64 1,73 3,30 2,91 5,55 Bất lợi
13. Tình trạng lạm phát tăng cao. 2,00 1,73 3,45 1,64 3,27 2,00 4,00 Bất lợi
14. Đối thủ cạnh tranh trong nước đầu
tư chuyên sâu một dòng sản phẩm. 2,46 3,18 7,81 3,27 8,03 2,73 6,70 Bất lợi
15. Chính phủ thắt chặt chi tiêu. 2,00 2,82 5,64 3,00 6,00 3,18 6,36 Bất lợi
16. Chi phí đầu tư cơng nghệ mới cao. 2,46 2,00 4,91 1,82 4,46 2,09 5,13 Bất lợi 17. Đối thủ cạnh tranh quốc tế gia
nhập ngày càng nhiều. 2,36 2,64 6,23 2,55 6,02 3,18 7,52 Bất lợi
18. Các loại sản phẩm có thể thay thế
phần mềm giáo dục hiện tại. 1,91 2,45 4,69 2,18 4,17 2,45 4,69 Bất lợi
19. Cơng ty nước ngồi đưa các sản
phẩm vào thị trường trong nước. 2,18 1,55 3,37 1,64 3,57 2,27 4,96 Bất lợi
20. Phần lớn đối thủ cạnh tranh trong nước là những công ty lớn, nhiều kinh nghiệm.
2,46 2,00 4,91 2,36 5,80 1,91 4,69 Bất lợi
II. Các yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp
1. Sản phẩm đa dạng. 4,00 3,09 12,36 3,00 12,00 3,91 15,64 Lợi thế
2. Chi phí sản xuất thấp. 3,36 3,36 11,32 3,27 11,01 3,73 12,54 Lợi thế
3. Mạng lưới phân phối rộng. 3,91 3,64 14,21 3,82 14,93 3,82 14,93 Lợi thế
4. Giá bán sản phẩm hợp lý. 4,00 3,64 14,55 3,64 14,55 4,00 16,00 Lợi thế
5. Cơ cấu tổ chức rõ ràng. 3,36 3,27 11,01 3,00 10,09 3,64 12,23 Lợi thế
6. Khả năng huy động cao. 3,46 3,36 11,62 3,73 12,88 3,64 12,56 Lợi thế
7. Máy móc, trang thiết bị được đầu
tư mới. 3,36 3,73 12,54 3,73 12,54 2,73 9,17 Lợi thế
8. Cơng tác kiểm sốt chất lượng sản
phẩm thực hiện thường xuyên. 3,64 3,82 13,88 3,27 11,90 3,00 10,91 Lợi thế
của công ty mạnh.
10. Tỷ lệ lao động di chuyển thấp. 3,46 3,09 10,68 3,45 11,94 3,45 11,94 Lợi thế
11. Tình hình tài chính lành mạnh. 3,46 3,45 11,94 3,55 12,25 3,64 12,56 Lợi thế
12. Được miễn thuế TNDN 5 năm đối
với phần mềm giáo dục. 3,91 3,27 12,79 3,27 12,79 3,55 13,86 Lợi thế
13. Thường xuyên nghiên cứu và ứng
dụng công nghệ sản xuất mới. 3,18 3,55 11,28 4,00 12,73 2,73 8,68 Lợi thế
14. Chính sách lao động thực hiện tốt. 3,18 3,09 9,84 3,27 10,41 3,36 10,70 Lợi thế 15. Chưa xây dựng chiến lược sản
xuất kinh doanh cụ thể. 1,18 1,27 1,50 1,91 2,26 1,09 1,29 Bất lợi
16. Công ty chưa hoạch định nguồn
nhân lực dài hạn. 1,46 1,64 2,38 1,64 2,38 1,18 1,72 Bất lợi
17. Lợi nhuận giữ lại tái đầu tư thấp. 1,73 1,64 2,83 2,09 3,61 2,00 3,45 Bất lợi
18. Hàng tồn kho còn nhiều. 1,64 1,91 3,12 2,00 3,27 3,45 5,65 Bất lợi
19. Hoạt động xúc tiến bán hàng còn
rời rạc. 2,00 1,82 3,64 2,09 4,18 2,91 5,82 Bất lợi
20. Hoạt động nghiên cứu thị trường
chưa được quan tâm và đầu tư. 1,91 2,36 4,51 2,73 5,21 1,91 3,64 Bất lợi
21. Công ty chưa có phịng marketing. 1,91 2,18 4,17 2,00 3,82 1,82 3,47 Bất lợi
Tổng điểm hấp dẫn 366,56 366,43 372,92
“Nguồn: Tổng hợp Kết quả khảo sát ý kiến chuyên gia”
Nhận xét:
Kết quả phân tích QSPM - Nhóm S/T ta thấy: Chiến lược hội nhập phía trước có tổng điểm hấp dẫn cao nhất với 372,92 điểm. Chiến lược phát triển sản phẩm và chiến lược đổi mới cơng nghệ có điểm số gần bằng nhau, lần lượt là 366,56 điểm và 366,43 điểm. Như vậy, chúng ta cần ưu tiên chiến lược hội nhập phía trước.
3.2.5. Lựa chọn chiến lược
Từ kết quả phân tích ma trận SWOT hình thành 7 chiến lược: 1. Chiến lược thâm nhập thị trường.
2. Chiến lược cạnh tranh.
3. Chiến lược phát triển sản phẩm chất lượng cao. 4. Chiến lược đổi mới cơng nghệ.
5. Chiến lược hội nhập phía trước.
6. Chiến lược tăng cường hoạt động marketing và R&D. 7. Chiến lược tăng cường quảng cáo, khuyến mãi.
Để lựa chọn chiến lược, tác giả cần tham khảo công cụ Upstair:
R Có đủ nguồn lực thích hợp (Resource)
I Chiến lược có khả năng thực thi (Implementation)
A Chiến lược có lợi thế cạnh tranh (Advantage)
T Chiến lược đúng thời điểm (Timing)
S Chiến lược đơn giản, rõ ràng và chặt chẽ (Simple)
Hình 3.1: Cơng cụ kiểm sốt chiến lược Upstair
Kết hợp kết quả phân tích ma trận QSPM, nội dung của từng chiến lược, mối quan hệ giữa các chiến lược, và công cụ Upstair, tác giả lựa chọn ba chiến lược:
1. Chiến lược cạnh tranh
2. Chiến lược thâm nhập thị trường 3. Chiến lược hội nhập phía trước
3.3. Giải pháp thực hiện chiến lược kinh doanh 3.3.1. Giải pháp thực hiện chiến lược cạnh tranh 3.3.1. Giải pháp thực hiện chiến lược cạnh tranh
Để thực hiện chiến lược cạnh tranh cơng ty có thể lựa chọn chiến lược dẫn đầu chi phí thấp, chiến lược khác biệt hóa hoặc kết hợp cả hai.
Chiến lược dẫn đầu chi phí thấp là giải pháp tạo lợi thế cạnh tranh bằng cách định giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh trong ngành nhằm thu hút những khách hàng mục tiêu nhạy cảm với giá thấp và chiếm được thị phần lớn.
Kết quả phân tích ma trận hình ảnh cạnh tranh cho thấy PMSV có lợi thế hơn các đối thủ cạnh tranh về chất lượng nguồn nhân lực, năng lực sản xuất, tính đa
dạng của sản phẩm, giá bán và mạng lưới phân phối. Căn cứ theo kết quả này, tác giả đề xuất một số giải pháp sau:
Thực hiện chính sách cắt giảm chi phí:
- Tiết kiệm chi phí nguyên phụ liệu đầu vào bằng cách tìm kiếm nhiều nhà cung ứng để đảm bảo đĩa dập có chất lượng cao và giá cả hợp lý.
- Ln rà sốt lại quy trình sản xuất phần mềm từ khâu biên tập, phát thảo, thiết kế, hiệu chỉnh, đóng gói để khắc phục những lỗi phát sinh, hạn chế những sai sót nhằm đẩy nhanh tiến độ sản xuất nhưng vẫn đảm bảo chất lượng cao.
- Thực hiện chính sách thu hồi những sản phẩm không bán chạy tại hầu hết các đại lý trên toàn quốc nhằm hạn chế số lượng đĩa phải in thêm, giúp tiết kiệm chi phí sản xuất và lưu kho.
- Xây dựng các định mức chi phí cụ thể cho các bộ phận để kiểm sốt chi phí. Kiểm tra theo dõi nợ phải thu và phải trả, chấp hành theo đúng tinh thần hợp đồng để khơng bị hụt vốn và giữ được uy tín cơng ty.
Thực hiện chính sách tăng giá:
- Cơng ty cần có kế hoạch tăng giá đối với sản phẩm DVD hoạt hình mầm non nhưng vẫn đảm bảo lợi thế cạnh tranh với các sản phẩm tương tự cùng loại.
- Xây dựng bảng chiết khấu ứng với từng mức doanh thu cho các đại lý nhằm gia tăng doanh thu.
Chiến lược khác biệt hóa là cách doanh nghiệp sẽ tập trung tạo ra các loại sản phẩm và các chương trình marketing có sự khác biệt rõ rệt so với các đối thủ cạnh tranh để có thể vươn lên vị trí dẫn đầu ngành. Theo cách này, cơng ty cần:
- Tập trung nghiên cứu và phát triển mãng DVD phim hoạt hình và sách mầm non theo chín chủ điểm của Bộ Giáo dục và Đào tạo, gồm cả phiên bản dành cho giáo viên và cho học sinh. Đặc biệt chú trọng ứng dụng công nghệ 2.5D, tiếp đến là 3D nhằm tạo tính hấp dẫn hơn cho phim hoạt hình. Đây có thể được xem là lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn đầu.
- Tiếp tục hồn thiện phiên bản Kho học liệu Tốn cấp 1 phiên bản dành cho giáo viên, đồng thời xuất bản phiên bản DVD dành cho học sinh.
Để thực hiện hai giải pháp trên, công ty cần hợp tác với các giáo viên và chuyên gia tâm lý có uy tín trong từng lĩnh vực để sản phẩm đảm bảo tính học thuật cao, đồng thời tính phù hợp với tâm lý của trẻ.
3.3.2. Giải pháp thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường
Chiến lược thâm nhập thị trường liên quan tới việc tìm cách tăng trưởng cho sản phẩm hiện tại trong thị trường hiện này, bình thường bằng những nỗ lực tiếp thị táo bạo hơn. Theo cách này, công ty cần:
- Cải tiến mẫu mã, bao bì sản phẩm phù hợp với thị hiếu của thị trường theo từng nhóm tuổi. Các thơng tin in trên bao bì như tóm tắt nội dung phần mềm, cách thức sử dụng, đối tượng sử dụng... cần rõ ràng, đơn giản, dễ hiểu, dễ nhận biết sản