(Nguồn: Tổng hợp dữ liệu_Phòng phát triển kênh)
Kênh dự án: chuyên đảm trách các khách hàng dự án thông qua đấu thầu như trường học, bệnh viện, khách sạn, sân bay,...
Kênh bán lẻ: gồm đại lý bán sỉ và lẻ, các đại lý sẽ kinh doanh theo phương thức mua đứt bán đoạn, nghĩa là đại lý phải quyết định số lượng và mặt hàng cần mua tùy theo tình hình thị trường và năng lực tài chính, kho bãi của mình. Savina có những chính sách giá, trưng bày dành riêng cho từng dạng đại lý tùy theo năng lực của đối tác.
Ngoài ra, trong chuỗi kênh phân phối của Savina có các loại hình như sau: • Đại lý độc quyền (còn được gọi là các Brand Shop):
Là dạng đại lý chỉ bán duy nhất các sản phẩm của Savina, không bán sản phẩm của hãng khác. Hiện có 3 cửa hàng trên cả nước: Quang Doanh (Samsung Plaza Hồ Chí Minh), Samnec (Samsung Plaza Cầu Giấy, Hà Nội) và Samsung Plaza Lotte, Ba Đình, Hà Nội. Các Samsung Plaza này sẽ gánh hai nhiệm vụ
rất nhiều chế độ ưu đãi như các hỗ trợ về marketing, được đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp cùng với những ưu đãi về hàng hóa trưng bày, ln có những mẫu sản phẩm mới nhất. Tuy nhiên, số lượng đại lý độc quyền khơng nhiều vì những yêu cầu của công ty đối với đại lý để được hưởng những ưu đãi như vậy là rất khắt khe về diện tích mặt bằng, vị trí, về quy chuẩn trưng bày.
• Cửa hàng trải nghiệm sản phẩm (thường được gọi là SES và Showcase): SES và Showcase tập trung vào trải nghiệm khách hàng với những không gian trải nghiệm sản phẩm vô cùng đẳng cấp. SES được Savina mở rộng ra cả nước, nhưng riêng Showcase hiện chỉ có duy nhất 1 cái tại tịa nhà Bitexco, Hồ Chí Minh, đây là showcase thứ 4 trên thế giới sau Showcase Hàn Quốc, Dubai và Ý. Showcase sở hữu hệ sinh thái công nghệ đa dạng, được kết nối như một khối thống nhất và đậm chất tương lai với tổng diện tích 1.010m2 được chia thành 2 tầng, Samsung Showcase gồm 18 khu vực đem đến các hoạt động trải nghiệm và tương tác thú vị trên mọi dòng sản phẩm Samsung từ thiết bị di động, nghe nhìn, điện gia dụng, cho đến các sản phẩm mang tính thử nghiệm, chưa có trên thị trường. Và hiện tại chưa có hãng nào có làm được hình thức Showcase này như Samsung tại thị trường Việt Nam. Về việc giao hàng cho đại lý, SAVINA cũng xây dựng khung thời gian xác định theo từng khu vực. Một ưu thế của SAVINA là tivi được sản xuất trong nước, hàng được dự trữ sẵn tại 3 kho lớn ở: Bắc Ninh, Đà Nẵng và Bình Dương nên thời gian giao hàng được nhanh chóng và thuận tiện. Những tỉnh giao hàng lân cận 3 kho chính sẽ có thời gian giao hàng từ 1-2 ngày, các tỉnh ở xa hơn sẽ mất 3 ngày làm việc để giao hàng đến tận kho đại lý. Việc quy định thời gian giao hàng theo khu vực sẽ giúp đại lý chủ động hơn trong việc sắp xếp lịch trình đặt hàng cũng như sắp xếp kho bãi chứa hàng, thuận
lợi cho cả bên giao và bên nhận, chi tiết điều hàng từ các kho chính đi tỉnh như ở bảng 2.12 dưới đây: Kho Samsung Khu Vực Số ngày giao hàng đến Bình Dương Hồ Chí Minh 1
Bình Dương Các tỉnh miền Đơng (trừ Khánh Hịa, Ninh Thuận) 2
Bình Dương Khánh Hịa, Ninh Thuận 3
Bình Dương Các tỉnh Tây Nguyên 3
Bình Dương Các tỉnh miền Tây (trừ Cà Mau, Kiên Giang) 2
Bình Dương Cà Mau, Kiên Giang 3
Đà Nẵng Đà Nẵng 1
Đà Nẵng Các tỉnh miền Trung (Thanh Hóa -Phú Yên trở ra) 2
Bắc Ninh Hà Nội và tỉnh lân cận 60 km 1
Bắc Ninh Các tỉnh miền Bắc 2
Bảng 2. 12: Khung thời gian quy định giao hàng cho khách hàng
(Nguồn: Phịng Logistics cơng ty)
Theo khảo sát ý kiến khách hàng, với nội dung khảo sát xoay quanh các nhận định về các hoạt động phân phối của Savina đã cũng cố thêm kết quả phân tích thực trạng của tác giả khi dựa vào dữ liệu thứ cấp. Khách hàng dễ dáng tiếp cận sản phẩm thông qua hệ thống kênh phân phối (4,32 điểm), và thời gian phục vụ tại các kênh phân phối cũng vô cùng thuận tiện cho khách hàng tham quan mua sắm, dù là khung giờ của khách hàng làm văn phòng, kinh doanh tự do hay nội trợ,...(4,16 điểm). Và khách hàng khá hài lịng với các chính sách hỗ trợ giao hàng miễn phí của hệ thống các đại lý bán hàng (4,09
phong của nhân viên giao hàng với điểm số lần lượt là 3,94 và 3.85 điểm. Kết quả khảo sát khá là trùng khớp với các đánh giá và phân tích của tác giả dựa trên nguồn thông tin thứ cấp.
MÃ YẾU TỐ PHÂN PHỐI (P3) TỔNG TỔNG
ĐIỂM
GIÁ TRỊ TRUNG
BÌNH
P3.1 Hệ thống phân phối rộng rãi, khách hàng dễ
tiếp cận 100 432 4.32
P3.2 Khung giờ phục vụ hợp lý, thuận tiện cho
khách hàng tham quan, mua sắm 100 416 4.16
P3.3 Sản phẩm được hỗ trợ vận chuyển 100 409 4.09
P3.4 Khách hàng hài lòng về thái độ, tác phong của
nhân viên giao hàng 100 385 3.85
P3.5 Thời gian giao hàng đúng cam kết 100 394 3.94
Bảng 2. 13: Kết quả khảo sát khách hàng về chính sách phân phối QLED TV
(Nguồn:kết quả phiếu khảo sát khách hàng)
Nhận xét điểm mạnh, yếu của chính sách phân phối
Điểm mạnh:
Hệ thống kênh phân phối rộng khắp giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm một cách nhanh chóng và thuận tiện.
Thời gian chuyển hàng đi các khu vực được quy định rõ ràng giúp khách hàng chủ động hơn trong khâu đặt mua sản phẩm.
Hệ thống phân phối TV rộng khắp nên việc chuyển hàng hóa đi đến từng kho đại lý cần có đội ngũ kiểm sốt, sắp đặt hợp lý đơn hàng để tối ưu hóa chi phí vận chuyển và vận hành.
2.3.2.4 Chính sách chiêu thị
QLED TV được tung ra thị trường từ năm 2017 với những chiến lược chiêu thị bài bản từ online cho đến offline. Bảng dưới đây là tỉ lệ đầu tư dành cho hoạt động chiêu thị tính trên doanh thu của ngành hàng TV qua các năm từ 2017 đến 2019:
STT NỘI DUNG NĂM 2017
(%) NĂM 2018 (%) NĂM 2019 (%)
1 Khuyến mại: chiết khấu, quà tặng, xổ số,
tài trợ lãi suất trả góp,... 3.38 3.93 4.43
2
Quảng cáo: quảng cáo TV, digital, bảng hiệu, áp phích, báo chí, catalogue, sách hướng dẫn,...
1.28 1.40 1.42
3
Chào hàng trực tiếp: tư vấn bán hàng, hoạt náo giới thiệu sản phẩm, hội nghị bán hàng, hàng mẫu,...
3.07 3.75 4.24
4 Quan hệ cơng chúng: qun góp, tài trợ,
triển lãm, các sự kiện đặc biệt,... 0.44 0.46 0.46
Phần trăm trên doanh thu 8.18 9.54 10.55
Bảng 2. 14: Chi phí cho hoạt động marketing dành cho TV qua các năm
Chi phí cho hoạt động chiêu thị được tập trung đẩy mạnh và tỉ lệ đầu tư gần như đều tăng qua các năm ở tất cả các hạng mục của chiêu thị từ khuyến mại, quảng cáo, chào hàng trực tiếp và quan hệ cơng chúng. Nếu như năm 2017 thì tỉ lệ đầu tư cho chiêu thị là 8.18% thì đến năm 2018 là 9.54% và năm 2019 thì tỉ lệ này lên đến 10.55%.
Năm 2019 chi phí cho hoạt động chiêu thị khá cao cũng nhờ vào kết quả kinh doanh Qled TV 6 tháng đầu năm khá thuận lợi. Với sự đầu tư mạnh mẽ cho chiêu thị, hình ảnh QLED TV xuất hiện dày đặc khắp nơi từ quảng cáo trên tivi, báo chí, internet, các biển quảng cáo ngồi trời, sân bay, các loại hình quảng cáo trong thang máy, quảng có trên taxi, từ đội ngũ bán hàng của Samsung, các sự kiện trải nghiệm sản phẩm, …. giúp hình ảnh QLED TV dễ dàng đi sâu vào tâm trí khách hàng.
Việc làm sao để người tiêu dùng biết đến QLED TV là một bài tốn khó đặt ra với Samsung và cần có một chiến lược marketing toàn diện khi mà đế chế OLED TV lâu đời hơn, đông hơn và ngày càng cạnh tranh hơn về giá thành. Quan sát kết quả phỏng vấn trực tiếp vào 2019 của Brand Strategy Group (1) về hiểu biết sự khác nhau của các chủng loại, tính năng khi mua TV như hình 2.6:
1Phỏng vấn trực tiếp 1,003 người tại 5 thành phố lớn: Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phịng, Cần Thơ, độ tuổi từ 18-60 tuổi, có sở hữu ít nhất một trong 2 sản phẩm là điện thoại di động hoặc TV