5. Cấu trúc của đề tài
2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Truyền thông Thời Đại
2.1.4. Thị trường và khách hàng mục tiêu
2.1.4.1. Thị trường mục tiêu
Thị trường kinh doanh dịch vụ digital và truyền thông trực tuyến quy tụ khách hàng là các doanh nghiệp nhiều lĩnh vực (B2B), có nhu cầu sử dụng các dịch vụ marketing cung cấp bởi agency để tối ưu hiệu quả hoạt động kinh doanh. Trên cơ sở khả năng marketing, nguồn lực và kinh nghiệm thực tế, Time Universal lựa chọn 03 đoạn thị trường theo lĩnh vực kinh doanh như sau: Bất động sản là đoạn thị trường mục tiêu chủ lực của Time Universal vì có nhiều khả năng cạnh tranh nhất, đem lại doanh thu và tỷ suất lợi nhuận tốt nhất cho cơng ty. Tiếp đó là thị trường các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Tài chính - Ngân hàng; cuối cùng là thị trường
Hàng tiêu dùng nhanh.
Xét về mức độ phù hợp của thị trường mục tiêu đối với các hoạt động kinh doanh, khi muốn chinh phục nhiều lĩnh vực, Time Universal phải có kiến thức rộng về các thị trường, thấu hiểu đặc điểm của rất nhiều khách hàng doanh nghiệp khác nhau. Vì thế, cơng ty đã thành lập các đội nhóm theo lĩnh vực chuyên biệt để từng bước thâm nhập và phát triển thị trường.
Xu hướng của ngành truyền thông, quảng cáo biến đổi liên tục, ảnh hưởng đến nhu cầu và quyết định sử dụng, tái sử dụng dịch vụ Digital Marketing của các client. Hiện nay ở Việt Nam, thị trường đang khá sôi động do nhu cầu đầu tư vào đa kênh Digital Marketing ở các doanh nghiệp ngày càng cao. Theo Báo cáo Vietnam Digital Marketing Trends 2021 khảo sát từ 30 vị CEO, 40 CMO và 36 CDO đến từ 167 doanh nghiệp có doanh thu lên tới 500 tỷ/năm, các doanh nghiệp cho biết đã chi khoảng
17% tổng doanh thu của công ty để đầu tư vào Digital Marketing. Bởi lẽ đây là một phần chiến lược quan trọng, được coi là yếu tố cốt lõi mang lại doanh thu chính cho doanh nghiệp trong kỷ nguyên số. Vì thế các doanh nghiệp sẽ ngày càng chi nhiều ngân sách cho quảng cáo trực tuyến trên đa kênh như Facebook, Google Ads, YouTube hơn nữa (Adosta Vietnam Digital Marketing report, 2021). Khảo sát ước tính trung bình quy mơ thị trường Quảng cáo trực tuyến (Online Ads) Việt Nam năm 2020 – 2025 tiếp tục giữ mức trưởng mạnh là 21,5%.
Đây là một cơ hội lớn mà Time Universal hồn tồn có thể nắm bắt, nhưng đồng thời cũng tạo nên sự cạnh tranh gay gắt giữa các các công ty cung cấp dịch vụ Digital Marketing (agency) trên thị trường. Time Universal với vai trò là đại lý chuyên cung cấp giải pháp truyền thơng trực tuyến có nhiều năm kinh nghiệm, uy tín trên thị trường hồn tồn có thể trở thành nhân tố nổi trội, có khả năng cạnh tranh.
2.1.4.2. Khách hàng mục tiêu
Đối tượng mua hàng: Time Universal hướng tới các nhóm đối tượng khách hàng là chủ doanh nghiệp, tổng giám đốc, giám đốc và trưởng phòng marketing & truyền thông của các doanh nghiệp. Đây đều là những người có vai trị then chốt trong q trình đánh giá hồ sơ thầu, chấm thầu, kiểm định, ra quyết định mua và ký kết hợp đồng hợp tác giữa 2 bên. Bộ phận Account và Ban Lãnh đạo thường có cơ hội tiếp xúc nhiều nhất với những người tham gia mua. Tùy thuộc vào từng tình huống mua, Time Universal sẽ xác định những người có ảnh hưởng và ưu tiên người có mức độ ảnh hưởng quan trọng nhất để tiếp cận. Dựa trên khả năng và nguồn lực, Time Universal sẽ thiết lập mối quan hệ tốt với nhiều người tham gia dự án nhằm đem lại khả năng chiến thắng cao trong cạnh tranh. Vai trò của các cá nhân tham gia quá trình mua được thể hiện ở Bảng 2.4 dưới đây.
Bảng 2.4: Vai trò người tham gia vào quá trình mua
Vai trịNgười tham giaNhiệm vụ
Người khởi
xướng Phòng kinh doanh (Trưởng phòng kinh doanh, nhân viên kinh doanh)
Nhận diện và xác định vấn đề đầu tiên
Người có
ảnh hưởng Giám đốc, Phó Giám đốc, Trưởng phòng Marketing
Đưa ra nhận xét, đánh giá tiêu cực hoặc tích cực trong q trình ra quyết định mua
Người quyết
định Trưởng phòng Marketing Quyết định những yêu cầu cho sản phẩm và phía cung ứng Người phê
duyệt Giám đốc (thường là người có thẩm quyền cao nhất trong tổ chức) Phê chuẩn những đề nghị của người quyết định và người mua
Người mua Phòng Marketing, Phịng kế tốn Giữ vai trị lựa chọn các điều kiện về thời hạn nghiệm thu, thanh toán
Đặc điểm chung của các tác nhân mua hàng: Nhờ việc được tiếp cận và tương tác trực tiếp với nhiều người tham gia quá trình mua, bộ phận Account đã tổng kết một số đặc tính chung của khách hàng mục tiêu theo các tiêu thức như sau:
(1) Đặc điểm nhu cầu: Có nhu cầu tư vấn và thực hiện chiến dịch marketing nhưng khơng có đội ngũ chuyên nghiệp. Tìm kiếm nhà thầu làm dịch vụ marketing chuyên nghiệp, hiệu quả, chi phí tối ưu, phù hợp với một số định hướng như: Ra mắt dự án/sản phẩm/dịch vụ mới; Định vị và xây dựng câu chuyện thương hiệu; Nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm…
(2) Hành vi/Kinh nghiệm mua: Quan tâm, cập nhật các xu hướng Digital Marketing/PR đang hiện hữu hoặc thịnh hành trên thị trường. Có kinh nghiệm sử dụng dịch vụ marketing th ngồi của các cơng ty truyền thơng (agency). Có kinh nghiệm mời thầu, đấu thầu và chấm thầu truyền thông, Marketing.
(3) Xu hướng và yếu tố tiếp cận dịch vụ: Thông qua truyền miệng, giới thiệu, đánh giá nhận xét của đồng nghiệp, người trong ngành về chuyên môn, cách làm việc, các sản phẩm và dự án đã thực hiện của Time Universal. Thông qua các hạng mục, dịch vụ Time Universal cung cấp hoặc quảng bá trên các nền tảng online.
Quá trình ra quyết định mua: Quá trình này tương đối dài và phức tạp với 8 bước, có sự tham gia của nhiều thành phần trong mỗi doanh nghiệp, địi hỏi những thơng tin chi tiết, cụ thể với từng đối tượng. Chính vì vậy, để thực hiện marketing tới khách hàng doanh nghiệp, Time Universal nắm rõ được quy trình ra quyết định và có những phương án phản hồi lại khách hàng (Hình 2.3).
Hình 2.3: Quá trình ra quyết định mua của khách hàng tổ chức
Nguồn: Sách chuyên khảo Marketing tới khách hàng tổ chức, NXB ĐH KTQD