1.3.3.1. Segmentation (Phân khúc)
Bước đầu tiên của mơ hình tiếp thị STP là phân đoạn. Mục tiêu chính ở đây là tạo ra nhiều phân khúc khách hàng khác nhau dựa trên các tiêu chí và đặc điểm cụ thể. Bốn loại phân đoạn đối tượng chính bao gồm:
Phân đoạn theo địa lý: Phân chia đối tượng của bạn dựa trên quốc gia, khu
vực, tiểu bang, tỉnh, ...
Phân đoạn theo nhân khẩu học: Phân chia đối tượng dựa trên độ tuổi, giới
tính, trình độ học vấn, nghề nghiệp, giới tính, ...
Phân đoạn hành vi: Phân chia đối tượng dựa trên cách họ tương tác với doanh
nghiệp: Những gì họ mua, tần suất họ mua, những gì họ duyệt qua, ...
Phân khúc theo tâm lý: Phân chia đối tượng dựa trên "ai" mà khách hàng tiềm
Hình 8: Các yếu tố phân loại phân khúc
(Nguồn: Yieldify, 2021)
1.3.3.2. Targeting (Nhắm mục tiêu)
Bước hai của mơ hình tiếp thị STP là nhắm mục tiêu. Mục tiêu chính ở đây là xem xét các phân đoạn đã tạo trước đó và xác định phân đoạn nào trong số đó có nhiều khả năng tạo chuyển đổi mong muốn nhất (tùy thuộc vào chiến dịch tiếp thị, những phân đoạn đó có thể bao gồm từ bán sản phẩm đến chuyển đổi nhỏ như đăng ký email). Phân khúc lý tưởng là phân khúc đang phát triển tích cực, có khả năng sinh lời cao và chi phí mua lại thấp:
Quy mơ: Cân nhắc mức độ lớn của phân khúc cũng như tiềm năng phát triển
trong tương lai.
Khả năng sinh lời: Xem xét phân khúc nào sẵn sàng chi nhiều tiền nhất cho
sản phẩm hoặc dịch vụ nào. Xác định giá trị lâu dài của khách hàng trong từng phân khúc và so sánh.
Khả năng tiếp cận: Cân nhắc mức độ dễ dàng hay khó khăn trong việc tiếp cận
từng phân khúc bằng các nỗ lực tiếp thị của mình. Xem xét chi phí mua lại khách hàng (CAC) cho từng phân khúc, CAC cao hơn có nghĩa là lợi nhuận thấp hơn.
Hình 9: Tiêu chí mục tiêu hàng đầu dùng mang lại trải nghiệm được cá nhân hóa (Nguồn: Yieldify, 2021)
1.3.3.3. Positioning (Định vị)
Bước cuối cùng trong khuôn khổ này là định vị, cho phép doanh nghiệp đặt sản phẩm hoặc dịch vụ của mình khác biệt với đối thủ cạnh tranh trong tâm trí đối tượng mục tiêu. Có rất nhiều doanh nghiệp làm điều gì đó tương tự như thế, vì vậy cần phải tìm ra điều gì khiến doanh nghiệp của mình là nổi bật. Tất cả các yếu tố khác nhau mà đã xem xét trong hai bước đầu tiên sẽ giúp dễ dàng xác định thị trường ngách của mình. Có ba yếu tố định vị có thể giúp đạt được lợi thế cạnh tranh:
Định vị mang tính biểu tượng: Nâng cao hình ảnh bản thân, sự thuộc về hoặc
thậm chí cái tơi của khách hàng. Ngành cơng nghiệp xe hơi hạng sang là một ví dụ tuyệt vời về điều này - chúng phục vụ cùng một mục đích như bất kỳ loại xe hơi nào khác nhưng chúng cũng nâng cao lịng tự trọng và hình ảnh của khách hàng.
Định vị chức năng: Giải quyết vấn đề của khách hàng và cung cấp cho họ
những lợi ích thực sự.
Định vị trải nghiệm: Tập trung vào kết nối cảm xúc mà khách hàng có với sản
phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu của bạn.
Định vị sản phẩm thành công nhất là sự kết hợp của cả ba yếu tố. Một cách để hình dung điều này là tạo một bản đồ tri giác cho ngành của bạn. Tập trung vào những gì quan trọng đối với khách hàng của bạn và xem vị trí của bạn và đối thủ cạnh tranh trên bản đồ.
Hình 10: Bản đồ cảm nhận về các nhà bán lẻ quần áo phổ biến
(Nguồn: "Brand Positioning Map", 2021)