1.4.2.1. Phương pháp ATAR
Đây là phương pháp dự báo bán hàng dựa theo tỷ lệ thâm nhập thị trường của sản phẩm thông qua 4 yếu tố:
Awareness (dự báo): Có nghe nói, có biết về các sản phẩm mới với một số
đặc điểm khác biệt..
Trial (thử nghiệm): Thơng thường là mua, tiêu thụ sản phẩm.
Availability (tính khả thi): Nếu người mua muốn thử các sản phẩm, tỷ lệ mà
họ tìm thấy.
Repeat purchase (quay lại): Sản phẩm được mua ít nhất một lần nữa.
ATAR được sử dụng phổ biến nhất cho hàng hóa đóng gói tiêu dùng. Mơ hình nói chung khơng hữu ích cho hàng tiêu dùng lâu bền, vì mua thử và mua lặp lại thường không phải là một phần của trải nghiệm mua hàng bình thường (áp dụng cho một số các gói sản phẩm công nghệ) (Lyn, 2021).
1.4.2.2. Độ dài của dự báo chu kỳ bán hàng
Phương pháp Sale forecast này dùng dữ liệu về thời gian để chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng trung thành. Phương pháp này rất hay vì nó mang tính khách quan, khơng mang tính chủ quan.
Điểm mạnh của phương pháp này là nó có thể được sử dụng cho vài kiểu bán hàng, tùy thuộc vào nguồn hàng.
Phương pháp này mang lại nhiều lợi ích đối với các công ty theo dõi nhân khẩu học, cách thức và thời điểm khách hàng tham gia vào chu kì bán hàng (Lan, L., 2021).
* Ưu điểm
Được áp dụng cho các nguồn khách hàng tiềm năng khác nhau để cung cấp dự đốn chính xác hơn. Mang tính khách quan.
* Nhược điểm
Quy trình bán hàng có thể thay đổi tùy theo sản phẩm. Nó sẽ ngắn hơn đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ và dài hơn đối với doanh nghiệp. Nhóm bán hàng cần thường xuyên theo dõi dữ liệu. Thậm chí một lỗi nhỏ xảy ra sẽ tác động đến dự đoán ban đầu.
1.4.2.3. Dự báo theo hướng khách hàng tiềm năng
Phương pháp Sale forecast theo hướng khách hàng tiềm năng gôm việc đánh giá phân tích dữ liệu của khách hàng tiềm năng và mang giá trị dựa trên những dữ liệu đã thu nhập từ các khách hàng trong quá khứ và từ những dữ liệu đó sẽ tạo nền tảng cho kế hoạch dự đoán. Biết được giá trị của từng khách hàng tiếp xúc, người bán hàng sẽ thấu hiểu khách hàng và biến việc đó mang lại doanh thu (Lan, L., 2021). Đối với phương pháp này, cần phải thu nhập dữ liệu sau:
Khách hàng tiềm năng theo định kỳ mỗi tháng hoặc mỗi quý. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng theo nguồn.
Giá bán sản phẩm trung bình theo nguồn vốn
* Ưu điểm
Giá trị của khách hàng tiềm năng dự báo bán hàng chính xác hơn.
* Nhược điểm
Dễ bị sai sót do có nhiều yếu tố liên quan.
1.4.2.4. Dự báo giai đoạn cơ hội
Phương pháp này dự báo thời điểm cơ hội cần xem xét lại vị trí của khách hàng tiềm năng và tính tốn thời điểm cơ hội giao dịch kết thúc. Các doanh nghiệp có thể chia quy trình thành nhiều giai đoạn khác nhau như: điều
kiện đủ của khách hàng tiềm năng; Biên bản giới thiệu, bản báo giá; chốt sale... (Lan, L., 2021)
Để thực hiện phương pháp này, người bán hàng cần phân tích và rõ hiệu suất bán hàng để có thể dự báo tỷ lệ thành cơng cho từng giai đoạn của quy trình. Dự báo giai đoạn cơ hộ khơng quan trọng đến những điểm đặc trưng của khách hàng như tuổi tác, giới tính khách hàng tiềm năng. Mặc dù đây là một kiểu phân tích dựa dữ liệu, nhưng nó khơng chính xác hồn tồn
* Ưu điểm
Tính tốn đơn giản. Khách quan cao.
* Nhược điểm
Khơng quan trọng đặc điểm của khách hàng.
Dữ liệu khơng chính xác có thể cung cấp dự báo bán hàng khơng chính xác.
1.4.2.5. Dự báo trực quan
Phương pháp trực quan phụ thuộc vào độ tin cậy của cấp trên đối với nhân viên bán hàng. Cấp trên cần nắm rõ cách thức bán hàng của nhân viên bởi bán hàng là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng. (Lan, L.,
2021)
* Ưu điểm
Phương pháp này phù hợp với những doanh nghiệp mới thành lập và chưa có nhiều dữ liệu để làm nền tảng cho kế hoạch dự đoán.
* Nhược điểm
Khá chủ quan. Các nhà bán hàng lạc quan hơn về cơ hội bán hàng.
1.4.2.6. Dự báo phân tích thị trường thử nghiệm
Với phương pháp này, cơng ty có thể giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ mới cho một nhóm người đã chọn lọc. (Lan, L., 2021)
Ví dụ: Phân phối mặt hàng đến một khu vực giới hạn và theo dõi sản phẩm được bán ra. Sau khi thu được kết quả, cơng ty nghiên cứu để đưa ra dự đốn chính xác cho bản phát hàng chính thức
Phương pháp Sale forecast bằng phân tích thị trường thử nghiệm đem lại nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp lớn đang trong giai đoạn sản xuất ra mặt hàng mới và muốn tìm hiểu thị hiếu của khách hàng. Hoặc các doanh nghiệp mới startup đang thực hiện một đợt ra mắt để phổ biến nhận thức thương hiệu của họ.
Tuy nhiên, với phương pháp này, nhà điều hành cần lưu ý rằng thị trường luôn đa dạng, đánh vào thị trường này sẽ khác thị trường ở địa phương khác
* Ưu điểm
Có thể trực tiếp theo dõi và đánh giá phản ứng khách hàng của thị trường đó và khắc phục lỗi trước khi tung ra sản phẩm toàn diện. Các doanh nghiệp startup có thể đưa ra sản phẩm độc quyền. Tính độc quyền này làm tăng nhận thức về thương hiệu và mang lại hiệu ứng đột phá khiến mặt hàng đó trở nên hấp dẫn với khách hàng hơn.
* Nhược điểm
Việc tung ra phiên bản thử nghiệm hoặc khởi chạy mềm khá tốn kém. Thị trường khách hàng đa dạng
1.4.2.7. Dự báo lịch sử
Phương pháp Sale forecast lịch sử, sử dụng thơng tin đã thu nhập trước đó trong khoảng thời gian nhất định và đưa ra giả thuyết rằng doanh thu sẽ bằng hoặc cao hơn.
* Ưu điểm
Phương pháp triển khai nhanh gọn, đơn giản. Nếu thị trường khó bị ảnh hưởng bởi nhiều thay đổi, thì phương pháp này có thể có độ chính xác cao.
* Nhược điểm
Khơng tính đến tính thời vụ của thị trường và q trình bán sản phẩm khơng được xem xét.
Phương pháp Sale forecast phân tích đa biến tổng hợp nhiều yếu tố khác nhau từ các kỹ thuật sale forecast khác như độ dài chu kỳ bán hàng, hiệu xuất đại diện thương và xác suất cơ hội theo giai đoạn. (Lan, L., 2021)
* Ưu điểm
Phương pháp dựa trên nhiều thông tin và dữ liệu tạo nên kết quả chính xác hơn. Mặc dù tính tốn phức tạp tuy nhiên nhân viên bán hàng không cần phải bổ sung kiến thức vì có sự hỗ trợ của các cơng cụ phân tích sẽ tính tốn và đưa ra kết quả dự đốn
* Nhược điểm
Các cơng cụ phân tích chuyện nghiệp là cần thiết và có thể tốn nhiều chi phí hơn. Dữ liệu thừa có thể khiến sale forecast khơng chính xác.
1.5. Mơ hình phân tích thị trường PEST1.5.1. Khái niệm PEST 1.5.1. Khái niệm PEST
Hình 12: Mơ hình PEST
(Nguồn: hoaianz.com, 2021) Mơ hình PEST là một mơ hình phân tích đơn giản nghiên cứu tác động của các yếu tố trong môi trường vĩ mơ. Các yếu tố đó là:
Economics (Kinh tế)
Sociocultural (Văn hóa - Xã Hội) Technological (Cơng nghệ)
Phân tích PEST giúp các tổ chức đưa ra các quyết định kinh doanh tốt hơn và nâng cao hiệu quả bằng cách nghiên cứu các yếu tố khác nhau có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh như chính trị, kinh tế, xã hội và cơng nghệ. Ngồi ra, phân tích PEST giúp đưa ra các quyết định kinh doanh chiến lược, lập kế hoạch các hoạt động tiếp thị, phát triển và nghiên cứu sản phẩm.
1.5.2. Nội dung PEST
1.5.2.1. Political Factors (Chính trị)
Yếu tố bao gồm tác động của hệ thống chính trị một quốc gia, phương thức đối ngoại, cơ chế điều hành của nhà nước, chính sách cơng, các thủ tục hành chính của Chính phủ... Các thể chế, chính sách của mỗi nước có vai trị tạo được sự ổn định nền kinh tế, từ đó tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thuận lợi, ổn định, bình đẳng và lành mạnh. Tuy nhiên, nó cũng tạo ra nhiều áp lực buộc doanh nghiệp phải có sự điều chỉnh, thay đổi để thích nghi với mơi trường kinh doanh. Đồng thời, doanh nghiệp phải hiểu hết vai trò ảnh hưởng của các yếu tố tác động trực tiếp, mạnh mẽ nhất đến mọi hoạt động cũng như lợi ích của mình, nghiên cứu và luôn chấp hành các quy định hiện của luật pháp kể cả khi kinh doanh ở nước ngoài.
1.5.2.2. Economic Factors (Kinh tế)
Yếu tố kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến việc phân bố nguồn lực, cách thức hoạt động và sự hỗ trợ kinh doanh của doanh nghiệp và là một yếu tố rất quan trọng trong việc xem xét đầu tư kinh doanh của doanh nghiệp. Yếu tố này bao gồm:
Tình trạng hiện tại của nền kinh tế như: chỉ số phát triển, chỉ số tiêu dùng, tỷ lệ lạm phát, thu nhập của người dân...
Các yếu tố tác động đến doanh nghiệp như: chính sách kinh tế, tài chính của Chính phủ, lãi suất ngân hàng, khả năng thanh toán của người dân, phương thức điều chỉnh thu nhập, sức mua của thị trường...
Triển vọng phát triển kinh tế đất nước như: tốc độ gia tăng và mức tăng thu nhập quốc dân GDP...
1.5.2.3. Sociocultural Factors (Văn hóa xã hội)
Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến sản phẩm, dịch vụ và các chiến lược Marketing, quảng bá của doanh nghiệp. Bao gồm 45 các yếu tố như: giới tính, tuổi thọ, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, giá trị truyền thống, quan điểm thẩm mỹ, đạo đức, tôn giáo, phong tục tập quán... Yếu tố này ở mỗi quốc gia có những đặc điểm riêng với những nhu cầu sản phẩm, dịch vụ khác nhau tùy theo giá trị văn hóa xã hội riêng của mỗi dân tộc. Chính vì vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu tiếp thị một cách khoa học, cụ thể để xác định rõ tác động của các yếu tố này đến chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình như thế nào và có phương thức tiếp thị phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đặt ra.
1.5.2.4. Technological Factors (Công nghệ)
Đây là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng, hiệu suất làm việc, có vai trị tăng tính cạnh tranh trên thị trường. Bao gồm các yếu tố như: tốc độ đổi mới công nghệ, sản phẩm công nghệ mới, dịch vụ mới, sự kết hợp cơng nghệ với tự động hóa, năng lực tiếp nhận và khả năng vận dụng vào sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp... Ngày nay, công nghệ được áp dụng trên tất cả các lĩnh vực đời sống xã hội và có tác động ảnh hưởng đến sự phát triển của từng doanh nghiệp trong cả nước ta.
1.5.3. Các biến thể của mơ hình PEST
Đến nay, lý thuyết mơi trường vĩ mơ PEST được người ta bổ sung thêm hai yếu tố vĩ mơ có tác động ảnh hưởng rất lớn đối với doanh nghiệp là: Yếu tố môi trường (Environmental factors) và Yếu tố pháp luật (Legal factors). Yếu tố môi trường bao gồm các chỉ số môi trường, tiêu chuẩn quốc tế về tiếng ồn, khí
thải... mà các doanh nghiệp bắt buộc thực hiện để bảo vệ môi trường. Yếu tố pháp luật quy định doanh nghiệp có trách nhiệm trong việc bảo vệ người tiêu dùng, bảo vệ an toàn và sức khỏe cho người dân khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình.
Từ những yếu tố trên, mơ hình PEST được mở rộng thành một số mơ hình khác tùy từng nhu cầu áp dụng như:
PESTLE/ PESTEL: chính trị, kinh tế, xã hội, cơng nghệ, luật pháp, môi
trường.
STEEPLE: Xã hội / nhân khẩu học, cơng nghệ, kinh tế, mơi trường, chính trị,
luật pháp, đạo đức.
PESTLIED: chính trị, kinh tế, xã hội, cơng nghệ, luật pháp, quốc tế, môi
trường, nhân khẩu học.
SLEPT: Xã hội, luật pháp, kinh tế, chính trị, cơng nghệ.
Hình 13: Mơ hình PESTLE
CHƯƠNG 2 : GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM CƠM CHÁY RỤM VÀ PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG TẠI CÁC QUỐC GIA TIỀM NĂNG
2.1. Giới thiệu về sản phẩm
Rụm – một thương hiệu cơm cháy nổi tiếng Sài Gòn đã làm nên những sản phẩm chất lượng từ những hạt gạo tẻ thơm lừng, thấm đẫm hương vị quê hương, cùng với đó là chà bơng hương liệu sạch đi kèm với nước sốt gia truyền đậm đà, nổi danh hơn cả một thập kỷ qua. Sản phẩm mà Rụm tạo nên đã in sâu vào lịng của mỗi con người Việt Nam, khơng làm mất đi hương vị quê hương thân thuộc, Rụm cịn tinh tế thổi một luồng gió mới cho món cơm cháy truyền thống nước Việt Nam ta thêm phần độc đáo, thơm ngon.
Không chỉ dừng lại ở cơm cháy chà bơng, tại Rụm những món cơm cháy khác được chế biến độc đáo hơn, bắt mắt thu hút khách hàng hơn. Nếm từng sản phẩm của Rụm đều khiến vị giác ta bùng nổ, bởi Rụm đã khéo léo biến tấu từng món ăn kỹ càng, chất lượng đi đơi với giá thành hợp lý.
Sự nổi tiếng của thương hiệu cơm cháy Rụm khơng dừng lại ở chất lượng sản phẩm mà cịn về cả cách thức kinh doanh của nơi này. Cơm cháy Rụm mang đến văn hoá, phục vụ chỉn chu, kể cả việc làm hài lịng với những khách hàng khó tính. Rụm làm việc có tâm, mang cái tầm đi khắp nơi. Từ đó thương hiệu Rụm – cơm cháy Sài Gịn ln kết nối những con người Việt Nam, cả một hành trình dài bằng chính hương vị q nhà, thấm đậm tình người của cơm cháy Rụm nơi đây.
2.1.1. Tổng quan về sản phẩm2.1.1.1. Cơm cháy 2.1.1.1. Cơm cháy
Cơm Cháy Chà Bơng Sài Gịn 495gr
Khối lượng tịnh : 500g (bên trong sản phẩm được tách thành 2 phần nhỏ)
Thành phần cơ bản : cơm cháy nước mắm, sốt gia truyền Rụm, chà bông xay
nhuyễn (Gà hoặc Heo), vị cay của ớt (được lựa chọn cấp độ cay gồm: không cay, cay vừa, cay bà cố).
Mô tả sản phẩm :
Cơm cháy chà bơng Sài Gịn là sản phẩm tạo nên thương hiệu của Rụm. Bởi đây là sản phẩm đầu tiên, đồng hành cùng Rụm từ những ngày đầu tiên. Để tạo nên hương vị đặc trưng của món ăn này, tuy các nguyên liệu làm nên rất dễ kiếm, nhưng công đoạn nấu ăn đòi hỏi tay nghề và cái tâm của đầu bếp: Gạo được chọn lựa kỹ càng, nấu gạo phải canh đúng thời gian, đúng lượng nước để ăn vừa miệng, không bị nhão đi mà hạt cơm phải dẻo, hạt phải chắc và núng nính, để khi tới cơng đoạn chiên sẽ đạt được độ giịn tuyệt hảo. Lớp chà bông ăn kèm với cơm cháy Sài Gòn cũng được chọn lọc từ thịt heo tươi, khơng có chất hố học, giã ra phải thành từng sợi bơng trắng thì mới đạt được tiêu chuẩn. Nước mắm cũng chính là ngun liệu quan trọng góp phần tạo nên hương vị đặc trưng này. Nước mắm phải là loại nước mắm ngon, thuần khiết làm từ cá cơm của những người dân làng chài, không pha tạp chất, khơng pha chất tạo mùi, vị, màu. Tất cả được tóm gọn lại trong món ăn ngon, sạch và bổ dưỡng. Có như vậy mới làm nên món cơm cháy chà bơng Sài Gịn trứ danh của Rụm.
Hình 14: Cơm cháy chà bơng Sài Gịn
(Nguồn: comchaygiatruyen.com, 2021)
Cơm Cháy Chà Bông Cá Lóc 475gr
Khối lượng tịnh: 475g (bên trong sản phẩm được tách thành 2 phần nhỏ)
Giá thành: 150,000 VNĐ
Thành phần cơ bản: cơm cháy nước mắm, chà bông cá cờ, sốt gia truyền Rụm,
ớt…
Mô tả sản phẩm :
Cơm cháy chà bông cá là một sự kết hợp giữa lớp cơm cháy giòn rụm từ hạt gạo tẻ thơm ngon kết hợp với vị dai đậm đà của lớp chà bông được làm từ cá cờ sấy khô.
Lớp chà bông cá được giã nhuyễn, kết hợp thêm vị cay nhẹ của ớt, phủ bên trên là nước sốt truyền thống của Rụm mang đến một món ăn đặc sắc, có vương vấn một chút hương vị biển cả. Ngay khi vừa thưởng thức, khách hàng sẽ cảm nhận được độ giòn tan của lớp cơm cháy, vị đậm đà của lớp chà bông cá, vị cay cay của một chút ớt, tất cả tinh hoa quy tụ lại thành một trong những món ăn thu hút khách của Rụm.
Hình 15: Cơm cháy chà bơng cá lóc
(Nguồn: comchaygiatruyen.com, 2021)
Cơm Cháy Chà Bơng Phơ Mai 500gr
Khối lượng tịnh: 500g (bên trong sản phẩm được tách thành 2 phần nhỏ)