Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 So sánh (%) 2015/2014 2016/2015 1. Mua bất động sản 224,428 352,855 401,676 1,57 1,14 2. Mua ô tô 60,782 65,624 109,548 1,08 1,67 3. Tiêu dùng + xây nhà 116,890 106,217 116,851 0,91 1,1 4. Hộ kinh doanh 28,053 28,114 36,516 1,00 1,298 5.Khác 37,404 52,380 65,728 1,29 1,206 Tổng dư nợ 467,560 605,190 730,320 1,29 1,21
Nguồn: Techcombank Chi nhánh Bắc Ninh (2014-2016)
Về dư nợ cho vay khách hàng cá nhân phân theo sản phẩm vay, sơ đồ 4.2
cho thấy có sự thay đổi về tỷ trọng giữa các loại hình sản phẩm. Cho vay mua bất
động sản có xu hướng tăng mạnh từ năm 2014-2016, trong đó năm 2014 vay mua
bất động sản đạt 225,428 tỷ đồng, năm 2015 tăng lên 352,855 tỷ đồng, tăng
128,427 tỷ đồng tương ứng 57% so với năm 2014. Năm 2016 tăng lên 401,676 tỷ
đồng, tương ứng tăng 48,821 tỷ đồng, tăng 14% so với năm 2015. Xét về tốc độ tăng trưởng thì năm tốc độ tăng năm 2015 so với năm 2014 tăng mạnh hơn năm 2016 so với năm 2015, mức chênh lệch khá lớn. Sở dĩ như vậy là do năm 2015
thị trường Bất động sản ở Bắc Ninh rất sôi động,các dự án liên tục được tung ra
thị trường, thị trường bắt đầu nóng lên sau giai đoạn trầm lắng 2010-2013. Đến
năm 2016 thị trường bắt đầu ổn định, nhu cầu mua Bất động sản cũng chững lại
đạt 60,782 tỷ,năm 2015 đạt 65,624 tỷ, tăng 4,842 tỷ đồng, tương ứng tăng 8% so
với năm 2014, mức tăng nhẹ. Năm2016 đạt dư nợ 109,548 tỷ đồng, tăng 43,924
tỷ đồng, tương ứng tăng 67%,mức tăng đạt kỷ lục. Sở dĩ như vậy là do giai đoạn
năm 2015 là giai đoạn các hãng xe bắt đầu tiếp cận địa bàn Bắc Ninh, ban đầu là
hãng xe Kia. Trước khi dân địa bàn Bắc Ninh có nhu cầu đi xe thường ra HàNội
mua và vay vốn tại Hà Nội, nắm bắt được thị trường tiềm năng này, các hãng xe
bắt đầu mở cửa hàng về Bắc Ninh. Nhu cầu tăng cao, kinh tế phát triển, người
dân mua xe càng nhiều. Đến năm 2016 Chi nhánh tập trung phân khúc sản phẩm ô tô bên cạnh sản phẩm cho vay mua bất động sản, nhưng do đặc thù sản phẩm, giá trị khoản vay nhỏ, nên mặc dù tỷ lệ tăng cao nhưng tổng dư nợ vẫn không
bằng sản phẩm Bất động sản. Cuối năm 2015 và 2016 trên địa bàn Bắc Ninh có
nhiều hãng xe đi vào hoạt động tập trung như Hyundai, Toyota, Honda,
Cheveret… Chiếm tỷ trọng cho vay đứng thứ hai, sau Mua Bất động sản là sản
phẩm Xây sửa nhà và tiêu dùng, năm2014 dư nợ đạt 116,890 tỷ đồng, năm 2015
đạt 106,217 tỷ đồng,giảm 10,673 tỷ đồng so với năm 2014, tương ứng giảm 9%.
Đến năm 2016 dư nợ của sản phẩm này đạt 116,851 tỷ đồng,tăng 10,634 tỷ đồng
so với năm 2015,tương ứng tăng 10% .
Xét tổng thể thì xu hướng cho vay sản phẩm Tiêu dùng và xây sửa nhà đều
giảm,do giai đoạn năm 2015 là giai đoạn giá đất lên cao, khách hàng chủ yếu tập
trung mua đất, chưa tiến hành xây dựng nhiều,đến cuối năm 2015 đầu năm 2016
và những năm về đây, thì lượng xây sửa nhà trên địa bàn trở lên sôi động, và là
sản phẩm chiến lược của Techcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Chiếm tỷ trọng
thấp nhất là dư nợ khác, bao gồm vay thấu chi có tài sản bảo đảm, vay thấu chi
không tài sản bảo đảm. cho vay tiêu dùng linh hoạt tín chấp, cho vay du
học….đây là những sản phẩm đặc thù là tín chấp và giá trị khoản vay nhỏ, mang
tính rủi ro cao nên ngân hàng cũng không tâp trung bán, chỉ là sản phẩm bán
kèm, bán chéo để gia tăng sản phẩm của khách hàng.
Cơ cấu dư nợ theo từng sản phẩm có sự tác động lớn bởi nhóm khách hàng có thu nhập cao và khá. Ở nhóm khách hàng là cán bộ cơng viên chức Nhà nước
chiếm phần lớn trong cơ cấu khách hàng của Techcombank Chi nhánh Bắc Ninh,
nhóm khách hàng là cán bộ các cơng ty,doanh nghiệp trên địa bàn thì chủ yếu là
Bảng 4.3. Đối tượng khách hàng cá nhân mới tại Techcombank Chi nhánh Bắc Ninh
Tổng Số lượng Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
(người) Tỷ lệ(%) Số lượng (người) Tỷ lệ(%) Số lượng (người) Tỷ lệ(%) 1.Công chức, viên chức 58 27,62 105 27,63 110 26,83 2. Chủ doanh nghiệp, công ty 45 21,43 98 25,79 102 24,88
3. Nhân viên của
doanh nghiệp, công ty 56 26,67 95 25,00 120 29,27
4. Chủ hộ kinh doanh 51 24,29 82 21,58 78 19,02
Tổng 210 100,00 380 100,00 410 100
Nguồn: Techcombank Chi nhánh Bắc Ninh (2014-2016) Từ bảng trên ta thấy đối tượng khách hàng vay vốn cá nhân của Techcombank Chi nhánh Bắc Ninh có sự thay đổi theo từng năm. Năm 2014 thì
đối tượng vay vốn khách hàng cá nhân của Techcombank Chi nhánh Bắc Ninh
chủ yếulà cán bộ viênchức Nhà nước, chiếm 27,62%. Đến năm 2016 có sự thay
đổi ở nhóm đối tượng là nhân viên của các doanh nghiệp, công ty trên địa bàn,
thay đổi từ năm 2014 là 26,67%, năm 2015 là 25%, đến năm 2016 tăng lên 29,27%, điều này phản ánh nhóm đối tượng này là nhóm đối tượng đang có nhiều nhu cầu giao dịch tín dụng. Khi các khu cơng nghiệp phát triển, sẽ thu hút
số lượng lớn người từ các tỉnh khác về, nhu cầu về đất ở, xe ô tô đi lại, mua sắm
đồ dùng... cũng tăng cao. Đây cũng là phân khúc khách hàng có thể bán chéo được nhiều sản phẩm khác của ngân hàng.
Để đánh giá về tính phù hợp của các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân
của Techcombank Chi nhánh Bắc Ninh, tác giả tiến hành khảo sát ý kiến của các
khách hàng vay tại ngân hàng. Theo một số khách hàng vay vốn, sản phẩm cho
vay mua ô tơ, mua bất động sản chỉ có thể áp dụng với những người có tài sản thế chấp và có thu nhập khá trở lên, nên một số khách hàng có ý kiến ở mức phù hợp. Trong khi đó, vơi loại sản phẩm khơng có tài sản bảo đảm, đây là loại hình tín dụng có tính phổ thơng hơn, mặc dù số tiền vay thấp hơn các sản phẩm khác nhưng khách hàng hồn tồn có thể tiếp cận được nếu có nguồn thu nhập ổn định và chứng minh được. Thậm chí các khách hàng có thu nhập thấp hơn cũng có thể tiếp cận khoản vay này.
Bảng 4.4. Ý kiến khách hàng về tính phù hợp của các sản phâm cho vay Nội dung Rất phù hợp Phù hợp Nội dung Rất phù hợp Phù hợp Không phù hợp Số ý kiến Tỷ lệ (%) Số ý kiến Tỷ lệ (%) Số ý kiến Tỷ lệ (%) 1.Sản phẩm vay mua Bất động sản 4 20,00 13 65,00 3 15,00
2.Sản phẩm vay mua ô tô 3 20,00 10 66,67 2 13,33 3.Sản phẩm xây sửa nhà, tiêu
dùng 2 3,33 10 66,67 3 20,00
4.Sản phẩm vay khơng có tài
sản 3 50,00 2 33,33 1 16,67
5.Sản phẩm khác 0 0,00 3 75,00 1 25,00
Nguồn: Phiếu điều tra khách hàng (2017) Từ bảng trên ta thấy phần lớn khách hàng cảm thấy sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của Techcombank chi nhánh Bắc Ninh là phù hợp, tỷ lệ này
ở sản phẩm cho vay mua bất động sản là 65% số phiếu, vaykhơng có tài sản bảo
đảm là 33,33% số phiếu.
Đối với sản phẩm vay mua bất động sản, có 20% khách hàng lựa chọn mức rất phù hợ trong khi 65% số phiếu lựa chọn ở mức phù hợp, có 15% số phiếu lựa
chọn ở mức chưa phù hợp. Theo các khách hàng này, thì khách hàng có thể thế
chấp bằng chính tài sản hình thành trong tương lai để vay vốn và giải ngân vào tài khoản bên bán. Diều này rất thuận lợi cho nhóm đối tượng chưa có BĐS
chính chủ tiếp cận vốn ngân hàng để mua BĐS. Nhóm khách hàng đánh giá «
không phù hợp» cho rằng họ không đồng ý với mức vay 70% giá trị định giá của
ngân hàng, do ngân hàng luôn luôn định giá thấp hơn giá trị thực tế giao dịch. Ngồi ra do quy trình cho vay của Techcomank chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, trong thời diểm thị trường BĐS đang sơi động, quy trình phê duyệt tập trung khơng đáp ứng được tiến độ về thời gian của hồ sơ.
Đối với sản phẩm vay mua ô tô cũng tương tự, số phiếu đánh giá khơng phù
hợp chiếm 1333%, nhóm khách hàng này cho rằng, Techcombank Chi nhánh Bắc
Ninh đang không đáp ứng được tiến độ hồ sơ do so với một số ngân hàng khác trên địa bàn có cơ chế phê duyệt tại chỗ. Một số ngân hàng ban hành chứng thư
bảo lãnh luôn trong ngày, như vậy ,mới có thể kịp tiến độ hồ sơ theo yêu cầu của
Đối với sản phẩm vay xây sửa nhà thì hiện tại có đến 20% số phiếu được đánh giá cho rằng khơng phù hợp, vì theo quy định hiện tại của Techcombank Chi nhánh Bắc Ninhthì đối với khoản vay này cần phải xin xác nhận của phường xã về việc xây dựng hoặc cung cấp giấy phép xây dựng. Tuy nhiên thực tế thì khách hàng xây sủa nhà ở những vùng ven thành phố thì khơng cần xin giấy phép. Rất nhiều khách hàng không thể tiếp cận được khoản vay này.
Đối với khoản vaykhơng có tài sản bảo đảm, có đến 50% số phiếu đánh giá
là « Rất phù hợp » và 33,33% số phiếu đánh giá là « Phù hợp » vì sản phẩm này tập trung vào nhóm khách hàng khơng có tài sản bảo đảm hoặc nhóm khách hàng có nhu cầu vay vốn ít , khách hàng chỉ cần cung cấp bảng lương trả qua tài khoản hoặc quyết định của đơn vị hành chính sự nghiệp là có thể tiếp cận được khoản vay này, thủ tục nhanh, gọn.
4.2. THỰCTRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ HOẠTĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TECHCOMBANK CHI NHÁNH BẮC NINH
Ngân hàng Techcombank Chi nhánh Bắc Ninhlà một chi nhánh trực thuộc hệ
thống Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam. do vậy công tác quản lý hoạt động
cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh đã và đang hoạt động dựa trên hành lang
quy định chung của hệ thống Techcombank. Dựa trên đặc thù địa bàn và tình hình
hoạt động của chi nhánh cũng như mục tiêu hướng đến của chi nhánh mà Techcombank Chi nhánh Bắc Ninhđã và đang xây dựng phương thức quản lý riêng cho mình, cho từng đối tượng cụ thể sao cho phù hợp để đảm bảo tuân thủ và đúng
định hướng của hệ thống cũng như quy định của Ngân hàng Nhà nước.
4.2.1. Xây dựng chính sách cho vay
Về mặt cơ bản, các chính sách Hội sở ban hành. Chi nhánh tuân thủ tuyệt
đối. Tuy nhiên cũng có một số chính sách hội sở ban hành mang tính chất mở.
Chi nhánh có thể linh động áp dụng tùy theo tình hình thực tế kinh doanh tại đơn
vị. Bảng 4.5 dưới đây thể hiện sự thay đổi một số chính sách cơ bản trong giai
đoạn 2014-2016 của Ngân hàng.
Bắc Ninh là tỉnh có nhiều làng nghề và hộ kinh doanh nhỏ lẻ. Hiện hệ thống
ban hành sản phẩm vay hộ kinh doanh yêu cầu phải có đăng ký kinh doanh. Tuy nhiên nhiều hộ vay nhỏ lẻ hoạt động không giấy phép và đã hoạt động lâu năm. Để đáp ứng được thị trường cũng như đặc thù địa bàn, Chi nhánh đã tham mưu với hội sở về việc sửa đổi bổ sung chính sách: đối với khoản vay dưới 500 triệu
thì khơng cần giấy phép kinh doanh, để đảm bảo chứng minh nguồn thu của khách hàng là ổn định thì cần xác nhận hoặc giấy tờ chứng minh khách hàng đã tham gia hoạt động kinh doanh được trên 1 năm.
Bảng 4.5. Bảng so sánh sự thay đổi chính sách cơ bản giai đoạn 2014-2016 2016
Nội dung Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Mua BĐS Đất mua đã sang tênTỷ lệ vay 70% giá trị tài sản Giải ngân phong tỏaTỷ lệ vay 75% giá trị tài sản bảo đảm Giải ngân phong tỏaTỷ lệ vay 75% giá trị tài sản bảo đảm
Mua xe ô tô
Tỷ lệ vay 70% giá trị tài sản Kênh KH : KH tự đến, cán bộ tìm kiếm
Lãi suất : Thơng thường
Tỷ lệ vay 70% giá trị tài sản Bắt đầu có thêm kênh cộng tác viên từ
showroom
Bắt đầu có ưu đãi, ít có điều kiện được hưởng ưu đãi lãi suất
Hoa hồng cho Cộng tác viên : dựa theo dư nợ, trung bình 0,5% dư nợ giải ngân.
Tỷ lệ vay 80% giá trị phương án Tích cực đẩy mạnh kênh cộng tác viên
Chính sách ưu đãi lãi suất được quan tâm hàng đầu, cố đinh 6.99%/năm. Tăng điều kiện được hưởng ưu đãi lãi suất: phải sử dụng 4 sản phẩm là tài khoản thanh toán, thẻ VISA/tiết kiệm, thẻ ATM, dư nợ.
Hoa hồng cộng tác viên tăng tính cạnh tranh: 0.6% dư nợ giải ngân.
Xây sửa
nhà
Không cần Giấy phép xây dựng, không cần hợp đồng mua bán vật liệu, chỉ cần cam kết mục đích sử dụng vốn;
Lãi suất +0,1% nếu khơng có giấy tờ chứng minh phương án; Thời gia vay 120 tháng
Không cần Giấy phép xây dựng, không cần hợp đồng mua bán vật liệu, chỉ cần cam kết mục đích sử dụng vốn Thời gian vay 120 tháng
Đối với khoản trên 300 triệu thì bắt buộc có hợp đồng mua bán vật liệu Đối với khoản vay trên 300 triệu thì bắt buộc có hợp đồng mua bán vật liệu;
Bắt buộc phải có Giấy phép đối với khu vực yêu cầu Giấy phép, đối với khu vực không yêu cầu thì cần có xác nhận của chính quyền địa phương
Khơng cần hợp đồng mua bán vật liệu, chỉ cần bảng kê Thời gian vay xây nhà 180 tháng, sửa nhà 120 tháng
Vay hộ
kinh doanh
Phải có giấy phép kinh doanh; Phải có sổ sách ghi chép hoạt động kinh doanh 3 tháng gần nhất;
Khơng áp dụng chính sách hoa hồng Cộng tác viên.
Phải có giấy phép kinh doanh hoặc xác nhận của Ủy ban Nhân dân Phường về việc đã hoạt động kinh doanh được trên 1 năm;
Áp dụng chính sách hoa hồng cộng tác
viên.
Đối với khoản vay dưới 500 triệu : không bắt buộc Giấy phép kinh doanh, chỉ cần chứng minh thâm niên kinh doanh bằng sổ sách hoặc xác nhận của chính quyền địa phương;
Đối với khoản vay trên 500 triệu bắt buộc phải có giấy
phép kinh doanh
Có thể sử dụng bảng kê bán hàng thay cho sổ sách; Áp dụng hoa hồng cộng tác viên
Thấu chi
Phí quản lý tài khoản 0,1% giá
trị hạn mức. Phí thấu chi 0,1% giá trị hạn mức. Đối với khoản vay dưới 390 triệu đồng, phí quản lý tài khoản là 150.000đ/tháng Đối với khoản vay trên 390 triệu đồng, phí là 500.000đ/tháng.
Xếp hạng Chưa áp dụng. Bắt đầu áp dụng. Đang áp dụng.
Chính sách lãi suất Chưa áp dụng chính sách ưu tiên khách hàng cũ là khách hàng tốt - chính sách Best offer.
Bắt đầu áp dụng chính sách Best Offer. Áp dụng chính sách Best Offer.
Giai đoạn năm 2014-2016 có rất nhiều thay đổi trong chính sách cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng. mục tiêu định hướng. và tính cạnh tranh trên thị trường. Phương châm của chính sách cho vay trong những năm gần đây là tăng cường bán chéo các sản phẩm trên cùng một khách hàng, vừa mang lại lợi
ích cho khách hàng, tăng thu nhập và giảm chi phí cho ngân hàng.
Để ghi nhận ý kiến đánh giá của Khách hàng và cán bộ Ngân hàng về cơng tác xây dựng chính sách cho vay. Chúng tơi có thực hiện điều tra lấy ý kiếnvề cơng tác xây dựng chính sách cho vay. Kết quả được tổng hợp theo như bảng 4.6 dưới đây:
Bảng 4.6. Đánh giá của khách hàng về cơng tác xây dựng chính sách cho vay
Nội dung
KH vay mua BĐS KH vay mua ô tô KH vay tiêu dùng và xây sửa nhà KH vay sản phẩm khác Số lượng (ý kiến) Tỷ lệ