III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP CHỦ YẾU NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRỜNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG RAU QUẢCỦA TỔNG CÔNG TY.
e.Các biện pháp đối với thị trờng mới.
Đối với các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu thì vấn đề thị trờng xuất khẩu là vấn đề sống còn của doanh nghiệp ở tổng công ty rau quả cũng vậy để tồn tại và phát triển không những tổng công ty phải cố gắng ổn định duy trì thị trờng truyền thống mà tổng công ty phải tập trung đa ra các biện pháp để xâm nhập vào các thị trờng mới nh EU, Châu Mỹ( đặc biệt là mỹ) châu Phi, Trungđông ...
Việc xâm nhập vào thị trờng mới là một quá trình với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì quá trình đócũng là rất gay go phức tạp và khó khăn đòi hỏi sự nổ lực và cố gắng vợt bậc của một doanh nghiệp.
Việc phát triển thị trờng mới trớc hết phải nghiên cứu về nhu cầu thị trờng, biện pháp thu hút khách hàng nh: Nâng cao chất lợng sản phẩm, sử dụng chính sách giá xâm nhập, giá giới thiệu. Ngoài ra tổng công ty cần giữ chữ tín trong thơng mại vậy tổng công ty phải giao hàng đúng chất lợng, đúng thời gian, đúng địa điểm mà hai bên đãthực hiện, luôn coi khách hàng là thợng đế với phơng châm “Bán cái mà thị trờng cần, không bán cái mà mình có”
Mục tiêu của chiến lợc thị trờng.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xác định cho đợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình vì bản thân thị trờng là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi ngời bán gặp ngời mua, là tấm gơng phản chiếu các mối quan hệ kinh tế. Muốn xác địnhđợc đâu là thịtrờng của mình doanh nghiệp cần có một chiến lợc cụ thể. Mục tiêu của chiến lợc thị trờng giúp cho doanh nghiệp định hớng thị trờng (thị trờng nào là thị trờng của mình bán sản phẩm hay tiêu thụ, xâm nhập với những sản phẩm mới) thị trờng nào là thị trờng mà doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm. Đồng thời vạch ra những giải pháp lớn đểthâm nhập mở rộng thịtrờng.
Nh vậy trong những năm tới, tổng công ty nên vạch ra những chiến lợc thịtrờng thích hợp, mục tiêu của tổng công ty hiện nay là duy trì ổn định thị trờng truyền thống, thâm nhập và mở rộng các thị trờng mới. Chiến lợc thị trờng sẽ giúp cho tổng công ty đạt đợc mục tiêu thông qua các biên pháp về cung cầu, giá cả và cạnh tranh trên thịtrờng xuất khẩu đặc biệt là với mặt hàng rau quảtruyền thống.
- Nội dung của chiến lợc thịtrờng: < 3 nội dung chính>. Chiến lợc chung vềthịtrờng.
Thông qua chiến lợc chung về thị trờng tổng công ty xác định đợc mục tiêu chung về thị trờng, trogn những năm tới đâu là thị trờng của tổng công ty và có chính sách thị trờng thích hợp, chính sách thị trờng rất quan trọng vì trong đó nêu ra cac vấn đề : cung cầu, giá cả, cạnh tranh.
Các biên phápđối với cung của tổng công ty là tìm Kiếm nguồn hàng có giá cả, chất lợng hợp lý, ổn định và phát triển vùng nguyên nhiên liệu của tổng công ty. Đợc nh vậy tổng công ty phải thờng xuyên nắm bắt những thông tin về thị trờng, gía cả chất lợng hàng hoá, đối tác kinh doanh đểcó những giải phápđúngđắn hơn.
Gía cả hàng hoá cũng phụ thuộc phần lớn vào giá cả đầu vào và gi chú nếu giá cả đầu vào thấp , mức chi phí thấp thì tổng công ty phải áp dụngđồng bộ các biên pháp nh hoàn thiện mạng lới tiêu thụ, qui trình sản xuất chế biến kinh doanh, bộ máy quản lý.
Các biện phápđểtăng khảnăng của tổng công ty .
Hoạt động trên mọi lĩnh vực mà cả ở trong và ngoài nớc phải đơng đầu với sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ nh tổng công ty phải dựa vào tiềm lực của mình để có nhũng biên pháp cạnh tranh cụ thể coi hiệu quả, những yếu tố cạnh tranh trên thị trờng là giá thành sản phẩm, chất lợng hàng hoá, dịch vụ, mạng lới bán hàng...Điều này đòi hỏi tổng công ty phải tổ chức nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ, lập danh sách những đối thủ từ đó đa ra những chiến lợc thích hợp với từngđối thủ cạnh tranh. Trong biện pháp mà tổng công ty cần áp dụng đối với thị trờng thì sách lợc tiếp thi đặc biệt quan trọng. Tuỳ từng thờiđiểm cụ thểvàđối thủ mà đa những sách lợc phù hợp: ví dụ: sách lợc đa dạng hoá mặt hàng để thay thế hàng hoá của đối phơng (bao vòng thị trờng).
Hoặc có thể dùng các cách: Đánh thọc sờn, đánh du kích, vòng vo, tung hoả mù, chiến thuật vu hồi, gọng kìm hay lộn ẩu... đểtấn công vào thịphần của đối phơng.
Đó là những biện pháp mà tổng công tyđã và đang áp dụng đối với mọi loại thị trờng của mình (Chính, thứyếu, tiềm năng).
ã Chiến lợc phân khúc, phânđoạn thị trờng:
Phân đoạn thị trờng là quá trình chi tiết hoá của Marketing mục tiêu nhằm cắt khúc thị trờng tổng thể thành những phân đoạn nhỏ tập trung, có khống chế, đặc tính, hành vi mua riêng biệt tuy nhiên trong nội bộ một số đoạn có thể đồng nhất nhau mà tổng công ty có thể vận dụng Marketing - Mix trên mỗiđoạn thịtrờng đó.
Thị trờng ngời tiêu dùng là một tập hợp các khách hàng tiềm năng trên thị trờng một ngời tiêu dùng là một đơn vị cấu trúc khác biệt của một tập hợp không đồng nhất về nhu cầu mua bán trên thị trờng. Họ có thể khác biệt trong ý muốn, sở thích. Sự không đồng nhất này có ảnh hởng rất lớn tới việc mua và tiêu dùng hàng hoá. Mặt khác, tổng công ty cũng không thể có chính sách riêng biệt cho từng cá nhân.
Do vậy cần phân đoạn nhu cầu để tổng công ty nhận biết đợc đặc tính của từng đoạn và tuỳ theo điều kiện khả năng cụ thể của mình mà chọn các chính sách, biên pháp khác nhau đểthâm nhập và khai thác thịtrờng nhằm đạt đợc mục tiêu của Marketing chiến lợc.
Mục tiêu của phân đoạn thị trờng là trên cơ sở phân tích khách hàng và hiệu năng của khách hàng bằng sự thích ứng sản phẩm chiếu thi của mình, qua đó khai thác tối u dung lợng thị trờngđểnâng cao vịthế của tổng công ty trên phân đoạn thịtrờngđó.
Để tiến hành phânđoạn thịtrờng tổng công ty cần tiến hành 2 bớc: Bớc1: Xácđịnh nguyên tắc phânđoạn thịtrờng.
+ Nguyên tắcđịa lý. + Nguyên tắc tâm lý + Nguyên tắc hành vi.
Bớc 2: Xác định các đặc điểm của các phấn đoạn thị trờng và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phân đoạn. Việc phân đoạn thị trờng sẽ giúp cho tổng công ty có những biên pháp phù hợp, tận dụng tiềm năng của mỗi đoạn thịtrờng.
ã Chiến lợc thịtrờng trọng điểm:
Sau khi tiến hành phân đoạn thị trờng tổng công ty sẽ lựa chọn xâm nhập vào đoạn thị trờng tốt nhất, nơi mà tổng công ty có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất doanh số cao nhất, đó là những đoạn thị trờng đối với tổng công ty là hấp dẫn nhất xét trên góc độ: Độ rộng, nhu cầu , mức độ cạnh tranh, tuy nhiên những đoạn thị trờng này phải phù hợp với tiềm lực của tổng công ty.
Chiến lợc thịtrờng trọngđiểm bao gồm 2 bớc. - Tiếp cận thịtrờng trọngđiểm:
+ Tiếp cận thịtrờng trọngđiểm đơn giản. + Tiếp cận thịtrờng trọngđiểm phức tạp. + Tiếp cận thịtrờng trọngđiểm hỗn tạp.
- Lựa chọn chiến lợc bao quát thịtrờng và cácđoạn thịtrờng hấp dẫn.
Muốn lựa chọn chiến thuật bao quát thị trờng Tổng Công ty cần xem xét yếu tố sau: khả năng tài chính, mức độ đồng nhất của sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, mức độ đồng nhất của thịtrờng và chiến lợc tiếp thịcủa cạnh tranh.
Tổng công ty cần thu nhập dữ liệu về các khu vực thị trờng tốt nhất sẽ có doanh số cao nhất, lãi lớn, ít cạnh tranh, cách thị đơn giản. Nh vậy tổng công ty sẽ tìm ra khu vực hấp dẫn và phù hợp với khảnăng của mìnhđểkhai thác thành công khu vực đó.
Tuy nhiên mặt hàng rau quả bao gồm rất nhiều chủng loại khác nhau các mặt hàng này ở mỗi thịtrờng khác nhau lại có độ a thích khác nhau vì vây tổng công ty cần phải có chiến lợc cho từng loại sản phẩm.
Phơng pháp xây dựng chiến lợc.
Xây dựng chiến lợc thị trờng chính là xây dựng một mô hình tổng thể về việc tổng công ty sẽ xâm nhập, xúc tiến, mở rộng thị trờng nh thế nào, mục tiêu của tổng công ty nên là giá và những chính sách giá nào cần đểthực hiện mục tiêuđó.
Phơng pháp xây dựng chiến lợc thịtrờng tổng công ty cần có áp dụng bao gồm:
- Phơng pháp chuyên gia:Đay là phơng pháp dựa vào các chuyên gia có trìnhđộ cao và có kinh nghiệm trong lĩnh vực thị trờng để có những phán đoán tin cậy khi thâm nhập, phát triển và mở rộng thị trờng. Bằng phơng pháp này tổng công ty cần có bộ phận chuyên nghiên cứu thịtrờng nói chung và thịtrờng xuất khẩu nói riêng.
Phơng pháp ma trận SWOT.
Đây là phơng pháp phân tích cácđiểm mạnh yếu: ban lãnh đạo hệ thống quản lý, nguồn tài chính, nguồng nhân lực, tỷ trọng thị trờng, nhãn hiệu, chất lợng sản phẩm, trình độ công nghệ...Phơng pháp này đòi hỏi phải tốn nhiều công sức, thời gian, các chuyên gia phải tận tuỵ, cẩn thận, tỷ mỉ.
- Phơng pháp dự báo: là phơng pháp dự đoán mô hình của đối tợng trong tơng lai trên cơ sở quan sát, rút kinh nghiệm thực tiễn về sự hiểu biết về mức độ tin cậy cha đợc xác định. Mục đích của dự báo là phục vụ cho công tác quản lý. Trong kinh doanh Tổng Công ty không chỉ quan tâm đến lợi nhuận mà còn quan tâm đến lợi ích kinh tế tối u, sự bền vững của hoạtđộng kinh doanh và vịthế của mình trên thịtrờng.
Việc xây dựng thành công chiến lợc thị trờng xuất khẩu có ảnh hởng quyết định đến sự phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiêpj.