CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.3 Hoạt động kinh doanh tại công ty
3.3.3 Phân tích thị trường mục tiêu, khách hàng, đối tác và đối thủ cạnh tranh
3.3.3.1 Phân tích thị trường mục tiêu, khách hàng của công ty
Công ty Cổ phần Thƣơng mại và Đầu tƣ Mai Anh xác định sản phẩm chủ yếu của Công ty trong thời gian tới sẽ là dòng sản phẩm điện lạnh chất lƣợng và bền bỉ và công ty cũng xác định khách hàng tiềm năng của Công ty chính là cá nhân
sinh sống và hoạt động tại các khu biệt thự, chung cƣ cao cấp, các tổ chức, đơn vị hoạt động trong lĩnh vực xây dựng.
Trong tƣơng lai, đối với công ty đối tƣợng khách hàng là tổ chức hoạt động trong lĩnh vực nhà thầu xây dựng thì đây là khúc thị trƣờng trọng điểm. Đây là đối tƣợng cần nhắm đến trong thời gian tới. Bởi lẽ, cùng với sự phát triển của nền kinh tế nhƣ hiện nay, đặc biệt là sự phát triển trong lĩnh vực xây dựng, có rất nhiều các khu chung cƣ từ giá trị trung bình cho đến cao cấp mọc lên nhƣ nấm, kéo theo đó việc cung ứng các trang thiết bị nhằm hoàn thiện căn hộ cũng vô cùng quan trọng. Chính vì vậy, việc tập trung vào khúc thị trƣờng này để giành đƣợc các hợp đồng cũng nhƣ những gói thầu trong lĩnh vực cung ứng các sản phẩm cơ điện lạnh là mục tiêu trọng điểm của công ty trong tƣơng lai. Khách hàng luôn mong muốn nhận đƣợc sản phẩm với chất lƣợng tốt nhất với giá cả phù hợp. Do vậy, đối với khúc thị trƣờng này Công ty nên chú trọng đến việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm để khách hàng gắn bó lâu dài, tạo niềm tin vào chất lƣợng để gắn bó lâu dài và tạo nên sự trung thành của khách hàng đối với công ty. Đặc biệt, giá cả đối với họ rất quan trọng, ảnh hƣởng trực tiếp đến quyết định mua của họ, cho dù sản phẩm có đẹp, có ƣng ý đến mấy nhƣng nếu quá đắt ngoài khả năng thanh toán của họ thì họ cũng sẽ từ bỏ quyết định mua.
Đối với khách hàng là cá nhân sử dụng sản phẩm cao cấp của công ty cũng luôn chú trọng đến chất lƣợng sản phẩm cũng nhƣ mẫu mã sản phẩm nhiều nhƣng giá cả đôi khi không quan trọng. Do vậy, khi xây dựng chính sách Marketing – mix với đoạn thị trƣờng này công ty cần lƣu ý tới những đặc điểm đó để tránh đƣợc những rủi ro không cân thiết khi tiếp cận thị trƣờng.
Theo số liệu thống kê của Phòng Dự án – Kinh doanh, khách hàng của công ty trƣớc đây chủ yếu là cá nhân, những tổ chức nhỏ có dự án tầm trung, hay liên kết thực hiện dự án với công ty khác. Tuy nhiên, trong những năm trở lại đây, do sự phát triển của kinh tế trong nƣớc thì số lƣợng khách hàng của công ty là các tổ chức lớn, bao gồm các tổ chức liên kết với nƣớc ngoài đã tăng liên đáng kể và lƣợng khách hàng tiềm năng cung tăng theo đó. Một số khách hàng tiềm năng của công ty nhƣ dƣới Bảng sau:
Bảng 3.3. Bảng kê khách hàng tiềm năng
3.3.3.2 Phân tích đối tác của công ty
Công ty là đơn vị có lợi thế tƣơng đối mạnh trên thị trƣờng với lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm cơ điện lạnh và có nhiều đối tác có năng lực và uy tín trên thị trƣờng. Nhờ có mối quan hệ tốt với đối tác cũng nhƣ khách hàng nên công ty đã có không ít các dự án trúng thầu với giá trị lớn và triển khai, hoàn thành các dự án, hợp đồng lớn. Ngoài việc công ty hợp tác với các nhãn hiệu nổi tiếng nhƣ: Panasonic, Daikin, Toshiba, Hitachi, Carrier…Có thể kể đến một số đối tác và khách hàng của công ty trong thời gian qua nhƣ Bảng dƣới đây:
Stt Tên khách hàng/ Dự án Thông tin khách hàng/dự án
1 Khu phức hợp Metropolis Loại hình: Căn hộ cao cấp, Officetel, Trung tâm thƣơng mại. Địa chỉ: 29 Liễu Giai, Ba Đình, Hà Nội. Chủ đầu tƣ: Tập đoàn Vingroup
2 Trƣờng chất lƣợng cao Mùa Xuân
Loại hình: Trƣờng học. Địa chỉ: 95 Ái Mộ, Bồ Đề, Long Biên, Hà Nội. Chủ đầu tƣ: Công ty cổ phần Tập đonà S.S.G
3 Mipec Riverside
Loại hình: Căn hộ cao cấp. Địa chỉ: Số 2, phố Long Biên 2, phƣờng Ngọc Lâm, Long Biên, Hà Nội. Chủ đầu tƣ: Công ty cổ phần Hóa dầu Quân Đội (Mipec)
4 HaNoi Landmark 51 Loại hình: Căn hộ , văn phòng. Địa chỉ: 48 Vạn Phúc, Hà Đông, Hà Nội. Chủ đầu tƣ: Sông Đà 1.01 và Vinafor 5 Khu căn hộ Seasons Avenue Loại hình: Căn hộ. Địa chỉ: Khu đô thị mới Mỗ Lao, Mộ Lao, Hà Đông. Chủ đầu tƣ: CapitaLand Hoàng Thành 6 Five Star Mỹ Đình
Loại hình: Nhà liền kề. Địa chỉ: Lô DD, khu đô thị Mỹ Đình 1, quạn Nam Từ Liêm, Hà Nội. Chủ đầu tƣ: Tập đoàn GFS
7 Chung cƣ Gimek Tower
Loại hình: Khu đô thị. Địa chỉ: Lô A44 – HH2 khu đô thị mới Lê Trọng Tấn, Gelexemco, huyện Hoài Đức, Hà Nội. Chủ đầu tƣ: Công ty cổ phần XNK Hà Nội và công ty cổ phần BĐS MeKong
Bảng 3.4 Bảng kê đối tác của công ty Stt Tên đối tác/ khách hàng Dự án hợp tác 1 Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam BIDV
Cung cấp vốn trong việc triển khai các dự án, các hợp đồng
2
Ngân hàng Công thƣơng Việt Nam - VietinBank
3
Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam -
Vietcombank
4 Cục thuế tỉnh Hà Nam Dự án cung cấp, lắp đặt hệ thống điều hòa không khí trung tâm VRV cho trụ sở làm việc cục thuế Tỉnh Hà Nam
5 Trung tâm vệ tinh Quốc Gia
Thi công xây dựng và lắp đặt thiết bị các hạng mục công trình tại khu Bắc trung tâm vũ trụ Việt Nam của Dự án Thành phần 5 “ Cơ sở vật chất II” thuộc dự án Trung Tâm Vũ
6
Tập đoàn viễn thông Quân Đội Vietel
Cung cấp và lắp đặt hệ thống điều hòa không khí tại tòa nhà Vietel tỉnh Bắc Ninh, tòa nhà Vietel tỉnh Lạng Sơn, tòa nhà Vietel Sơn La, tòa nhà Vietel Thái Bình 7 BQL dự án các công trình xây dựng của Đảng ở Trung Ƣơng
Cung cấp hệ thống điều hòa không khí tại tòa làm việc các Ban Đảng – công trình A4
8
Công ty TNHH phát triển nhà Vietel - Hancic
Cung cấp, lắp đặt hệ thống điều hòa cục bộ cho căn hộ, hệ thống thông gió tầng hầm, hệ thống điều hòa thông gió dự án thiết lập và kinh doanh dịch vụ truyền hình cáp Vietel tại Chung cƣ cao cấp CT2 – Trung Văn
9
Công ty cổ phần Golden Gain Việt Nam – Tập đoàn Hào Phát
Cung cấp thiết bị và thi công lắp đặt hệ thống điều hòa không khí và thông gió tại khu phức hợp chung cƣ Mardarin Garden
10
Công ty cổ phần thiết bị điện Việt Nam
Cung cấp thiết bị và thi công lắp đặt hệ thống điều hòa không khí và thông gió tại trụ sở văn phòng tổng công ty thiết bị điện Việt Nam
3.3.3.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh
Mục tiêu phát triển của công ty trong thời gian tới là mở rộng thị trƣờng kinh doanh tại miền Trung, miền Nam, điều đó đồng nghĩa với việc gia tăng số lƣợng cạnh tranh đối với công ty trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị điện cơ lạnh. Thực tế hiện nay, có rất nhiều các đơn vị, tổ chức gia nhập vào ngành này, đó là chƣa kể đến các siêu thị, trung tâm thƣơng mại mọc lên ở hầu hết các phức hợp chung cƣ.
Đối thủ cạnh tranh của công ty là các trung tâm thƣơng mại, siêu thị lớn nhƣ siêu thị điện máy HC, siêu thị Trần Anh, Siêu thị Picco…
Tuy nhiên, một số đối thủ cạnh tranh chính của công ty (có thị phần tƣơng đƣơng với công ty) nhƣ:
- Công ty cổ phần tƣ vấn và xây lắp CDH Hà Nội - Công ty cổ phần cơ điện và xây dựng Hà Nội - Công ty cổ phần Tập đoàn Công Nghiệp Việt
- Công ty TNHH sản xuất và Thƣơng mại Tân Thịnh Phát…
Ngoài ra còn có một số các tổ chức, đơn vị có thị phần trong lĩnh vực kinh doanh này.
Nhìn vào biểu đồ thị phần có thể thấy mỗi đối thủ cạnh tranh đều chiễm giữ cho mình một thị phần nhất định. Quan sát biểu đồ trên có thề nhận thấy rõ đối thủ cạnh tranh chính của công ty là công ty CP tƣ vấn và xây dựng CHD Hà Nội, công ty này đang chiếm giữ thị phần tƣơng đối (khoảng 16%) vì công ty có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực này và công ty cũng chú trọng và đầu tƣ nhiều vào hoạt động Marketing. Tiếp sau là công ty CP cơ điện và xây dựng Hà Nội cũng là công ty có thị phần hơn công công ty (khoảng 14%). Cùng chiếm giữ thị phần với công ty là Công ty cổ phần Công Nghiệp Việt (13%) có thể thấy đây là đối thủ cũng luôn có những hoạt động cũng nhƣ chiến lƣợc kinh doanh cố gắng vƣợt ra thị phần của công ty. Và xác định hiện nay đối thủ mạnh nhất đối với công ty trên thị trƣờng kinh doanh mà công ty cần nghiên cứu và tìm hiểu đó là các siêu thị, trung tâm thƣơng mại, bởi lẽ theo quan sát thực tế có lƣợng lớn khách hàng lẻ mua sản phẩm này tại các siêu thị do điều kiện mua hàng thuận tiện, hàng hóa đƣợc trƣng bày bắt mắt, đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp…
Bên cạnh đó, có một số đối thủ có thị phần ít hơn nhƣng qua trao đổi với bộ phận kinh doanh tại công ty thì khả năng các đối thủ này có thể cũng có thể dễ dàng vƣợt xa thị phần của công ty bởi lẽ những công ty này mới thâm nhập vào thị trƣờng trong những năm gần nhƣng tốc độ phát triển lại rất nhanh do công ty có đƣợc nguồn vốn tƣơng đối dồi dào, lực lƣợng nhân viên vô cùng trẻ, sáng tạo…Nhƣ đã biết, mỗi công ty đều có những thế mạnh riêng nên cũng tạo ra cho mình những lợi thế cạnh tranh khác nhau. Thấy đƣợc vị trí của các đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng mà công ty tham gia có thể giúp công ty đƣa ra chiến lƣợc kinh doanh hoàn hảo để tăng sức cạnh tranh của công ty, quyết tâm đạt đến thị phần mà công ty cổ phần cơ điện lạnh Hà Nội đang nắm giữ và vƣợt xa các công ty khác.
Để có thể đứng vững trên thị trƣờng, công ty luôn chú trọng đến yếu tố cạnh tranh, công ty bƣớc đầu đã thực hiện những chính sách thích hợp để gia tăng sức cạnh tranh của mình trên thƣơng trƣờng. Có thể nói đến một số cách thức cạnh tranh nhƣ: Mở bán sản phẩm công ty theo chƣơng trình khuyến mại, xây dựng phƣơng thức thanh toán linh hoạt, điều kiện tín dụng ƣu đãi đối với khách hàng của
mình để gia tăng sức mua của khách hàng, cố gắng hạn chế những điểm yếu, khai thác triệt để các điểm mạnh nhằm mở rộng thêm thị phần cũng phát triển thị trƣờng.