CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.3 Giải pháp Marketing-mix tại công ty cổ phần thƣơng mại và đầu tƣ MaiAnh
4.3.1 Giải pháp xây dựng chiến lược định vị phù hợp
Chiến lƣợc định vị là chọn một vị trí trong suy nghĩ, nhận thức của những đối tƣợng mà sản phẩm hoặc dịch vụ, công ty hay tổ chức đó nhắm đến và tìm cách đƣa nó vào ngay vị trí đó, NTD cho rằng trong suy nghĩ, nhận thức của họ, mọi thứ đƣợc xếp đặt trên những nấc thang theo thứ tự nhất nhì…chẳng hạn nhƣ đối với sản phẩm điều máy lạnh, điều hòa thì trong tƣ duy của khách hàng đã hình thành sẵn nhãn hiệu nào là số 1, nhãn hiệu nào là số 2…Chúng ta có thể tìm kiếm một vị trí
trong một chủng loại đã có, hoặc nếu các vị trí cao đã bị chiếm giữ và khó có thể giành lại đƣợc thì ta nên tạo ra một thang mới (một chủng loại mới) để qua đó ta có thể chiếm lấy vị trí mà ta mong muốn. Chúng ta đề biết các thị trƣờng gồm những ngƣời mua khác nhau về một hay nhiều mặt. Họ có thể khác nhau về sức mua, địa điểm, thái độ mua sắm và cách thức mua sắm. Một chiến lƣợc định vị hợp lý có thể giúp công ty phát triển đúng loại sản phẩm cho từng thị trƣờng mục tiêu. công ty có thể điều chỉnh giá, kênh phân phối và quảng cáo tập chung vào những khách hàng mà mình có thể thỏa mãn nhu cầu một cách tốt nhất.
Ngoài ra, vì cạnh tranh càng trở nên gay gắt do đó khách hàng bị tràn ngập nởi những quảng cáo thƣơng mại. Khách hàng không thể đánh giá lại sản phẩm trong mỗi lần quyết định mua hàng. Nên để đơn giản việc lựa chọn mua khách hàng đã xếp loại các sản phẩm hay “định vị trí” các sản phẩm, các dịch vụ, công ty trong tâm trí họ. Một số chiến lƣợc định vị nhƣ sau:
Tạo hình ảnh cho sản phẩm nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng
Đây là công việc hết sức phức tạp, để thành công đòi hỏi công ty phải đầu tƣ nhiều thời gian, công sức, tài chính…Công ty Mai Anh lựa chọn cho mình thị trƣờng mục tiêu khá rộng lớn do đó việc xây dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng càng trở nên khó khăn. Tất cả các yếu tố nhƣ chất lƣợng sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp cần phải có tác dụng bổ sung, hỗ trợ lẫn nhau. Chỉ có nhƣ vậy mới mang lại hiệu quả trong việc xây dựng hình ảnh tốt đẹp nơi khách hàng.
Công ty nên tiếp tục quảng cáo trên các tạp chí, catalog thƣờng xuyên hơn, nhằm thông tin tới khách hàng mục tiêu về các sản phẩm mà công ty đang phân phối.
Ngoài ra với khả năng tài chính nhƣ hiện nay của công ty hoàn toàn có khả năng tham gia các kỳ hội chợ. Tại đây công ty có thể quảng bá hình ảnh của mình tới khách hàng .
Công ty Mai Anh phân phối sản phẩm tại một số tỉnh khác nhau do đó cần phải có đội ngũ nhân viên giầu kinh nghiệm, hiểu biêt tập tục, văn hóa ở các nơi khác nhau để thuận lợi trong quá trình kinh doanh. Đặc biệt đội ngũ nhân viên quản lý các đại lý ở các tỉnh và giao dịch với khách hàng cần có thái độ nhã nhặn, lịch sự,
biết lắng nghe nhu cầu khách hàng. Góp phần tạo hình ảnh một công ty quan tâm tới lợi ích ngƣời tiêu dùng.
Các chính sách khuyến mãi, đổi hoặc trả lại sản phẩm khi khách hàng không hài lòng cần đƣợc đội ngũ nhân viên thực hiện nghiêm túc, với thái độ hợp tác vì lợi ích của chính ngƣời tiêu dùng. Nhƣ vậy khách hàng sẽ hài lòng hơn và tin tƣởng vào công ty.
Lựa chọn vị thế của sản phẩm nhãn hiệu trên thị trƣờng mục tiêu
Nhƣ đã biết, công ty Mai Anh lựa chọn thị trƣờng của mình theo tiêu thức địa lý. Ở các thành phố lớn mức sống của ngƣời dân cao công ty phân phối các sản phẩm có chất lƣợng và giá cao. Nhằm cạnh tranh trực tiếp với các công ty có giá phẩm cao, Công ty cung cấp cả những sản phẩm có giá trung bình. Thị trƣờng mục tiêu rộng lớn, thu hút nhiều đối tƣợng đảm bảo doanh thu cho công ty.
Mặc dù công ty có ƣu thế là phân phối các sản phẩm thuộc nhiều chủng loại khác nhau nhƣng nếu thông tin không rõ ràng sẽ không mang lại hiệu quả. Vì vậy công ty cần làm cho khách hàng hiểu, công ty Mai Anh đang cung cấp các sản phẩm có chất lƣợng tốt nhất trên cơ sở mức giá phù hợp bằng cách thông qua các kỳ hội trợ, triển lãm, tài chợ chƣơng trình.
Tạo sự khác biệt
Với bản chất là công ty thƣơng mại nên không nên công ty không thể đem lại sự khác biệt để cạnh tranh từ bản thân sản phẩm. Do đó dịch vụ mà công ty tạo ra và xuất sứ của sản phẩm là yếu tố chính tạo nên sự khác biệt của công ty.
Sự đảm bảo về việc khách hàng mua hàng có thể trả lại hoặc đổi sản phẩm cần đƣợc thực hiện nghiêm túc và triệt để ở tất cả mọi nơi. Ngoài ra công ty cần nhấn mạnh lợi thế là một công ty cung cấp các sản phẩm từ các tập đoàn uy tín trên thế giới.
Công ty cần thành lập các phòng bảo hành, bảo dƣỡng ở nhiều nơi hơn nữa. (Hiện nay công ty chỉ có một phòng bảo hành ở Hà Nội) vịêc mở rộng các trung tâm bảo hành, bảo dƣỡng các sản phẩm của công ty ở các nơi khác nhau sẽ giúp khách hàng tin tƣởng hơn về sự đảm bảo của công ty và khách hàng cho rằng họ đƣợc quan tâm nhiều hơn.
Ngoài ra đội ngũ nhân viên của công ty cần hƣớng dẫn các kỹ năng sử dụng, bảo quản cho khách hàng sao cho sản phẩm mà khách hàng mua về có thể vận hành tốt nhất. Cử đội ngũ nhân viên tƣ vấn cho các đại lý, giúp đại lý có thể xúc tiến bán hàng tốt hơn. Nhƣ vậy họ sẽ trung thành hơn với sản phẩm cua công ty
Tạo dựng hình ảnh phong cách chuyên nghiệp đối với đội ngũ nhân viên tại công ty
Thái độ của đội ngũ nhân viên, phong cách làm việc của họ luôn tạo một sự nhận thức của khách hàng về hình ảnh của công ty. Với một đội ngũ nhân viên có thái độ nhã nhặn, biết lắng nghe nhu cầu của khách hàng luôn tạo sự tin tƣởng và hài lòng cho khách hàng.
Công ty cần có biện pháp hay các ràng buộc để nhân viên công ty có thái độ phù hợp với khách hàng. Ngoài ra công ty cũng cần trẻ hóa đội ngũ nhân viên, tạo phong cách năng đông sáng tạo vì sự phát triển của công ty