CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.4 Thực trạng Marketing – Mix tại công ty
3.4.3 Chính sách phân phối
(2) (1) (1) (1) (2) (1) (2) (3) (3)
Sơ đồ 3.3. Hệ thống kênh phân phối
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Trong đó:
- Kênh phân phối (1): Sản phẩm của công ty Đại lý Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng.
- Kênh phân phối (2): Sản phẩm của công ty Đại lý Bán buôn Người tiêu dùng.
- Kênh phân phối (3): Sản phẩm của công ty Đại lý Người tiêu dùng.
Ngay từ khi mới thành lập công ty đã tập trung xây dựng, phát triển kênh phân phối nhằm tăng mức độ thâm nhập thị trƣờng. Trong những năm đầu mới thành lập công ty chủ yếu tập trung vào hình thức hệ thống bán lẻ, đây là hình thức kinh doanh chủ yếu của công ty trong thời gian đó. Sản phẩm của công ty đƣợc khách hàng tin tƣởng, đánh giá là chất lƣợng tốt và số lƣợng bán ra là tƣơng đối lớn, mẫu sản phẩm mới nào cũng đƣợc bạn hàng chấp nhận. Có thể nói lúc đó hệ thống kênh phân phối mà công ty chủ yếu áp dụng đó là kênh phân phối thứ 3 nhƣ đƣợc biểu diễn ở sơ đồ trên. Lý do công ty tập trung vào kênh phân phối này sở dĩ là do công ty mới có những bƣớc đi đầu trong
Ngƣời bán buôn Sản phẩm
của công ty Ngƣời bán lẻ Ngƣời tiêu dùng
lĩnh vực kinh doanh của mình, công ty vẫn còn đang trong giai đoạn xây dựng mối quan hệ tốt đối với khách hàng truyền thống đồng thời vừa tìm kiếm khách hàng tiềm năng nên vấn đề mở rộng kênh phân phối trong giai đoạn này vẫn gặp phải không ít khó khăn. Do công ty chỉ tập trung vào hệ thống kênh phân phối này nên số lƣợng sản phẩm mà công ty tiêu thụ đƣợc là không nhiều.
Tuy nhiên, thông qua hệ thống bán lẻ, công ty đã tiếp cận trực tiếp đến từng khách hàng, và để tổ chức hệ thống bán lẻ thành công, ngoài việc cung cấp các sản phẩm đạt chất lƣợng cao, công ty đã có những chƣơng trình huấn luyện đội ngũ bán hàng có trình độ, có hiểu biết rõ về sản phẩm của công ty. Thấy đƣợc hệ thống phân phối có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển kinh doanh, nên DN coi việc xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả là chiến lƣợc lâu dài chứ không phải ngắn hạn. Nếu không tổ chức đƣợc kênh phân phối tốt thì cho dù DN tốn hàng tỷ đồng cho các hoạt động tiếp thị, quảng bá sản phẩm... cũng khó có thể đạt đƣợc doanh số nhƣ mong muốn.
Sau một thời gian kinh doanh, công ty có thêm nhiều mối quan hệ kinh doanh cũng nhƣ bạn hàng lâu năm, do đó công ty bắt đầu xây dựng chiến lƣợc phát triển sản phẩm thông qua hệ thống phân phối là các đại lý với hình thức bán sỉ, phân phối sỉ thì DN phụ thuộc vào các đại lý. Nhờ có hoạt động phân phối linh hoạt mà công ty ngày càng đƣa thƣơng hiệu của DN mình lên tầm cao mới. Hiện nay, song song với việc phát triển hệ thống kênh phân phối bán lẻ, công ty cũng đã từng bƣớc xây dựng cho mình ngày càng nhiều các hệ thống kênh phân phối khác. Có thể nói đến kênh phân phối 1 và kênh phân phối 2 nhƣ đƣợc biểu diễn ở sơ đồ trên đang đƣợc công ty chú trong xây dựng và phát triển.
Khó khăn lớn nhất cho công ty khi áp dụng các hệ thống kênh phân phối này là nguồn ngân sách hiện tại của công ty đang bị hạn chế. Do đó việc thúc đẩy các hệ thống kênh phân phối này cũng có những trở ngại nhất định.