CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.3 Giải pháp Marketing-mix tại công ty cổ phần thƣơng mại và đầu tƣ MaiAnh
4.3.2 Giải pháp Marketing-mix
Sau hơn mƣời năm phát triển của công ty, đến nay thị trƣờng máy lạnh, điều hòa vẫn có sức hấp dẫn rất lớn. Mặc dù công ty đã đạt đƣợc nhiều thành công nhƣng hiện nay trên thị trƣờng, đã có sự góp mặt của nhiều công ty, tổ chức kinh doanh trong lĩnh vực này. Các tổ chức đều ra sức chạy đua với nhau về mẫu mã, sự đa dạng của sản phẩm, chất lƣợng, dịch vụ cung cấp và liên tục đƣa những chƣơng trình kích thích tiêu thụ lớn. Trƣớc áp lực cạnh tranh nhƣ vậy và đặc biệt Ban lãnh đạo công ty đã có những nhận thức đúng đắn về vai trò quan trọng của Marketing đối với hoạt động kinh doanh của công ty, nhƣng cho đến nay do nhiều nguyên nhân vẫn chƣa có một chiến lƣợc cụ thể trong dài hạn. Các hoạt động marketing còn nhỏ lẻ, không đƣợc tổ chức hệ thống, do đó chƣa phát huy đƣợc hết tác dụng. Từ những nghiên cứu và đánh giá về thực trạng marketing – mix tại công ty, tác giả đƣa ra một số giải pháp góp phần cải thiện hoạt động marketing-mix nhƣ sau:
Về Sản phẩm
Đối với nhóm sản phẩm có chu kỳ sống ở giai đoạn chín muồi đối với dòng sản phẩm máy lạnh, điều hòa các loại có nhịp tăng trƣởng bắt đầu chậm lại, lợi nhuận cũng bắt đầu giảm. Nguyên nhân là do cạnh tranh gay gắt và do sản phẩm không
đáp ứng đƣợc một số nhu cầu của khách hàng thì chiến lƣợc marketing cho dòng sản phẩm này là cải biến chất lƣợng sản phẩm, tăng thêm dịch vụ khách hàng. Mở rộng chiều dài và chiều sâu danh mục sản phẩm để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Đa dạng hóa sản phẩm về chủng loại, nhãn hiệu, nguồn gốc, xuất xứ, cần phân khúc và định vị dài hạn về sản phẩm.
Qua điều tra nhu cầu thị trƣờng thấy nhãn hiệu sản phẩm mà khách hàng tin dùng nhiều nhƣ hãng sản phẩm của hãng Daikin, Carrier, Panasonic cần có kế hoạch dự trù và phát triển nhãn hàng này để đảm bảo có đầy đủ hàng đáp ứng kịp thời nhu cầu đó.
Cần sớm hoàn thiện công tác tổ chức quản lý kho hàng gọn nhẹ, chính xác, phƣơng án đƣợc đƣa ra là nâng cấp phần mềm quản lý kho.
Công ty cần nhập thêm nhiều mã sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng trên thị trƣờng nhƣ Reetech, Mitshubishi, LG, Sanyo, Media, Sharp, Nagakawa…
Đối với sản phẩm dịch vụ: Cần nâng cao nguồn nhân lực, thƣờng xuyên đào tạo (đào tạo định kỳ) để nhân viên công ty có thể cung cấp các dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Đối với chất lƣợng sản phẩm: Để khách hàng có thể tin tƣởng tuyệt đối vào chất lƣợng sản phẩm công ty cần thông tin về nguồn gốc xuất xứ rõ ràng và chi tiết đối với từng sản phẩm đồng thời gia tăng thời gian bảo hành hơn.
Về Giá cả
Giá là yếu tố nhạy cảm, ảnh hƣởng trực tiếp tới NTD, do đó cần có cơ chế linh hoạt về giá. Xây dựng các mức giá chiết khấu thƣờng xuyên cho các khách hàng mua số lƣợng đơn hàng lớn hoặc có dự án trong lĩnh vực xây dựng trong tƣơng lai, xây dựng cơ chế ƣu đãi dành riêng cho những khách hàng quan trọng đảm bảo mức lợi nhuận hợp lý để gắn kết họ với công ty.
Đối với những thay đổi về giá khi có biến động cần phải xem xét kỹ và xây dựng lộ trình thay đổi giá, tránh gây sốc cho khách hàng và thị trƣờng dẫn tới đánh mất thị phần cho đối thủ cạnh tranh. Nhƣ khi có biến động về tăng giá do nhu cầu thị trƣờng thì cần phải xem xét tình hình chung, hành động của đối thủ để xây dựng
lộ trình tăng giá sản phẩm hợp lý cho NTD, thị trƣờng làm quen dần, tránh tăng giá cao, đột ngột sẽ gây phản ứng không tốt cho khách hàng, thị trƣờng, đối thủ sẽ lợi dụng cơ hội đó để gia tăng thị phần, mở rộng độ phủ và chiếm giữ không gian nguồn lực của khách hàng. Cần đẩy mạnh công tác dự báo, nghiên cứu về các biến động và xu thế giá cả nhập vào của đối thủ, tình hình lạm phát…để sớm có giải pháp ứng phó kịp thời
Về phân phối
Công ty là đơn vị phân phối số 1 của các hãng sản xuất nổi tiếng trên thế giới, theo kết quả nghiên cứu phần lớn khách hàng của công ty cổ phần Thƣơng mại và Đầu tƣ Mai Anh đến tại công ty để trực tiếp mua sản phẩm. Trong kế hoạch phát triển, khi công ty có đầy đủ năng lực sẽ mở rộng thêm các đƣờng phân phối khác. Hiện tại, công ty đang có mở rộng kênh phân phối gián tiếp, sử dụng kênh trung gian là các đại lý để sản phẩm đến đƣợc với NTD. Để duy trì hiệu quả của kênh phân phối hiện tại đồng thời mở rộng thêm kênh phân phối cũng nhƣ tăng cƣờng độ phủ, công ty cần thực hiện nhƣ sau:
- Nâng cao trình độ quản lý cho các đại lý: Đào tạo nhân lực bán hàng, xây dựng quy trình quản lý hàng hóa, kho, vận chuyển cho các đại lý nhằm giảm chi phí và tăng hiệu quả hoạt động. Có thể tổ chức các khóa đào tạo kết hợp với hình thức hoạt động tham quan du lịch dành cho các nhà đại lý
- Quy hoạch lại vùng theo địa lý: Phân chia thị trƣờng theo khu vực địa lý, thiết lập thêm các đại lý cách xa công ty để tiết giảm chi phí vận chuyển và để đảm bảo giao hàng theo đúng thời gian và đáp ứng nhu cầu thị trƣờng
- Với năng lực kinh doanh nhƣ hiện nay, công ty có thể mở rộng mạng lƣới tiêu thụ bằng cách xác định thêm nhiều kênh bán hàng khác:
Công ty Bán buôn Ngƣời tiêu dùng Trung gian Bán buôn Bán lẻ Bán lẻ
Ở hai kênh phân phối trên việc tổ chức và quản lý tiêu thụ tƣơng đối chặt chẽ, trong cùng một thời gian, số lƣợng tiêu thụ đƣợc nhiều, vòng quay vốn nhanh, khả năng thỏa mãn nhu cầu lớn.
- Đối với mạng lƣới bán lẻ, đây là những ngƣời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, công ty cần có các biện pháp thu hút cảm tình và động viên tích cực đến mạng lƣới này để họ trở thành ngƣời giới thiệu, quảng cáo, vận động NTD mua hàng của công ty và cung cấp các thông tin cần thiết về khách hàng, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh
- Tăng cƣờng mối quan hệ giữa các bộ phận trong kênh thông qua hợp đồng kinh tế, chia sẻ quyền lợi, các hình thức ƣu đãi…công ty cần phải tìm hiểu, lựa chọn, xây dựng mạng lƣới đáng tin cậy, trung thực, và hợp tác lâu dài dựa trên sự tín nhiệm của cả đôi bên.
Về xúc tiến hỗn hợp
Truyền thông là một hoạt động rất quan trọng. Các công cụ truyền thông mà công ty đang áp dụng còn chƣa đa dạng, phong phú. Hoạt động quảng cáo chƣa đƣợc đầu tƣ về chi phí và thời gian, công ty cần mở rộng hơn nữa các hình thức truyền thông nhƣ quảng cáo trên các trang rao bán nhƣ: vatgia.com, muachung.com Thành lập riêng phòng Marketing chuyên trách để lập ra nhiều kế hoạch marketing cụ thể trong dài hạn giúp công ty có thể củng cố vị thế trên thị trƣờng cạnh tranh
Theo kết quả trao đổi với nhân viên kinh doanh, những khách hàng của công ty có thu nhập khá và trung bình biết đến sản phẩm của công ty thông qua Website công ty và sự giới thiệu của ngƣời thân, bạn bè. Các hình thức khuyễn mãi mà công ty có thể áp dụng thu hút nhiều nhất đối tƣợng khách hàng là bán sản phẩm có kèm theo phiếu bốc thăm trúng thƣởng các sản phẩm có giá trị lớn.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng cần đƣợc chú trọng hơn nữa đặc biệt khi công ty đang sử dụng kênh phân phối nhƣ hiện nay.
Dịch vụ sau bán hàng của công ty cần đƣợc hoàn thiện hơn nữa để kịp thời đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Với phƣơng châm nhanh chóng, nhiệt
tình, chính xác thì công ty cần xây dựng đội ngũ chuyên viên kỹ thuật giỏi và có sự nhiệt huyết khi làm việc để kéo đƣợc khách hàng về phía công ty.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là hoạt động marketing rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của công ty, đối thủ cạnh tranh làm phối hợp và làm tốt hơn công ty ở khâu này nên để cạnh tranh đƣợc trên thị trƣờng và tăng sản lƣợng tiêu thụ, làm cho NTD tin tƣởng vào các sản phẩm của công ty nhƣ chất lƣợng, mẫu mã, công tác bán hàng, dịch vụ sau bán hàng….công ty cần thực hiện các hoạt động sau:
- Tích cực quảng cáo: Trong thời gian tới, công ty cần đặc biệt chú trọng tới công tác quảng cáo, quảng cáo sẽ giúp khách hàng biết đến những ƣu thế của sản phẩm, khi đó sẽ gợi mở để họ mua hàng của công ty. Do đó, công ty cần dành cho công tác này một khoản ngân sách thích hợp, ngân sách dự kiến cho quảng cáo cuả công ty năm khoảng 10% lợi nhuận, trong đó có thể sử dụng các hình thức quảng cáo nhƣ truyền thanh, truyền hình, pano, áp phích quảng cáo, gửi thiếp và thƣ tới khách hàng.
- Tăng cƣờng các hoạt động khuyến mãi: Các chƣơng trình khuyễn mãi luôn thu hút đƣợc khách hàng có nhu cầu sản phẩm lớn. Hiện nay, công ty vẫn chƣa có đợt khuyến mãi nào đáng kể với NTD. Các chƣơng trình khuyễn mại phải đƣợc thực hiện nghiêm túc và xem xét kỹ về phƣơng thức và hình thức hoạt động, có thể xây dựng chƣơng trình nhƣ sau:
+ Đối với khách hàng là đại lý thì thực hiện chiến lƣợc hƣởng doanh thu và đƣợc áp dụng theo từng quý.
+ Đối với các sản phẩm đƣợc tiêu thụ ít nên thực hiện chính sách mở các chƣơng trình khuyễn mại các dịch vụ sau bán hàng khi khách hàng mua sản phẩm…thông qua các chƣơng trình này sẽ đẩy mạnh ƣợc khả năng tiêu thụ sản phẩm.
4.4 Một số giải pháp cụ thể cho hoạt động Marketing – mix tại công ty cổ phần Thƣơng mại và Đầu tƣ Mai Anh