CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ LUẬN VĂN
4.2. Giải pháp nâng cao chất lƣợng tín dụng doanh nghiệp vừa và nhỏ tạ
4.2.3. Nhóm giải pháp hỗ trợ
4.2.3.1. Thực hiện tốt công tác Marketing ngân hàng
Cơ sở lựa chọn giải pháp:
Hiện nay, nhiều ngành kinh tế, nhiều doanh nghiệp đang ứng dụng marketing vào hoạt động kinh doanh của mình và coi đây là công cụ cạnh tranh và tăng hiệu quả hoạt động hữu hiệu. Tại chi nhánh có bộ phận chuyên trách mảng này là bộ phân khách hàng cá nhân và bộ phận khách hàng doanh nghiệp. Trong thời gian qua, bộ phận này cũng đã góp phần rất lớn trong việc tìm kiếm, giới thiệu và lôi kéo khách hàng về với Chi nhánh, tuy nhiên hiệu quả của nó thực sự chƣa cao và chƣa phát huy hết đƣợc vai trò . Bên cạnh đó, mặc dù Chi nhánh cũng đã đổi mới, quan tâm hơn tới marketing song chỉ dừng lại ở bề ngoài và ở khâu giới thiệu sản phẩm mà thôi. Đó là các hình thức tuyên truyền, quảng cáo trên báo đài, truyền hình, tham gia tài trợ các chƣơng trình, hoạt động văn hoá thể thao để khuếch trƣơng... Đó chỉ là một
công đoạn nhỏ của hoạt động marketing. Nội dung thực hiện:
- Chi nhánh cần nghiên cứu thị trƣờng để có thể nắm bắt các thông tin về môi trƣờng kinh doanh, về đối tƣợng khách hàng nào là khách hàng triển vọng, họ có những nhu cầu gì, môi trƣờng kinh tế, dân cƣ, chính trị, văn hoá tác động nhƣ thế nào...
- Thƣờng xuyên tham gia các hội nghị liên quan đến DNVVN theo đó lắng nghe ý kiến đóng góp của khách hàng, tạo điều kiện giúp cho khách hàng đƣợc giải đáp những thắc mắc, vƣớng mắc.. còn tồn tại.
- Tổ chức thực hiện chƣơng trình khuyến mãi, tặng quà vào các dịp lễ, Tết, Trung Thu, sinh nhật khách hàng... để duy trì và mở rộng quan hệ tốt với khách hàng, nâng cao sự cạnh tranh của Chi nhánh trên địa bàn.
Kết quả dự kiến:
Làm tốt hoạt động Marketing thì Chi nhánh sẽ thu hút thêm nhiều khách hàng bởi Chi nhánh cung cấp đƣợc cho khách hàng những sản phẩm mà họ có nhu cầu đồng thời đem lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh, đảm bảo sức cạnh tranh lành mạnh của Chi nhánh. Thoả mãn nhu cầu của khách hàng cách tốt nhất đồng thời đảm bảo tính sinh lời và an toàn là thƣớc đo cho một chất lƣợng tín dụng tốt.
4.2.3.2. Liên kết đồng bộ với các tổ chức tín dụng
Hiện nay, hầu hết các NHTM Việt Nam đều xây dựng cho ngân hàng mình những cơ chế, quy định riêng trong việc hạn chế rủi ro mà chƣa có sự liên kết chặt chẽ với nhau. Điều này một phần cũng vì các ngân hàng ngại hy sinh quyền lợi của ngân hàng mình, ngại chia sẻ thông tin với ngân hàng khác. Và việc chƣa có sự liên kết chặt chẽ giữa các ngân hàng cũng là nguyên nhân gây rủi ro cho các ngân hàng. Vì vậy, các TCTD nên cùng nhau xây dựng mối liên kết bền chặt với nhau. Việc liên kết này sẽ mang lại cho các
ngân hàng những lợi ích sau:
- Có đƣợc những thông tin quý báu về nhìn nhận, đánh giá khách hàng đúng đắn, toàn diện hơn, nhanh hơn.
Thông qua việc trao đổi thông tin giữa các ngân hàng nên việc thu thập thông tin về khách hàng vay vốn đầy đủ hơn, đánh giá đƣợc uy tín, tính cách của khác hàng dễ dàng hơn qua những hợp đồng tín dụng mà khách hàng đã thực hiện ở ngân hàng khác, xem việc trả nợ có đúng hạn không, có chấp hàng đầy đủ các quy định đƣa ra trong hợp đồng tín dụng…
- Ngăn ngừa đƣợc sự tham lợi bất chính của khác hàng.
- Tăng cƣờng mối đoàn kết các TCTD, góp phần làm cho hệ thống NHTM Việt Nam ngày càng phát triển nhất là trong giai đoạn hiện nay, giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế, mở cửa ngành tài chính - ngân hàng, các ngân hàng nƣớc ngoài thâm nhập vào thị trƣờng Việt Nam. Vì vậy, các NHTM Việt Nam cần nâng cao năng lực cạnh tranh nếu không sẽ bị đào thải ra khỏi thị trƣờng và chính việc liên kết giữa các ngân hàng sẽ cải thiện và nâng cao năng lực cạnh tranh của các NHTM Việt Nam.
- Liên kết các ngân hàng sẽ hạn chế đƣợc sự lãng phí nguồn lực. Một ví dụ điển hình đó là trƣớc kia hầu hết các NHTM Việt Nam đều có hệ thống máy ATM riêng, khách hàng sử dụng thẻ của ngân hàng nào thì phải sử dụng máy ATM của ngân hàng đó, chính điều này gây ra sự lãng phí nguồn lực. Hiện nay, việc liên kết giữa các ngân hàng không những tiết kiệm đƣợc nguồn lực mà còn tạo ra sự thuận tiện cho khách hàng giao dịch với ngân hàng.
Hiện nay, các NHTM Việt Nam cũng đã liên kết với nhau trong một số lĩnh vực: cung cấp thông tin cho nhau về khách hàng, tham gia liên minh thẻ, đối với khách hàng có nhu cầu vốn lớn thì các ngân hàng đã cùng nhau cho vay theo hình thức cho vay đồng tài trợ…
Trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay có nhiều biến động và các doanh nghiệp bị ảnh hƣởng rất nhiều, tuy nhiên có một số nhóm ngành vẫn sản xuất kinh doanh ổn định, vì thế cần có chính sách khách hàng đến những đối tƣợng đó để phát triển bền vững và mở rộng thu hút khách hàng mới.
Nội dung thực hiện:
- Thứ nhất: Xây dựng chính sách tiếp thị, chính sách khách hàng đúng đắn để khách hàng đến với Chi nhánh và cảm thấy hài lòng về chất lƣợng phục vụ. Thƣờng xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và sự biến động của thị trƣờng để nắm bắt tâm lý, khó khăn của khách hàng để từ đó ứng xử cho hợp lý, cung ứng các hoạt động tƣ vấn chính thức hoặc không chính thức, hƣớng dẫn cho khách hàng những thủ tục, cách thức đầu tƣ có lợi cho khách hàng tạo cảm giác tin cậy và thân thiện.
- Thứ hai: Phân loại khách hàng xem khách hàng truyền thống, khách hàng mới có các cách ứng xử khác nhau với từng loại khách hàng để đạt hiệu quả công việc cao nhất. Phân tích đánh giá phƣơng án SXKD theo những hình thức và tiêu chuẩn quy định trƣớc khi cho vay. Lƣu ý nhóm ngành y tế, giáo dục, thực phẩm và an ninh quốc phòng có các biện pháp ƣu đãi về thanh toán, về lãi suất hay tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng truyền thống, thu hút quan hệ tín dụng doanh nghiệp có lịch sử làm ăn hiệu quả lâu dài, ví dụ đƣa chính sách hỗ trợ lãi suất 03 tháng đầu tiên giảm 10 – 20% lãi suất hiện tại cho các ngành ƣu tiên, sau đó 03 tháng lại trở về mức lãi suất thông thƣờng.
- Thứ ba: xây dựng phong cách làm việc chuyên nghiệp, nghiêm túc và lịch sự vẫn rất thân thiện, nhằm tạo đƣợc sự yêu mến và tín nhiệm của khách hàng. Khi gặp tình huống bất đồng phải giải thích mềm mỏng, đơn giản, dễ hiểu...
- Thứ tƣ: Mở thêm các sản phẩm, dịch vụ ƣu đãi cho nhóm ngành đã nêu ở trên, bên cạnh đó mở rộng hình thức cho vay thế chấp và cầm cố, nhất
là duy trì hợp đồng bảo quản, trông coi tài sản cầm cố với đơn vị có tín nhiệm.
- Thứ năm: Chính sách về lãi suất hợp lý cũng là cơ sở để ngƣời gửi tiền và vay tiền tin vào Chi nhánh, chính sách hợp lý ở đây không phải là ngƣời vay tiền lãi suất thấp, ngƣời gửi tiền lãi suất cao mà là cần linh hoạt để khi ngƣời gửi tiền rút trƣớc thời hạn vẫn cảm thấy có lợi ích, chính sách này cần đi kèm với thái độ ứng xử của nhân viên Chi nhánh.
Với các nội dung trên thì sẽ tạo ra đƣợc sự hài lòng của khách hàng về dịch vụ của Chi nhánh, họ sẽ trung thành với Chi nhánh, giới thiệu ngƣời thân, quen làm ăn có hiệu quả cho Chi nhánh. Nâng cao năng lực cạnh tranh, uy tín của Chi nhánh, thu hút đƣợc các doanh nghiệp trong các ngành ổn định trong nền kinh tế để phát triển ngày càng bền vững.