CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.2. Giải pháp nâng cao chất lƣợng hoạt động bảo lãnh NHNo&PTNT – Ch
4.2.6. Ứng dụng marketing vào mở rộng nghiệp vụ bảo lãnh của ngân hàng
Thực hiện nghiên cứu thị trường:
Nhân viên tín dụng cần phải thƣờng xuyên nắm bắt những thông tin về thị trƣờng nhƣ: tập tính, thái độ, động cơ của khách hàng khi lựa chọn ngân hàng, nhu cầu của nền kinh tế với nghiệp vụ BL. Trên cơ sở đó cần có những giải pháp để đáp ứng và phục vụ tốt nhất, có hiệu quả nhất nhu cầu của khách hàng. Hiện nay có rất nhiều các NH và áp lực cạnh tranh tƣơng đối cao nên ngoài việc nghiên cứu về các nhu cầu của khách hàng thì NHNo&PTNT – Chi nhánh TP Nam Định còn phải nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh của mình để có thể đƣa ra đƣợc những chính sách phù hợp cho hoạt động kinh doanh nói chung của NH và hoạt động BL nói riêng.
Trên cở sở của việc nghiên cứu thị trường thì NH cần phải có chính sách marketing tác động đến thị trường.
- Chiến lược giá cả: Chi nhánh cần thƣờng xuyên thay đổi biểu phí BL cho phù hợp với thực tế kinh doanh, thƣờng xuyên tham khảo biểu phí BL của các NH khác để có đƣợc mức phí cạnh tranh nhƣng vẫn đảm bảo thu nhập cho ngân hàng. Ngoài việc giảm phí BL, NH nên đƣa ra biểu phí linh hoạt, thích hợp với từng khách hàng, từng thời điểm và loại hình BL mà khách hàng lựa chọn, cụ thể:
Đối với những khách hàng truyền thống, có quan hệ thƣờng xuyên với ngân hàng, có doanh số BL phát sinh lớn, cần có những ƣu đãi về phí. Có thể áp dụng mức phí lũy thoái đối với khách hàng có doanh số hoặt số dƣ BL cao và ổn định.
Đối với những khách hàng mới, chƣa có quan hệ thƣờng xuyên với NH cũng có thể áp dụng mức phí ƣu đãi để thu hút, lôi kéo khách hàng và để giảm thiểu rủi ro thì có thể yêu cầu cao hơn về mức ký quỹ hoặc tài sản thế chấp…
Nhìn chung NH cần phải linh hoạt trong việc tính phí đối với khách hàng để vừa tạo đƣợc uy tín đối với khách hàng đồng thời vẫn thu đƣợc lợi nhuận.
- Chiến lược phân phối: Nghiệp vụ BL mới chỉ phát triển ở trụ sở chính của chi nhánh và một số phòng giao dịch khác nhƣ Hai Bà Trƣng còn một số phòng vẫn chƣa thực hiện nghiệp vụ này ví dụ nhƣ phòng giao dịch Tô Hiệu, Nguyễn Đức Thuận….nên chi nhánh cần phát triển nghiệp vụ BL trong toàn Chi nhánh nhằm đƣa nghiệp vụ BL đến từng khách hàng một cách tốt nhất.
- Chiến lược chăm sóc khách hàng: Chăm sóc khách hàng là yếu tố quan trọng nhất của các NH hiện nay. Khách hàng đến sử dụng các dịch vụ của NH nói chung và BL nói riêng không chỉ quan tâm đến những tiện ích mà các dịch vụ mang lại mà còn quan tâm đến những chính sách ƣu đãi và dịch vụ chăm sóc khách hàng mà NH dành cho họ. NHNo&PTNT – Chi nhánh TP Nam Định đang làm tƣơng đối tốt nhƣng cũng chỉ dừng lại ở việc chăm sóc khách hàng truyền thống và khách hàng VIP vào các dịp lễ tết kỷ niệm… Để việc chăm sóc khách hàng có thể đi vào hoàn thiện dƣới đây là một số giải pháp chi nhánh có thể áp dụng:
Chi nhánh nên chú trọng vào cả các khách hàng mới và khách hàng tiềm năng khác cụ thể Chi nhánh nên thƣờng xuyên thăm hỏi và cung cấp miễn phí các thông tin mới về sản phẩm dịch vụ của NHNo&PTNT cho khách hàng biết những tiện ích của sản phẩm mới ra cũng nhƣ chƣơng trình khuyến mãi mới có của NHNo&PTNT để có thể thu hút những khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm của mình và giới thiệu đến các khách hàng cũ giúp họ mở rộng thêm các doanh số giao dịch với NHNo&PTNT.
Hơn nữa vào những ngày lễ tết đặc biệt chi nhánh nên có những món quà kỷ niệm nhỏ tặng cho những khách hàng đến giao dịch với NH trong những ngày này để có thể tạo cảm giác thân thiện cũng nhƣ giúp khách hàng luôn nhớ về NH và quảng bá về chất lƣợng dịch vụ của NH cho bạn bè và ngƣời thân xung quanh giúp số lƣợng khách hàng đến với NH ngày càng tăng cao.
Chăm sóc những khách hàng thân thiết: Đối với những khách hàng đã, đang và sẽ sử dụng sản phẩm dịch vụ của NHNo&PTNT – Chi nhánh TP Nam Định sẽ đƣợc tính điểm và tích lũy điểm để đổi lấy các quà tặng phù hợp và hữu ích. Với chƣơng trình này chi nhánh sẽ giữ chân đƣợc các khách hàng truyền thống và mở rộng thêm các khách hàng sắp có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của NHNo&PTNT – Chi nhánh TP Nam Định.
Đối với khách hàng doanh nghiệp: Chi nhánh cần có những chƣơng trình nhƣ “Tôn vinh khách hàng doanh nghiệp” để có thể cảm ơn những đóng góp trong thời gian vừa qua của các DN với chi nhánh, khích lệ động viên các doanh
nghiệp trong việc sản xuất kinh doanh đồng thời cũng quảng bá đƣợc thƣơng hiệu và hình ảnh của chi nhánh trong việc tôn vinh các thành công của DN.
- Chiến lược tạo dựng thương hiệu: Chi nhánh cần tạo dựng một hình ảnh nổi bật trên thƣơng trƣờng để củng cố niềm tin trong lòng khách hàng bằng cách tuyên truyền quảng cáo về các dịch vụ của ngân hàng, đặc biệt tuyên truyền cụ thể về dịch vụ BL thông qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng, qua các điểm giao dịch, NH cần tăng cƣờng tham gia các hoạt động xã hội nhƣ ủng hộ các quỹ từ thiện, tài trợ cho các hoạt động, xây dựng các chƣơng trình văn hoá xã hội... nhằm khuếch trƣơng thƣơng hiệu của dịch vụ BL cũng nhƣ thƣơng hiệu của ngân hàng ra công chúng. Công tác tuyên truyền quảng bá không chỉ là nhiệm vụ của bộ phận chuyên trách mà phải là nhiệm vụ của toàn thể cán bộ công nhân viên: một nhân viên NH tốt sẽ tạo sự thiện cảm cho cả một ngân hàng, nhiều nhân viên tốt sẽ thu hút đƣợc khách hàng, tất cả mọi nhân viên đều tốt thì tạo sự thành công cho ngân hàng.