10. CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY
4.2. Hướng giải quyết
Cần phải đề ra những hoạt động cụ thể cho từng chính sách trong Marketing -mix. Xác định ngân sách và phân bổ nguồn lực cho từng hoạt động đó.
Phân tích, đánh giá và xem xét mức độ gắn kết, bổ trợ của từng hoạt động và đề ra biện pháp giải quyết kịp thời.
4.3.Giải pháp cụ thể. 4.3.1.Chính sách sản phẩm
4.3.1.1. Đối với sản phẩm truyền thống(Dây khóa kéo )
Nhằm giữ vững thị trường hiện tại và thực hiện mục tiêu nhằm cung cấp 80% nhu cầu nội địa. Công ty cần tiến hành cải tiến các sản phẩm đang sản xuất, nhờ sự đa dạng về kiểu cách, hoàn thiện về hình thức và chất lượng sản phẩm hoặc kết hợp một trong ba yếu tố. Điều n ày sẽ giúp cho sản phẩm có tính cạnh tranh cao hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
4.3.1.2. Đối với sản phẩm mới
Nhằm tận dụng các nguồn lực dư thừa và phát huy hết khả năng bên trong của Công ty là tận dụng hết công suất của máy móc, uy tín của Công ty tr ên thị trường. Nên trong năm 2005 và 2006, Công ty đ ã cho ra đời những sản phẩm mới và đã thu được kết quả khá tốt.
Để sản phẩm mới được nhiều bạn hàng biết đến Công ty cần thúc đẩy mạnh các hoạt động như: Nâng cao chất lượng sản phẩm; Tham gia hội chợ triển l ãm; gửi thư chào hàng tới các bạn hàng. Ngoài ra Công ty cần đầu tư nhiều vào hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm nhằm nâng cao chất l ượng sản phẩm hiện tại và cho ra đời nhiều sản phẩm mới.
4.3.1.3.Về bao bì
Bao bì đối với sản phẩm không quá cầu kỳ tuy nhi ên nó cũng phải đảm bảo ở những tiêu chuẩn như bảo vệ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm, kích cỡ, h ình dáng, chất liệu và mầu sắc phải hài hòa để giúp khách hàng dễ nhận biết, thuận lợi trong vận chuyển cũng như phân phối sản phẩm.
4.3.1.4.Về nhãn hiệu
Nhãn hiệu của Công ty hiện nay còn khá đơn giản và chưa hấp dẫn, cần phải nghiên cứu sao cho mầu sắc và hình thức của nhãn hiệu bắt mắt hơn. Tuy sản phẩm của chúng ta là cung cấp cho các bạn hàng tổ chức là chủ yếu và tiêu thụ qua các đại lý nhưng nếu nhãn hiệu quá đơn điệu thì khả năng tiêu thụ cũng bị giảm sút và nhãn hiệu cũng chính là đặc điểm để phản ánh chất lượng bên trong của sản phẩm.
4.3.1.5. Về chất lượng sản phẩm
Cung cấp sản phẩm trong nền kinh tế thị tr ường với mức độ cạnh tranh gay gắt thì chúng ta thỏa mãn khách hàng cái họ cần chứ không phải bán cái chúng ta có. Khi chúng ta bán sản phẩm chúng ta phải xác định đ ược khách hàng của mình, yêu cầu về chất lượng sản phẩm là gì, những tiêu chuẩn đáp ứng đó so với đối thủ cạnh tranh đã là lợi thế so sánh của chúng ta chưa, tất cả các yếu tố có làm cho khách hàng chọn ta hay không. Đây là một câu hỏi mà không phải công ty nào cũng trả lời được. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả thì công tác đánh giá chất lượng sản phẩm là vô cùng quan trọng.
Công Ty hàng năm nên có sự kiểm tra, đánh giá, so sánh sản phẩm của mình với các đối thủ cạnh tranh về tất cả các mặt nh ư: Gía cả đã hợp lý chưa, mầu sắc, kiểu dáng đã đẹp chưa, độ mềm, bền …của sản phẩm rồi so sánh với đối thủ. Từ đó chúng ta mới biết được những mặt trội và hạn chế của mình so với đối thủ, chỉ khi đó chúng ta mới đưa ra biện pháp khắc phục, cải tiến chính xác v à toàn diện nhất.
Công Ty có thể xây dựng các bảng điều tra lấy ý kiến của khách h àng. Qua đó chúng ta sẽ thu thập được những thông tin chính xác v à bổ ích vì họ chính là khách hàng cuối cùng của ta, ta có thể vừa biết được những điểm mạnh, điểm yếu đối với sản phẩm hiện tại đồng thời họ cũng gợi mở nhu cầu cho chúng ta để ta có thể đáp ứng được những yêu cầu mới, sản phẩm mới…Bên cạnh đó có thể lấy ý kiến từ các Đại lý, nhà bán buôn, báo cáo của ngành dệt may, ý kiến chuyên gia...
Bằng các hình thức khác nhau có thể là thủ công hoặc phần mềm máy tính để thu thập và xử lý thông tin sao cho chúng ta đưa ra những quyết định tốt nhất.
Trong tương lai Công ty cần đầu tư thêm máy móc thiết bị mới để có thể tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao hơn, kiểu dáng đa dạng và phức tạp hơn nhằm đáp ứng nhu cầu cao của khách hàng. Đây là vấn đề khá khó khăn đối với Công ty, vì muốn tạo ra được những sản phẩm như vậy cần phải thay đổi hoặc cải tiến máy móc rất nhiều đòi hỏi phải có nguồn vốn lớn.
4.3.2.Chính sách giá cả
Gía hiện nay của Công ty đang ở mức giá chuẩn, mức trung b ình so với các đối thủ cạnh tranh. Để tăng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm chúng ta không thể chỉ tạo ra sản phẩm tốt mà nó phải có giá hấp dẫn, mặt khác các khách hàng của
ta thường là trong nước nên rất quan tâm nhiều đến yếu tố này. Nắm bắt được đặc điểm này Công ty khi định giá cần kết hợp các đặc trưng tính giá của sản phẩm với yếu tố cạnh tranh.
Trong quá trình hoạt động sản xuất được áp dụng theo tiêu chuẩn ISO 9001 có thể nói đây là công cụ hữu hiệu để Công ty tiết kiệm trong sản xuất v à hoạt động sao cho có chi phí thấp nhất.
Khi định giá sản phẩm chúng ta cần căn cứ v ào 3 yêu tố sau:
+Căn cứ vào giá thành sản phẩm tức là tập hợp tất cả các chi phí như chi phí điều hành, chi phí sản xuất, chi phí Marketing và các chi phí khác. Nếu có thể nên xác định rõ chi phí biến đổi và cố định, khi đó chúng ta mới biết cụ thể v à có thể tiết kiệm nó trong phạm vi có thể nhằm mục đích hạ giá thành sản phẩm.
+Căn cứ vào giá thị trường: Trong thị trường giá cả bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác nhau và hình thành nên nhiều mức giá ở trong trạng thái cân bằng nhất rồi vận động tùy theo biến số tác động, từ đó tạo ra mức giá cao hay thấp. L à nhà kinh doanh cần phải biết được quy luật biến đổi và xu thế phát triển của giá cả không những trong quá khứ, hiện tại mà còn ở tương lai. Việc định giá cần phải linh hoạt sao cho phù hợp nguyên tắc giá thành nhỏ hơn giá bán Công ty, nhằm đảm bảo mức lợi nhuận cần thiết.
+Căn cứ vào chất lượng sản phẩm và yếu tố cạnh tranh: Hiện nay trên thị trường xuất hiện rất nhiều Công ty mới kinh doanh về phụ liệu may, tính chất cạnh tranh ngày càng phức tạp hơn. Để tồn tại và phát triển được chúng ta không những có sản phẩm chất lượng tốt mà giá phải bằng hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
4.3.3.Chính sách phân phối
Phân bố lại tỷ trọng khu vực Đại lý:
Cần điều chỉnh lại số lượng Đại lý tại các tỉnh thành cho phù hợp tức là khu vực Miền Bắc và Miền Nam có số lượng nhiều hơn khu vực Miền Trung. Cụ thể qua việc phân tích và đánh giá tình hình các bạn hàng của Công Ty, ta nên đặt các Đại lý như sau:
-Tại khu vực Miền Bắc : từ 18-20 Đại lý -Tại khu vực Miền Trung: từ 8- 10 Đại lý -Tại khu vực Miền Nam : từ 20 – 22 đại lý
Phân bố thêm các Đại lý tại các tỉnh mà có nhiều doanh nghiệp hoặc gần nơi có các doanh nghiệp sản xuất may mặc nhưng có giao thông thuận lợi.
Tại Thành Phố Hồ Chí Minh và Hà Nội là hai đầu cầu kinh tế của Nước ta, là thị trường có nhu cầu tiêu thụ rất lớn và là thị trường đầy tiềm năng. Ngoài ra, cần xem xét các tỉnh thành khác mà có nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất để từ đó Công Ty có chính sách phân b ố Đại lý sao cho hợp lý nhất. Việc phân bố có thể thực hiện như sau:
-Tại Thành Phố Hồ Chí Minh đặt khoảng từ 8 – 10 Đại lý phân bố rải rác ở các quận trong thành phố.
-Tại Hà Nội đặt khoảng từ 8 – 10 Đại lý phân bố rải rác và gần các nơi có cơ sở sản xuất kinh doanh, có thể lân cận các tỉnh th ành phố khác mà có giao thông thuận lợi.
-Ngoài ra phân bố tập trung ở các tỉnh, thành phố như : Nam định, Phú Thọ, Hải Dương, Hưng Yên, Lào Cai, Sơn La, Đ ồng Nai, Lâm Đồng, Vĩnh Long, Long An, Nghệ An, Thái Nguyên, Yên Bái nơi có nhiều cơ sở sản xuất và gần cửa khẩu có thể liên kết với các doanh nghiệp của các Tỉnh gần bi ên giới của nước bạn.
-Tại Hải Phòng, Quảng Ninh chúng ta có thể thâm nhập thị tr ường Lào, Trung Quốc
-Tại Cà Mau, An Giang chúng ta có th ể thâm nhập vào thị trường Campuchia.
Qua đó chúng ta có nhiều cơ hội tới các bạn hàng mới, giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất và thị trường tiêu thụ.
Việc tìm kiếm các đại lý mới cần tiến hành như sau: Thông báo trên báo, tạp chí, các phương tiện truyền thông đại chúng như đài, đưa các thông báo xuống từng khu vực muốn mở. Việc thiết lập một đại lý mới không đ ơn giản chút nào chúng ta cần phải xem xét nhu cầu ở đó, năng lực của đối tác, địa điểm thuận lợi v à mức trích hoa hồng…
Sau khi tìm được địa điểm đặt đại lý Công ty cần ký hợp đồng với đối tác, nội dung hợp đồng sẽ quy định rõ quyền hạn và trách nhiệm của các bên, tùy thuộc vào tình hình thực tế ở mỗi khu vực mà Công ty sẽ có chính sách trích tỷ lệ hoa hồng khác nhau và những chính sách ưu đãi khác. Mặt khác Công ty nên đưa ra
những ràng buộc, thiết lập mối quan hệ chặt chẽ h ơn nữa với các đại lý sao cho tăng mức kiểm soát của Công ty với các đại lý n ày.
Với khách hàng trực tiếp của Công ty cần giữ vững những khách h àng cũ, tỷ lệ duy trì khách hàng cũ của Công ty hiện nay là 60%, nhưng trong thời gian tới có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện nếu chúng ta không có những biện pháp hấp dẫn hơn thì khó có thể duy trì được. Việc tìm kiếm khách hàng mới cần phải đẩy mạnh hơn nữa. Các biện pháp có thể làm như:
Gửi các thư chào hàng trong đó ghi tất cả những đặc điểm của sản phẩm, nhấn mạnh những điểm mạnh vượt trội của sản phẩm và những yếu tố ưu đãi khác khi hợp tác với chúng ta.
Tận dụng trang web của Công ty một cách hiệu quả nhất, quảng cáo sản phẩm trên trang web. Việc làm này sẽ hữu hiệu hơn vì khi đưa nên chúng ta không những đưa tên, đặc điểm sản phẩm mà còn cả hình ảnh của sản phẩm, dựa vào ưu điểm của internet chúng ta thiết kế trang web sao cho hấp dẫn để lôi cuốn khách hàng.
Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm tập trung nhiều ở hai đầu cầu kinh tế l à Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. Ngoài ra chúng ta nên đăng những bài viết nói về sản phẩm trên tạp chí của ngành dệt may và tham gia hội chợ triển lãm.
4.3.4.Chính sách xúc tiến
Việc thực hiện các chính sách xúc tiến đ òi hỏi phải có một nguồn kinh phí lớn, chúng ta có thể thực hiện việc huy động từ các nguồn khác n hau như:
+Công Ty nên sử dụng nhiều hình thức huy động vốn khác nhau sao cho có
chi phí sử dụng vốn là thấp nhất. Như vay vốn ngân hàng, huy động sự đóng góp của nhân viên qua cổ phiếu.
+Tạo mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, khách hàng từ đó chúng ta sẽ được
ưu đãi trong việc thanh toán hàng. Như hưởng chiết khấu, hình thức thanh toán chậm…khi các hoạt động khác giảm chi phí th ì sẽ có số tiền nhất định để Công ty sử dụng vào hoạt động xúc tiến.
+Tham gia vào thị trường chứng khoán qua đó có thể nâng cao mện h giá của
cổ phiếu, thu hút nhiều cổ đông từ b ên ngoài. Tăng nguồn vốn đầu tư để có thể có một nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh vững chắc.
Thị trường hiện nay đã có nhiều người tham gia hơn, như vậy “miếng bánh” đã bị chia nhỏ nếu ai không có những hoạt động xúc tiến lôi cuốn, có sức cạnh tranh
cao thì chúng ta chỉ sản xuất rồi lại để trong kho mặc d ù sản phẩm có tốt, giá phải chăng. Có thể nói xúc tiến chính là công cụ quan trọng nhất trong việc tiêu thụ hàng hóa, nếu nó tốt cũng chính là khẳng định chất lượng sản phẩm tốt, thương hiệu mạnh. Một số hoạt động trong xúc tiến nh ư:
+Tìm kiếm bạn hàng cụ thể, xác định nhu cầu của bạn h àng hiện nay muốn gì và chúng ta có thể đáp ứng được đến đâu. Cũng là công tác gửi chào hàng nhưng nếu đánh đồng tất cả các khách hàng như nhau thì thư chào hàng sẽ không mang lại hiệu quả gì, giới thiệu sản phẩm tới họ không thể chỉ biết sản phẩm của m ình mà cần nghiên cứu sản phẩm đó có phù hợp với sản phẩm của họ không, nếu kết hợp với phụ liệu của ta thì giá trị sản phẩm sẽ như thế nào, sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận ra sao…Chính vì vậy để phát huy hiệu quả của các công cụ xúc tiến chúng ta cần phải có đội ngũ nghiên cứu và phân tích chuyên nghiệp cả về sản phẩm của ta và bạn hàng muốn hợp tác.
+Quảng cáo cần tìm đúng đối tượng vì đặc trưng sản phẩm của chúng ta là không phục vụ khách hàng cuối cùng mà là khách hàng trung gian. Nên có nh ững mẫu quảng cáo và bài viết ngắn đăng trên các tạp chí trong và ngoài nước. Bởi vì trong quá trình hội nhập sẽ có rất nhiều các Côn g ty may, giầy da .. nước ngoài tham gia vào thị trường Việt Nam, đây là một thị trường rộng lớn và nhiều hấp dẫn. Khi họ đầu tư sản xuất ở Việt Nam thì có nguồn nguyên liệu sẵn có sẽ giúp họ tiết kiệm được chi phí, giảm giá thành và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
+Khuyến mãi cần đưa ra các chính sách khuyến mãi hấp dẫn hơn, phân biệt theo từng mùa vụ. Nếu là chính mùa thì tỷ lệ trích không thay đổi nhưng trái mùa thì sản lượng tiêu thụ sẽ bị giảm đi chính vì vậy chúng ta nên tăng tỷ lệ hoa hồng.
Chúng ta có thể thực hiện nhiều công cụ xúc tiến khác nhau nh ưng cần phải nghiên cứu kỹ các công cụ thực hiện đó, lợi ích mỗi công cụ l à bao nhiêu. Chỉ như vậy ta mới có thể phân bổ chi phí v à nguồn lực cho mỗi công cụ một cách hiệu quả nhất. Hãy chỉ làm ít nhưng mang hiệu quả nhiều hơn là cái gì cũng làm nhưng thu lại chẳng được bao nhiêu. Công ty nên thực hiện hoạt động PR nhiều hơn nữa vì đây là cách thức tốt nhất nếu muốn để lại ấn tượng tốt trong tâm trí bạn hàng.
4.4.Hiệu quả mang lại
Việc hoàn thiện chính sách Marketing – mix sẽ giúp Công ty có những thay đổi mới, phù hợp hơn với xu thế phát triển của nhu cầu, của thị tr ường.
Giúp Công ty đạt được mục tiêu nhanh chóng và dễ dàng hơn. Bên cạnh đó nâng cao vị thế của Công ty trên thị trường, mở rộng và phát triển hơn nữa trong thời gian tới.
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ
Để nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty TNHH Đông Nam nói chung và công tác Marketing nói riêng, em xin đưa ra m ột số kiến nghị như sau:
Đối với Công Ty
+Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm củng cố và giữ
vững thị phần mà Công Ty đã đạt được. Bên cạnh đó Công Ty nâng cao khả năng