CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ LUẬN VĂN
4.3. Giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietcombank CN Thanh Hóa
Dựa trên bối cảnh hiện tại cùng năng lực cạnh tranh cũng nhƣ định hƣớng phát triển hoạt động TDBL của hệ thống Vietcombank, đề tài xây dựng một số giải pháp cụ thể và phù hợp hơn nhằm phát triển hoạt động TDBL của Vietcombank CN Thanh Hóa, góp phần phát triển và nâng cao chất lƣợng TDBL tại chi nhánh trong thời gian tới.
4.3.1. Đổi mới mô hình tổ chức, quản lý và đào tạo cán bộ
Để đẩy mạnh phát triển TDBL thì trƣớc hết Vietcombank CN Thanh Hóa cần phải thay đổi về mô hình tổ chức theo hƣớng phân tách bộ phận TDBL một cách độc lập, chuyên trách và tách bạch với bộ phận TD bán buôn. Phân định rõ chức năng nhiệm vụ cũng nhƣ đối tƣợng khách hàng phục vụ của từng bộ phận để không có sự trùng lặp, đảm bảo liên thông và vận hành thông suốt giữa các bộ phận với nhau. Từ đó, các bộ phận chuyên trách sẽ đƣợc đầu tƣ một cách toàn diện hơn, chuyên nghiệp hơn, đồng thời các cán bộ trong bộ phận đƣợc đào tạo bài bản từ kiến thức đến kỹ năng, dẫn đến khả năng phục vụ khách hàng tốt hơn và hiệu quả hơn.
Trong mọi hoạt động của một ngân hàng, đội ngũ nhân viên có một vai trò quan trọng, góp phần tạo dựng sự thành công của một NH. Do vậy, công tác xây dựng một đội ngũ nhân viên vững mạnh, đoàn kết, gắn bó và đồng lòng cùng sự nghiệp chung của NH với chất lƣợng ngày càng đƣợc nâng cao là nhiệm vụ tất yếu và hàng đầu của bất kỳ một NH nào. Công tác nâng cao chất lƣợng đội ngũ nhân viên đƣợc thực hiện thông qua một số giải pháp điển hình nhƣ:
- Xây dựng kế hoạch đào tạo đội ngũ nhân viên trong dài hạn đảm bảo phù hợp với nhu cầu thực tế, trong đó các chƣơng trình đào tạo về chuyên môn, về kỹ năng cho từng công việc, từng bộ phận riêng biệt trên cơ sở kết hợp lý thuyết cơ bản với kiến thức thực tiễn. Đồng thời, việc đào tạo phải đúng đối tƣợng, tuyệt đối không đào tạo một cách tràn lan, không có trọng tâm.
- Đào tạo chuyên sâu các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp cho đội ngũ nhân viên tác nghiệp cả về nghiên cứu ứng dụng lẫn về marketing, kỹ năng tiếp cận khách hàng và bán sản phẩm đến khách hàng.
- Tổ chức đào tạo mới, đào tạo lại đội ngũ cán bộ quản lý điều hành, quản trị nhƣ về phƣơng pháp lãnh đạo, làm việc nhóm, phân công công việc, v.v.
Xây dựng chính sách khuyến khích cán bộ nhân viên tự học tập, nâng cao kiến thức và rèn luyện bản thân cùng với chính sách đãi ngộ nhân tài, động viên nhân viên có năng lực, nhiều tâm huyết với chi nhánh.
Xây dựng bản mô tả công việc cụ thể cho từng nhiệm vụ, trách nhiệm và yêu cầu về chuyên môn, kinh nghiệm và kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc một cách rõ ràng, súc tích nhằm chuẩn hóa từng công việc của các bộ phận.
Chi nhánh thƣờng xuyên phổ biến, cập nhật kịp thời các chủ trƣơng, chính sách, văn bản có liên quan đến hoạt động TD đến từng cán bộ, nhân viên.
Thƣờng xuyên đào tạo dƣới nhiều hình thức để nâng cao nhận thức, tƣ tƣởng, đạo đức nghề nghiệp, kỹ năng cũng nhƣ trình độ chuyên môn của cán bộ. Đồng thời, đội ngũ CBTD cần đƣợc bố trí công việc hợp lý theo đúng năng lực, phân công nhiệm vụ cụ thể, CBTD làm việc theo nhóm, quản lý hồ sơ vay theo địa bàn, từ đó có thể nằm bắt và xử lý công việc hiệu quả hơn.
4.3.2. Mở rộng hệ thống mạng lưới và kênh phân phối
Kênh phân phối là bộ phận rất quan trọng trong công tác phát triển dịch vụ bán lẻ nói chung và TDBL nói riêng vì thông qua các kênh phân phối nhƣ các “chân rết” mà NH có thể đƣa các sản phẩm – dịch vụ của mình, nhất là trong kĩnh vực bán lẻ đến tận mọi đối tƣợng khách hàng, đặc biệt là những khách hàng không có điều kiện hoặc ít đến NH giao dịch, đồng thời đáp ứng nhu cầu phát triển thị trƣờng mới của NH.
- Tạo điều kiện thuận tiện trong giao dịch cho khách hàng: Ngoài việc bổ sung và nâng cao những giá trị khách hàng nhận đƣợc, chi nhánh ngân hàng cần nỗ lực giảm thiểu các chi phí cho khách hàng: nhƣ giảm thời gian giao dịch bằng việc ứng dụng công nghệ hiện đại, giảm thời gian đi lại bằng cách phát triển mạng lƣới các phòng giao dịch, giảm thủ tục, giấy tờ giao dịch, v.v.
- Phát triển các điểm giao dịch trực thuộc là những vệ tinh hỗ trợ cho các kênh phân phối với chức năng chính là đƣa sản phẩm vào tận nhóm đối tƣợng dân cƣ, hộ
gia đình và cac xƣởng sản xuất, kinh doanh nhỏ lẻ.
- Phát triển hoạt động TD qua các kênh phân phối NH điện tử với các dịch vụ điển hình nhƣ Internet – Banking, Mobile – Banking, ATM, v.v. Đây là những kênh phân phối đặc biệt thuận lợi cho hoạt động bán lẻ, góp phần giảm thiểu chi phí, thời gian mà lại tạo thêm nhiều tiện ích cho khách hàng.
4.3.3. Tăng cường tiếp cận và thu hút các đối tượng khách hàng
Tăng cƣờng tiếp cận và thu hút các khách hàng là cá nhân và hộ sản xuất, đặc biệt là khách hàng đang sinh sống và kinh doanh trên địa bàn hoạt động của Vietcombank Thanh Hóa, điển hình nhƣ:
- Tiếp cận các chợ, trung tâm thƣơng mại,… để mở rộng cho vay đối với các hộ tiểu thƣơng, hộ buôn bán nhỏ.
- Tiếp tục mở rộng cho vay tiêu dùng đối với cán bộ - công nhân viên đang làm việc tại các tổ chức hành chính xã hội, các tổ chức kinh tế,…
- Chú trọng cho vay các đối tƣợng cá nhân có nhu cầu mua nhà, căn hộ chung cƣ, nền nhà hoặc xây dựng, sửa chữa nhà ở. Tăng cƣờng liên kết với các chủ đầu tƣ dự án nhà để thực hiện hình thức cho vay với tài sản thế chấp hình thành từ vốn vay.
4.3.4. Giải pháp về marketing theo định hướng ngân hàng bán lẻ
- Thành lập bộ phận cứu thị trƣờng: Mục đích của bộ phận này là nghiên cứu những sản phẩm TDBL của đối thủ cạnh tranh, nhằm so sánh mức độ tiện ích của từng sản phẩm với sản phẩm mà chi nhánh đang cung cấp. Nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng và đặc biệt tìm hiểu, phân tích các sản phẩm TDBL chủ chốt trên thị trƣờng hiện nay của các Ngân hàng trên địa bàn, nhằm phục vụ công tác cải tiến, hoàn thiện sản phẩm và việc phát triển các sản phẩm mới đáp ứng tối ƣu nhu cầu của khách hàng.
- Tích cực thực hiện công tác marketing các sản phẩm TDBL trên địa bàn Thanh Hóa tới các khách hàng cá nhân thuộc các doanh nghiệp có quan hệ thanh toán lƣơng qua tài khoản tại Vietcombank CN Thanh Hóa, tăng cƣờng bán kèm, bán chéo và chú trọng marketing từng sản phẩm TDBL chủ chốt.
cần phải chú trọng phát triển những khách hàng có khả năng tiêu thụ sản phẩm, nhóm khách hàng tiềm năng có thu nhập tƣơng đối và ổn định, có nhu cầu tiêu dùng lớn. Đó là những cán bộ công nhân viên nhà nƣớc có thu nhập ổn định muốn nâng cao chất lƣợng cuộc sống của mình, đầu tƣ vào học hành cho con cái. Hay là những nhân viên văn phòng trẻ có thu nhập cao muốn thỏa mãn nhu cầu mua sắm của mình. Xác định đƣợc nhóm khách hàng này và marketing sản phẩm tới họ thì cơ hội thành công của chi nhánh ngân hàng sẽ cao hơn.
Đối với những khách hàng có thu nhập lớn và uy tín cao, ngân hàng nên chủ động cứ cán bộ tới giới thiệu sản phẩm cùng những tiện ích của ngân hàng. Bởi vì nhóm khách hàng này tuy không nhiều những sẽ là những khách hàng quan trọng, mang lại thu nhập cao cho ngân hàng. Không chỉ thế nhóm khách hàng này thƣờng có quan hệ rộng nên cũng sẽ là những ngƣời quảng bá, giới thiệu hiệu quả các sản phẩm cho ngân hàng.