6. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
3.3. GIẢI PHÁP PHÂN ĐOẠN THỊ TRƢỜNG, LỰA CHỌN THỊ TRƢỜNG
MỤC TIÊU
Với mục tiêu và định hƣớng nhƣ trên. Đây là một thách thức, đòi hỏi toàn Chi nhánh phải tập trung nỗ lực để hoàn thành cao nhất mục tiêu kế hoạch đề ra. Một số giải pháp marketing trong cho vay khách hàng cá nhân, chi nhánh cần thực hiện trong thời gian đến đƣợc xác định nhƣ sau:
3.3.1. Phân đoạn thị trƣờng
Trên cơ sở đánh giá thực trạng nền khách hàng tại chi nhánh, kết hợp với việc phân tích môi trƣờng kinh doanh, định hƣớng phát triển ngành nghề kinh tế tại địa phƣơng, nhận định xu hƣớng chi tiêu của khách hàng tại địa bàn hoạt động, đồng thời xác định thế mạnh các sản phẩm dịch vụ của BIDV so với các đối thủ trên cùng địa bàn, chi nhánh định vị nền khách hàng và sản phẩm nhƣ sau:
Phân theo ngành nghề:
Bám sát định hƣớng phát triển kinh tế tại địa bàn là: phát triển ngành công nghiệp thƣơng mại, dịch vụ du lịch, ... Chi nhánh cần xác định nhóm khách hàng mục tiêu hoạt động trong các lĩnh vực này để tăng trƣởng. Sản phẩm mục tiêu là các sản phẩm cho vay phục vụ phát triển kinh doanh lĩnh vực kinh doanh thƣơng mạidịch vụ, có thị trƣờng đầu vào, đầu ra, tình hình tài chính ổn định, thu nhập cao. Để t đó có thể khai thác thêm các sản phẩm dịch vụ bán lẻ khác nhƣ: tiền gửi, thanh toán, dịch vụ ngân hàng điện tử , gia tăng dịch vụ t việc liên kết với các khách hàng hoạt động trong các lĩnh vực này để mở rộng đơn vị chấp nhận thẻ, phát triển máy POS tại các nhà hàng, khách sạn, shop, cửa hàng....
Phân theo mức thu nhập:
Phân đoạn thị trƣờng đối với khách hàng có thu nhập cao: Họ thƣờng là lãnh đạo, doanh nhân, nhà quản lý; công chức, cán bộ công nhân viên. Đối với nhóm khách hàng này, chi nhánh tập trung vào sản phẩm vay tiêu dùng, mua xe, mua nhà, chứng minh tài chính cho con đi du học, phát hành thẻ tín dụng quốc tế, dịch vụ tiện ích của ngân hàng… Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, những nhóm đối tƣợng khách hàng này sống tập trung tại khu vựctrung tâm của thành phố, có thu nhâp ổn định, có xu hƣớng mở rộng quy mô và tốc độ tăng trƣởng cao. Với nguồn thu nhập cao và ổn định, nhóm khách hàng này hoàn toàn đảm bảo khả năng trả nợ ngân hàng cũng nhƣ đảm bảo cuộc sống. Đối tƣợng này góp phần giảm thiểu rủi ro về khả năng không thu hồi đƣợc nợ.
Phân đoạn thị trƣờng đối với khách hàng có thu nhập trung bình: nhóm khách hàng là cán bộ công nhân viên tại các đơn vị hành chính sự nghiệp, bệnh viện, trƣờng học, công an, quân đội…đóng trên địa bàn tỉnh Quảng Nam có độ tuổi t 25 -50. Đối với nhóm khách hàng này, Sản phẩm mục tiêu định
hƣớng phát triển là các sản phẩm tín dụng phục vụ nhu cầu đời sống, thấu chi tài khoản, thẻ tín dụng, ô tô, nhà ở, các dịch vụ IBMB, tiết kiệm tích lũy, các sản phẩm bảo hiểm BIC, Metlife…. Nhóm khách hàng thƣờng quan tâm đến chính sách ƣu đãi của ngân hàng nhƣ: lãi suất, phí, dịch vụ…
Phân theo độ tuổi:
Xác định nhóm khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng có độ tuổi trung bình t 25 đến 50 tuổi. Đây là nhóm khách hàng với đặc tính là trẻ, năng động, và thƣờng đang có việc làm và thu nhập ổn định, và bắt đầu giữ một số chức vụ quan trọng trong công tác, với hộ kinh doanh cá thể, nhóm khách hàng này đang bắt đầu kế th a công việc kinh doanh t gia đình, tƣ duy kinh doanh năng động. Sản phẩm mục tiêu hƣớng đến nhóm khách hàng này là các sản phẩm dịch vụ hiện đại nhƣ thẻ tín dụng nội địa và quốc tế, các dịch vụ IBMB, sản phẩm cho vay ô tô, nhà ở, các sản phẩm bảo hiểm BIC, Metlife…
3.3.2. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Dựa vào đặc điểm của t ng loại khách hàng, quy mô và tốc độ tăng trƣởng của t ng thị trƣờng, tiềm năng phát triển sản phẩm dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân, khả năng xâm nhập, tiếp cận thị trƣờng và thị phần hiện tại của BIDV chi nhánh Quảng Nam trên t ng địa bàn để đƣa ra lý do lựa chọn thị trƣờng mục tiêu. Chi nhánh nên chọn thị trƣờng mục tiêu của mình là nhóm các đối tƣợng khách hàng là các nhà lãnh đạo, doanh nhân, các hộ sản xuất kinh doanh truyền thống, các tiểu thƣơng, shop thời trang, hiệu vải, tạp hóa… hoạt động tại cụm đô thị động lực số 2 và số 3 của tỉnh để làm thị trƣờng mục tiêu cho mình. T những định hƣớng trên chi nhánh cần xây dựng chính sách khách hàng hiệu quả, kênh phân phối thích hợp. Đồng thời, nâng cao chất lƣợng phục vụ, xây dựng phong cách giao dịch chuẩn mực, tốc độ nhanh qua đó xác định khách hàng và nhu cầu khách hàng thông qua khe hở
của thị trƣờng để t đó xây dựng cơ sở tạo điều kiện giao dịch tài chính. Đặc điểm hành vi của nhóm khách hàng mục tiêu nhƣ sau:
Đối với nhóm khách hàng có thu nhập cao, hành vi tiêu dùng hiện đại quen với các giao dịch ngân hàng, khả năng cập nhật thông tin nhanh chóng, mức độ ảnh hƣởng của nhóm lớn dễ dàng tác động thông qua các công cụ marketing. Với những ƣu điểm đó, họ thƣờng có yêu cầu cao về chất lƣợng dịch vụ: đòi hỏi phải có chính sách phục vụ chăm sóc riêng, ƣu đãi đặc biệt, yêu cầu thời gian giao dịch nhanh, thuận tiện, tiết kiệm thời gian. Nhóm khách hàng này sẽ giúp chi nhánh đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh đặt ra.
Đối với nhóm khách hàng có thu nhập trung bình: nhóm này có nguồn thu nhập ổn định t lƣơng, thƣởng, thiêng về tích lũy, do đó họ thƣờng quan tâm đến chính sách ƣu đãi của ngân hàng nhƣ: lãi suất, phí, dịch vụ…
3.3.3. Định vị sản phẩm trên thị trƣờng
Độ tin cậy, uy tín và hình ảnh, thƣơng hiệu của ngân hàng là một yếu tố quan trọng đối với khách hàng để lựa chọn nhà cung cấp. Đặc biệt là ngày nay các khách hàng thƣờng đánh giá hình ảnh của ngân hàng dựa vào mức độ đóng góp của ngân hàng với xã hội. Mặt khác đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, đạo đức, tác phong cung cấp sản phẩm dịch vụ đƣợc các khách hàng đánh giá cao về sự nhiệt tình, chu đáo và cũng là một tiêu chí quan trọng để họ lựa chọn sản phẩm.
Bên cạnh đó, việc xây dựng các tính năng vƣợt trội của sản phẩm nhƣ: chuẩn hóa chất lƣợng dịch vụ, thời gian nhanh chóng, lãi suất cạnh tranh, tôn trọng đáp ứng những nhu cầu của khách hàng thông qua những hoạt động dễ tiếp cận nhất, minh bạch nhất, cũng là một trong những yếu tố quan trọng để bảo vệ thƣơng hiệu, tạo dựng hình ảnh của chi nhánh trong lòng khách hàng.
3.4. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING DỊCH VỤ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI BIDV CHI NHÁNH