6. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
3.4. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING DỊCH VỤ
3.4.2. Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt hơn
Việc thu hút khách hàng không chỉ thông qua chất lƣợng và sự đa dạng về sản phẩm dịch vụ, mà còn quyết định ở giá cả của sản phẩm dịch vụ. Giá cả sản phẩm dịch vụ có tính cạnh tranh cao sẽ có sức thu hút khách hàng mạnh mẽ. Phí và lãi suất là yếu tố rất nhạy cảm ảnh hƣởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của ngân hàng vì nó là yếu tố để khách hàng quyết định có sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng hay không. Giá phí đƣợc tính theo thời gian phục vụ khách hàng, đặc thù sản phẩm dịch vụ. Do đó chi nhánh cần xây dựng nguyên tắc thỏa thuận giữa Chi nhánh với khách hàng căn cứ trên đặc điểm của khách hàng nhằm tổng hòa lợi ích của hai bên.
Hiện nay việc cạnh tranh trên địa bàn gây gắt, đa phần khách hàng đều đã có quan hệ tín dụng với một hoặc nhiều Ngân hàng trên địa bàn. Để giữ vững nền khách hàng hiện hữu đồng thời gia tăng khách hàng mới có tiềm năng phát triển, BIDV Hội An lên kế hoạch thực hiện chiến dịch phát triển toàn diện các sản phẩm của BIDV thông qua việc nắm bắt cụ thể số lƣợng doanh nghiệp, hộ kinh doanh trên địa bàn, t đó tìm kiếm đến t ng doanh nghiệp, t ng hộ kinh doanh, hộ gia đình và cá nhân ở những vùng trung tâm, kinh tế phát triển để nắm bắt đƣợc nhu cầu của khách hàng, sản phẩm dịch vụ đối thủ cạnh tranh, mức lãi suất phí của t ng ngân hàng t đó tƣ vấn các dòng sản phẩm vay, dịch vụ tiện ích nhất hiện nay của BIDV, quyết định đƣa ra mức lãi suất, phí hợp lý nhất với t ng khách hàng trên cơ sở đánh giá tổng hòa lợi ích t ng khách hàng mang lại cho BIDV.
Đối với khách hàng mới:
Chi nhánh xác định rõ khách hàng mục tiêu, lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề cần mở rộng tín dụng trên cơ sở khách hàng tốt, khoản vay tốt kết hợp với việc sử dụng bán chéo các sản phẩm dịch vụ, tài trợ thƣơng mại.
Đa số các khách hàng này đều có quan hệ tại các tổ chức tín dụng khác trên địa bàn nhƣ: VCB, Vietinbank, Agribank….đây là các ngân hàng thƣơng mại lớn và có uy tín. Để thu hút và lôi kéo các khách hàng này bên cạnh những chính sách của Chi nhánh cũng cần phải có đề nghị sự hỗ trợ t phía HSC về cơ chế, chính sách để áp dụng đối với nhóm khách hàng này (chính sách lãi suất, giá phí mua bán ngoại tệ, phí dịch vụ thanh toán, chính sách về tài sản đảm bảo, tỷ lệ tham gia vốn,…) tính trên tổng hòa lợi ích của khách hàng đem lại để có những chính sách phù hợp và cạnh tranh so với các Ngân hàng thƣơng mại khác trên cùng địa bàn theo t ng dòng sản phẩm nhằm tăng dƣ nợ tín dụng và tăng nguồn thu dịch vụ.
liền với phát triển dịch vụ POS.
Với việc cạnh tranh cao trên địa bàn, chi nhánh cần nỗ lực triển khai công tác tăng nền KHCN để chiếm lĩnh thị phần. Vì mục tiêu là mở rộng nền khách hàng cá nhân do đó để cạnh tranh thì phải xác định miễn phí cho khách hàng trong thời gian đầu. T năm thứ hai trở đi chi nhánh có thể khai thác thu phí t khách hàng thông qua việc bán chéo sản phẩm dịch vụ. Ngoài các dịch vụ đƣợc miễn giảm phí theo quy định, để tạo sự linh động trong việc triển khai chính sách khách hàng, chi nhánh nên chủ động quyết định các chính sách miễn giảm phí khác dành cho khách hàng. Mức ƣu đãi giá phí cho khách hàng cụ thể phải trên cơ sở đánh giá lợi nhuận đem lại t khách hàng.
Bảng 3.1. Xây dựng các chính sách ưu đãi cụ thể đối với từng nhóm khách hàng
TT CHÍNH SÁCH
NỘI DUNG ƢU ĐÃI CỤ THỂ
1 Chính sách lãi suất Lãi suất
tiền vay
Lãi suất vay ƣu đãi thấp hơn 0,5-1,5%/nămso với lãi suất cho vay cùng kì hạn áp dụng cho KH phổ thông, nhƣng không thấp hơn lãi suất bán vốn FTP của TSC kỳ hạn tƣơng ứng theo t ng thời kỳ. Xây dựng mức ƣu đãi lãi suất đối với t ng khách hàng cụ thể, chủ động quyết định căn cứ trên lợi ích của KH mang lại.
2 Chính sách phí dịch vụ Đối với khách hàng sử dụng trọng gói dịch vụ
Miễn phí chuyển khoản trong hệ thống BIDV đối với
các giao dịch tại quầy
Miễn phí nộp/rút tiền mặt trong hệ thống BIDV
Miễn phí đóng/mở và phí thƣờng niên tài khoản thanh toán (CA);
TT CHÍNH SÁCH
NỘI DUNG ƢU ĐÃI CỤ THỂ
tài khoản tại quầy;
Miễn phí phát hành và phí thƣờng niên năm đầu tiên
Thẻ Ghi nợ quốc tế áp dụng đối với Thẻ chính.
Miễn phí thƣờng niên năm đầu tiên thẻ tín dụng quốc tế BIDV trên cơ sở khách hàng đáp ứng tiêu chuẩn phát hành thẻ – áp dụng cho chủ thẻ chính;
Miễn phí đăng ký sử dụng dịch vụ Internet banking, Mobile banking; Thanh toán hóa đơn; BSMS
Trong thời gian qua và dự kiến trong thời gian sắp đến tình hình kinh tế nói chung và tình hình tài chính ngân hàng nói riêng sẽ còn nhiều biến động. Lãi suất cho vay của ngân hàng phụ thuộc rất nhiều vào tình hình biến động của thị trƣờng. Để đảm bảo nhu cầu tín dụng, chi nhánh cần xây dựng nhiều phƣơng án về chính sách giá để chủ động đối phó với diễn biến thị trƣờng.
BIDV chi nhánh Quảng Nam cần phải cam kết mang lại sự thỏa mái, hài lòng và lợi ích kinh tế cho các khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ nhƣ: tín dụng cá nhân, tiền gửi tiết kiệm và dịch vụ ngân hàng điện tử hiện đại, chất lƣợng theo đúng với thông điệp mục tiêu là dẫn đầu việc mang lại lợi ích cho khách hàng.