6. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
3.2. MỤCTIÊU MARKETING VÀ ĐỊNH HƢỚNG CỦA BIDV CH
NHÁNH QUẢNG NAM
3.2.1 Mục tiêu chung
Năm 2017 là năm đánh dấu mốc 60 năm xây dựng và trƣởng thành, cùng với sự lớn mạnh của BIDV khi luôn đạt kết quả kinh doanh xuất sắc và luôn giữ vững vị trí số 1 trong khối Ngân hàng TMCP tại Việt Nam về quy mô huy động vốn dân cƣ, quy mô tín dụng bán lẻ, liên tiếp nhận đƣợc những giải thƣởng có uy tín trong nƣớc và quốc tế nhƣ: Giải thƣởng “Ngân hàng bán lẻ tiêu biểu nhất năm 2016&2017”, giải thƣởng Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam 3 năm liên tiếp 2015,2016 & 2017”; “Giải thƣởng sản phẩm cho vay nhà ở tốt nhất Việt Nam 2016&2017”; “Giải thƣởng dịch vụ sáng tạo độc đáo năm 2017”. Kế th a và tiếp nối những thành tựu mà BIDV đã đạt đƣợc trong giai đoạn v a qua, BIDV chi nhánh Quảng Nam triển khai hoạt động kinh doanh năm 2017 với phƣơng châm “Kỷ cƣơng – trách nhiệm – hiệu quả”, bằng sự nổ lực bền bỉ không ng ng của toàn bộ cán bộ công nhân viên, chi nhánh đã hoàn thành cơ bản, toàn diện các chỉ tiêu KHKD mà Hội sở giao, tạo tiền đề vững chắc cho việc triển khai nhiệm vụ kinh doanh 5 năm giai đoạn 2016- 2020, quyền lợi cho ngƣời lao động đƣợc đảm bảo, uy tín, thƣơng hiệu của chi nhánh đƣợc khẳng định trên thị trƣờng ngân hàng tỉnh Quảng Nam.
Góp phần vào việc phát triển chung của BIDV. Với những nhiệm vụ kinh doanh mà hội sở giao, định hƣớng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ của chi nhánh đƣợc xây dựng và triển khai dựa trên mục tiêu tăng trƣởng đột phá về quy mô, thị phần hoạt động bán lẻ, đồng thời kiểm soát tốt rủi ro, nâng
cao chất lƣợng tín dụng, đảm bảo hoạt động An toàn – Bền vững. Theo đó, những nội dung định hƣớng chính đối với hoạt động tín dụng bán lẻ trong giai đoạn này nhƣ sau:
- Giữ vững và duy trì vị thế vững chắc của BIDV chi nhánh Quảng Nam là NHTMCP đứng đầu thị trƣờng về quy mô, thị phần. Khẳng định vai trò, trách nhiệm của chi nhánh trong việc đóng góp có hiệu quả góp phần tăng trƣởng kinh tế của tỉnh.
- Xác định hoạt động tín dụng bán lẻ là động lực chính đối với sự phát triển và cải thiện hiệu quả kinh doanh của chi nhánh, thu nhập t tín dụng vẫn là nguồn thu trọng yếu trong hoạt động kinh doanh, đồng thời hoạt động tín dụng cũng là nền tảng thúc đẩy phát triển nền khách hàng, là cơ sở quan trọng mở rộng các dịch vụ ngân hàng khác tạo hiệu quả tổng thể cho hoạt động kinh doanh chung chi nhánh.
- Tiếp tục đẩy mạnh tăng trƣởng tín dụng bán lẻ để tận dụng đà phát triển và cơ hội thị trƣờng, chiếm lĩnh thị phần(duy trì tốc độ tăng trƣởng cao hơn giao đoạn trƣớc và mức tăng trƣởng bình quân chung của toàn hệ thống).
- Lấy tăng trƣởng tín dụng bán lẻ quy định quy mô huy động vốn một cách linh hoạt, đảm bảo an toàn và hiệu quả.
3.2.2. Mục tiêu Marketing
- Tập trung phát triển gắn cơ cấu lại nền khách hàng, gia tăng chất lƣợng và hiệu quả tín dụng. Mở rộng cho vay KHCN đi đôi với bảo đảm chất lƣợng cho vay, phát triển cho vay khách hàng cá nhân trong phạm vi kiểm soát và quản lý cho vay.
- Phát triển, đa dạng hóa các danh mục sản phẩm dịch vụ, tối đa hóa bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
- Mở rộng danh mục sản phẩm cho vay KHCN, cải thiện các yếu tố chất lƣợng sản phẩm dịch vụ. Nhấn mạnh sự khác biệt bằng việc phát huy lợi thế
chất lƣợng phục vụ dịch vụ.
- Nhanh chóng phát triển mạng lƣới để đáp ứng tối đa và tốt nhất nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
- Nâng cao chất lƣợng, hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối truyền thống gồm chi nhánh và các phòng giao dịch. Tích cực phát triển, mở rộng kênh phân phối hiện đại nhƣ Internet Banking, Mobie Banking, Contact center, ATM, Pos…
- Thực hiện chiến lƣợc tạo sự khác biệt với việc: chú trọng đầu tƣ phát triển hạ tầng công nghệ hiện đại, ứng dụng công nghệ thông tin trong hoạt động tín dụng bán lẻ nhằm đem lại tiện ích, dịch vụ tốt nhất, hài lòng nhất cho khách hàng.
- Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực chất lƣợng cao, tuyển dụng và đào tạo nhân sự có tài năng; chuẩn hóa quy trình phục vụ và xây dựng văn hóa kinh doanh.
3.2.3. Định hƣớng phát triển hoạt động cho vay KHCN
- Về quy mô: Đảm bảo duy trì tăng trƣởng tín dụng bình quân 21%/năm, tốc độ tăng trƣởng tín dụng bán lẻ đạt tăng trƣởng bán lẻ 36%/năm. Quy mô tín dụng bán lẻ đạt 2.200 tỷ đồng, chiếm thị phần 15% thị trƣờng (và tiếp tục phấn đấu nâng thị phần lên 18-20% vào năm 2020).
- Về cơ cấu: Tín dụng trung dài hạn chiếm tỷ trọng 46-48%/tổng dƣ nợ, Tín dụng bán lẻ chiểm 31%/tổng dƣ nợ.
- Về chất lƣợng tín dụng: Tỷ lệ nợ xấu cần kiểm soát <2.5%, phấn đầu kiểm soát ở mức <1.3-1.8%.
- Phấn đấu đảm bảo hệ số CAR>10%, đáp ứng đúng yêu cầu của NHNN và thông lệ, chuẩn mực quốc tế.
Trên cơ sở đƣờng lối chung, định hƣớng phát triển hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng BIDV chi nhánh Quảng Nam đến năm 2018 nhƣ sau:
- Về thị trƣờng: Tiếp tục triển khai mạnh mẽ và quyết liệt hơn nữa chiếm lĩnh thị phần bán lẻ, quyết tâm phấn đấu và duy trì vị thế NHBL hàng đầu tại tỉnh Quảng Nam, xác định bán lẻ và tín dụng bán lẻ sẽ vẫn là một trong những chiến lƣợc trọng tâm, cốt lõi để gia tăng hiệu quả , chuyển đổi cơ cấu tín dụng đối với chi nhánh.
- Về tốc độ tăng trƣởng: Tốc độ tăng trƣởng tín dụng bán lẻ 35%/năm, đến 2018 dƣ nợ bán lẻ đạt 2.200 tỷ, đảm bảo nợ xấu dƣới 1.5%.
- Khách hàng mục tiêu:
+ Xác định theo đối tƣợng khách hàng: Tiếp tục duy trì, đẩy mạnh quan hệ với đơn vị trả lƣơng qua chi nhánh, các hộ kinh tế tƣ nhân hoạt động kinh doanh có hiệu quả, đóng góp vai trò lớn cho sự phát triển kinh tế xã hội, chiếm tỷ trọng lớn về dƣ nợ, số dƣ tiền gửi, mang lại nhiều lợi ích cho chi nhánh và là nhóm khách hàng trọng yếu, cần duy trì và mở rộng. Tập trung triển khai quyết liệt, chiếm lĩnh thị phần tín dụng, dịch vụ bán lẻ đối với nhóm khách hàng có thu nhập là các lãnh đạo, doanh nhân, nhà quản lý trên địa bàn thành phố Tam Kỳ, tại các khu công nghiệp của tỉnh.
+ Xác định theo lĩnh vực ngành nghề: Tập trung phát triển khách hàng theo 5 linh vực ƣu tiên theo chỉ đạo của Chính phủ, hoạt động trong các lĩnh vực, phân khúc út rủi ro, tiềm ẩn, những ngành nghề trọng tâm, thế mạnh của tỉnh
+ Xác định theo địa bàn phát triển: Tập trung tăng trƣởng, mở rộng nền khách hàng tại các địa bàn trọng điểm của tỉnh, ƣu tiên tập trung tại Thành phố Tam Kỳ, Chu Lai, Thăng Bình.
- Về sản phẩm: Chú trọng sự đa dạng, chất lƣợng và ứng dụng tối đa khoa học công nghệ hiện đại vào các gói sản phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
- Cải tiến quy trình: Đẩy mạnh công tác cải cách hành chính, cải tiến các quy trình, quy định cấp tín dụng, nâng cao năng lực cạnh tranh đảm bảo đơn
nghệ nhằm đổi mới quy trình xử lý công việc và trách nhiệm cụ thể của t ng khâu trong xử lý công việc. Rà soát, cắt giảm thủ tục hành chính trong nội bộ chi nhánh, giữa các phòng ban trong chi nhánh, giữa ngân hàng và khách hàng…Minh bạch thông tin, thông tin một cách đầy đủ, trách nhiệm các cơ chế, chính sách của ngân hàng với khách hàng.
- Ứng dụng công nghệ: Áp dụng công nghệ hiện đại trong hoạt động tín dụng để rút ngắn thời gian xử lý, giảm tác nghiệp thủ công, đảm bảo tính chính xác, tín dụng đạt hiệu quả cao.
- Đội ngũ cán bộ: Xem xét, đánh giá phân loại đội ngũ cán bộ, cơ cấu lại cán bộ tƣ vấn, bán hàng, giảm đội ngũ hỗ trợ.Nâng cao tính chuyên nghiệp về chuyên môn, nghiệp vụ thông qua việc đào tạo chuyên biệt về tín dụng, bán hàng.Đối với phòng giao dịch, bố trí lựa chọn cán bộ có kinh nghiệm trong lĩnh vực tín dụng, am hiểu địa bàn hoạt động, đặc điểm nền khách hàng.
3.3. GIẢI PHÁP PHÂN ĐOẠN THỊ TRƢỜNG, LỰA CHỌN THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƢỜNG