3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiếnlƣợc marketing mix tại côngty cổ
3.2.4. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Đây là giải pháp cốt yếu nhất để công ty có thể đạt đƣợc mục tiêu mở rộng thị phần của sản phẩm chè Kim Anh trong tƣơng lai.
3.2.4.1. Xây dựng và củng cố kênh phân phối.
Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty gồm 3 loại kênh: - Thông qua các nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty. - Thông qua các đại lí tiêu thụ.
- Thông qua các trung gian bán buôn.
Hiện tại, hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty đang hoạt động khá hiệu quả: tỉ trọng hàng bán ra qua kênh này tăng lên, mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng với khách hàng ngày càng tốt đẹp. Để phát huy hiệu quả hoạt động của kênh này, công ty thực hiện mở rộng và tuyển chọn đội ngũ cán bộ tiếp thị có trình độ, tổ chức các chƣơng trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ mang tính chuyên nghiệp hơn.
Còn đối với hệ thống kênh phân phối loại hai:
Công ty cổ phần chè Kim Anh - Đại lí tại các tỉnh - ngƣời tiêu dùng. Đa phần các đại lí ở đây là công ty thƣơng mại, công ty nông sản, công ty công nghệ phẩm.
Nhìn chung, hiệu quả hoạt động của các đại lí chƣa cao. Vì vậy, trên từng khu vực thị trƣờng, công ty nên thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng phát triển thị trƣờng của các đại lí … để từ đó công ty đƣa ra quyết định.Nếu những đại lí hoạt động không hiệu quả, công ty nhanh chóng chuyển các đại lí đó thành các trung gian bán buôn hoặc bán lẻ các sản phẩm của công ty.Trong cùng một khu vực thị trƣờng, công ty không nên để quá
nhiều đại lí theo hợp đồng của công ty,ví dụ nhƣ thị trƣờng Thanh Hoá, thị trƣờng Quảng Bình, công ty nên đặt tổng đại lí độc quyền để làm cơ sở phát triển và mở rộng thị trƣờng.
Để có thể thông báo các loại sản phẩm của công ty và giới thiệu đƣợc mặt hàng mới, công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở những khu vực thị trƣờng xa nhƣ Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh, trên cơ sở đó thực hiện tuyển chọn các trung gian phân phối mở rộng thị trƣờng.Đối với khu vực thị trƣờng ở xa nhƣ thị trƣờng Đà Nẵng, Cần Thơ, thành phố Hồ Chí Minh, công ty không nên để các đại lí theo hợp đồng thành các trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu hàng hoá. Khi thực hiện phân phối qua các trung gian bán buôn công ty phải khảo sát mức chiết giá, hợp lí có tính đến khoảng cách địa lí, công tác vận chuyển, bảo quản hàng hóa.Có thể đƣa ra mức triết giá cao hơn, hay mức triết giá ƣu đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng, bởi vì ngƣời tiêu dùng chƣa biết đến sản phẩm nhiều, hoặc có những sản phẩm mà ngƣời dân chƣa quen dùng.
Công ty có mức độ quản lí và giám sát nhất định đối với các đại lí và trung gian phân phối. Đối với các đại lí thực hiện việc giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa hai bên về giá, điều kiện tiêu thụ, chất lƣợng hàng và điều kiện thanh toán.Việc giám sát các trung gian bán buôn rất khó, công ty chỉ có thể cử cán bộ thị trƣờng thƣờng xuyên xem xét và khảo sát thị trƣờng.
3.2.4.2. Thực hiện mở rộng hình thức phân phối mới
Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị, hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác.
Khi thực hiện phân phối qua hệ thống bán lẻ, công ty cần cải tiến mẫu mã bao bì cho phù hợp hấp dẫn và thu hút khách. Thực hiện phân phối chè
qua kênh của các sản phẩm khác công ty phải qui định mức chiết giá hợp lí vừa mang lại lợi nhuận cho mình, vừa có thể thu hút các đại lí.
Một hình thức đặc biệt hiệu quả nhằm mục đích giới thiệu và quảng bá chè Kim Anh đấy là mở các quán trà hay các phòng trà mang phong cách Việt ở một số thành phố lớn nhƣ Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh. Bên cạnh đó, công ty cần trang bị cho cửa hàng biển hiệu, bàn ghế, cốc pha trà phát triển phong cách uống trà tuần, mỗi ngày trong tuần khách đến quán đƣợc thƣởng thức những hƣơng vị khác nhau. Nếu mở rộng đƣợc hình thức phân phối này, công ty không những tăng đƣợc khối lƣợng sản phẩm bán ra mà còn thực hiện quảng cáo qua kênh phân phối hiệu quả.
3.2.4.3. Tăng cường hơn nữa mối quan hệ hợp tác giữa thành viên kênh
Trên cơsở các mối quan hệ tốt đẹp sẵn có giữa công ty với các chủ đại lí và bạn hàng, công ty cổ phần chè Kim Anh luôn cố gắng củng cố xây dựng mối quan hệ này thông qua các chính sách phát triển của công ty.
Công ty chú trọng hơn trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ.Ngoài việc áp dụng hình thức thƣởng trên doanh số bán, công ty còn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lí theo lƣợng tiêu thụ. Trong hội nghị khách hàng truyền thống hàng năm của công ty, công ty thực hiện thƣởng và biểu dƣơng các đại lí có thành tích xuất sắc.Công ty tổ chức thƣởng dƣới hình thức khác: Thƣởng môt chuyến du lịch, thƣởng bằng lƣơng hay môt đồ vật gì đó có gắn thƣơng hiệu của công ty… trên cơ sở đại lí đó phải đat đƣợc mức doanh thu nhất định do công ty qui định.
Không chỉ áp dụng hình thức khuyến mãi, thƣởng mà công ty còn áp dụng các mức phạt đối với các đại lívi phạm điều khoản hợp đồng,nhƣ không thông báo kịp thời về lƣợng hàng không có khả năng tiêu thụ. Công ty cần áp dụng hình thức thƣởng, phạt rõ ràng, nhƣ thế mới tạo đƣợc nỗ lực chung của các đại lí đối với công ty.Thực hiện phối hợp quảng cáo giữa công ty với các
đại lí hay các trung gian phân phối của công ty.Công ty thực hiện trang bị biển hiệu Catalog giới thiệu mặt hàng tại cửa hàng hay các đại lí nhằm giới thiệu các mặt hàng, trang bị tủ trƣng bày sản phẩm và hƣớng dẫn trƣng bày.
3.2.4.4. Tăng cường quản lí thông tin về khách hàng
Thông tin về cá nhân khách hàng đóng vai trò cực kì quan trọng trong nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng và xu hƣớng tiêu dùng.Trên cơ sở mối quan hệ sẵn có giữa công ty với các đại lí và bạn hàng. Công ty nên lập ra danh sách những khách hàng lớn quen thuộc để từ đó công ty dự báo nhu cầu, tìm hiểu sở thích tiêu dùng chung của từng nhóm đối tƣợng cụ thể, nhằm đƣa ra thị trƣờng những sản phẩm phù hợp với tâm lí và nhu cầu của ngƣời tiêu dùng.
3.2.4.5. Nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên tiếp thị và kiểm tra năng lực làm việc củacán bộ thị trường
Lực lƣợng bán hàng của công ty còn quá mỏng vì vậy mà trong những năm tiếp theo công ty nên thực hiện tuyển chọn, đào tạo lực lƣợng bán hàng một cách chuyên nghiệp hơn.
Tổ chức đại diện bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ, mỗi một đại diện bán hàng phụ trách từng khu vực thị trƣờng cụ thể với nhiệm vụ giới thiệu toàn bộ chủng loại của công ty.