CHƢƠNG 2 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.2. Thực trạng marketing mix phát triển dịch vụ ngân hàng điện tử Viettinbank
3.2.3. Chương trình xúc tiến bán hàng
a) Các chương trình quảng cáo của Vietinbank Ipay
Bên cạnh công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm, từ đầu năm 2015, Dịch vụ Ngân hàng điện tử VietinBank cũng rất chú trọng các hoạt động xúc tiến bán hàng nhƣ chƣơng trình “Giao dịch iPay nhân 3 cơ hội trúng thƣởng” thu hút hàng trăm ngàn lýợt khách hàng tham gia. Lấy ý tƣởng từ giá trị cốt lõi hết sức nhân văn của một Ngân hàng hoạt động vì sự tiến bộ và phát triển xã hội, Ngân hàng điện tử VietinBank tiếp tục kết nối với các quỹ từ thiện, quỹ bảo trợ xã hội để tiếp tục triển khai chức năng từ thiện trực tuyến trên kênh ngân hàng điện tử.
Với mục tiêu tối ƣu hóa các sản phẩm dịch vụ đã có và phát triển thêm các dịch vụ mới nhằm gia tăng giá trị lợi ích cho khách hàng, Năm 2015, Ngân hàng điện tử VietinBank sẽ tiếp tục phát huy thành quả đã đạt đƣợc để nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn.
Ngân hàng đang sử dụng các hình thức xúc tiến nhƣ: quảng cáo, tiếp thị, khuyến mãi. Quảng cáo qua tờ rơi, báo hoặc kèm theo các sản phẩm tiền gởi, tiền vay. Tiếp thị các đơn vị lớn, các khách hàng là lãnh đạo, các đơn vị đang có quan hệ tại chi nhánh cũng nhƣ chƣa có quan hệ. Hình thức tiếp thị: tặng quà, hỗ trợ học bổng, tổ chức hoạt động thể thao. Khuyến mãi cho các chủ thẻ, đơn vị chấp nhận thẻ bằng hình thức: miễn phí mở thẻ, giảm phí cho các điểm chấp nhận thẻ, giảm giả khi mua hàng Internet banking với các nhà cung cấp nhƣ cửa hàng điện máy Nguyễn Kim, các siêu thị Co.op Mart, Vinatex, Intimex…Đồng thời nhân các dịp lễ, tết thƣờng xuyên có các chƣơng trình ƣu đãi cho khách hàng.
Nhằm “phủ sóng” dịch vụ VietinBank iPay đến nhiều khách hàng, VietinBank đẩy mạnh công tác “bán” iPay. Song song với những chƣơng trình phát triển dịch vụ iPay, nhiều chi nhánh VietinBank đã chủ động triển khai các chƣơng trình riêng, tạo không khí thi đua sôi nổi trong cán bộ, nhân viên.
Với Chi nhánh Vietinbank Hoàng Mai: Nhằm khuyến khích phong trào thi đua, tăng năng suất lao động, trong quý III/2017, VietinBank Hoàng Mai phát động Chƣơng trình thi đua “90 ngày bứt phá cùng iPay”. Với cơ cấu giải thƣởng hấp dẫn, Chƣơng trình đã tạo không khí thi đua sôi nổi và nhiệt huyết đến từng cán bộ, nhân viên trong công tác bán chéo sản phẩm, dịch vụ. Kết thúc Chƣơng trình, Chi nhánh hoàn thành 105% kế hoạch triển khai iPay năm 2017 và đến nay, con số này đã là 113%/ kế hoạch năm 2017.
VietinBank Phú Yên: Chi nhánh đã áp dụng nhiều giải pháp và đạt đƣợc hiệu quả. Chi nhánh đã tổ chức các roadshow để quảng bá dịch vụ đến các đối tƣợng mục tiêu là doanh nghiệp chi lýơng qua Chi nhánh. Qua hoạt động này, dịch vụ iPay dần trở nên gần gũi và quen thuộc hơn với cán bộ, nhân viên của các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, Chi nhánh còn khai thác sức trẻ, tinh thần xung kích của đoàn viên, thanh niên Chi nhánh trong việc “đến từng ngõ - gõ từng nhà”, giới thiệu iPay đến từng khách hàng. Ban Giám đốc Chi nhánh trực tiếp giao chỉ tiêu tới từng cán bộ, theo sát tiến độ và cập nhật khả năng “bán” iPay theo từng ngày, từng tuần. VietinBank Phú Yên đang tiếp tục đi sâu hơn nữa vào khai thác chất lƣợng dịch vụ, sản phẩm nhằm gia tăng số lƣợng giao dịch và tăng trƣởng phí thu từ iPay. Chi nhánh đã và đang lan tỏa đến từng cán bộ bán hàng, từng ngõ ngách của cuộc sống, thôn xóm, phố phƣờng để iPay trở thành kênh giao dịch chính yếu, góp phần vào sự chuyển dịch thanh toán không dùng tiền mặt theo định hƣớng của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nƣớc đến 2020.
VietinBank Cẩm Phả: Trong Chƣơng trình “iPay Mobile cùng chi nhánh khám phá thế giới”, tôi thật vinh dự khi là gƣơng mặt xuất sắc của VietinBank Cẩm Phả đƣợc tha gia chuyến du lịch Hàn Quốc với những trải nghiệm vô cùng thú vị.
b) Các chương trình khuyến mãi
Từ ngày 10/12/2016 đến 10/02/2017, VietinBank triển khai chƣơng trình khuyến mãi “VietinBank iPay, trải nghiệm hay, quà liền tay” với tổng trị giá giải thƣởng của chƣơng trình lên đến 1,5 tỷ đồng.
Hình 3.3: Chƣơng trình khuyến mãi “VietinBank iPay, trải nghiệm hay, quà liền tay”
Nguồn: Tác giả tổng hợp
Tham gia chƣơng trình, khách hàng BankPlus của VietinBank khi đăng ký mới VietinBank iPay có cơ hội đƣợc tặng ngay 50.000 đồng. Chƣơng trình áp dụng cho 25.000 khách hàng đăng ký và kích hoạt thành công dịch vụ sớm nhất.
Chƣơng trình “VietinBank iPay, trải nghiệm hay, quà liền tay” là thời điểm thích hợp để khách hàng trải nghiệm VietinBank iPay và nhận quà tặng hấp dẫn từ chƣơng trình.
Trong thời gian từ 10/12/2016 đến 31/01/2017, khách hàng VietinBank đƣợc hƣởng ƣu đãi cực lớn khi thanh toán hóa đơn truyền hình cáp qua VietinBank iPay. Theo đó, VietinBank hoàn tiền 30% giá trị giao dịch vào tài khoản của khách hàng cho mỗi giao dịch thanh toán hóa đơn truyền hình cáp thành công trên VietinBank iPay.
Chƣơng trình áp dụng khi thanh toán hóa đơn từ 3 nhà cung cấp: Hanoicab (HCATV); Truyền hình An Viên; VTC. Đây cũng là cơ hội chia sẻ niềm vui, kết nối ngƣời thân, bạn bè bởi VietinBank không giới hạn số lần ƣu đãi/khách hàng trong suốt chƣơng trình.
Nắm bắt đƣợc tâm lý ngƣời tiêu dùng luôn quan tâm đến các đợt khuyến mãi, Vietinbank đã triển khai các chƣơng trình khuyến mãi do Hội sở đƣa ra. Phát hành lịch, ấn phẩm, quà tặng cho khách hàng thƣờng xuyên vào những dịp cuối năm
Nhƣ vậy trong năm qua, Vietinbank thực hiện nhiều chƣơng trình khuyến mãi với nhiều hình thức khác nhau và thu lợi nhuận cao. Trong khi đó, hình thức hội nghị khách hàng chỉ đƣợc tổ chức ở các chi nhánh lớn nhƣ: Hà Nội, tp Hồ Chí Minh...
Một số chƣơng trình khuyến mãi tặng quà chƣa có sự thống nhất giữa các Chi nhánh. Có một số Chi nhánh thực hiện tặng quà riêng gây tranh cãi trong nội bộ hệ thống Ngân hàng.
Quà tặng khuyến mãi chƣa đa dạng chủ yếu xoay quanh áo mƣa, lịch, bao lì xì, bộ gốm sứ Minh Long, sổ tay ghi chép.
c) Chính sách quan hệ công chúng
Công tác an sinh xã hội từ khi thành lập đến nay VietinBank đã và đang thực hiện tài trợ số tiền gần 6.700 tỷ đồng từ Quỹ Phúc lợi, chi phí hoạt động kinh doanh và nguồn đóng góp của cán bộ, nhân viên trong toàn hệ thống để xây dựng gần 39 nghìn ngôi nhà ở cho ngƣời nghèo; xây dựng 966 công trình cầu, đƣờng giao thông nông thôn; 19 công trình nƣớc sạch và bể chứa nƣớc ngọt, Tài trợ 3.158 con trâu, bò cho các hộ nông dân nghèo; Xây dựng 76 công trình Nhà văn hoá sinh hoạt cộng đồng, phòng tránh thiên tai tại các tỉnh. Đặc biệt, thực hiện “Chiến lƣợc biển đảo đến năm 2020” theo tinh thần Nghị quyết TW 4 để góp phần giữ vững biển đảo chủ quyền thiêng liêng của tổ quốc, VietinBank đã tài trợ trên 131 tỷ đồng để xây dựng 1 Trung tâm văn hóa trên đảo Nam Yết và 1 nhà văn hóa đa năng trên Đảo Đá Lớn B, xây dựng 1 trạm thu phát sóng FM, 4 bể nƣớc ngọt trên quần đảo Trƣờng Sa, xây dựng Đền tƣởng niệm các chiến sĩ đảo Gạc Ma, hỗ trợ Cảnh sát biển, Kiểm ngƣ vùng 2 ủng hộ Quỹ “Vì Trƣờng Sa thân yêu” và các hỗ trợ khác cho bộ đội, ngƣ dân và các em học sinh trên đảo góp phần cùng với cả nƣớc xây dựng, phát triển, củng cố và giữ vững an ninh quốc phòng
Đối với lĩnh vực Giáo dục và Đào tạo xây dựng 620 công trình trƣờng học, 496 phòng học và nhà ở cho học sinh bán trú, nội trú. Tài trợ trên 10.000 suất học bổng cho học sinh nghèo vƣợt khó (1 triệu đồng - 3 triệu đồng/suất). Tài trợ 29.200 chiếc cặp phao cứu sinh cho trẻ em vùng sông nƣớc và nhiều đồ dùng sinh hoạt, trang thiết bị giáo dục phục vụ công tác giảng dạy khác. Đối với lĩnh vực tài trợ y
tế, VietinBank đã đầu tƣ kinh phí để xây dựng 124 trạm y tế; mở rộng 3 bệnh viện, 1 phòng khám đa khoa và 01 Trƣờng Trung cấp y tế; Tặng 258 xe ô tô cứu thƣơng, 2 xe hiến máu chuyên dùng và 37 xe 7 chỗ phục vụ luân chuyển cán bộ y tế xuống cơ sở theo đề án 1816 của Bộ Y tế. Đồng thời tài trợ nhiều trang thiết bị, vật dụng y tế nhƣ: Giƣờng hồi sức đa năng; giƣờng Inox, giƣờng sơ sinh, tủ thuốc, tủ đầu giƣờng, máy thở cao tần, máy phát điện, máy nội soi, siêu âm, X - Quang, hệ thống phẫu thuật nội soi, dụng cụ mổ nội soi, máy mo-ni-tơ theo dõi bệnh nhân… và các thiết bị y tế hiện đại khác cho các bệnh viện Trung ƣơng, bệnh viện tỉnh, huyện, trạm y tế xã nhằm hỗ trợ nâng cao điều kiện cơ sở vật chất khám chữa bệnh, chăm sóc sức khỏe cho nhân dân.
Công tác an sinh xã hội trong năm 2017, VietinBank đã hạch toán kinh phí để thực hiện công tác an sinh xã hội tại các địa phƣơng nghèo trong cả nƣớc với số tiền trên 806 tỷ đồng. Cụ thể: Tài trợ xây dựng 4.707 căn nhà ở cho ngƣời nghèo, xây dựng 4 công trình nhà văn hoá, xây dựng 73 công trình cầu, đƣờng giao thông nông thôn, tặng quà tết cho đồng bào nghèo... Tài trợ y tế: Hạch toán tài trợ xây dựng 17 trạm y tế, xây dựng và mở rộng 1 khoa khám bệnh, tài trợ thiết bị y tế, tài trợ 14 xe ô tô cứu thƣơng (kèm thiết bị y tế), 1 xe ô tô 7 chỗ (theo đề án 1816 của Bộ Y tế) cho bệnh viện, cơ sở y tế; Tài trợ chƣơng trình “Trái tim cho em” để phẫu thuật tim cho trẻ em nghèo mắc bệnh tim bẩm sinh; tài trợ suất ăn dinh dƣỡng, suất ăn từ thiện. Tài trợ giáo dục: Hạch toán tài trợ xây dựng 56 công trình trƣờng học, 2 công trình phòng học và nhà ở nội trú, tặng 3.000 cặp phao cho trẻ em vùng sông nƣớc, học bổng cho học sinh, sinh viên. Tài trợ khác: Hạch toán tài trợ một số công trình đền ơn đáp nghĩa, tặng quà cho đối tƣợng chính sách nhân dịp 27/7; và các tài trợ khác: Khắc phục hậu quả thiên tai do mƣa lũ và bão số 10, số 12 năm 2017 tại một số tỉnh Tây Bắc, miền Bắc, miền Trung...
Một tổ chức muốn phát triển bền vững thì tổ chức đó không chỉ quan tâm đến lợi ích của những ngƣời có liên quan Ngân hàng, nhân viên, khách hàng… mà phải biết quan tâm đến cộng đồng, nhất là những đối tƣợng còn sự trợ giúp của toàn xã hội. Với quan niệm đó, Vietinbank đẩy mạnh các hoạt động xã hội của mình, và
hiện nay, đƣợc ngƣời dân trên địa bàn biết đến nhƣ là một Ngân hàng tích cực tham gia các hoạt động xã hội từ thiện.
Trong năm 2015, công tác xã hội đƣợc thực hiện từ nhiều nguồn: nguồn đóng góp của nhân viên, nguồn từ phúc lợi chi nhánh, nguồn đóng góp từ khách hàng truyền thống. Sau đây là một số chƣơng trình Vietinbank đóng góp:
Bảng 3.6: Một số hoạt động tiêu biểu của Vietinbank năm 2015 - 2017
Đơn vị tính : nghìn đồng
Chƣơng trình Số tiền
Ủng hộ các đợt lũ lụt các tỉnh miền trung 138.717.000 Tặng quà cho trẻ em 116.380.000 Thực hiện công tác đền ơn đáp nghĩa 110.681.000 Hỗ trợ cho ngƣời nghèo 119.620.000
Nguồn: Phòng truyền thông
d) Chính sách bán hàng trực tiếp
Khai thác lợi thế địa bàn, trụ sở tại các khu vực đông dân cƣ, VietinBank đã hỗ trợ các chi nhánh triển khai bài bản, chi tiết công tác bán hàng trực tiếp tại quầy. Các tình huống đƣợc xây dựng trên kịch bản bán hàng với từng đối tƣợng khách hàng (KH) nhƣ: KH gửi tiết kiệm, KH thanh toán hóa đơn, nộp thuế điện tử, KH chuyển khoản và từng phân khúc KH nhƣ KH có điện thoại thông minh, KH trẻ…
Bên cạnh đó, hoạt động roadshow, talk show về các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng điện tử ở các doanh nghiệp chi trả lýơng cũng đƣợc triển khai đồng loạt tại nhiều chi nhánh. Có thể nói đây là hình thức bán hàng trực tiếp giúp chi nhánh gia tăng lƣợng KH nhanh chóng, hiệu quả. Tại các buổi trao đổi với doanh nghiệp, ngoài việc giới thiệu tính năng, lợi ích của sản phẩm ngân hàng điện tử tới KH, cán bộ chi nhánh còn trực tiếp hƣớng dẫn KH sử dụng và trải nghiệm dịch vụ. Sau các buổi thảo luận và trao đổi này, 100% KH doanh nghiệp chi trả lýơng tại VietinBank đều đăng ký dịch vụ ngân hàng điện tử.