CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.2. Giải pháp hoàn thiện quản lý tín dụng
4.2.4. Nghiên cứu phát triển sản phẩm dịch vụ phù hợp với khách hàng
- Đa dạng hóa các loại hình tín dụng với khách hàng doanh nghiệp
Nền kinh tế càng phát triển, lượng cho vay của các ngân hàng thương mại càng tăng nhanh, song xu hướng cho vay lại chuyển dần từ cho vay ngắn hạn sang cho vay trung, dài hạn. Hình thức cho vay như hiện nay có một số hạn chế như: rủi ro tập trung vào một khách hàng, hàng hóa luân chuyển chưa tương xứng với sự luân chuyển của vốn tín dụng…Để có thể mở rộng cho vay với chất lượng cao cần đa dạng hóa các hình thức cho vay để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Trong đó, cần đa dạng các sản phẩm cho vay, và có cơ cấu hợp lý giữa các nhóm đối tượng khách hàng cũng như giữa các nhóm ngành nghề, để hạn chế rủi ro., cần tập trung đẩy mạnh cho vay đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa, các hộ sản xuất kinh doanh…Đây là những đối tượng có nhu
cầu vay vốn đầu tư vào sản xuất thực lớn.
- Đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ khách hàng cá nhân
BIDV cần đa dạng hóa sản phẩm được xác định là thế mạnh và mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ.Bên cạnh đó, BIDV Hà Nam cần tập trung vào những sản phẩm mà đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên địa bàn của mình.Chi nhánh cần có những ý kiến tham gia trong quá trình soạn thảo quy trình mới đề đưa ra nhiều sản phẩm cho vay khách hàng bán lẻ đa dạng, phù hợp với nhu cầu vay vốn.Việc tạo ra nhiều sản phẩm cho vay ngân hàng sẽ tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn. Cần có sự so sánh giữa sản phẩm mà BIDV đang nghiên cứu đưa ra bộ phận sản phẩm tín dụng bán lẻ và lộ trình triển khai như: Cho vay mua nhà chung cư, cho vay mua nhà đầu tư, cho vay hộ kinh doanh theo hạn mức, cho vay làng nghề, cho vay trả góp…. Ngoài ra, BIDV cần nghiên cứu và nắm bắt được các diễn biến nền kinh tế, của thị trường để đưa ra
83
các sản phẩm phù hợp đối với từng thị trường khác nhau như thị trường bất động sản, thị trường chứng khoán, thị trường kinh doanh hàng hóa, tiêu dùng mua sắm hàng hóa….
Các sản phẩm cá nhân đưa ra nên định hướng vào một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể có trình độ, năng lực làm việc tốt, có nguồn thu nhập ổn định, rõ ràng đảm bảo khả năng trả nợ ngân hàng, hạn chế rủi ro cho Ngân hàng như: Cán bộ nhân viên làm việc tại các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài, những nhà quản lý tại các công ty có uy tín trên thị trường, những hộ kinh doanh tại các chợ đầu mối. Những nhóm đối tượng này cần ưu tiên, tạo điều kiện cho họ tiếp cận các dịch vụ ngân hàng.
Các ngân hàng trên thị trường đều có các sản phẩm tương tự nhau. Tuy nhiên để cạnh tranh, mỗi ngân hàng không chỉ đưa ra các sản phẩm tương tự mà phải có sự riêng biệt trong từng sản phẩm về cách thức trả nợ gốc, lãi suất áp dụng, thời gian vay vốn và công nghệ có thể quản lý. Tạo ra sự riêng biệt trong sản phẩm cho vay cũng sẽ góp phần không nhỏ vào việc thu hút khách hàng, người vay vốn khi có nhu cầu vay họ thường nghĩ đến ngân hàng nào chuyên nghiệp nhất, hướng tới khách hàng nhất và sau khi vay xong những người này sẽ là cầu nối để giới thiệu cho những người khác về sản phẩm của ngân hàng, tạo điều kiện cho ngân hàng có thể mở rộng thị trường, nâng cao thị phần.
Tính riêng biệt của BIDV Hà Nam trong thời gian tới cần tập trung vào một số sản phẩm như sau:
+ Sản phẩm cho vay nhu cầu nhà ở: Chi nhánh cần chủ động liên hệ, tìm kiếm các dự án nhà ở trên địa bản tỉnh, làm việc với Chủ đầu tư để ký thỏa thuận hợp tác trong việc cho vay cá nhân, hộ gia đình mua nhà ở.
+ Sản phẩm cho vay kinh doanh hộ cá thể: Đây vẫn đang là sản phẩm thế mạnh nhất hiện nay của BIDV Hà Nam trong giai đoạn hiện nay. Cần phải nghiên cứu thêm các sản phẩm như cho vay làng nghề, cho vay trồng cây lâu năm, cho vay phố chợ…..
+ Sản phẩm cho vay mua ô tô tiêu dùng và các sản phẩm cho vay tiêu dùng khác: thường áp dụng đối với khách hàng có nguồn thu nhập ổn định (từ lương, từ hoạt động sản xuất kinh doanh). Ngoài ra, cần linh hoạt trong các điều kiện cho vay mua ô tô căn cứ trên thực tiễn tại địa phương chưa có showroom xe ô tô chính hãng nào.
- Đầu tư hiện đại hóa công nghệ ngân hàng
Hiện đại hóa công nghệ ngân hàng là đòn bẩy, là một trong những giải pháp cốt lõi góp phần phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ và tăng cường hơn nữa sức cạnh tranh của NHTM. Việc hiện đại hóa công nghệ phải đảm bảo phục vụ việc đa dạng hóa và đa năng sản phẩm dịch vụ, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, giảm chi phí lao động, quản trị tối ưu rủi ro, tăng cường marketing, quản lý được thông tin khách hàng, tăng sức cạnh tranh và phục vụ tốt cho yêu cầu quản lý
- Xây dựng và thực hiện quy trình ban hành sản phẩm
Ngân hàng cần thực hiện cải tiến sản phẩm đã có, phát triển sản phẩm mới, loại bỏ các sản phẩm không còn phù hợp.Để thực hiện tốt điều này, BIDV cần xây dựng quy trình phát triển sản phẩm và tuân thủ nghiêm túc quy trình này nhằm nâng cao hiệu quả và chất lượng trong việc triển khai các sản phẩm. Ngân hàng cần xây dựng chuẩn hóa quy trình phát triển và cải tiến sản phẩm của mình căn cứ vào điều kiện thực tế có thể thực hiện điều chỉnh phù hợp về thời gian triển khai cũng như cắt giảm một số bước trong quy trình song vẫn đảm bảo nguyên tắc sản phẩm và quy trình thực hiện bán sản phẩm đơn giản và thuận tiện nhât cho khách hàng. Thông thường, quy trình thường gồm các bước như sau:
+ Nghiên cứu, phân tích thị trường: Thực hiện phân đoạn khách hàng, xác định xem ai cần cái gì vì mỗi phân đoạn nhỏ của thị trường thường có những mong muốn và những yêu cầu cụ thể khác nhau về sản phẩm. Việc này phải được thực hiện trước khi xây dựng sản phẩm và thực hiện marketing. Các chỉ số để thực hiện phân đoan khách hàng bao gồm: tuổi đời, giới tính, tình trạng hôn
85
nhân, quy mô gia đình, nghề nghiệp, thu nhập, trình độ, thói quen, sở thích… Cần có đánh giá chung về thị trường, tình hình cạnh tranh cũng như các xu hướng hành vi của khách hàng. Qua đó phân tích thị trường kết hợp với nghiên cứu tài liệu để lập kế hoạch triển khai
+ Thiết kế sản phẩm: bao gồm các yếu tố:
Product (sản phẩm): liên quan đến các vấn đề như xác định nhãn hiệu sản phẩm, các điều khoản, điều kiện, các vấn đề liên quan đến tính tuân thủ và giải quyết các vấn đề phát sinh, các yếu tố rủi ro
Process (Quy trình): Chú trọng toàn bộ các vấn đề trong quy trình mà khách hàng có thể gặp phải, việc xây dựng quy trình phải đảm bảo đơn giản và thuận tiện nhất cho khách hàng. Đồng thời tính đến những rủi ro tác nghiệp, các vấn đề liên quan đến sự đáp ứng của công nghệ.
Pricing (giá cả): như lãi suất, phí, điều khoản phạt…
Place (địa điểm): thực hiện tại các phòng của hội sở Chi nhánh, các phòng giao dịch.
+ Chuẩn bị và triển khai thử nghiệm nội bộ:
+ Triển khai: việc triển khai được thực hiện sau khi việc chuẩn bị đã được hoàn thành
+ Chăm sóc khách hàng và thu thập thông tin sau khi triển khai