Để nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp, Công ty nên quan tâm hơn nữa đến công tác lập kế hoạch phối hợp liên kết thực hiện giữa tất cả các công cụ của hoạt động này, cũng nh- kế hoạch hoạt động cụ thể cho từng công cụ. Cụ thể:
2.1. Về quảng cáo
Mục tiêu quảng cáo. Bên cạnh mục tiêu lớn nhất là tăng doanh thu, mở rộng thị tr-ờng, duy trì thị phần, Công ty cần xác định rõ các mục tiêu cụ thể cho mỗi ch-ơng trình, chiến dịch quảng cáo, qua đó có thể dễ dàng đánh giá đ-ợc hiệu quả của quảng cáo về sau. Các ch-ơng trình quảng cáo của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội hiện nay chỉ dừng lại ở mục tiêu thông tin: giới thiệu về sản phẩm, về công ty qua đó gia tăng niềm tin, hình ảnh và uy tín của công ty. Mục tiêu này ch-a có chiều sâu và ch-a tận dụng đ-ợc hết vai trò và tác dụng của quảng cáo. Công ty nên đ-a vào quảng cáo mục tiêu định vị rõ hơn nhằm tác động mạnh mẽ hơn nữa vào nhận thức của công chúng. Công ty nên khai thác tốt hơn nữa những thành công và uy tín của tập đoàn, sử dụng các tiêu thức định vị hiệu quả nhằm tạo ấn t-ợng, sự khác biệt hơn so với các ĐTCT, là điều còn thiếu trong các ch-ơng trình quảng cáo hiện nay của Công ty.
Về ngân sách quảng cáo. Để thực hiện tốt mục tiêu này, ngân sách dành cho quảng cáo của Công ty cần đ-ợc tăng c-ờng so với hiện nay. Hiện chi phí quảng cáo của Công ty chỉ chiếm trên 0,06% doanh thu, đây là ngân sách khá khiêm tốn nếu so với tỷ lệ trung bình trên thế giới tới 1,2- 3% doanh thu, cũng nh- thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh trên thị tr-ờng. Về việc tăng ngân sách, Công ty nên chủ động hơn trong việc đề xuất chi ngân sách quảng cáo với Tổng Công ty bên cạnh việc th-ờng xuyên tham m-u, hỗ trợ Tổng Công ty trong việc thực hiện các ch-ơng trình, chiến dịch quảng cáo lớn trên địa bàn Hà Nội, cũng nh- tự chủ hơn trong việc thực hiện các ch-ơng trình quảng cáo riêng.
Về nội dung quảng cáo. Cần xác định rõ, quảng cáo đối với Công ty chỉ là công cụ mang tính chất gợi mở nhu cầu, thông tin và tạo sự khác biệt trong nhận thức của công chúng về sản phẩm, về Công ty, ngân sách dành cho hoạt động
này lại khá eo hẹp. Do đó, thông điệp gửi tới khách hàng nhất thiết phải ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu, nh-ng vẫn đảm bảo đầy đủ thông tin. Đây là một yêu cầu không đơn giản vì các ch-ơng trình quảng cáo rất dễ rơi vào hai tr-ờng hợp, hoặc đ-a ra thông tin không đầy đủ sẽ khiến cho hiệu quả truyền thông thấp, công chúng nhận tin mục tiêu không nhận đ-ợc hoặc không hiểu đầy đủ thông điệp từ công ty; Hoặc đ-a quá nhiều thông tin, nội dung thông điệp sẽ dàn trải, gây loãng thông tin từ phía công chúng. Với cả hai tr-ờng hợp này, ch-ơng trình quảng cáo đều kém hiệu quả, gây lãng phí, thậm chí tạo phản ứng tiêu cực từ phía công chúng, ảnh h-ởng tới hình ảnh của Công ty. Do đó, thông điệp mà Công ty quyết định đ-a ra rất quan trọng, nó bao hàm phần lớn nội dung cần truyền đạt. Ngoài ra các thông điệp này cũng cần chú ý tới tính khách quan, trung thực, thể hiện uy tín, và sự đảm bảo của Công ty tr-ớc công chúng.
Một ch-ơng trình quảng cáo hiệu quả, ngoài đảm bảo về nội dung: đầy đủ thông tin và trung thực với cách thể hiện hợp lý, khoa học còn cần mang trong nó tính nghệ thuật. Có nh- vậy, mới thu hút đ-ợc sự chú ý của công chúng, tạo cảm giác lôi cuốn, trân trọng, giúp thông điệp sống lâu trong tâm trí khách hàng. Chính vì vậy, trong quá trình thực hiện quảng cáo, Công ty nên thiết kế, lựa chọn các thông điệp mang tính nghệ thuật, cần thể hiện các giá trị cao đẹp của BHNT nói chung và các hoạt động của Công ty nói riêng. Khai thác khía cạnh nhân văn trong truyền thông không chỉ dễ dàng gây thiện cảm tr-ớc công chúng mà quan trọng hơn chính là tạo dựng nét đẹp trong văn hoá doanh nghiệp.
Về việc lựa chọn ph-ơng tiện quảng cáo. Tr-ớc sự phát triển chóng mặt của các ph-ơng tiện truyền thông nh- hiện nay, cũng nh- tầm ảnh h-ởng ngày càng mạnh mẽ của các ph-ơng tiện này đối với xã hội. Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội cần cân nhắc kỹ tr-ớc khi quyết định lựa chọn ph-ơng tiện truyền tải thông điệp quảng cáo sao cho phù hợp với mục tiêu, nội dung thông điệp cũng nh- đối t-ợng khách hàng, đồng thời đảm bảo trong l-ợng ngân sách hợp lý, nâng cao hiệu quả của truyền thông.
Nh- đã trình bày ở phần tr-ớc, các ph-ơng tiện quảng cáo mà Công ty sử dụng chủ yếu thông qua các tờ rơi, băng rôn, qua các đài phát thanh cơ sở- ph-ờng, xã (qua loa ph-ờng). Trong đó ngân sách lớn nhất dành cho các tờ rơi, poster, băng rôn do chúng đ-ợc sử dụng th-ờng xuyên với số l-ợng lớn. Còn
hình thức phát thanh cơ sở tuy có chi phí thấp nhất nh-ng hiệu quả đem lại đáng kể, phạm vi tiếp cận công chúng mục tiêu là rất cao, lại có độ tin cậy do có sự đảm bảo từ phía chính quyền cơ sở. Chính vì vậy, trong những năm tới, Công ty nên tiếp tục phát huy hiệu quả của ph-ơng tiện này, đây chính là khác biệt lớn trong công tác quảng cáo của Công ty với các ĐTCT trên địa bàn do -u thế là một công ty Nhà n-ớc lớn, có uy tín, quan hệ tốt và hoạt động lâu năm trên địa bàn thủ đô.
Các ph-ơng tiện thông tin đại chúng có tầm ảnh h-ởng mạnh: truyền hình, báo chí, đài ch-a đ-ợc quan tâm, thực hiện th-ờng xuyên. Một phần do chi phí lớn, còn lại chủ yếu là do mảng hoạt động này đ-ợc Tổng Công ty trực tiếp thực hiện. Tuy nhiên, Công ty vẫn có thể lựa chọn các ph-ơng tiện này để thực hiện các ch-ơng trình quảng cáo nhỏ, với thời l-ợng và tần suất xuất hiện thấp, chủ yếu mang mục tiêu thông tin, nằm ngoài các chiến dịch quảng cáo th-ơng mại, đó có thể là các hình thức: Phóng sự ngắn, các bản tin, tin vắn... về tình hình hoạt động của Công ty, các chính sách về sản phẩm, PR... trên truyền hình: VTV, HTV; đài tiếng nói Việt Nam hay qua các Báo: Tiền Phong, Lao Động, Hà Nội Mới, Phụ nữ, Tài Chính... Các hình thức này có thể không mang lại kết quả lớn nh- các chiến dịch quảng cáo rầm rộ của các ĐTCT nh-ng cũng góp phần nhắc nhở, duy trì hình ảnh tốt đẹp về Công ty. Về công chúng mục tiêu, Công ty nên h-ớng vào đối t-ợng phụ nữ vì họ th-ờng là ng-ời nắm tài chính và ra quyết định chủ yếu trong các khoản chi tiêu sinh hoạt, chăm lo sức khoẻ, đời sống gia đình, chăm sóc con cái. Về thời điểm phát sóng (đối với phát thanh, truyền hình), vì đây là các phóng sự, tin tức, nên Công ty chỉ có thể lựa chọn thời điểm phát sóng tại các ch-ơng trình thời sự, tin vắn của các đài cố định trong các buổi trong ngày. Theo tác giả, thời điểm thích hợp và hiệu quả sẽ là 6h30 sáng và 17h- 20h.
Về việc đánh giá hiệu quả quảng cáo, thu thập thông tin phản hồi. Đây là công việc quan trọng đối với Công ty, bởi qua đó, Công ty có thể đánh giá sự thành công của một ch-ơng trình, chiến dịch quảng cáo. Tuy nhiên, với những ch-ơng trình quảng cáo nhỏ và không th-ờng xuyên nh- hiện nay, công tác này xem ra không quá phức tạp, Công ty hoàn toàn có thể tự thực hiện đ-ợc, thông qua các cuộc điều tra, báo cáo từ phía các ban, đại lý cơ sở, cũng nh- sự đánh giá từ phái lãnh đạo Công ty.
2.2. Xúc tiến bán
Với mỗi khách hàng của bảo hiểm nhân thọ, quá trình ra quyết định mua rất phức tạp, diễn ra trong một thời gian dài do các sản phẩm BHNT liên quan đến kế hoạch tài chính trong dài hạn, đồng thời các khách hàng cũng không thể cảm nhận thấy sản phẩm mà mình mua ngay cả khi đã trả tiền mà chỉ nhận đ-ợc những lời cam kết từ phía công ty. Do đó Công ty nên quan tâm tới các công cụ xúc tiến bán để có thể kích thích rút ngắn thời gian suy nghĩ cân nhắc của khách hàng dẫn đến quyết định mua nhanh chóng, hoặc khuyến khích họ ký HĐ bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn.
Cụ thể, Công ty nên tăng c-ờng các dịch vụ gia tăng đối với khách hàng nh-: tiến hành đa dạng hoá các vật phẩm, quà tặng cho khách hàng, thực hiện tốt hơn nữa công tác dịch vụ khách hàng, duy trì các ch-ơng trình bốc thăm trúng th-ởng, các cuộc thi tìm hiểu về sản phẩm, về Công ty. Các hoạt động này cần đ-ợc tiến hành th-ờng xuyên và rộng khắp h-ớng tới các đối t-ợng khách hàng của tất cả các sản phẩm của Công ty. Có thể nhân dịp 1/6 đối với các khách hàng trẻ em; sinh nhật, lễ tết đối với mọi đối t-ợng khách hàng, các ngày lễ kỷ niệm của các khách hàng tổ chức. Tuy nhiên, để các hoạt động này đem lại hiệu quả cao nhất, Công ty cũng cần quan tâm chỉ đạo, giám sát chặt chẽ hơn nữa, giảm tình trạng thất thoát hay sao nhãng của đại lý, khiến những vật phẩm đó không đến đ-ợc tay khách hàng.
Tích cực tham gia các hội trợ, triển lãm th-ơng mại, tham gia các hội thảo lớn về tài chính, phối hợp với các công cụ xúc tiến hỗn hợp khác qua đó có thể tiếp cận và giới thiệu sản phẩm th-ờng xuyên hơn với công chúng, tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu của họ đồng thời có thể thu nhận đ-ợc những thông tin phản hồi.
Ngoài ra, Công ty cũng nên linh hoạt trong việc đ-a ra các chính sách xúc tiến liên quan đến phí bảo hiểm nh-: Tài trợ phí đối với các đối t-ợng đặc biệt (Con em các gia đình chính sách, khó khăn; Các HĐ bảo hiểm có đối t-ợng bảo hiểm chết , th-ơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn trong trong phạm vi bảo hiểm); Triết khấu giảm phí bảo hiểm cho các khách hàng tổ chức, các khách hàng tham gia bảo hiểm với số l-ợng HĐ lớn, tặng quà triết khấu đối với các khách hàng giới thiệu các HĐ mới...
Công ty cũng nên duy trì thực hiện kích thích tiêu thụ gián tiếp thông qua các đại lý của mình thể hiện qua chính sách hoa hồng đối với đại lý: tỷ lệ hoa hồng luỹ tiến đối với HĐ có STBH lớn, th-ởng đại lý đối với số l-ợng HĐ lớn. Duy trì tổ chức phát động các phong trào thi đua, hội nghị t- vấn viên xuất sắc, các buổi lễ tổng kết khen th-ởng... qua đó khuyến khích các đại lý phấn đấu trong khai thác, nâng cao hiệu quả khai thác.
2.3. Quan hệ cộng đồng
Đây là một trong những mảng công tác đ-ợc công ty chú trọng nhất bên cạnh hoạt động khai thác bảo hiểm. Cùng với Tổng Công ty,Công ty luôn đi đầu trên thị tr-ờng trong các hoạt động h-ớng tới cộng đồng, cơ sở, đã đem lại hình ảnh tốt đẹp về một doanh nghiệp uy tín, có trách nhiệm đối với xã hội.
Về quan hệ thông tấn, báo chí, tổ chức, doanh nghiệp. Công ty nên tận dụng và duy trì tốt hơn nữa những quan hệ sẵn có từ phía Tổng Công ty, đồng thời mở rộng các quan hệ hiện tại của mình, đặc biệt là các tổ chức có uy tín và tiềm năng nh-: Các tr-ờng học, Phòng, Sở giáo dục, các doanh nghiệp Nhà n-ớc trên địa bàn. Qua đó tạo điều kiện thuận lợi cho các mảng hoạt động còn lại của Công ty.
Về công tác tổ chức sự kiện. Bên cạnh việc quan tâm thực hiện, tổ chức các cuộc hội thảo, hội chợ, hội nghị khách hàng hỗ trợ các mảng công tác khác, thời gian tới Công ty nên gấp rút chuẩn bị tổ chức buổi Lễ kỷ niệm 10 năm hoạt động của Công ty- 01/08/2006, cũng nh- các sự kiện, các phong trào thi đua, tổng kết hoạt động h-ớng tới ngày này.
Về công tác tài trợ xã hội, cộng đồng. Cũng trong không khí tự hào h-ớng tới kỷ niệm 10 năm tr-ởng thành và phát triển, Công ty nên có những hoạt động nhằm chia sẻ niềm vui, tuyên truyền hình ảnh tới cộng đồng thông qua các cuộc tài trợ có ý nghĩa, và ngân sách cho hoạt động này nên đ-ợc gia tăng mạnh so với mọi năm thể hiện sự thành công, lớn mạnh của Công ty, qua đó gây dựng niềm tin về một t-ơng lai vững chắc tới đông đảo ng-ời dân thủ đô.
2.4. Marketing trực tiếp
Với các công cụ truyền thống: th- trực tiếp, gửi catalog, telemarketing, Công ty nên có kế hoạch đào tạo, h-ớng dẫn cũng nh- đ-a ra các quy định, phân công
công việc cụ thể trong hoạt động này, đảm bảo tính khoa học, hiệu quả cũng nh- uy tín của Công ty tr-ớc khách hàng, đặc biệt khi đối t-ợng của hoạt động này th-ờng là các khách hàng mới tiềm năng, các khách hàng tổ chức. Các nhân viên cũng nh- đại lý của Công ty nên có sự chuẩn bị kỹ l-ỡng trong việc tìm hiểu các đối t-ợng khách hàng này, th-ờng xuyên rèn luyện kiến thức về sản phẩm, các kỹ năng cũng nh- thái độ trong giao tiếp, trình bày, thuyết phục khách hàng, vì các hoạt động này th-ờng diễn ra trong một khoảng thời gian ngắn với l-ợng thông tin hạn chế nh-ng lại có ảnh h-ởng mạnh tới những đánh giá, cảm nhận của khách hàng về Công ty.
Bên cạnh đó Công ty cũng nên mạnh dạn thực hiện một công cụ mới, đó là
Marketing qua Internet. Công ty nên đề xuất với Tổng Công ty thiết kế trên trang web Bảo Việt các hỗ trợ cần thiết cho đại lý nh-: cung cấp bản miêu tả quyền lợi bảo hiểm, các ch-ơng trình tính phí nhanh trong quá trình khai thác...Hiện nay việc sử dụng internet đã trở nên phổ biến trong khi không phải đại lý nào cũng có máy tính xách tay hoặc có thời gian đến phòng khu vực in bản miêu tả, tr-ớc khi đi khai thác. Để tránh tình trạng truy cập và tải về các hỗ trợ này một cách tuỳ tiện, Công ty có thể cung cấp cho mỗi đại lý một tài khoản trên trang web này (chỉ cung cấp cho các thành viên của Công ty) và quản lý tình trạng này thông qua số lần truy cập và tải tài liệu, qua đó cũng giúp đánh giá dễ dàng hơn hiệu quả khai thác của mỗi đại lý. Mặt khác, thông qua đó, Công ty có thể quy định về việc bắt buộc in miêu tả và có chữ ký của khách hàng, quy định này sẽ góp phần giúp Công ty tránh đ-ợc các khiếu kiện của khách hàng về giá trị giải -ớc và tính phí chuẩn xác sau này.
Trang web này cũng nên thiết kế các thông tin bổ sung giúp khách hàng có thể truy cập và kiểm tra quá trình nộp phí cũng nh- tình trạng hợp đồng của mình, t-ơng tự nh- kiểm tra tài khoản của các Ngân hàng hoặc kiểm tra số c-ớc phí đã sử dụng của mạng điện thoại di động. Nếu thực hiện tốt việc này thì sẽ tạo sự công khai, minh bạch đối với khách hàng, nâng cao uy tín cho Công ty.