2. Các hoạt động Marketing mix của Công ty đã triển khai thời gian
2.4. Sự đóng góp của các công cụ marketing mix với hoạt động kinh
doanh của Công ty
Mặc dù thị tr-ờng đang ngày càng trở nên khó khăn với sự cạnh tranh khốc liệt từ các ĐTCT, nh-ng trong những năm vừa qua, với việc thực hiện tốt công tác marketing, hoạt động kinh doanh của Công ty đã đạt đ-ợc những kết quả đáng mừng, Công ty vẫn đảm bảo mức thị phần t-ơng đối cao thể hiện uy tín và vị thế của Bảo Việt trên thị tr-ờng.
Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2001- 2005
Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005
HĐ khai thác mới Hợp đồng 23.978 22.330 21.723 12.948 11.910
Chênh lệch % - -6,87 -2,72 -40,39 -8,02
Doanh thu năm thứ
nhất quy đổi Tỷ đồng 54,4 58,2 62,7 47,16 44,47
Chênh lệch % - 6,99 7,73 -24,78 -3,70
Phí BH bình quân Tr.đồng/HĐ 2,27 2,61 2,89 3,64 4,07
Chênh lệch % - 14,98 10,73 25,95 11,81
Số HĐ khai thác mới qua các năm có xu h-ớng giảm mạnh (11.910 HĐ năm 2005 so với 23.978 HĐ năm 2001), tuy nhiên chất l-ợng của các HĐ đã tăng đáng kể thể hiện ở phí BH bình quân tăng và doanh thu phí từ các HĐ này vẫn t-ơng đối ổn định (4,07 triệu đồng/HĐ năm 2005 so với 2,27 triệu đồng/HĐ năm 2001, tăng bình quân 15%/năm).
Thành công đó một phần nhờ sự đúng đắn trong chính sách sản phẩm của Công ty, thể hiện rõ nhất ở 2 sản phẩm mới nhất của Công ty mới đ-ợc triển khai từ 01/08/2005, đó là An sinh lập nghiệp và An sinh thành tài. Tuy mới đ-a ra thị tr-ờng nh-ng số hợp đồng của 2 sản phẩm này đã đạt 103 hợp đồng chiếm 0,1% tổng số hợp đồng khai thác mới, với doanh thu tính hết năm 2005 đạt 0,59 tỷ đồng t-ơng đ-ơng 1,1% tổng doanh thu năm thứ nhất quy đổi. Nhận định này đ-ợc thể hiện rõ qua Phụ lục 1- tình hình khai thác theo loại hình sản phẩm của Công ty năm 2005.
Với thành công này, chiến l-ợc sản phẩm hứa hẹn sẽ là một trong những yếu tố giúp Công ty khẳng định vị thế cạnh tranh trong thời gian tới tr-ớc các đối thủ ngày càng mạnh cả về số l-ợng và chất l-ợng.
Nh-ng, công lao rất lớn phải kể đến là sự lớn mạnh của hệ thống phân phối của Công ty. Thời gian qua, đội ngũ TVV của Công ty đã không ngừng tr-ởng thành cả về nghiệp vụ, kinh nghiệm cũng nh- tính chuyên nghiệp mặc dù Công ty luôn gặp phải sự cạnh tranh, giành giật đại lý gay gắt từ phía các ĐTCT.
Bảng 4: Hiệu quả khai thác của đại lý các năm 2001- 2005
Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005 HĐ khai thác mới Hợp đồng 23.978 22.330 21.723 12.948 11.910 Số đại lý Đại lý 901 1.210 1.350 1.148 1.110 Chênh lệch % - 34,30 11,57 -14,96 -3,31 Số hợp đồng/ Đại lý HĐ/đại lý 26,61 18,45 16,09 11,28 10,73 Chênh lệch % - -30,67 -12,79 -29,89 -4,88
(Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội)
Nhìn vào bảng số liệu có thể thấy số l-ợng đại lý cũng nh- HĐ khai thác mới thời gian qua đã có sự biến động và có xu h-ớng giảm, đặc biệt là trong hai năm
gần đây (với 12.948 đại lý năm 2004- giảm 14,96% so với 2003, và 1.110 đại lý năm 2005), từ đó dẫn tới số HĐ khai thác bình quân năm của mỗi đại lý của Công ty cũng giảm mạnh (đặc biệt năm 2002 giảm 30,67% so với năm 2001), tuy nhiên năm 2005 đã có lạc quan khi tỷ lệ HĐ/đại lý chỉ giảm 4,88% so với năm 2004. Nguyên nhân của những sụt giảm này chủ yếu là do khó khăn chung của thị tr-ờng thời gian qua; Còn xét trong mối t-ơng quan gữa các ĐTCT, vị thế của Công ty tại thị tr-ờng vẫn ổn định và có tín hiệu khả quan mà thể hiện rõ nhất là chất l-ợng của các hợp đồng (gián tiếp khẳng định thành công của mạng l-ới đại lý) đã tăng lên đáng kể với phí BH bình quân cao nh- đã phân tích ở trên.
Ngoài ra, những thành công này còn có sự đóng góp đáng kể của hoạt động xúc tiến hỗn hợp, mặc dù rất khó để có thể đo l-ờng một cách chính xác. Hoạt động này sẽ là nội dung chính của Chuyên đề đ-ợc trình bày cụ thể ở phần d-ới đây.