3. Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Bảo Việt Nhân thọ Hà
3.2.1. Quan hệ thông tấn báo chí, truyền thông và quan hệ với các tổ
doanh nghiệp khác
Trong hoạt động PR của mình, Công ty luôn coi trọng hoạt động quan hệ với báo chí và các ph-ơng tiện truyền thông để có đ-ợc sự ủng hộ tốt nhất qua các tin bài, phóng sự về các hoạt động, sự kiện do Công ty tổ chức, tài trợ.
Công ty cũng tận dụng triệt để mối quan hệ với các đối tác truyền thống của Tổng Công ty, của các công ty thành viên trong Tập đoàn nhằm phát triển thị tr-ờng, mở rộng cơ hội khai thác sản phẩm. Bên cạnh đó, cùng với các ban kinh
doanh khu vực, Công ty đã duy trì và tạo mối quan hệ tốt đẹp với các địa bàn dân c-, các đơn vị hành chính cơ sở trên địa bàn Thành phố thông qua các ch-ơng trình tài trợ một số hoạt động của các đơn vị này, tặng quà các gia đình chính sách, th-ơng bệnh binh... Ngoài ra, để h-ớng tới một đối t-ợng khách hàng lớn của sản phẩm An Sinh Giáo Dục- một sản phẩm đem lại doanh thu và HĐ lớn nhất cho Công ty là Trẻ em, Công ty cũng chủ tr-ơng quan hệ với các tr-ờng học, với Phòng và Sở Giáo dục thông qua việc tài trợ các quỹ học bổng, tặng quà cho các tr-ờng nhân dịp khai giảng, tài trợ các hoạt động của các tr-ờng học, cung thiếu nhi trên thành phố.
Bảng 7: Ngân sách dành cho quan hệ cộng đồng các năm 2001- 2005
Hoạt động PR 2001 2002 2003 2004 2005 Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Tr.đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Tài trợ giáo dục 11 22,92 20 31,25 23 31,94 24 31,58 30 32,26 Tài trợ khác 37 77,08 44 68,75 49 68,06 52 68,42 63 67,74 Tổng 48 100 64 100 72 100 76 100 93 100
(Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội)
Qua bảng trên, có thể thấy, hoạt động PR của Công ty đã đ-ợc quan tâm và đầu t- rất tốt trong thời gian qua. Ngân sách cho PR tăng đều đặn qua các năm từ 48 triệu đồng năm 2001 đến năm 2005 đã tăng lên gần gấp đôi với 93 triệu đồng, riêng hoạt động tài trợ giáo dục sau 5 năm đã tăng gấp 3 (từ 11 triệu năm 2001 tới 30 triệu năm 2005 chiếm 32,26% cơ cấu hoạt động PR). Thông qua các hoạt động thiết thực đầu t- và tài trợ cho trẻ em, cho hoạt động giáo dục trên địa bàn thành phố với số tiền hàng chuc triệu đồng mỗi năm, đã thể hiện sự quan tâm và trách nhiệm của Công ty đối với thế hệ t-ơng lai, đồng thời thể hiện sự đúng đắn trong chiến l-ợc PR của Công ty vì đối t-ợng trẻ em một mặt là bộ phận khách hàng hiện tại (thông qua đại diện là các bậc phụ huynh) đồng thời cũng là khách hàng t-ơng lai của Công ty. Vì vậy, việc tạo dựng hình ảnh tốt đẹp về Công ty h-ớng tới các đối t-ợng này chính là định h-ớng phát triển cho t-ơng lai, khi các
em nhỏ lớn lên, mang bên mình hành trang cuộc sống với những hình ảnh tốt đẹp, thân thiện về Bảo Việt. Qua đó cũng khẳng định triết lý kinh doanh của Bảo Việt: “Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển”, thể hiện cam kết: “Bảo đảm lợi ích Việt” của Công ty trước khách hàng, công chúng.
Ngoài ra, là một thành viên dẫn đầu trong các hoạt động của hệ thống Bảo Việt Nhân thọ, Công ty đã th-ờng xuyên t- vấn cho Tổng Công ty trong việc tổ chức các buổi họp báo, hội thảo giới thiệu về hoạt động, sản phẩm mới trên địa bàn Hà Nội. Các thông cáo báo chí về hoạt động mới, các ch-ơng trình đem lại lợi ích cho KH cũng đ-ợc Công ty soạn thảo và gửi tới các ph-ơng tiện thông tin đại chúng. Thông tin phản hồi từ công chúng cũng đ-ợc Công ty thu thập th-ờng xuyên và đầy đủ và lấy đó làm th-ớc đo hiệu quả, rút kinh nghiệm cho các hoạt động về sau.
3.2.2. Tổ chức sự kiện
Bảo Việt Nhân thọ là một trong những DN lớn trên thị tr-ờng tài chính- bảo hiểm tại địa bàn Hà Nội, chính vì vậy các hoạt động của Công ty luôn nhận đ-ợc sự quan tâm từ phía d- luận xã hội và ng-ời dân. Trong thời gian qua, Công ty đã tổ chức tốt các sự kiện gắn liền với lịch sử hoạt động của mình:
Lễ khai tr-ơng trụ sở mới tại 94 Bà Triệu; các buổi Lễ phát động và tổng kết phong trào thi đua giữa các Đại lý, các nhân viên trong Công ty; Buổi lễ kỷ niệm Bảo Việt- 40 năm xây dựng và phát triển; Tổ chức các cuộc hội thảo về giáo dục và các giải pháp tài chính cho gia đình; Tổ chức đi bộ ủng hộ các trẻ em khuyết tật thành phố; Tổ chức những ch-ơng trình t- vấn chăm sóc sức khoẻ miễn phí cho KH trên địa bàn Hà Nội kết hợp với các Hội nghị tuyên truyền lớn... Để tiến hành tổ chức tốt các sự kiện, ngoài Phòng marketing, các phòng ban khác trong Công ty đã phối hợp thực hiện từ công tác tổ chức, lên ch-ơng trình, mời đại biểu tham dự cũng nh- tổ chức đ-a tin, nhờ vậy, các sự kiện đều diễn ra thành công và gây đ-ợc tiếng vang trong d- luận.
3.2.3. Các hoạt động tài trợ
Đây là hoạt động nổi bật nhất trong hoạt động truyền thông của Bảo Việt Nhân thọ và đ-ợc công chúng, d- luận xã hội đánh giá cao. Trên thực tế, thay vì tổ chức các chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên các ph-ơng tiện thông tin đại
chúng, Bảo Việt Nhân thọ chú trọng nhiều hơn đến các hoạt động tài trợ cộng đồng, xem đây là một công cụ truyền thông đem lại hiệu quả cao cũng nh- đóng góp lợi ích cao cả cho xã hội. Chính vì vậy, th-ơng hiệu Bảo Việt đã trở nên rất quen thuộc và gần gũi đối với công chúng.
Nhận thức đ-ợc điều này, hàng năm, cùng với Tập đoàn và Tổng Công ty, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội, văn hoá, văn nghệ, thể thao để một mặt thúc đẩy phong trào này, mặt khác tạo sự chú ý quan tâm của ng-ời dân đến với Công ty. Một số hoạt động tài trợ tiêu biểu có thể kể đến nh-:
Thứ nhất, thực hiện chủ tr-ơng chung từ phía Tổng Công ty, Công ty luôn chú trọng dành một phần ngân sách của mình vào việc đầu t- cho trẻ em- thế hệ t-ơng lai của đất n-ớc. Công ty đã tiến hành tài trợ cho Quỹ bảo trợ trẻ em thành phố trao tặng phần th-ởng cho các học sinh nghèo hiếu học trên địa bàn năm 2005. Phối hợp với Quỹ Bảo trợ trẻ em thành phố trao học bổng “Bảo Việt- An Sinh Giáo Dục” cho 20 cháu học sinh thuộc các đối tượng được cấp học bổng, với giá trị 500.000 đồng/ suất quà; Với sự có mặt của đại diện lãnh đạo của 2 cơ quan, Phóng viên Đài PTTH Hà Nội, các Báo đến theo dõi và đ-a tin. Buổi lễ diễn ra trang trọng và thân mật thể hiện sự quan tâm của Công ty với các cháu học sinh giỏi, học sinh khuyết tật, học sinh có hoàn cảnh khó khăn, các cháu là KH của hợp đồng An Sinh Giáo Dục có thành tích học tập tốt.
Hàng năm, vào những dịp khai tr-ờng, tổng kết năm học, tết thiếu nhi 1/6, rằm trung thu... Công ty cũng đã dành nhiều phần quà (bánh kẹo, giấy, bút, sách giáo khoa, đồ dùng học tập, đồ chơi...) và học bổng cho trẻ em nghèo, các em học sinh có hoàn cảnh khó khăn, học sinh nghèo v-ợt khó, học sinh giỏi trong địa bàn thủ đô với giá trị hàng chục triệu đồng mỗi năm.
Bên cạnh đó, Công ty cũng tài trợ một số hoạt động của Cung thiếu nhi Hà Nội, giúp các em thiếu nhi trên địa bàn thủ đô có sân chơi lành mạnh và bổ ích giúp các em học tập tốt hơn.
Thứ hai, về công tác đền ơn đáp nghĩa, hoạt động nhân đạo.
Công ty phối hợp với Tổng Công ty tiến hành xây dựng nhà tình nghĩa cho các đối t-ợng chính sách; Hàng năm, tổ chức tặng quà cho các gia đình có hoàn
cảnh khó khăn, đối t-ợng chính sách ăn tết. Tổ chức động viên thăm hỏi và tặng quà các th-ơng bệnh binh, các gia đình liệt sỹ, các Bà mẹ Việt Nam anh hùng nhân ngày Th-ơng binh liệt sỹ 27/7 hàng năm. Thực hiện miễn- giảm phí BH cho những KH là các đối t-ợng chính sách, khó khăn; Tài trợ một số hoạt động nhân đạo của các xã, ph-ờng trên địa bàn Thành phố...
Bên cạnh đó, Bảo Việt nói chung và Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội nói riêng luôn gắn các hoạt động của mình với thực tế đời sống xã hội, luôn có mặt và thể hiện quan điểm của mình đối với mỗi sự kiện đ-ợc quần chúng và d- luận quan tâm. Trong thời gian cả n-ớc cùng dõi theo một sự kiện mang tầm quốc tế: Vụ kiện của các nạn nhân chất độc da cam Việt Nam đối với các công ty sản xuất hoá chất Mỹ. Công ty đã h-ởng ứng tham gia ch-ơng trình thu thập chữ ký và quyên góp ủng hộ vụ kiện đòi công lý của các nạn nhân Việt Nam do Tổng Công ty phát động. Ch-ơng trình đã thu đ-ợc trên 27.000 chữ ký và quyên góp đ-ợc số tiền trên 300 triệu đồng cho Quỹ Bảo trợ nạn nhân chất độc da cam Việt Nam. Đồng thời, Công ty cũng tham gia Cuộc đi bộ mít tinh “Vì công lý, chia sẻ nỗi đau với nạn nhân chất độc da cam” năm 2005.
Thứ ba, về hoạt động văn hoá thể thao. Bảo Việt là nhà tài trợ chính của giải “Việt dã toàn quốc giải bảo Tiền Phong lần thứ 44” do báo Tiền phong tổ chức; Tài trợ “Giải đua xe đạp toàn quốc năm 2003”; Là nhà bảo hiểm chính thức cho SEA Games 22 và Para SEA Games 2 đ-ợc tổ chức tại Việt Nam với tổng giá trị BH trên 200 tỷ đồng; Phối kết hợp cùng các hoạt động này của Tổng Công ty, Công ty cũng tiến hành tài trợ các giải bóng đá sinh viên, học sinh cấp quận. Tham gia các giải thể dục, thể thao phong trào do Tổng Công ty tổ chức...
Thứ t-, tham gia các ch-ơng trình các hoạt động xã hội cộng đồng khác có sự tài trợ của Tổng Công ty:
Hỗ trợ chiến dịch Thanh niên, Học sinh, Sinh viên tình nguyện hè 2003;
Chương trình “mùa xuân tôn vinh văn hoá dân tộc 2003” do Tổng Công ty và trung tâm hỗ trợ phát triển tài năng tổ chức;
Chương trình “Ngày hội giao l-u gặp gỡ các bậc cha mẹ nuôi dạy con hiếu thảo thành đạt” do Tổng Công ty tài trợ và Trung tâm Giáo dục Pháp luật tổ chức
Ch-ơng trình tôn vinh các Anh hùng lao động thời kỳ đổi mới lần thứ 2 với tên gọi “Vinh quang Việt Nam” do Hội đồng thi đua khen thưởng TW và Tổng liên đoàn lao động Việt Nam trực tiếp chỉ đạo, Tổng Công ty tài trợ chính. Đây là ch-ơng trình nhằm tuyên d-ơng những tấm g-ơng lao động điển hình trên nhiều lĩnh vực hoạt động khác nhau và có nhiều đóng góp, cống hiến tích cực về trí tuệ, công sức lao động cho công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất n-ớc. Hoạt động tài trợ này đã tạo cho công chúng một ấn t-ợng tốt đẹp về vị thế quan trọng của Bảo Việt đối với đời sống kinh tế xã hội đất n-ớc.
Chương trình “Lễ biểu dương các Gia đình tiêu biểu toàn quốc lần thứ 2” tại khu vực phí Bắc do Vụ Gia đình, UBDSGD&TEVN phối hợp với Bảo Việt Nhân thọ, VTV3 tổ chức ngày 16/06/2005 tại tr-ờng quay S9 Đài TH Việt Nam...
Qua các hoạt động thiết thực trên, Công ty mong muốn đóng góp tích cực vào việc cải thiện, nâng cao chất l-ợng cuộc sống của ng-ời dân trên địa bàn thủ đô, mang lại sự ổn định cho xã hội, thể hiện ý thức, trách nhiệm với xã hội, cộng đồng, xứng đáng là thành viên của một tập đoàn tài chính hàng đầu Việt Nam.
3.3. Xúc tiến bán
Đây là biện pháp có tác động và ảnh h-ởng trực tiếp đến nhu cầu mua BH của khách hàng. Công ty đã thực hiện nhiều công cụ xúc tiến bán nhằm đẩy mạnh hiệu quả khai thác thông qua việc tác động tới khách hàng nh-:
Thứ nhất, công cụ xúc tiến th-ờng xuyên của Công ty là quà tặng:
Thẻ -u đãi- dành cho KH tham gia HĐBH với số tiền BH lớn (từ 50 triệu đồng), bao gồm 01 Thẻ -u đãi mua sắm giảm giá (BaoViet Card) và 01 cuốn danh mục tiêu dùng (cung cấp thông tin về các cơ sở đ-ợc giảm giá). KH có thẻ -u đãi của Bảo Việt sẽ đ-ợc h-ởng những -u đãi giảm giá khi xuất trình thẻ này tại tất cả các địa điểm có trong danh mục tiêu dùng: Mua sắm quần áo, giày dép, mỹ phẩm, hàng tiêu dùng điện tử, điện lạnh; May đo thời trang, áo c-ới, áo dài; Mua sắm dụng cụ thể thao; Dịch vụ bảo d-ỡng, bảo trì xe máy; Dịch vụ giải trí, ăn uống tại các nhà hàng, khách sạn; Du lịch tham quan, nghỉ ngơi tại các khách sạn; Dịch vụ khám chữa bệnh, phẫu thuật thẩm mỹ.
Các quà tặng khác nh-: quà l-u niệm, lịch năm mới, thiếp sinh nhật, các quà tặng dành cho KH tham dự hội nghị: bút, áo m-a, mũ, đồng hồ, cặp sách; Ngoài ra còn có quà tặng dành cho các KH tham gia ký HĐBH ngay tại Hội nghị khách hàng: bộ cốc Bảo Việt; quà tặng các KH đáo hạn: Bát, đĩa thuỷ tinh cao cấp. Tất cả danh mục quà tặng cho khách hàng đều đặt d-ới sự chỉ đạo chung của Tổng Công ty, hầu hết đều có in Logo và khẩu hiệu của Bảo Việt Nhân thọ. Những vật dụng này tuy nhỏ bé nh-ng nó mang lại ý nghĩa lớn bởi nó thể hiện sự chăm sóc, quan tâm đến khách hàng. Việc tặng quà đ-ợc thực hiện rất chu đáo với sự phân công đến từng cán bộ khai thác, nhân viên đại lý phụ trách từng nhóm khách hàng. Tuy là những vật dụng nhỏ với mỗi khách hàng nh-ng với Công ty thì chi phí này cũng đáng kể, bao gồm cả chi phí vận chuyển những vật phẩm này đến nơi phát khuyến mại, chi phí cho công tác phân phối, chi phí hao hụt, vỡ hỏng,... đã tiêu tốn của Công ty hàng chục triệu đồng mỗi năm.
Thứ hai, Công ty cũng tiến hành tổ chức các ch-ơng trình bốc thăm trúng th-ởng, hái lộc đầu xuân cho khách hàng nhân dịp năm mới, kỷ niệm các ngày lễ lớn của thành phố, những sự kiện trọng đại của Công ty, với những phần quà, phong bao lì xì có giá trị;Tích cự tham gia các hội chợ th-ơng mại, hội chợ triển lãm trên địa bàn thành phố, nhằm giới thiệu, quảng bá hình ảnh Công ty, kích thích tiêu thụ sản phẩm.
Thứ ba, Công ty tiến hành tài trợ phí cho các đối t-ợng chính sách, khó khăn, các đối t-ợng gặp rủi ro chết, th-ơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn trong trong phạm vi BH; Giảm phí đối với những KH tái tục BH, các khách hàng doanh nghiệp tham gia ký kết HĐ bảo hiểm với số l-ợng HĐ lớn.
Bảng 8: Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán các năm 2001- 2005
Hình thức Xúc tiến bán 2001 2002 2003 2004 2005 Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Ngân sách Tỷ lệ Tr.đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Tr.đồng % Quà tặng KH 9 50,00 10 52,63 16 61,54 17 58,62 20 58,82 Chi phí khác 9 50,00 9 47,37 10 38,46 12 41,38 14 41,18