5. Kết cấu đề tài
2.2.1. Đánh giá công tác tiêu thục ủa công ty
2.2.1.1.Điều tra nghiên cứu thị trường
Hoạt động nghiên cứu thị trường là một trong những hoạt động không thểthiếu khi một doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, đặc biệt là khi doanh nghiệp đó muốn phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Nghiên cứu thị trường có vai trò cực kỳ quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là công cụgiúp cho doanh nghiệp hiểu khách hàng và có thể chinh phục khách hàng thông qua việc thu thập và xử lý
thông tin đáng tin cậy về thị trường, nguồn hàng, thị trường bán hàng của doanh nghiệp.
Ban đầu, khi mới bắt đầu kinh doanh, công ty đã có những bước chuẩn bị cụ
thể, tiến hành lên phương án khảo sát nhu cầu thị trường nhằm đánh giá các vấn đề như sau:
- Thói quen mua thực phẩm của người dânởkhu vực thành phốHuế như thếnào? - Thu nhập, mức sống của người dân ởcác khu vực như thếnào, có những sựkhác nhau như thếnào?
- Ởkhu vực đó có cửa hàng thực phẩm sạch nào chưa? Họlàm có tốt không? Cách thức hoạt động ra sao? Nếu chưa tốt hãy tìm ra nguyên nhân.
- Những người dânởkhu vực mà công ty khảo sát thường mua những thực phẩm gì, loại gạo hoặc sản phẩm từgạo nào, mức chi tiêu cho các sản phẩm từgạo hữu cơhằng ngày là bao nhiêu?
- Mức giá nào mà khách hàng có thểchấp nhận chi trảcho việc mua thực phẩm sạch nói chung và các loại sản phẩm từgạo hữu cơ nói riêng?
Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh và không ngừng hoàn thiện vềmặt chất
lượng sản phẩm và dịch vụ. Khi có các báo cáo phân tích chính thức và dựa trên tình Trường Đại học Kinh tế Huế
hình trên thị trường, công ty quyết định lựa chọn hai vị trí để đặt cửa hàng, một cửa hàng chínhở phường Xuân Phú và một cửa hàngở phường Vĩnh Ninh, thành phốHuế. Trong thời gian đầu mới đi vào hoạt động của cửa hàng do vẫn còn thiếu kinh nghiệm trong đánh giá, dự đoán nhu cầu các loại rau nên có một số loại rau bị thiếu và một sốmặt hàng rau còn thừa vào cuối ngày. Đồng thời doảnh hưởng của yếu tốthời tiết mà cầu rau có thể thay đổi đột ngột. Đây là vấn đề hằng ngày thường xuyên xảy ra mà việc kiểm soát đầu vào, đầu ra không thể lường trước được và không thểtránh khỏi. Với các mặt hàng có thểbảo quản, công ty đặt trên kệthoáng mát, tránh ánh sáng trực tiếp, tạo bầu không khí thông thoáng. Đối với các mặt hàng thịt được cấp đông sau khi sơ chếvà chia lịch mổcác loại gia súc, gia cầm phù hợp với sản lượng bán ra tại hai cửa hàng. Đối với các mặt hàng rau ăn lá, tiến hành bảo quảnở ngăn mát, nếu lượng thừa ít thì có thểbỏ,
lượng thừa nhiều thì tiến hành thỏa thuận và bán lại cho các quán ăn, nhưng ít khi xảy ra vì lượng rau không bán chạy mỗi ngày rất ít, thâm chí hết rau khi chưa đóng cửa.
Đáp ứng nhu cầu thuận tiện cho khách hàng bận rộn, không có nhiều thời gian, cửa hàng phát triển đội ngũ shipper chuyên giao hàng đặt sẵn cho khách. Đây là một trong những điểm mạnh của công ty khi phản hồi nhanh chóng yêu cầu và góp ý của
khách hàng. Đội nguc shipper nhanh nhẹn và thân thiện giúp uy tín và chất lượng dịch vụcủa công ty ngày càng được nâng cao.
Công ty sửdụng hai phương pháp nghiên cứu chủ yếu để tiếp cận thị trường là
phương pháp nghiên cứu tại chỗ và nghiên cứu tại bàn. Công ty đã vàđang trong quá
trình xây dựng đội ngũ nghiên cứu thị trường thực hiện các công tác:
- Xem xét đánh giá thị trường với những biến động không ngừng của nó; - Phát hiện những điểm mạnh, điểm yếu so với cái đối thủtrên thị trường nhằm tập trung mọi nỗlực của mình vào kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng và tồn tại trong sựcạnh tranh khốc liệt, phảnứng với những biến động của thị trường một cách nhanh nhạy và có hiệu quả;
- Hoạch định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó tiến hành lập ra các chiến lược kinh doanh và chính sách thị trường
- Tìm kiếm khách hàng và các kếhoạch phát triển thị trường phù hợp với đối
tượng khách hàng đó và tình hình hiện tại của công ty.
- Nắm bắt những kết quả đãđạt được và những điểm yếu đểkhắc phục thông qua các khảo sát khách hàng tại khu vực thành phốHuế, các đối tác và các khách hàng tiềm năng mà công ty nhắm đến.
- Khảo sát tại cửa hàng nhằm đáp ứng nhu cầu dịch vụngày càng tốt hơn và tăng tỉlệkhách hàng tiếp tục sửdụng dịch vụvà mua hàng tại cửa hàng và giới thiệu
cho người thân, bạn bè đến mua hàng.
Song song với hoạt động của nhóm phát triển thị trường thì các nhân viên tại cửa hàng được giao nhiệm vụ lắng nghe và tiếp thu những ý kiến, phản hồi từ phía khách hàng và báo cáo lại với cấp trên; đưa ra những cuộc thăm dò bằng cách hỏi ý kiến khách hàng tại cửa hàng; khảo sát vềsựhài lòng cũng như chất ượng sản phẩm và dịch vụthông qua các cuộc trò chuyện với khách hàng khi bán hàng. Đây là cách được công ty áp dụng nhiều nhất vì nó thể hiện sự quan tâm của công ty đến việc khách hàng cảm nhận như thế nào về những gì mà công ty và cửa hàng cung cấp, lắng nghe những phản hồi một cách tích cực giúp cho khách hàng dễdàng nói ra những điều mà họhài lòng và chưa hài lòng một cách thẳng thắn hơn, đểkịp thời khắc phục và không bị mất khách hàng mà không rõ lí do và có những đánh giá không hay về tất cả chất
lượng sản phẩm, dịch vụmà công ty cung cấp.
Ngoài ra, công ty cũng có đường dây nóng giúp cho khách hàng có thể đưa ra
những góp ý, bình luận nếu khách hàng có những thắc mắc và không hài lòng. Công ty cũng xây dựng website và fanpage đểcập nhật những đóng góp ý kiến khách hàng đến
ban giám đốc và quản lí công ty.
2.2.1.2. Chiến lược và các chính sách tiêu thụsản phẩm
Chính sách sản phẩm
Gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt được sản xuất bằng việc
áp dụng các khoa học kỹ thuật tiên tiến nhằm tạo ra sản phẩm sạch, an toàn, nhiều chất dinh dưỡng, có lợi cho sức khỏe, hạn chế bệnh tật bằng cách giúp nông dân nhận thức
và xóa bỏ tập tục canh tác nông nghiệp bằng phương pháp sử dụng phân bón hóa học,
thuốc diệt cỏ và thuốc trừ sâu hóa chất, góp phần xây dựng nền nông nghiệp hữu cơ
bền vững, thân thiện với môi trường. Các sản phẩm của công ty TNHH MTV Hữu cơ
Huế Việt phong phú và đa dạng nhằm đáp ứng ngày càng cao các yêu cầu của thị trường.
Với lợi thế về đất đai, khí hậu và nguồn nước ngọt công ty kết hợp với UBND
huyện Phong Điềntập trung đầu tư và phát triển mô hình trồng lúa hữu cơ. Năm 2015
khi công ty bắt đâu triển khai kế hoạch, công ty của các cán bộ kỹ thuật về tận địa phương hướng dẫn cho bà con nông dân các kỹ thuật, phương pháp canh tác lúa hữu cơ. Ban đầu với diện tích 8ha, hiện tại diện tích lúa liên kết của công ty đạt con số
22ha, hằng năm cung cấp ra thị trường gần 20tấn lúa thô. Sản lượng ban đầu còn chưa ổn định so với phương thức canh tác mới nên năng suất còn rất thấp, và ở thời điểm
hiện tại mô hình dần đi vào hoạt động một cách có hiệu quả và cho năng suất cao.
Với nhu cầu thị trường ngày càng cao và ý chí nâng tầm cho hạt gạo, công ty
sản xuất những sản phẩm từ gạo với thương hiệu của công ty như bún gạo đỏ Huế
Việt, bún gạo trắng Huế Việt, gạo trắng, gạo lứt, sữa gạo,…
- Về chất lượng: Sản phẩm đượclúa gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt được trồng theo phương pháp tự nhiên, sử dụng phân bón hữu cơ, vi sinh,
không sử dụng thuốc trừ sâu. Tập trung theo từng vùng quy hoạch sản xuất để giảm
thiểu sâu bệnh gây hại cho lúa. Lúa hữu cơ được trồng ở vùng đất sạch, không dư lượng hóa chất, không ô nhiễm, không bị ảnh hưởng của chất thải công nghiệp, bệnh
viện, nghĩa trang, các nguồn ô nhiễm khác, ruộng sử dụng phân bón hóa học lâu năm
phải được xử lý bằng cách sử dụng phân hữu cơ vi sinh ít nhất 03 vụ liên tiếp.
Do quy trình sản xuất gạo hữu cơ được tuân thủ nghiêm ngặt tất cả các công đoạn, nên sản phẩm sản xuất ra có năng suất không quá cao, nhưng đổi lại hàm lượng dinh dưỡng trong gạo rất cao, chứa nhiều chất xơ và độ đường huyết trong gạo cũng
thấp hơn nhiều so với gạo bình thường nên rất tốt cho tiêu hóa và có những công dụng khác như trị bệnh, suy dinh dưỡng, phụ nữ mang thai,… Không những thế gạo hữu cơ
còn chứa vitamin B1 và các chất khoáng vi lượng giúp tăng cường sự đề kháng cho cơ
thể, hỗ trợ cho các tế bào thần kinh, hoạt động của tim và vị giác. Chính vì gạo hữu cơ
rất tốt cho sức khỏe nên gạo hữu cơ được nhiều người tiêu dùng lựa chọn để bảo vệ
sức khỏe cho chính mình và người thân của mình.
Để đánh giá sản phẩm hữu cơ phải trải qua nhiều công đoạn kiểm tra và kiểm
nghiệm rất nghiêm ngặt. Chỉ cầnmột công đoạn nhỏ nào đó trong toàn bộ quy trình bị
sai hoặc không tuân thủ đúng tiêu chuẩn sẽ dẫn đến sản phẩm kém chất lượng, không
an toàn. Vì vậy, việc theo dõi,đánh giá và kiểm soát quy trình phải được đội ngũ kỹ sư
nông nghiệp thực hiện thường xuyên, liên tục và không ngừng nâng cao.
Sản phẩm lúa gạo hữu cơ của công ty được canh tác không sử dụng phân bón
hóa học; không sử dụng thuốc bảo vệ thực vật; không sử dụng chất kích thích tăng
trưởng; không sử dụng chất tẩy trắng; không sử dụng chất tạo mùi; và không sử dụng
chất bảo quản. Các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty được sản xuất theo quy trình nghiêm ngặt được kiểm tra đầy đu và có các xác nhận về chất lượng do các cơ quan
chức năng có thẩm quyền xét duyệt.
- Về bao bì, nhãn mác: nhãn hiệu các sản phẩm của công ty mang tên Huế Việt
gồm: gạo trắng hữu cơ Huế Việt, gạo lứt Huế Việt, gạo lứt mầm Huế Việt, sữa gạo lứt
Huế Việt, bún gạo đỏ Huế Việt và bún gạo trắng Huế Việt. Các sản phẩm đóng gói với
các quy cách khác nhau:
Bảng 2.5. Danh mục sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt
ĐVT: Đồng
STT Mã
hàng Tên hàng
Định
lượng Đơn vị Hình thức Giá bán
1
M01
Gạo trắng 2 kg túi chân không 52,000
Gạo lứt 1 kg túi chân không, đóng hộp40,000
Gạo lứt mầm 1 kg túi chân không, đóng hộp62,000
2 M02 Bún gạo trắng 300 g túi pet 20,000
Bún gạo đỏ 300 g túi pet 23,000
3 M03 Sữa gạo lứt nhỏ 250 ml chai pet 10,000
Sữa gạo lứt lớn 500 ml chai pet 18,000
(Nguồn: Công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt)
Chính sách giá cả
Đối với các loại gạo thông thường, dù trữ qua năm này tháng nọ thì gạo vẫn
trắng, vẫn đẹp không bị hư, không bị ảnh hưởng bởi các loại côn trùng do dư lượng
hóa chất còn tồn đọng trong đó. Còn với gạo hữu cơ, các sản phẩm không sử dụng chất
bảo quản và tẩy trắng mà được bảo quản bằng cách đóng gói từng túi và hút chân không, nếu đã mở miệng túi hoặc túi bị hở thì phải dùng hết trong thời gian 45 - 60 ngày (quá thời hạn này gạo sẽ bị nấm mốc, mọt) và phải cất trữ cẩn thận.
Theo đó, sản xuất lúa hữu cơ không được dùng phân bón hóa học, không dùng thuốc bảo vệ thực vật có nguồn gốc hóa học, phải xây dựng vùng cách ly, đập ngăn nước bên ngoài để khỏi ảnh hưởng đến khu vực sản xuất. Để làm được như vậy thì rất
tốn kém, với năng suất lúa 4,5 tấn lúa/ha thì chi phígiá thành tăng cao.
Để khuyến khích nông dân tham gia trồng lúa hữu cơ, công ty phải mua lúa giá cao, đem về chế biến đóng gói có giá thành cao, người tiêu dùng khó chấp nhận. Do đó, các bên còn phải tiếp tục làm việc để tổ chức sản xuất sao cho hợp lý. Không chỉ
gạo bán trong nước mà giá xuất khẩu gạo hữu cơ cũng chênh lệch rất lớn so với gạo thường, phổ biến là gấp 2-3 lần.
Giá các sản phẩm của công ty được tính toán dựa theo chi phí và mức lợi
nhuận muốn đạt được. So với các sản phẩm đang có trên thị trường, mức giá mà công ty cung cấp mang tính cạnh tranh và dễ dàng chấp nhận hơn. Đối với khách hàng là các đơn vị mua sỉ giá được tính chiết khấu trên khối lương sản phẩm thông
qua báo giá của công ty.
Kênh phân phối
Để tiêu thụ hàng hoá thì cần thiết phải có kênh phân phối để đưa sản phẩm đến
với người tiêu dùng. Mỗi sản phẩm có những đặc thù riêng và có những kênh phân phối khác nhau. Qua quá trình nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm công ty
TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt tổ chức các kênh phân phối bao gồm hai kênh đó là
kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối giám tiếp.
- Kênh phân phối trực tiếp:Trong kênh này doang nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá mà công ty sản xuất. Bộ phận bán hàng của
doanh nghiệp chịu trách nhiệmtrực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá.
Cửa hàng bán lẻ của công ty
Kênh online
Sơ đồ 2.5. Kênh bán hàng trực tiếp của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt
Công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ở giai đoạn hiện tai đang có ba
showroom bán lẻ. Sự phát triển cả kênh phân phối lẻ bắt đầu từ khi công ty mới thành lập với bước đầu thành lập cửa hàng đầu tiên tại 19 Trường Chinh, phườngVĩnh Ninh, thành phố Huế với diện tích gần 30m2, công ty phân phối lẻ cho khách hàng tới mua
thực phẩm sạch và các sản phẩm sạch do chính công ty sản xuất, tiếp tục công ty mở
rộng kênh phân phối với cửa hàng tại 02 Trương Định, phường Vĩnh Ninh , thành phố
Huế Và một cửa hàng khác tại Tam Kỳ, Quảng Nam. Một mặt khác công ty còn có kinh doanh theo hình thức online thông qua kênh website và facebook.
- Kênh phân phối gián tiếp: Với kênh phân phối này công ty bán các sản phẩm
từgạo hữu cơ của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian là các
đại lí, các công ty, hộ cá thể kinh doanh các mặt hàng thực phẩm sạch thông qua qua
việc kí kết các hợp đồng cung cấp thực phẩm sạch và các loại sản phẩm sạch từ gạo từ đócông ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt đã có những bước tiến rõ rệt hơn trong khâu
sản xuất và tiêu dùng.
Sơ đồ 2.6. Kênh bán hàng gián tiếp của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt
Công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt Người tiêu dùng Công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt Các công ty trung gian, các cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Trường Đại học Kinh tế Huế
Các hoạt động xúc tiến
- Công ty áp dụng hình thức quảng cáo thông qua kênh online như website, facebook để giới thiệu các sản phẩm đến với người tiêu dùng.
- Công ty thường xuyên có các chương trình, chính sách khuyến mại, dùng thử
(ghi rõ hạn sử dụng và giấy chứng nhận trên sản phẩm.