Nam và các HEAD
a. Cơ sở đưa ra giải pháp
Các đại lí uỷ quyền của Honda (HEAD) bán xe cao hơn giá lẻ đề xuất của chính hãng và người tiêu dùng mặc nhiên quy kết Honda Việt Nam có trách nhiệm liên đới. Honda Việt Nam vẫn công bố giá bán lẻ đề xuất của xe trên website công ty, nhưng đến tay người tiêu dùng, nhiều sản phẩm bị chênh giá vài triệu, thậm chí cả chục triệu đồng trong dịp giáp Tết Nguyên đán. Hiện tượng này xảy ra là do hai nguyên nhân: thứ nhất, Honda Việt Nam không bán sản phẩm trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng mà thông qua các HEAD. Thứ hai, các HEAD không được nhận hàng kí gửi từ Honda Việt Nam mà phải trả tiền khi mua hàng, tức là quan hệ đối tác kinh doanh độc lập chứ các HEAD không thuộc quyền quản lí của Honda Việt Nam. Việc các HEAD bán sản phẩm với giá bao nhiêu không phụ thuộc vào Honda Việt Nam, vì các sản phẩm đã hoàn toàn thuộc quyền sở hữu của các HEAD, chứ không còn là của Honda Việt Nam nữa. Chính vì thế, Honda Việt Nam không thể yêu cầu các HEAD bán xe với giá bao nhiêu.
Tuy Honda Việt Nam có những tiêu chí rõ ràng đối với mỗi HEAD ra đời như: showroom, nhà xưởng, khu dịch vụ, đội ngũ kỹ thuật, bán hàng (do Honda Việt Nam trực tiếp huấn luyện), quảng bá sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng (do Honda Việt Nam chịu chi phí), tức là làm sao để có được những đối tác đủ tin cậy phân phối sản phẩm của mình ra thị trường. Và không phải cứ HEAD nào nhiều vốn là có thể mua số lượng lớn, găm hàng để tăng giá. HVN sẽ đánh giá năng lực tiêu thụ để cung cấp sản phẩm cho các HEAD. Mặt khác, các HEAD không phải thích mua sản phẩm nào thì mua, tất cả đều phải mua theo kiểu "cơm độn" tức là kèm các dòng xe đang bán chạy sẽ có thêm những chiếc xe thuộc diện ế ẩm, ít người quan tâm.
Nhưng do quan hệ đối tác kinh doanh độc lập với Honda Việt Nam, nên các HEAD áp dụng giá và các chính sách hậu mãi, thực hiện trách nhiệm đại lý cũng có những điểm khác nhau, dẫn đến có không ít nhận xét trái ngược từ phía khách hàng về thái độ phục vụ, trình độ kỹ thuật của các HEAD… Các HEAD, muốn bán được hàng, nhanh thu hồi vốn và tăng lợi nhuận thì phải có khách hàng.
Chính những điều này đã làm cho hình ảnh của thương hiệu Honda trong mắt người tiêu dùng Việt đã không còn đẹp như trước.
b. Nội dung giải pháp
- Thay đổi từ đối tác kinh doanh độc lập thành đối tác kinh doanh phụ thuộc. Lúc này các HEAD sẽ là đại lý phân phối lớn của Honda. Honda sẽ đưa xe cho các HEAD bán hộ, sẽ trả tất cả mọi chi phí cho các HEAD hoạt động. Thay vào đó thì các HEAD phải chịu sự quản lý của Honda về giá cả, về chất lượng dịch vụ hậu mãi sau bán hàng, về cách thức trang trí HEAD, cũng như các chương trình khuyến mại…
c. Hiệu quả mang lại khi áp dụng
- Củng cố và nâng cao uy tín của thương hiệu Honda Việt Nam trong lòng người tiêu dùng.
- Tăng thêm sức mua của sản phẩm.
- Gia tăng sự cạnh tranh với các thương hiệu khác trong ngành.