6.1.1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối
Phân phối là một biến số quan trọng của Marketing hỗn hợp. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa đến người tiêu dùng như thế nào. Các quyết định về phân phối có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các quyết định Marketing khác.
Có thể hiểu phân phối là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng thông qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.
Do đó, phân phối bao gồm các hoạt động diễn ra trong khâu lưu thông, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Nội dung của phân phối là thực hiện hàng loạt các dịch vụ sau quá trình sản xuất và trước quá trình tiêu dùng.
Tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng cuối cùng được gọi là kênh phân phối sản phẩm.
Các kênh phân phối tạo nên dòng lưu chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người tiêu dùng cuối cùng.
Các trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối chủ yếu là nhà bán buôn hoặc nhà phân phối công nghiệp, nhà bán lẻ, đại lý, nhà môi giới. Mỗi loại trung gian có những ưu thế khác nhau về sở trường, năng lực kinh doanh. Các công ty sẽ phải cân nhắc sử dụng trung gian nào cho kênh phân phối nhằm đảm bảo giá trị cung ứng cho khách hàng và tạo được lợi thế cạnh tranh.
6.1.2. Vai trò và chức năng của phân phối
a. Vai trò của phân phối
- Phân phối góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng. Phân phối giúp doanh nghiệp tăng cường mức độ bao phủ thị trường, đưa sản phẩm thâm nhập vào các đoạn thị trường mới.
- Phân phối góp phần thỏa mãn nhu cầu thị trường nhiều hơn bằng cách tăng cường liên kết hoạt động sản xuất với nhu cầu thị trường thông qua phản hồi thông tin, triển khai các hoạt động khác của Marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, dịch vụ sau bán hàng, ...
- Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối giúp cho doanh nghiệp tạo sự khác biệt cho thương hiệu và trở thành vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.
- Phân phối hỗ trợ các chính sách khác của Marketing hỗn hợp đồng thời phối hợp thực hiện đồng bộ nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
b. Chức năng của phân phối
- Thay đổi quyền sở hữu tài sản: quá trình phân phối thực hiện chuyển giao quyền sở hữu tài sản từ người sản xuất đến người bán buôn, bán lẻ và cuối cùng đến người tiêu dùng. Mối quan hệ giữa người sản xuất, người phân phối và người tiêu dùng là quan hệ mua bán sòng phẳng.
- Vận động di chuyển hàng hóa: đây là chức năng quan trọng nhất của phân phối, quá trình vận động và di chuyển hàng hóa được thực hiện thông qua các hoạt động dự trữ, lưu kho, bốc xếp, vận chuyển, đóng gói và bán hàng.
- Thông tin hai chiều: thông qua các phần tử trung gian, nhà sản xuất tiến hành giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp và các hoạt động của mình nhằm khuyến khích việc tiêu thụ.
Mặt khác cũng thông qua các phần tử trung gian, nhà sản xuất nắm bắt được các thông tin về nhu cầu, thị hiếu và tâm lý tiêu dùng của khách hàng ở các vùng thị trường khác nhau. Ngoài ra những người trung gian cũng là nguồn cung cấp thông tin thương mại cho nhà sản xuất.
- San sẻ các rủi ro trong kinh doanh: nhà sản xuất phải chấp nhận chia sẻ lợi nhuận cho các trung gian để các trung gian này thực hiện chức năng phân phối, đồng thời san sẻ rủi ro trong quá trình phân phối. Đó chính là hình thức tập trung nguồn lực để chuyên môn hóa sản xuất và phân phối nhằm hướng đến hiệu quả cao hơn trong sản xuất kinh doanh.