7.1.1. Khái niệm
Xúc tiến là nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán hàng nhanh và nhiều hơn.
Các hoạt động trong Marketing - mix chủ yếu hình thành bên trong doanh nghiệp hoặc giữa doanh nghiệp với trung gian Marketing, nhưng xúc tiến giúp doanh nghiệp truyền thông trực tiếp với khách hàng.
Hiện nay các doanh nghiệp thường thực hiện các hoạt động truyền thông Marketing đến khách hàng và giới trung gian bằng hỗn hợp truyền thông Marketing (Marketing Communication mix) hay còn gọi là xúc tiến hỗn hợp (Promotion mix). Một xúc tiến hỗn hợp bao gồm năm công cụ chủ yếu sau:
- Quảng cáo (Advertising): bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.
- Quan hệ công chúng và tuyên truyền (Public Relations & Publicity): là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng và miễn phí.
- Khuyến mãi (Seles Promotion):là những biện pháp tác động tức thời trong ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ.
- Bán hàng cá nhân (Personal Selling): là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hóa và dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng.
- Marketing trực tiếp (Direct Marketing): là việc sử dụng một hoặc nhiều công cụ truyền thông Marketing để ảnh hưởng đến quyết định mua trực tiếp của khách hàng và tạo nên các giao dịch kinh doanh ở mọi thời điểm.
7.1.2. Mục tiêu của xúc tiến-yểm trợ
- Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm trên thị trường. Do số lượng khách hàng tiềm năng ngày càng gia tăng và ranh giới địa lý của thị trường ngày càng mở rộng nên những vấn đề về truyền thông ngày càng được coi trọng.
- Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn. - Xúc tiến còn dùng để so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác.
- Thuyết phục khách hàng, bởi sự cạnh tranh ngày càng gia tăng tạo nên áp lực cho chương trình xúc tiến. Trong nền kinh tế thị trường, một sản phẩm dù thỏa mãn nhu cầu khách hàng đến đâu cũng cần có hoạt động xúc tiến vì khách hàng hiện nay có quá nhiều nhãn hiệu để lựa chọn.
- Nhắc nhở khách hàng về sự sẵn có và những lợi ích của sản phẩm. Các doanh nghiệp thực hiện xúc tiến nhằm lôi kéo khách hàng và hình thành thị trường mới cho sản phẩm.
7.1.3. Vai trò của xúc tiến-yểm trợ
Xúc tiến-yểm trợ có vai trò rất quan trọng không chỉ đối với các doanh nghiệp mà còn giúp người tiêu dùng và xã hội có nhiều lợi ích hơn.
a. Đối với doanh nghiệp
- Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường mới, giữ thị phần. - Giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàng mới.
- Công cụ truyền thông giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lược định vị.
- Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gian phân phối. - Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm công chúng, giải quyết những khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện thu hút sự chú ý.
b. Đối với người tiêu dùng
- Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng, giúp tiết kiệm công sức, thời gian khi mua sắm. - Cung cấp kiến thức, giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức về sản phẩm trên thị trường. - Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng.
- Tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động Marketing nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng.
- Xúc tiến hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng và giảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hóa sản phẩm phục vụ xã hội tốt hơn.
- Tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan tạo động lực cạnh tranh.
- Là yếu tố đánh giá sự năng động, phát triển của nền kinh tế.