. 1 BĐS Bất động sản
3.2.2. Cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm, tích cực phát triển các sản phẩm cho
cho vay tiêu dùng mới phù hợp với thực tế.
a) Cải tiến các sản phẩm cho vay tiêu dùng
Cải tiến sản phẩm là thay đổi các tính năng của sản phẩm theo huớng phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng trên cơ sở khẩu vị rủi ro của ngân hàng. Danh mục sản phẩm của MB đuợc hiện nay tuơng đối đầy đủ, đa dạng nhung chua đáp ứng đuợc thị truờng; Điều kiện sản phẩm chặt chẽ hơn so với đối thủ dẫn đến khả năng cạnh tranh chua cao.
- Để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh, các đơn vị nghiệp vụ của MB (Phòng PTSP tại các khối kinh doanh) phải thuờng xuyên rà soát, đánh giá các tính năng của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh để từ đó đua ra đuợc bức tranh tổng thể về sản phẩm và có những đề xuất kiến nghị phù hợp nhằm tăng khả năng của sản phẩm. Để thực hiện đuợc nhiệm vụ trên, các đơn vị nghiệp vụ phải thuờng xuyên theo dõi, đánh giá hiệu quả của sản phẩm (quy mô du nợ, doanh thu sản phẩm, nợ quá hạn, nợ xấu...). Nếu doanh số cho vay của sản phẩm tăng đều theo thời gian, không phát sinh nợ xấu, nợ quá hạn nghĩa là sản phẩm tốt, hiệu quả và có sức cạnh tranh, nguợc lại một sản phẩm đuợc ban hành mà không phát sinh doanh số hoặc doanh số thấp hơn kỳ vọng rất nhiều thì chắc chắn sản phẩm đó không đáp ứng đuợc yêu cầu của khách hàng hoặc các điều kiện của sản phẩm quá chặt chẽ và thiếu hấp dẫn không thể thu hút đuợc khách hàng. Phòng Phát triển sản phẩm MB cần thực hiện các buớc sau:
Buớc 1: Đánh giá hiệu quả của sản phẩm thuờng xuyên: Thông qua kết quả về quy mô, doanh số, chất luợng nợ trên hệ thống; Phối hợp với đơn vị kinh doanh gặp gỡ, phỏng vấn trực tiếp khách hàng để nắm đuợc điểm yếu của sản phẩm;
94
thông qua kết quả khảo sát độ hài long của khách hàng hàng quý...
Buớc 2: So sánh các điều kiện của sản phẩm do MB cung cấp so với sản phẩm tuơng tự của đối tác để xem sản phẩm của mình vuớng ở đâu, thiếu cạnh tranh ở điểm nào? Các nội dung so sánh gồm các quy định về: Đối tuợng vay, giá trị cho vay, thời hạn cho vay, tài sản đảm bảo, thời gian cung cấp sản phẩm, điều kiện vay vốn.
Buớc 3: Đề xuất phuơng án cải tiến? Đua ra các yếu tố rủi ro và đề xuất phương án khắc phục?
- Công tác rà soát, cải tiến sản phẩm phải được thực hiện một cách liên tục. Để kịp thời điều chỉnh phù hợp với nhu cầu của khách hàng và biến động của môi trường kinh doanh.
- Bên cạnh đó, MB cần rà soát lại một số sản phẩm liên quan đến cho vay du học, cho vay xuất khẩu lao động. tìm hiểu, học hỏi kinh nghiệm từ các ngân hàng đối thủ đã triển khai thành công lĩnh vực này để từ đó rút ra bài học kinh nghiệm khi triển khai áp dụng tại sản phẩm tại MB.
- Cải tiến các sản phẩm trọng yếu theo 2 năng lực cốt lõi phục vụ các mô hình kinh doanh và đảm bảo phù hợp với đặc thù vùng miền: Cải tiến nhóm sản phẩm trọng điểm theo các dòng sản phẩm nhà đất, ô tô , tín chấp, cho vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo.
(Sản phẩm nhà đất: Đề xuất tăng thời gian cho vay lên 20-25 năm, đối với việc mua nhà thế chấp bằng tài sản độc lập khác: Đề xuất không nên bắt buộc có hợp đồng mua bán công chứng mới cấp tín dụng; Sản phẩm cho vay tín chấp: Điều kiện đối với khách hàng đề nghị bỏ yêu cầu xác nhận của đơn vị quản lý, không cần phải có đủ 2 chữ ký của vợ/chồng khi thu nhập của một người đủ để chứng minh khả năng trả nợ.)
- Tăng năng lực cạnh tranh cho sản phẩm.
95
tiêu dùng. Nghiên cứu các giải pháp thúc đẩy công tác thu thập, đánh giá hồ sơ khách hàng; giảm thiểu thời gian xử lý khoản vay cho khách hàng.
+ Chuẩn hóa các sản phẩm đua lên thẩm định tự động trên hệ thống CRA(bao gồm nhóm SP tín chấp, có TSBĐ và thẻ visa). Tăng số luợng phuơng án thẩm định tự động cho vay tiêu dùng trên số luợng phuơng án của KHCN.
b) Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay tiêu dùng
Một danh mục sản phẩm đa dạng, phong phú là một danh mục sản phẩm thỏa mãn tối đa nhu cầu của các khách hàng. Bên cạnh việc hoàn thiện các sản phẩm đang có, Ngân hàng cần xây dựng thêm những sản phẩm mang tính chất riêng biệt nhu: sản phẩm có hàm luợng công nghệ cao, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng mục tiêu và thể hiện định vị “ ngân hàng thuận tiện”.
- MB cần phát huy các sản phẩm, dịch vụ giữ vị trí tiên phong trên thị truờng: Tập trung vào các SP có hàm luợng công nghệ cao, tiên phong trên thị truờng (SMS token, ví điện tử, dịch vụ chuyển tiền tại nhà, Emoney), ... Phát triển các loại hình sản phẩm có thể giao dịch qua máy tính, qua điện thoại kết nối internet để khách hàng có thể đặt lệnh, thực hiện thanh toán, truy vấn số du... Đây là mô hình phổ biến với chi phí rất thấp, tiện lợi cho cả ngân hàng và khách hàng. Khách hàng có thể thực hiện giao dịch ở bất cứ nơi đâu, bất cứ thời gian nào.
- Nghiên cứu để thiết kế các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhiều hơn nữa nhu cầu của nguời tiêu dùng, chẳng hạn sản phẩm cho vay phục vụ đi du lịch trong và ngoài nuớc, cho vay để chữa bệnh, cho vay mua sắm đồ nội thất, đồ gia dụng.
- Tập trung phát triển các sản phẩm cho vay theo chuỗi/nhà phân phối: điện, nuớc, nuớc giải khát; chuỗi Bất động sản - xây dựng bao gồm Chủ đầu tu - Nhà thầu - Nhà cung ứng - Khách hàng cá nhân mua nhà..
96
chiến lược (tiết kiệm lập nghiệp, chính sách hạn mức tín chấp tự động cho KH quân nhân, chính sách cho vay tín chấp Viettel...),
- Chú trọng phát triển các sản phẩm đặc thù vùng miền nhằm đáp ứng và phù hợp với nhu cầu tại từng địa bàn;
- Chú trọng phát triển các sản phẩm thẻ. Mở rộng đối tượng được phát hành và sử dụng thẻ tín dụng không cần tài sản đảm bảo đến những cán bộ quản lý điều hành các doanh nghiệp có quan hệ tiền gửi, vay vốn, mở L/C... hoặc các khách hàng cá nhân có số dư tiền gửi lớn tại MB. Bên cạnh đó MB có thể liên kết với các công ty du lịch, công ty tư vấn du học, công ty xuất khẩu lao động để phát triển hoạt động phát hành thẻ tín dụng cho các đối tượng đi nước ngoài.
- Đẩy mạnh phát triển các sản phẩm phi tín dụng, tạo ra những bộ sản phẩm trọn gói:Sản phẩm dịch vụ của MB hiện nay chủ yếu vẫn là các sản phẩm truyền thống, còn đơn điệu, thiếu tính liên kết với nhau, do vậy ngân hàng cần nhìn nhận hầu hết các nhu cầu của khách hàng để cung cấp sản phẩm dịch vụ trọn gói phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Việc đẩy mạnh các sản phẩm phi tín dụng (như dịch vụ thanh toán, chuyển tiền trong và ngoài nước, thẻ ATM, thẻ tín dụng, dịch vụ thanh toán lương, dịch vụ ủy thác đầu tư.) giúp cho các sản phẩm phi tín dụng ngày càng đa dạng, tiện ích, từ đó sẽ thu hút được nhiều khách hàng cá nhân, tạo ra sự hỗ trợ đan chéo giữa các sản phẩm, khách hàng tiếp cận các sản phẩm phi tín dụng này sẽ dễ dàng tiếp cận với sản phẩm CVTD và ngược lại. Đây vừa là sự hỗ trợ khách hàng thiết thực vừa mang lại lợi ích cho ngân hàng.
- Thiết kế nhiều sản phẩm tín dụng đục lỗ nhằm nâng tỷ lệ phê duyệt tự động trong tổng số khoản vay KHCN: Việc phát triển các sản phẩm theo hướng đơn giản hóa các thủ tục, giấy tờ và định lượng các chỉ tiêu đánh giá khách hàng theo một quy chuẩn và thực hiện thẩm định tự động trên hệ thống
97
để rút ngắn thời gian cung cấp dịch vụ cho khách hàng, giảm tải công việc cho CVQHKH và chuyên viên thẩm định là phương pháp đã được các ngân hàng trên thế giới áp dụng từ nhiều năm nay. Trong thời gian tới MB cần chú trọng tăng cường thiết kế, cung cấp các sản phẩm thẩm định tự động để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
Phát triển sản phẩm đảm bảo bám sát chiến lược, định hướng kinh doanh của ngân hàng, đồng thời kết hợp chặt chẽ hoạt động thiết kế sản phẩm với công tác nghiên cứu thị trường, truyền thông/marketing, đánh giá sản phẩm cũng như công tác đào tạo lực lượng bán hàng, triển khai bán để đạt được hiệu quả tối ưu nhất.